編者按：希望本次收集的促銷技巧和案例能幫助北方區(qū)小龍哈彼童裝專賣(mài)店在圣誕、元旦、春節(jié)提高銷售業(yè)績(jī)。也希望專賣(mài)店盡快采取力所能及的促銷技巧，特別是打折促銷的辦法。
日前，公司在總部針對(duì)員工做了一次特賣(mài)，好孩子童裝一折，小龍哈彼童裝五折，后者三天銷售近170000元。客戶可以根據(jù)自己的實(shí)際情況決定自己的打折折扣，華北某店進(jìn)貨8萬(wàn)元，因采取打折銷售（國(guó)慶開(kāi)業(yè)時(shí)是七八折——七五折——七折等，隨著時(shí)間推移，折扣也在下降），截至12月7日，該店已售出3/5的服裝，店主計(jì)劃在春節(jié)前將哈彼衣服全部清倉(cāng)。
專賣(mài)店在做促銷時(shí)注意結(jié)合周邊商場(chǎng)或周邊其他品牌童裝的情況，考慮是采取跟隨策略，跟在強(qiáng)勢(shì)商場(chǎng)或品牌后面做促銷還是避開(kāi)他們，彌補(bǔ)市場(chǎng)縫隙；還是爭(zhēng)鋒相對(duì)，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
沃爾瑪 的女褲理論
日前《財(cái)富》雜志公布全球500強(qiáng)，零售業(yè)巨子 沃爾瑪 連鎖店終于將埃克森·美孚石油公司拉下馬，以2198.1億美元的營(yíng)收總額登上了美國(guó)乃至世界企業(yè)的第一把交椅。這是美國(guó)歷史上服務(wù)業(yè)公司第一次成為《財(cái)富》500強(qiáng)的龍頭老大。《財(cái)富》雜志記者不無(wú)驚嘆地寫(xiě)道：一個(gè)賣(mài)廉價(jià)襯衫和魚(yú)竿的攤販怎么會(huì)成為美國(guó)最有實(shí)力的公司呢？其實(shí) 沃爾瑪 的成功并無(wú)玄機(jī)奧秘，只不過(guò)是它幾十年如一日地恪守自己的經(jīng)營(yíng)法則，堅(jiān)韌不拔，孜孜以求，一步一點(diǎn)利潤(rùn)，聚沙成塔，集腋成裘，形成 沃爾瑪 名牌效應(yīng)，終于力拔頭籌，登上全球500強(qiáng)之首的寶座。
經(jīng)營(yíng)法則之一：薄利多銷
沃爾瑪 的“女褲理論”是對(duì)“薄利多銷”策略的最好解釋：女褲的進(jìn)價(jià)8美元，售價(jià)12美元，每條毛利4美元，一天賣(mài)10條，毛利為40美元。如果售價(jià)降到10美元，每條毛利2美元，但卻能賣(mài)出3倍的貨，毛利為60美元，增加三分之一的利潤(rùn)。這就是著名的 沃爾瑪 “女褲理論”。此外，山姆開(kāi)店還堅(jiān)守一個(gè)信念，“只要商店能夠提供最全的商品，最好的服務(wù)，顧客就會(huì)蜂擁而至”。因此，他向員工提出了兩條要求：“太陽(yáng)下山”和“十英尺態(tài)度”。“太陽(yáng)下山”是指每個(gè)員工都必須在太陽(yáng)下山之前滿足顧客；“十英尺態(tài)度”是指當(dāng)顧客走進(jìn)員工所處10英尺的范圍內(nèi)時(shí)，員工就必須主動(dòng)詢問(wèn)顧客有什么要求，而且說(shuō)話時(shí)必須注視顧客的眼睛。
經(jīng)營(yíng)法則之二：服務(wù)至上
除了低價(jià)， 沃爾瑪 再一個(gè)引人注目的特點(diǎn)就是良好的服務(wù)。山姆·沃爾頓為公司制定了三條座右銘：顧客是上帝、尊重每一個(gè)員工、每天追求卓越。這也可以說(shuō)是 沃爾瑪 企業(yè)文化的精華。從1962年到1992年退休，沃爾頓在引領(lǐng)公司飛速發(fā)展的30年中，格外強(qiáng)調(diào)要提供可能的最佳服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，沃爾頓編制了一套又一套的管理規(guī)則。他曾要求職員作出保證：當(dāng)顧客走到距離你10英尺的范圍內(nèi)時(shí)，你要溫和地看著顧客的眼睛，向他打招呼并詢問(wèn)是否需要幫助。這有名的十英尺態(tài)度至今是 沃爾瑪 職員奉為圭臬的守則。對(duì)于職員的微笑，沃爾頓還有個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)：請(qǐng)對(duì)顧客露出你的八顆牙。此外，什么太陽(yáng)下山原則、超越顧客的期望等等都是 沃爾瑪 吸引顧客的制勝法寶。
經(jīng)營(yíng)法則之三：團(tuán)隊(duì)精神
