2012年上半年，我國GDP同比增長7.8%，自2009年下半年以來首次“破8”；其中二季度單季增長7.6%，連續(xù)第6個季度下滑，創(chuàng)三年來同比增速新低，拉動經(jīng)濟增長的“三駕馬車”走勢持續(xù)疲軟，中國經(jīng)濟增長頹勢明顯。從經(jīng)濟先行指標(biāo)和經(jīng)濟增長動力來看，未來經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢仍不容樂觀，下滑態(tài)勢將繼續(xù)持續(xù)。
對眾多 食品企業(yè) 而言，寒冷日子即將來襲！
因為從數(shù)據(jù)顯示來看，2012年上半年社會消費品零售總額累計增長14.4%，為2007年2月以來的次低水平。二季度居民未來收入信心指數(shù)創(chuàng)2009年下半年以來的新低。這也就預(yù)示著消費難有明顯起色，食品消費也會隨之降溫，將引發(fā)企業(yè)一系列陣痛：增長放緩、成本承壓、績效不高、利潤下降、現(xiàn)金流收緊等。
一、企業(yè)如何消除“冰封期”陣痛？
戰(zhàn)略先行：制定明晰、適應(yīng)能力強的發(fā)展戰(zhàn)略。
企業(yè)間的競爭不單是短期的競爭，更是未來的、長期的、持久的競爭。在這個時刻，企業(yè)戰(zhàn)略就顯得格外重要。未來企業(yè)的發(fā)展方向是什么？企業(yè)的增長點在哪里？企業(yè)的核心競爭力是什么？在這個時刻，企業(yè)尤其不能亂了陣腳，亂投醫(yī)，亂治病，其后果可能會更加嚴重！
而讓戰(zhàn)略先行，恰恰是為企業(yè)抵御“嚴寒”的戰(zhàn)術(shù)行為提供了指導(dǎo)思想與發(fā)展方向，使得企業(yè)當(dāng)下戰(zhàn)術(shù)行為與企業(yè)長遠發(fā)展相吻合，以確保企業(yè)能有效地參與競爭，在激烈的競爭中贏得市場。
創(chuàng)新再繼：提高自身創(chuàng)新和適應(yīng)能力。
對 食品企業(yè) 而言，誰率先博得了消費者的青睞，誰就率先擁有了市場的話語權(quán)，而創(chuàng)新無疑是贏得消費者的發(fā)動機。
如何創(chuàng)新？方向又在哪里？
對眾多 食品企業(yè) 而言，他們也一直在進行市場研究，通過對企業(yè)自身產(chǎn)品力、競爭對手狀況、目標(biāo)消費群體進行分析，以便尋找到消費者的需求。
但是否能準(zhǔn)確找到創(chuàng)新的發(fā)力點呢？我們在與客戶的合作中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)做了很多消費者調(diào)研，費時又費力，但其指示性結(jié)果并不明朗，其關(guān)鍵還是沒有找到創(chuàng)新的根本動因！在我們看來，一切還要從產(chǎn)品出發(fā)！因為唯有產(chǎn)品才是企業(yè)的DNA，我們必須經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的檢測系統(tǒng)來真正認識到促使企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新的發(fā)力點，只有這樣，才能圍繞消費者的需求點，以為消費者提供價值為基點進行創(chuàng)新，比如產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等，創(chuàng)造出新產(chǎn)品、新賣點、新的商業(yè)模式，成就企業(yè)新的增長點，再造企業(yè)競爭優(yōu)勢，提高競爭力，這無疑是冰凍期企業(yè)自我解救的最佳途徑。
管理要強：執(zhí)行到位，向市場要效益。
對企業(yè)而言，找到堅實的戰(zhàn)略方向，通過創(chuàng)新研發(fā)出戰(zhàn)略新品還遠遠不夠，還必須將戰(zhàn)略及產(chǎn)品落實執(zhí)行到位！
