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超市促銷的重點在準備階段!

放大字體  縮小字體 發布日期:2024-01-23 07:20:34  來源:電商聯盟  作者:樂發網  瀏覽次數:23

促銷 是現在各大小商超慣用的競爭招術,但有時在 促銷 前無計劃、 促銷 中無分析或跟進、 促銷 后無總結檢討,進行盲目的 促銷 致使商場銷售額時高時低,甚至本來將已有的價格形象損失殆盡、得不償失,為此 促銷 商品到底怎么選品,各類別的商品占比該如何合理分布,根據整理可由以下方案是提高 促銷 品銷售的前提:

促銷 商品的占比

1. ABC類商品占比

A B類商品 30-40%

季節性商品 20%-30%

臨期商品 20%

2. 功能性角色商品占比

形象商品(做驚爆價) 占10%—30%

銷量商品(主要做 促銷 價 也可做超低價) 占40%—60%

效益商品(做超低價) 占30%

3. 價格結構

驚爆價商品 —— 促銷 售價低于正常售價30-50% 零毛利或負毛利

超低價商品 —— 促銷 售價低于正常售價15-25% 毛利率2-3%

促銷 價商品 —— 促銷 售價低于正常售價10% 毛利率于平常持平

業態與商品結構組合的基本原則

1. 不同業態 促銷 商品選擇的寬度與深度分析

賣場店:商品寬度比深度重要,要求商品豐富、種類多。

寬度分析:照顧不同消費群的不同需求,如:有適合團購/個人/男/女/吃/用/玩。吸引顧客完成一站式購物。

深度分析:不同部門重點品類的商品深度 促銷 ,如:月餅類/洋酒類/洗發水,社區店等標超:商品深度比寬度重要,要求中類和小類多,同類商品具有選擇性,以吸引目標性顧客的民生必須品為主。

深度分析:以某類 促銷 商品(食品類或生鮮類)的深度為重點經營

2. 促銷 商品的深度規劃;以戰略性的商品結構及本地消費習慣來規劃品類與單品縱深策略;以季節性商品為準,保證商品寬度,調整深度,以區域商圈競爭性調查為基礎,建立對比性價格帶為核心,促進銷售。

3. 促銷 商品的寬度規劃;與區域商圈的競爭對手要有差異性,要符合目標顧客的消費習慣;與其他商品要具有關聯性,要符合門店的發展模式,要根據商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調整,要具備實施 促銷 門店業態的特定商品, 促銷 商品的功能性角色;形象商品:超低價/優質/生活必需品 起到吸引客流的作用做驚爆價,但嚴格控制商品數,可考慮限量銷售,如:蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡,銷量商品:季節性商品/知名品牌 高周轉率,起到補充毛利的作用, 主要做 促銷 價,也可做超低價,要求可持續性低價,要保障銷量,庫存周轉快,如:各部門有代表性的商品(油、酒、飲用水、內衣、家電);效益商品:有吸引力的個性化商品/關聯性商品/新品 質量好,價格敏感度一般,能引起沖動性購買,做超低價,但毛利與正常售價持平。

促銷 商品的選擇竅門

1. 季節性商品提前如季,滿足消費,啟發消費 ,如:春節對聯、掛飾、殺蟲劑、涼席,作用:獲得較高毛利及競爭熱浪前的第一波消費

2. 注重主力商圈消費群體的商品選擇,如:社區店的學訊商品、菜場店的調味品

3. 加大 促銷 商品的包裝規格,降低商品平均單價,如:食用油方面:1升→1.5升。

4. 選擇一次性商品,主要用于推出C類品牌,如:新品飲料、餅干、紙作用:爭取額外銷售,避免沖擊固定品項的日后銷售

5. 善于選用敏感商品,A:低值易耗、需求量大、周轉快、購買頻率高、以低付出惠及更多顧客,創造低價形象,如:卷紙、電池;B:購買頻率不高,周轉慢、在 促銷 刺激下產生購買沖動,創造額外銷售,如:手電筒

6. 選擇價格彈性比高的商品

1) 生產門檻低的商品

2) 資源豐富的商品

3) 容易替代的商品

4) 品牌性弱的商品

促銷 商品的忌諱

1. 簡單降價

2. 過多以低端價位商品做 促銷

沖擊該品類高端價位商品的銷售,從而影響整體銷售業績

如:極低價的卷紙、低價的洗發液

3. 同一商品連續兩次上DM,但售價不同

會造成難以挽回的負面影響

建議:息二上一或換規格

4. 滯銷商品占據主要排面

5. 不要選擇價格彈性比低的商品:

1) 壟斷性商品

2) 癮品

3) 品牌性強的商品

4) 難以替代的商品

5) 專利商品

6) 可獲得性資源有限的商品

價格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會帶動多少銷量。

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