沃爾瑪 企業(yè)文化中崇尚的3個(gè)基本原則的第一條是：尊重個(gè)人。 沃爾瑪 不只強(qiáng)調(diào)尊重顧客，提供一流的服務(wù)，而且還強(qiáng)調(diào)尊重公司的每一個(gè)人。 沃爾瑪 公司重視對(duì)員工的精神鼓勵(lì)，在總部和各個(gè)商店的櫥窗中，都懸掛著先進(jìn)員工的照片。公司還對(duì)特別優(yōu)秀的管理人員，授予山姆·沃爾頓企業(yè)家的稱號(hào)。 沃爾瑪 公司商店經(jīng)理年薪5萬(wàn)美元左右，收入同該店的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，業(yè)績(jī)好的可以超過(guò)區(qū)域經(jīng)理的收入。區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員，年薪9萬(wàn)美元左右，同整個(gè)公司的業(yè)績(jī)掛鉤，工作特別出色的還有獎(jiǎng)金和股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。這種收入分配機(jī)制，既使得業(yè)績(jī)好的店鋪經(jīng)理收入可以超過(guò)高層管理人員，又保證了高層管理人員在總體上收入高于基層管理者，有利于調(diào)動(dòng)各個(gè)層次員工的積極性。在 沃爾瑪 內(nèi)部，雖然各級(jí)職員分工明確，但少有歧視現(xiàn)象。
經(jīng)營(yíng)法則之四：力爭(zhēng)完美
沃爾瑪 從20世紀(jì)60年代初的一家小店到90年代已發(fā)展成為世界十大公司之一，可力爭(zhēng)完美的雄心依然未變。 沃爾瑪 在吸納新的經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng)意的同時(shí)，還迅速跟上時(shí)代步伐，利用新技術(shù)為自身發(fā)展服務(wù)。它曾投入4億美元巨資，委托休斯公司發(fā)射商用衛(wèi)星，實(shí)現(xiàn)了全球聯(lián)網(wǎng)，為其高效的配送系統(tǒng)提供保證。據(jù)報(bào)道，通過(guò)全球網(wǎng)絡(luò)， 沃爾瑪 總部可在1小時(shí)內(nèi)對(duì)全球4000多家分店每種商品的庫(kù)存量、上架量和銷售量全部盤(pán)點(diǎn)一遍。近兩年，美國(guó)網(wǎng)絡(luò)業(yè)普遍不景氣， 沃爾瑪 網(wǎng)站雖然受到影響，但該網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)卻是越來(lái)越好。
沃爾瑪 的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)于今天的企業(yè)家來(lái)說(shuō)似乎并無(wú)多少噱頭，可值得注意的是，山姆·沃爾頓領(lǐng)導(dǎo)下創(chuàng)就的種種經(jīng)營(yíng)法則堅(jiān)持幾十年不變，說(shuō)到做到，實(shí)在難能可貴。由此我們想到創(chuàng)名牌非一日之寒，堅(jiān)持不懈，矢志不渝，才能修成正果，名播天下。
十個(gè)有創(chuàng)意的促銷技巧和案例
一、打1折
商家打折大拍賣(mài)是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本GOOD”。具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢(qián)購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買(mǎi)就行了，但是，你想買(mǎi)的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果前來(lái)也只是**，一會(huì)兒就走了。從第三天就開(kāi)始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開(kāi)始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買(mǎi)完了。那么，商家究竟賠本了沒(méi)有？你想，顧客紛紛急于購(gòu)買(mǎi)到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢？
二、一件貨
對(duì)買(mǎi)新產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，最吸引顧客的無(wú)非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢？意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購(gòu)賣(mài)，沒(méi)搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買(mǎi)完為止，不再進(jìn)貨。對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說(shuō)。但從此以后，來(lái)這里的顧客中意就買(mǎi)，決不猶疑。不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛(ài)”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的；要買(mǎi)最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng)。這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意！
