中國(guó)零售業(yè)經(jīng)歷改革開(kāi)放30年，基本拋棄了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的管理體制、經(jīng)營(yíng)模式和短缺經(jīng)濟(jì)、賣(mài)方主導(dǎo)的市場(chǎng)格局，無(wú)論是規(guī)模數(shù)量、企業(yè)素質(zhì)，還是市場(chǎng)繁榮程度、競(jìng)爭(zhēng)形式與格局都發(fā)生了巨大變化。中國(guó)是一個(gè)超級(jí)制造大國(guó)，某種商品好賣(mài)，一夜之間就會(huì)出現(xiàn)眾多的同質(zhì)化商品，如何在眾多同質(zhì)化商品中殺出重圍呢？ 促銷(xiāo) 就是其中的一件法寶。然而 促銷(xiāo) 的效果如何呢？促而不銷(xiāo)、商品價(jià)格下滑……很多零售企業(yè) 促銷(xiāo) 活動(dòng)都難以達(dá)到預(yù)期目的。為此超市168網(wǎng)就目前零售企業(yè) 促銷(xiāo) 存在的通病歸納為如下五大誤區(qū)。
誤區(qū)一：贈(zèng)品不懂顧客心
贈(zèng)品并不是越貴越好，而是越讓顧客喜愛(ài)的越好。人的心態(tài)就是這么奇怪，向一般的家庭主婦送一瓶3塊錢(qián)的飲料還不如送一瓶2塊錢(qián)的醬油，但如果向年青人送一瓶2塊錢(qián)的醬油卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如送一盒1塊錢(qián)的飲料有效。 促銷(xiāo) 贈(zèng)品的選擇不在于有多貴而在于能根據(jù)不同消費(fèi)群的心里選擇最能打動(dòng)他們內(nèi)心的東西，因而我們?cè)?促銷(xiāo) 時(shí)就得因人而異，根據(jù)不同消費(fèi)群的心態(tài)去找他們最想要的贈(zèng)品。
誤區(qū)二： 促銷(xiāo) 缺乏針對(duì)性
翻開(kāi)一些大超市的DM，上面寫(xiě)的基本都是“買(mǎi)幾贈(zèng)幾”、“ 促銷(xiāo) 價(jià)”、“優(yōu)惠價(jià)”，表明了現(xiàn)在很多 促銷(xiāo) 活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是“ 促銷(xiāo) 就是直接降價(jià)或變相降價(jià)”。許多企業(yè)做 促銷(xiāo) 活動(dòng)，根本就不管自己的商品是什么，有什么特點(diǎn)。如果有針對(duì)性地找到商品的特異性，就可不必看到市場(chǎng)上某一 促銷(xiāo) 活動(dòng)搞得火暴而照搬照抄，生搬硬套地來(lái)實(shí)施 促銷(xiāo) 活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，就可大膽地實(shí)施 促銷(xiāo) 創(chuàng)新活動(dòng)。
誤區(qū)三：一味降價(jià)不創(chuàng)新
毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在低價(jià) 促銷(xiāo) 成了 促銷(xiāo) 活動(dòng)的主要內(nèi)容，很多企業(yè)覺(jué)得用價(jià)格當(dāng)作 促銷(xiāo) 工具，將降價(jià)當(dāng)作 促銷(xiāo) 活動(dòng)，戰(zhàn)無(wú)不勝。但大家都知道這是一把“雙刃劍”，刺傷了別人，同時(shí)也刺傷了自己，是非常通俗的一種 促銷(xiāo) 手段。所以， 促銷(xiāo) 創(chuàng)新如果能讓價(jià)格不受 促銷(xiāo) 活動(dòng)的影響而下跌，繼續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓 促銷(xiāo) 效果良好的話，這將是 促銷(xiāo) 創(chuàng)新的極大突破。
誤區(qū)四：“一錘”買(mǎi)賣(mài)眼光短
“ 促銷(xiāo) ”不是眼前的“一錘子”買(mǎi)賣(mài)，而是提供優(yōu)質(zhì)的商品和長(zhǎng)期的服務(wù)。每當(dāng)重大節(jié)慶口，商家一般都會(huì)發(fā)起轟轟烈烈的商品 促銷(xiāo) 活動(dòng)，但我們?cè)谶@熱熱鬧鬧的活動(dòng)中，一定要警惕和提防產(chǎn)生“一錘子”買(mǎi)賣(mài)的行為，售后服務(wù)不愿做或長(zhǎng)期服務(wù)跟不上，形成活動(dòng)之時(shí)客戶是“上帝”，活動(dòng)過(guò)后客戶是“仆從”的局面。這樣， 促銷(xiāo) 活動(dòng)激勵(lì)的效能就會(huì)隨著活動(dòng)的終止而銷(xiāo)聲匿跡，使 促銷(xiāo) 只能貪一時(shí)之功，步人 促銷(xiāo) 活動(dòng)的誤區(qū)。
誤區(qū)五：“你死我活”不聯(lián)手
“ 促銷(xiāo) ”不是群雄逐鹿你死我活比拼，而是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手互補(bǔ)多贏便利客戶。有一次在中國(guó)電信集團(tuán)工作會(huì)議上，王曉初總經(jīng)理提出，中國(guó)電信應(yīng)強(qiáng)化與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作中的競(jìng)爭(zhēng)。這一思路體現(xiàn)的正是競(jìng)合的理念。如中國(guó)電信小靈通短信業(yè)務(wù)與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商手機(jī)短信的互聯(lián)互通，如“互聯(lián)星空”通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商和應(yīng)用服務(wù)提供商的友好合作，都為精確營(yíng)銷(xiāo)下的“ 促銷(xiāo) ”贏得了顧客的好感和青睞，并在便利顧客的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了聯(lián)手商家的互補(bǔ)多贏。