企業(yè)應(yīng)該從自身內(nèi)部著手，夯實企業(yè)基石，練好管理“內(nèi)功”，提高企業(yè)的“軟實力”，以提高效益為目的的管理創(chuàng)新，不僅能降低企業(yè)的成本，還能提升企業(yè)效益，管理同樣是一種生產(chǎn)力，是企業(yè)運營的內(nèi)在驅(qū)動力，是企業(yè)追求的目標(biāo)，因此管理同樣可以增強企業(yè)的競爭力，同樣可以助力企業(yè)驅(qū)趕寒意。
誠信秉承：企業(yè)需時刻流淌著道德血液
誠信缺失已經(jīng)成為中國商業(yè)社會所面臨的全行業(yè)問題，市民對企業(yè)產(chǎn)品安全信心不斷下降。 食品企業(yè) 是食品安全第一責(zé)任人，如果能把“良心”當(dāng)作添加劑添入食品，那我們的食品就安全了，消費者安全了，那么，我的企業(yè)也就安全了。
總之，只有將戰(zhàn)略、產(chǎn)品、執(zhí)行與企業(yè)的道德血液融合統(tǒng)一，才是確保企業(yè)準(zhǔn)備過冬的基礎(chǔ)。
除此之外，還有一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，那便是品牌告知。
二、品牌傳播：唇齒相依，出奇致勝
優(yōu)化組合，集中發(fā)力！
加多寶商標(biāo)事件過后，并沒有影響到加多寶的品牌，相反，是越做越火，將品牌廣告與電視欄目相結(jié)合后對品牌傳播發(fā)揮地淋漓極致。除了冠名浙江衛(wèi)視的《中國好聲音》之外，還與國內(nèi)知名電視欄目湖南衛(wèi)視《向上吧！少年》等欄目深度合作。可以預(yù)見的是，相信未來還會有越來越多的衛(wèi)視時段被加多寶的紅罐占領(lǐng)。
除了加多寶之外，很多企業(yè)都會選擇一些和企業(yè)目標(biāo)消費群體相吻全的活動進行贊助或者冠名，比較熟知的，如蒙牛贊助的《超級女聲》，都實現(xiàn)了共贏，雙方甚至多方賺的盆滿、缽滿，企業(yè)可以選擇適合自己的活動進行公關(guān)傳播；此外也可在行業(yè)雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)上投放一定比例的廣告，對品牌形象進行空中聯(lián)合拉動，營造冬季不冷的氛圍，在企業(yè)集體過冬中，眾企業(yè)沉浸在寒冷的氛圍中，企業(yè)更易脫穎而出。
當(dāng)然值得一提的是，在品牌傳播的過程中要學(xué)會有的放矢，通過優(yōu)化組合形成持續(xù)、連貫、持續(xù)的品牌傳播。
讓戰(zhàn)略新品自己向消費者發(fā)聲。
我們說“產(chǎn)品力就是銷售力”，好產(chǎn)品是企業(yè)的根本，只有將產(chǎn)品擺上戰(zhàn)略高度，用戰(zhàn)略型產(chǎn)品引擎企業(yè)，不斷創(chuàng)造新的體制、新的產(chǎn)品、新的市場和壓倒競爭對手的新形勢，企業(yè)才有機會能立于不敗之地，在寒冬中傲然盛放。
那么，對于企業(yè)來說，如何打造戰(zhàn)略新品呢？
通過對國內(nèi)國外上百家企業(yè)深入研究后發(fā)現(xiàn)，不同的企業(yè)打造不同的戰(zhàn)略新品又有不同的武器。比如對比較成熟的 食品企業(yè) 而言，由于已經(jīng)有了既定的戰(zhàn)略、品牌方向及市場的發(fā)展，在這個時候只需漸進性地完善現(xiàn)有產(chǎn)品，向市場提供更具需求性的產(chǎn)品，逐步搶占更多消費人群以及銷量。而這就是我們說的持續(xù)性創(chuàng)新。
還有一些企業(yè)，由于之前的產(chǎn)品雜亂無章，基本都業(yè)績平平，根本分不清產(chǎn)品孰輕孰重，并沒有清晰的產(chǎn)品線規(guī)劃，在這個時候，企業(yè)必須以全新的產(chǎn)品或服務(wù)進入全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對市場原有結(jié)構(gòu)進行顛覆，從而重新界定產(chǎn)品屬性，創(chuàng)造全新的市場價值。這就是我們講的顛覆性創(chuàng)新，它也被稱為埋葬市場原有產(chǎn)品的終結(jié)者。