三、明虧暗賺
日本松戶市原市長(zhǎng)松本清，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人。他經(jīng)營(yíng)“創(chuàng)意藥局”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)200元的膏藥，以80元賣(mài)出。由于80元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門(mén)庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來(lái)越大，但赤字卻免不了越來(lái)越高。那么，他這樣做的秘密在哪里呢？原來(lái)，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)膏藥的人，幾乎都會(huì)順便買(mǎi)些其它藥品，這當(dāng)然是有利可圖的。靠著其它藥品的利潤(rùn)，不但彌補(bǔ)了膏藥的虧損，同時(shí)也使整個(gè)藥局的經(jīng)營(yíng)卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。這種“明虧暗賺”的創(chuàng)意，以降低一種商品的價(jià)格，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意！
四、限量刺激
日產(chǎn)汽車(chē)公司推出一種被稱為“極具浪漫風(fēng)彩”，名為“費(fèi)加洛”的中古型橋車(chē)。日產(chǎn)公司在新聞發(fā)布會(huì)上宣布：這種車(chē)只生產(chǎn)20000輛，保證以后不再生產(chǎn)這一車(chē)型。將在一定時(shí)間內(nèi)接受預(yù)訂，然后抽簽發(fā)售。消息傳出后，在全國(guó)引起轟動(dòng)。前來(lái)早請(qǐng)的人超過(guò)30萬(wàn)，能中簽買(mǎi)到車(chē)的人當(dāng)然欣喜萬(wàn)分，沒(méi)有中簽買(mǎi)到車(chē)的人千方百計(jì)去搜索二手車(chē)，令二手車(chē)的行情比原價(jià)高出1倍多。這種限量刺激的創(chuàng)意，無(wú)非就是使市場(chǎng)上出現(xiàn)一定的“不飽和狀態(tài)”，利用消費(fèi)者“物以希為貴”的心理，來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲的。這是反向思維的創(chuàng)意。
五、超市雞蛋理論
眾所周知，大型超市的雞蛋經(jīng)常推出特價(jià)雞蛋，往往比外邊市場(chǎng)銷售的雞蛋每斤便宜幾分錢(qián)，外邊3元/斤，超市可能是2.95元/斤。而這一促銷政策往往會(huì)吸引顧客到超市購(gòu)買(mǎi)雞蛋，而順便顧客也會(huì)購(gòu)買(mǎi)不少其他商品，而這些商品的售價(jià)是否也比外邊便宜，就不得而知。反正超市便宜的雞蛋為超市帶來(lái)了更多的人流和銷售額。所以以特價(jià)商品來(lái)吸引客流，從而帶動(dòng)其他商品的銷售是一個(gè)很好的營(yíng)銷策略。當(dāng)然，有特價(jià)商品還得去發(fā)宣傳單、掛條幅、寫(xiě)POP等。
六、生日優(yōu)惠
凡是在寶寶生日那天來(lái)店購(gòu)買(mǎi)“小龍哈彼”新款童裝，并出具寶寶相關(guān)生日證明，可按該童裝全國(guó)零售價(jià)的 折購(gòu)買(mǎi)；并可登記為“小龍哈彼”專賣(mài)店會(huì)員，享受一系列優(yōu)惠政策。
七、介紹優(yōu)惠
如您在小龍哈彼專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)童裝后介紹您的親戚、朋友來(lái)店購(gòu)買(mǎi)，您的親戚朋友持只要持您在小龍哈彼專賣(mài)店購(gòu)物的憑證，或說(shuō)出您的姓名即可按照“小龍哈彼”童裝零售價(jià)的 折購(gòu)買(mǎi)童裝。
八、捆綁式銷售
銷售羽絨服搭售內(nèi)衣或其他秋裝，即“買(mǎi)羽絨服贈(zèng)內(nèi)衣。