誤區(qū)一：贈(zèng)品不懂顧客心
贈(zèng)品并不是越貴越好，而是越讓顧客喜愛(ài)的越好。人的心態(tài)就是這么奇怪，向一般的家庭主婦送一瓶3塊錢(qián)的飲料還不如送一瓶2塊錢(qián)的醬油，但如果向年青人送一瓶2塊錢(qián)的醬油卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如送一盒1塊錢(qián)的飲料有效。 促銷(xiāo) 贈(zèng)品的選擇不在于有多貴而在于能根據(jù)不同消費(fèi)群的心里選擇最能打動(dòng)他們內(nèi)心的東西，因而我們?cè)?促銷(xiāo) 時(shí)就得因人而異，根據(jù)不同消費(fèi)群的心態(tài)去找他們最想要的贈(zèng)品。
誤區(qū)二： 促銷(xiāo) 缺乏針對(duì)性
翻開(kāi)一些大超市的DM，上面寫(xiě)的基本都是“買(mǎi)幾贈(zèng)幾”、“ 促銷(xiāo) 價(jià)”、“優(yōu)惠價(jià)”，表明了現(xiàn)在很多 促銷(xiāo) 活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是“ 促銷(xiāo) 就是直接降價(jià)或變相降價(jià)”。許多企業(yè)做 促銷(xiāo) 活動(dòng)，根本就不管自己的商品是什么，有什么特點(diǎn)。如果有針對(duì)性地找到商品的特異性，就可不必看到市場(chǎng)上某一 促銷(xiāo) 活動(dòng)搞得火暴而照搬照抄，生搬硬套地來(lái)實(shí)施 促銷(xiāo) 活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，就可大膽地實(shí)施 促銷(xiāo) 創(chuàng)新活動(dòng)。
誤區(qū)三：一味降價(jià)不創(chuàng)新
毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在低價(jià) 促銷(xiāo) 成了 促銷(xiāo) 活動(dòng)的主要內(nèi)容，很多企業(yè)覺(jué)得用價(jià)格當(dāng)作 促銷(xiāo) 工具，將降價(jià)當(dāng)作 促銷(xiāo) 活動(dòng)，戰(zhàn)無(wú)不勝。但大家都知道這是一把“雙刃劍”，刺傷了別人，同時(shí)也刺傷了自己，是非常通俗的一種 促銷(xiāo) 手段。所以， 促銷(xiāo) 創(chuàng)新如果能讓價(jià)格不受 促銷(xiāo) 活動(dòng)的影響而下跌，繼續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓 促銷(xiāo) 效果良好的話，這將是 促銷(xiāo) 創(chuàng)新的極大突破。
誤區(qū)四：“一錘”買(mǎi)賣(mài)眼光短
“ 促銷(xiāo) ”不是眼前的“一錘子”買(mǎi)賣(mài)，而是提供優(yōu)質(zhì)的商品和長(zhǎng)期的服務(wù)。每當(dāng)重大節(jié)慶口，商家一般都會(huì)發(fā)起轟轟烈烈的商品 促銷(xiāo) 活動(dòng)，但我們?cè)谶@熱熱鬧鬧的活動(dòng)中，一定要警惕和提防產(chǎn)生“一錘子”買(mǎi)賣(mài)的行為，售后服務(wù)不愿做或長(zhǎng)期服務(wù)跟不上，形成活動(dòng)之時(shí)客戶是“上帝”，活動(dòng)過(guò)后客戶是“仆從”的局面。這樣， 促銷(xiāo) 活動(dòng)激勵(lì)的效能就會(huì)隨著活動(dòng)的終止而銷(xiāo)聲匿跡，使 促銷(xiāo) 只能貪一時(shí)之功，步人 促銷(xiāo) 活動(dòng)的誤區(qū)。
誤區(qū)五：“你死我活”不聯(lián)手
“ 促銷(xiāo) ”不是群雄逐鹿你死我活比拼，而是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手互補(bǔ)多贏便利客戶。有一次在中國(guó)電信集團(tuán)工作會(huì)議上，王曉初總經(jīng)理提出，中國(guó)電信應(yīng)強(qiáng)化與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作中的競(jìng)爭(zhēng)。這一思路體現(xiàn)的正是競(jìng)合的理念。如中國(guó)電信小靈通短信業(yè)務(wù)與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商手機(jī)短信的互聯(lián)互通，如“互聯(lián)星空”通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商和應(yīng)用服務(wù)提供商的友好合作，都為精確營(yíng)銷(xiāo)下的“ 促銷(xiāo) ”贏得了顧客的好感和青睞，并在便利顧客的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了聯(lián)手商家的互補(bǔ)多贏。
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