除此之外，在打造戰(zhàn)略新品時，還有商業(yè)性創(chuàng)新、整合性創(chuàng)新等多種方式來實現(xiàn)戰(zhàn)略新品地打造，當(dāng)這一切準(zhǔn)備工作就緒時，你會發(fā)現(xiàn)，好聲音，聽得見，好產(chǎn)品，看得見。
戰(zhàn)略新品本身，也就成了最大的無形廣告投入！
有了戰(zhàn)略新品，有了一定的品牌知名度，如何得到經(jīng)銷商的信賴？
三、2012，學(xué)會讓經(jīng)銷商抱團取暖！
合理利潤空間，渠道精耕
對經(jīng)銷商而言，如何賺錢顯得尤為重要！
在這個時候，企業(yè)一定要對產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價及相關(guān)利潤準(zhǔn)備到位，這是讓產(chǎn)品真正撲向市場的關(guān)鍵一步！我們知道，食品的銷售模式分為直銷式、網(wǎng)絡(luò)式、平臺式及農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式，企業(yè)也可基于四種基本模式，因地制宜變化出渠道組合模式，如娃哈哈、康師傅都應(yīng)用了網(wǎng)絡(luò)式的銷售模式，上海三得利啤酒及百事可樂都應(yīng)用了平臺式的銷售模式，這兩種銷售模式也為主流企業(yè)所采取的慣用方式，經(jīng)銷商在其中擁有戰(zhàn)略性的地位，因此經(jīng)銷商是企業(yè)的爭奪的市場資源，也為企業(yè)主要扶持對象。
看清銷售模式，厘清價格策略，讓經(jīng)銷商有利可圖，有錢可賺，至少讓這個冬天不太冷！
制定科學(xué)的招商政策，與經(jīng)銷商攜手共贏
除了合理的利潤空間外，企業(yè)要從與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度制定經(jīng)銷商政策，這也是促成雙方合作的基礎(chǔ)。同時，也正是在在執(zhí)行經(jīng)銷商政策的過程中，廠商雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從而建立長期友好的合作關(guān)系。并在一定時期內(nèi)，對經(jīng)銷商政策不斷修正、完善，使之逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策。只有在這樣的積累中，企業(yè)才能充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源優(yōu)勢，從而促進經(jīng)銷商與企業(yè)長久、穩(wěn)定、雙贏的合作。
厘清營銷思路，助力經(jīng)銷商快速前行
在產(chǎn)品上市前后，企業(yè)要學(xué)會第一時間采用完善的戰(zhàn)略思想與營銷推廣思路，指導(dǎo)經(jīng)銷商，一方面讓經(jīng)銷商理解企業(yè)戰(zhàn)略，和企業(yè)并肩做戰(zhàn)，另一方面給經(jīng)銷商以完備的戰(zhàn)略指導(dǎo)，此外企業(yè)用自己的營銷推廣策略來指導(dǎo)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商理清思路，以便打響終端戰(zhàn)。
親臨一線，打贏終端戰(zhàn)
食品的終端銷售渠道主要指傳統(tǒng)的大流通渠道、酒店餐飲渠道、新興的團購渠道、大賣場渠道以及娛樂場所五大主要渠道，而不同的渠道，呈現(xiàn)不同的特點，也會有不同的策略，企業(yè)可親臨一線，和經(jīng)銷商共同打響終端戰(zhàn)，提高市場占有率。
加強扶持經(jīng)銷商團隊建設(shè)