九、舉行抽獎(jiǎng)
凡購(gòu)買(mǎi)小龍哈彼童裝的客戶均可參與抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率為10%，投放獎(jiǎng)品為小龍哈彼吉祥物、各種玩具及小朋友喜歡的一些商品。
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十、尋衣啟事盤(pán)活300萬(wàn)庫(kù)存
中良西服作為西北服裝業(yè)的領(lǐng)軍者資產(chǎn)總值達(dá)6300萬(wàn)元，下屬27個(gè)銷售分公司，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及西北、西南、華北、華東和中部十一個(gè)盛市、自治區(qū)。1997年中良公司被評(píng)為“蘭州市十佳外商投資企業(yè)”、榮獲“96北京中國(guó)國(guó)際名牌服裝服飾博覽會(huì)金獎(jiǎng)”等6項(xiàng)金獎(jiǎng)，并被國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、中國(guó)人民銀行總行等六部委聯(lián)合評(píng)選為“中國(guó)十大名牌西服”第三名，與杉杉、雅戈?duì)柕绕放仆瑫r(shí)成為國(guó)產(chǎn)服裝品牌中的佼佼者，是年產(chǎn)20萬(wàn)套、年產(chǎn)值突破億元的西北最大的西服生產(chǎn)企業(yè)。后來(lái)的中良西服更是大規(guī)模地?cái)U(kuò)張、迅速地建立分公司、專賣(mài)店，背后卻是企業(yè)內(nèi)部資金危機(jī)、管理脫節(jié)、市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，面料、款式、工藝落后，其他品牌又直逼其大本營(yíng)——西北市場(chǎng)，分割占據(jù)其市場(chǎng)份額，導(dǎo)致300萬(wàn)庫(kù)存積壓。然而奇跡發(fā)生了，在短短一個(gè)月時(shí)間盤(pán)活了庫(kù)存，并締造了當(dāng)月銷售500萬(wàn)的喜人業(yè)績(jī)，穩(wěn)固了消費(fèi)者市嘗代理商市場(chǎng)和零售商市場(chǎng)，重新樹(shù)立了中良西服在西北市場(chǎng)的全新形象，這與危機(jī)化解策略的成功實(shí)現(xiàn)密不可分。
1997年5月，由國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、全國(guó)總工會(huì)等國(guó)家六部委聯(lián)合舉辦的調(diào)查評(píng)定，中良西服為“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力十大名牌西服第三名”。這一刻，季中良成了蘭州人眼里的英雄，他的“第二故鄉(xiāng)”感謝他為大西北創(chuàng)了一塊難得的“全國(guó)名牌”。溫州人也為他喝彩，溫州電視臺(tái)為季中良在蘭州創(chuàng)業(yè)制作專題片《溫州人在大西北》。曾任文化部常務(wù)副部長(zhǎng)的高占祥同志為中良公司題詞：“美神”。 中良西服有限公司自1994年建立以來(lái)，先后獲得“省級(jí)十佳外商投資企業(yè)”、“中國(guó)十大名牌西服”等稱號(hào)。通過(guò)甘肅、寧夏、新疆光彩事業(yè)促進(jìn)會(huì)和慈善總會(huì)向貧困地區(qū)捐款捐物已累計(jì)超過(guò)280萬(wàn)元。同時(shí)還向青海貧困地區(qū)捐贈(zèng)了價(jià)值30萬(wàn)元的服裝。積極主動(dòng)承擔(dān)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，并贏得了良好的社會(huì)美譽(yù)。目前，中良公司已成為國(guó)產(chǎn)服裝品牌中的佼佼者，是年產(chǎn)20萬(wàn)套、年產(chǎn)值突破億元的西北最大的西服生產(chǎn)企業(yè)。
中良化解危機(jī)的新策略——尋衣啟事收舊衣
SP：中良出價(jià)80萬(wàn)以新?lián)Q舊大回報(bào)
1. 中良全心全意獻(xiàn)禮忠實(shí)消費(fèi)者！顧客可憑舊款中良西服，添400元即可獲得中良公司2001年8月引進(jìn)意大利精湛工藝全新推出的，21世紀(jì)國(guó)內(nèi)精品西服一套(包括：茄克、休閑系列)。如果您再添100元，便可換取意想不到的國(guó)際品牌西服一套(單件上衣或西褲均可參加，以成套半價(jià)相抵使用)。
2.宣傳口號(hào)：找一找自己的衣柜里有沒(méi)有舊款“中良西服”。
看一看自己的“中良西服”有沒(méi)有過(guò)時(shí)或破損。
想一想自己是否需要一套新西服。
算一算現(xiàn)在買(mǎi)一套“中良西服”劃算不劃算。
同時(shí)制定了兩階段、十步驟策略：
(1)兩階段：
第一階段：顧客只能憑已有舊的中良西服換取新款中良西服。
第二階段：顧客只要憑舊的任何品牌西服即可參加中良公司的“中良出價(jià)80萬(wàn)以新?lián)Q舊大回報(bào)”活動(dòng)，并利用將換回的衣服當(dāng)場(chǎng)剪破報(bào)廢，引發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈反響；以消費(fèi)者的呼吁及中良公司的服裝，借助政府倡導(dǎo)捐贈(zèng)貧困山區(qū)，引發(fā)媒體立體式、卷土式報(bào)道，使活動(dòng)由SP升華到PR，由盤(pán)活庫(kù)存升華到創(chuàng)業(yè)績(jī)、穩(wěn)固消費(fèi)群體、挖掘潛在消費(fèi)群體、樹(shù)立新形象、穩(wěn)固代理商市場(chǎng)的高度。
(2)十步驟：
第一步：廣告宣傳。以《蘭州晨報(bào)》、《蘭州晚報(bào)》、《參考消息》、《甘肅青年報(bào)》、《西部商報(bào)》、《都市天地報(bào)》為載體，以硬性廣告“中良出價(jià)80萬(wàn)以新?lián)Q舊大回報(bào)”、SP活動(dòng)及中良公司董事長(zhǎng)季中良先生答記者問(wèn)為形式，以SP活動(dòng)為誘導(dǎo)，又以季中良董事長(zhǎng)對(duì)公司發(fā)展由盛至衰的過(guò)程的剖析和公司先進(jìn)的技術(shù)及此次SP活動(dòng)的目的(答謝忠實(shí)消費(fèi)者)及公司未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖為背景，向公眾充分展示本次活動(dòng)的可信性與主動(dòng)性。
第二步：新聞報(bào)道。特邀優(yōu)秀記者對(duì)第一步內(nèi)容進(jìn)行積極地正面評(píng)論，以外界的正面輿論為本活動(dòng)增加熱點(diǎn)，增加可信度。
第三步：登記顧客反饋信息。由咨詢電話引發(fā)的反饋信息，在促銷活動(dòng)開(kāi)始之前，將會(huì)對(duì)既有消費(fèi)群體的數(shù)量、參與欲望程度有較全面的認(rèn)識(shí)，以及對(duì)潛在消費(fèi)者的數(shù)量與參與欲望的程度也會(huì)有較全面的了解，為第二階段的展開(kāi)具有非常重要的奠基作用。
第四步：換衣服。在賣(mài)場(chǎng)里將以新?lián)Q舊的衣服堆積如山，給顧客展示此活動(dòng)的可信度與氣勢(shì)，并引起顧客的好奇心以及參與欲望。同時(shí)，給予擁有中良西服的顧客一種獨(dú)有的優(yōu)越感，激發(fā)潛在消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)中良西服參與本活動(dòng)，在潛在消費(fèi)群體反應(yīng)逐漸強(qiáng)烈時(shí)，中良公司馬上宣傳只要憑舊西服，無(wú)論單件或其他品牌均可參加本活動(dòng)。頓時(shí)中良賣(mài)場(chǎng)門(mén)庭若市，換取的舊衣由地面堆至賣(mài)場(chǎng)頂部像一個(gè)山堆，借勢(shì)邀請(qǐng)各媒體現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道采訪。此時(shí)活動(dòng)氣氛踴躍，由促銷變?yōu)椴坏蹇樟藥?kù)存而且形成了強(qiáng)大的公關(guān)行為，中良又成為了蘭州的焦點(diǎn)。
第五步：剪衣服。這一步是本次SP促銷及整個(gè)策劃案升華的伏筆，中良公司在顧客換舊衣的同時(shí)聲明衣服要被剪破報(bào)廢，并當(dāng)顧客的面用剪刀剪破，以表示出中良以新面料、新工藝、新款式重新出現(xiàn)的決心。此項(xiàng)類似于海爾砸冰箱的手法，引起顧客的惻隱之心，同時(shí)又引起極大反響，廣大消費(fèi)者紛紛打電話要求把舊衣服捐給貧困山區(qū)，“不要剪——捐給貧困山區(qū)！剪破可惜！”的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈，效果出現(xiàn)了，中良又借勢(shì)邀請(qǐng)媒體報(bào)道，消費(fèi)者與中良共同捐助貧困山區(qū)并舉辦簽名活動(dòng)。《蘭州晨報(bào)》、《蘭州晚報(bào)》、《參考消息》、《甘肅青年報(bào)》、《西部商報(bào)》、《都市天地報(bào)》對(duì)此事大加點(diǎn)評(píng)，頓時(shí)媒體又熱炒起來(lái)。此時(shí)大量顧客踴躍簽名，中良賣(mài)場(chǎng)一片沸騰，參與者數(shù)不勝數(shù)，有些人為了捐衣而換衣，至此活動(dòng)由SP促銷升華到了PR公關(guān)行為。