企業(yè)需要經(jīng)銷商打市場，就需要經(jīng)銷商擁有一只實力強的團隊，企業(yè)可憑自身對市場、對渠道、對消費者的了解，對經(jīng)銷商團隊進行培訓(xùn)及策略性指導(dǎo)，提高經(jīng)銷商的市場意識及整體做戰(zhàn)水平。
四、經(jīng)濟低迷，亦有企業(yè)奇跡
案例1：徽記食品——逆勢上行，打造戰(zhàn)略新品
在上次金融危機爆發(fā)時，企業(yè)全面進入“冰凍期”，也有企業(yè)隨時調(diào)整思路，打贏了這場“抗冰戰(zhàn)”，如徵記食品通過與全球最大的開心果供應(yīng)商——美國加州派拉蒙農(nóng)場達成戰(zhàn)略合作，推出不漂白原色開心果食品，同期推出一系列高檔堅果、高品質(zhì)豆腐干、開發(fā)出大豆蛋白素食等，此外擴大南溪豆腐干生產(chǎn)線，提高產(chǎn)能，確立企業(yè)的領(lǐng)先位置。
徵記食品在“冰凍期”實行逆市上行的策略，這場破冰之旅，也迎來了業(yè)績的的火紅局面，銷量比上年同期增長30%，新產(chǎn)品銷售量不斷上漲，堅果類銷售增幅超過50%。
案例2：云南白藥——產(chǎn)品創(chuàng)新，寒冬猶勝春
伴隨著中國經(jīng)濟降溫，消費品銷售增長放緩，但云南白藥的銷售數(shù)據(jù)卻依然強勁，數(shù)據(jù)顯示：云南白藥2012年一季度公司實現(xiàn)銷售收入28.02億元，同比增長14.03%；實現(xiàn)凈利潤2.91億元，同比增長28.87%。云南白藥牙膏市場占有率從五年前的1.1%上升到8.8%，同一時間段內(nèi)，寶潔在中國牙膏市場占有率從20.8%下降到19.7%。聯(lián)合利華（UnileverNVUN-0.68%）在中國牙膏市場的占有率從20.8%下降到19.7%，不難看出云南白藥正在蠶食外資巨頭的市場份額。
云南白藥何以會創(chuàng)造如此佳績，探其原由，不難發(fā)現(xiàn)，云南白藥牙膏的成功，就是產(chǎn)品創(chuàng)新的成功，中藥與現(xiàn)代日化產(chǎn)品相嫁接，創(chuàng)造出新產(chǎn)品、新品類，將白藥蘊涵的白藥活性成分及其所具備的獨特功效，以便捷的產(chǎn)品形態(tài)方式融入人們的生活，滿足消費者需求，成功的決勝市場。
五、對中國企業(yè)家的忠告
在今天的市場上，面對不容樂觀的宏觀經(jīng)濟形勢，中國企業(yè)必須摒棄浮躁，切忌空談戰(zhàn)略、沉迷模式、偏信定位、妄求多元化發(fā)展，回歸企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)，關(guān)心自己的核心業(yè)務(wù)，踏踏實實圍繞—個戰(zhàn)略核心，在市場的不同階段成功運營出一系列戰(zhàn)略新品，方能推動企業(yè)持續(xù)成長，成就—個偉大的品牌!
在今天這個高成本、高通脹，很有可能面臨前所未有的大衰退、大轉(zhuǎn)折的時代，這是我特別想提醒中國企業(yè)家群體的心里話。
對眾多 食品企業(yè) 而言，寒冷日子即將來襲！
因為從數(shù)據(jù)顯示來看，2012年上半年社會消費品零售總額累計增長14.4%，為2007年2月以來的次低水平。二季度居民未來收入信心指數(shù)創(chuàng)2009年下半年以來的新低。這也就預(yù)示著消費難有明顯起色，食品消費也會隨之降溫，將引發(fā)企業(yè)一系列陣痛：增長放緩、成本承壓、績效不高、利潤下降、現(xiàn)金流收緊等。
一、企業(yè)如何消除“冰封期”陣痛？
戰(zhàn)略先行：制定明晰、適應(yīng)能力強的發(fā)展戰(zhàn)略。
企業(yè)間的競爭不單是短期的競爭，更是未來的、長期的、持久的競爭。在這個時刻，企業(yè)戰(zhàn)略就顯得格外重要。未來企業(yè)的發(fā)展方向是什么？企業(yè)的增長點在哪里？企業(yè)的核心競爭力是什么？在這個時刻，企業(yè)尤其不能亂了陣腳，亂投醫(yī)，亂治病，其后果可能會更加嚴重！