第六步：捐衣服。中良將換回的舊衣以中良的誠(chéng)意與廣大消費(fèi)者的熱忱參與融為一體，又以各媒體的造勢(shì)與政府的支持為背景，用康明斯將換回的舊款中良西服浩浩蕩蕩地開(kāi)進(jìn)了貧困山區(qū)，樹(shù)立了良好的社會(huì)形象，贏得了社會(huì)美譽(yù)，又讓更多的人了解了中良，增強(qiáng)了中良與社會(huì)公眾的親和力。
第七步：團(tuán)體訂購(gòu)量身訂做。在本活動(dòng)辦的如火如荼之際，業(yè)務(wù)部又借勢(shì)大力開(kāi)展團(tuán)購(gòu)訂單，先后為銀行、地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等十余家企業(yè)拉來(lái)了團(tuán)購(gòu)訂單。同時(shí)，又為消費(fèi)者量體定做，掀起了第二波高潮，訂單每天頻頻到達(dá)中良公司。
第八步：重樹(shù)形象。活動(dòng)接近尾聲之時(shí)又邀請(qǐng)各媒體對(duì)本次活動(dòng)的聲勢(shì)、特點(diǎn)及參與性與結(jié)果聯(lián)合報(bào)道，從活動(dòng)折價(jià)來(lái)看總折價(jià)達(dá)到了80萬(wàn)元并無(wú)虛張聲勢(shì)，而且月銷售達(dá)到500萬(wàn)元，代理商、零售商及政府重新重視起了中良西服，改變了原有的態(tài)度，外部環(huán)境重新打開(kāi)。
第九步：跟蹤調(diào)查穩(wěn)固消費(fèi)群體。中良公司根據(jù)熱線咨詢電話記錄以及換衣取得的顧客資料，不定期詢問(wèn)對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、色澤方面的意見(jiàn)，使消費(fèi)者能享受到應(yīng)有的權(quán)益，中良公司與消費(fèi)者之間建立了更進(jìn)一步的親和力。
第十步：穩(wěn)固代理商及零售市常中良以本次活動(dòng)全力支持代理商與零售商的運(yùn)作。主要以媒體、進(jìn)價(jià)、演出為方式帶動(dòng)代理商、零售商的銷售業(yè)績(jī)，以利潤(rùn)贏得了代理商與零售商市場(chǎng)，隨即而來(lái)的是大量的訂單。
結(jié)束語(yǔ)
中良公司“以新?lián)Q舊”策劃案的成功，正是遵循了重塑主題、鎖定核心、派生需求、互動(dòng)增值在商務(wù)行為中的靈活運(yùn)用、結(jié)合，以劣勢(shì)變優(yōu)勢(shì)、以危機(jī)變商機(jī)，借助自身優(yōu)勢(shì)及外界力量以銷售促進(jìn)帶動(dòng)全局、以被動(dòng)變主動(dòng)，從而取得了成功。通過(guò)本次策劃最終不但將300萬(wàn)套庫(kù)存變現(xiàn)，同時(shí)贏得了消費(fèi)者市嘗代理商、零售商市場(chǎng)，以及良好的外界環(huán)境，并提高了社會(huì)知名度、美譽(yù)度，并締造了促銷當(dāng)月銷售500萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。
企業(yè)在發(fā)展中會(huì)出現(xiàn)許多問(wèn)題要解決，要是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，那樣甚至?xí)哑髽I(yè)向危機(jī)的邊緣再推一把，我們應(yīng)用四面八方定位法去整理、分析，然后判斷出關(guān)鍵點(diǎn)去創(chuàng)新，尤其在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中策劃要以點(diǎn)帶全，一箭多雕。
案例點(diǎn)評(píng)
中良西服危機(jī)的化解，采取的是主動(dòng)式解決方法，既是一場(chǎng)化解企業(yè)危機(jī)的活動(dòng)，也是促銷活動(dòng)，還是公關(guān)活動(dòng)。產(chǎn)品促銷與危機(jī)公關(guān)互動(dòng)，是這一案例的顯著特點(diǎn)。
策劃者正是從“以點(diǎn)帶全，一箭多雕”的發(fā)展思維，使一個(gè)消化庫(kù)存的促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者、經(jīng)銷商的多贏局面。
盲目擴(kuò)張帶來(lái)包袱，從而引發(fā)危機(jī)，中良西服也未幸免。在解決了這場(chǎng)市場(chǎng)危機(jī)之后，中良西服還需要解決管理危機(jī)。
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