而讓戰(zhàn)略先行，恰恰是為企業(yè)抵御“嚴寒”的戰(zhàn)術(shù)行為提供了指導(dǎo)思想與發(fā)展方向，使得企業(yè)當(dāng)下戰(zhàn)術(shù)行為與企業(yè)長遠發(fā)展相吻合，以確保企業(yè)能有效地參與競爭，在激烈的競爭中贏得市場。
創(chuàng)新再繼：提高自身創(chuàng)新和適應(yīng)能力。
對 食品企業(yè) 而言，誰率先博得了消費者的青睞，誰就率先擁有了市場的話語權(quán)，而創(chuàng)新無疑是贏得消費者的發(fā)動機。
如何創(chuàng)新？方向又在哪里？
對眾多 食品企業(yè) 而言，他們也一直在進行市場研究，通過對企業(yè)自身產(chǎn)品力、競爭對手狀況、目標(biāo)消費群體進行分析，以便尋找到消費者的需求。
但是否能準(zhǔn)確找到創(chuàng)新的發(fā)力點呢？我們在與客戶的合作中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)做了很多消費者調(diào)研，費時又費力，但其指示性結(jié)果并不明朗，其關(guān)鍵還是沒有找到創(chuàng)新的根本動因！在我們看來，一切還要從產(chǎn)品出發(fā)！因為唯有產(chǎn)品才是企業(yè)的DNA，我們必須經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的檢測系統(tǒng)來真正認識到促使企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新的發(fā)力點，只有這樣，才能圍繞消費者的需求點，以為消費者提供價值為基點進行創(chuàng)新，比如產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等，創(chuàng)造出新產(chǎn)品、新賣點、新的商業(yè)模式，成就企業(yè)新的增長點，再造企業(yè)競爭優(yōu)勢，提高競爭力，這無疑是冰凍期企業(yè)自我解救的最佳途徑。
管理要強：執(zhí)行到位，向市場要效益。
對企業(yè)而言，找到堅實的戰(zhàn)略方向，通過創(chuàng)新研發(fā)出戰(zhàn)略新品還遠遠不夠，還必須將戰(zhàn)略及產(chǎn)品落實執(zhí)行到位！
企業(yè)應(yīng)該從自身內(nèi)部著手，夯實企業(yè)基石，練好管理“內(nèi)功”，提高企業(yè)的“軟實力”，以提高效益為目的的管理創(chuàng)新，不僅能降低企業(yè)的成本，還能提升企業(yè)效益，管理同樣是一種生產(chǎn)力，是企業(yè)運營的內(nèi)在驅(qū)動力，是企業(yè)追求的目標(biāo)，因此管理同樣可以增強企業(yè)的競爭力，同樣可以助力企業(yè)驅(qū)趕寒意。
誠信秉承：企業(yè)需時刻流淌著道德血液
誠信缺失已經(jīng)成為中國商業(yè)社會所面臨的全行業(yè)問題，市民對企業(yè)產(chǎn)品安全信心不斷下降。 食品企業(yè) 是食品安全第一責(zé)任人，如果能把“良心”當(dāng)作添加劑添入食品，那我們的食品就安全了，消費者安全了，那么，我的企業(yè)也就安全了。
總之，只有將戰(zhàn)略、產(chǎn)品、執(zhí)行與企業(yè)的道德血液融合統(tǒng)一，才是確保企業(yè)準(zhǔn)備過冬的基礎(chǔ)。
除此之外，還有一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，那便是品牌告知。
二、品牌傳播：唇齒相依，出奇致勝
優(yōu)化組合，集中發(fā)力！
加多寶商標(biāo)事件過后，并沒有影響到加多寶的品牌，相反，是越做越火，將品牌廣告與電視欄目相結(jié)合后對品牌傳播發(fā)揮地淋漓極致。除了冠名浙江衛(wèi)視的《中國好聲音》之外，還與國內(nèi)知名電視欄目湖南衛(wèi)視《向上吧！少年》等欄目深度合作。可以預(yù)見的是，相信未來還會有越來越多的衛(wèi)視時段被加多寶的紅罐占領(lǐng)。
除了加多寶之外，很多企業(yè)都會選擇一些和企業(yè)目標(biāo)消費群體相吻全的活動進行贊助或者冠名，比較熟知的，如蒙牛贊助的《超級女聲》，都實現(xiàn)了共贏，雙方甚至多方賺的盆滿、缽滿，企業(yè)可以選擇適合自己的活動進行公關(guān)傳播；此外也可在行業(yè)雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)上投放一定比例的廣告，對品牌形象進行空中聯(lián)合拉動，營造冬季不冷的氛圍，在企業(yè)集體過冬中，眾企業(yè)沉浸在寒冷的氛圍中，企業(yè)更易脫穎而出。
當(dāng)然值得一提的是，在品牌傳播的過程中要學(xué)會有的放矢，通過優(yōu)化組合形成持續(xù)、連貫、持續(xù)的品牌傳播。
讓戰(zhàn)略新品自己向消費者發(fā)聲。
我們說“產(chǎn)品力就是銷售力”，好產(chǎn)品是企業(yè)的根本，只有將產(chǎn)品擺上戰(zhàn)略高度，用戰(zhàn)略型產(chǎn)品引擎企業(yè)，不斷創(chuàng)造新的體制、新的產(chǎn)品、新的市場和壓倒競爭對手的新形勢，企業(yè)才有機會能立于不敗之地，在寒冬中傲然盛放。
那么，對于企業(yè)來說，如何打造戰(zhàn)略新品呢？
通過對國內(nèi)國外上百家企業(yè)深入研究后發(fā)現(xiàn)，不同的企業(yè)打造不同的戰(zhàn)略新品又有不同的武器。比如對比較成熟的 食品企業(yè) 而言，由于已經(jīng)有了既定的戰(zhàn)略、品牌方向及市場的發(fā)展，在這個時候只需漸進性地完善現(xiàn)有產(chǎn)品，向市場提供更具需求性的產(chǎn)品，逐步搶占更多消費人群以及銷量。而這就是我們說的持續(xù)性創(chuàng)新。
還有一些企業(yè)，由于之前的產(chǎn)品雜亂無章，基本都業(yè)績平平，根本分不清產(chǎn)品孰輕孰重，并沒有清晰的產(chǎn)品線規(guī)劃，在這個時候，企業(yè)必須以全新的產(chǎn)品或服務(wù)進入全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對市場原有結(jié)構(gòu)進行顛覆，從而重新界定產(chǎn)品屬性，創(chuàng)造全新的市場價值。這就是我們講的顛覆性創(chuàng)新，它也被稱為埋葬市場原有產(chǎn)品的終結(jié)者。
除此之外，在打造戰(zhàn)略新品時，還有商業(yè)性創(chuàng)新、整合性創(chuàng)新等多種方式來實現(xiàn)戰(zhàn)略新品地打造，當(dāng)這一切準(zhǔn)備工作就緒時，你會發(fā)現(xiàn)，好聲音，聽得見，好產(chǎn)品，看得見。
戰(zhàn)略新品本身，也就成了最大的無形廣告投入！
有了戰(zhàn)略新品，有了一定的品牌知名度，如何得到經(jīng)銷商的信賴？
三、2012，學(xué)會讓經(jīng)銷商抱團取暖！
合理利潤空間，渠道精耕
對經(jīng)銷商而言，如何賺錢顯得尤為重要！
在這個時候，企業(yè)一定要對產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價及相關(guān)利潤準(zhǔn)備到位，這是讓產(chǎn)品真正撲向市場的關(guān)鍵一步！我們知道，食品的銷售模式分為直銷式、網(wǎng)絡(luò)式、平臺式及農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式，企業(yè)也可基于四種基本模式，因地制宜變化出渠道組合模式，如娃哈哈、康師傅都應(yīng)用了網(wǎng)絡(luò)式的銷售模式，上海三得利啤酒及百事可樂都應(yīng)用了平臺式的銷售模式，這兩種銷售模式也為主流企業(yè)所采取的慣用方式，經(jīng)銷商在其中擁有戰(zhàn)略性的地位，因此經(jīng)銷商是企業(yè)的爭奪的市場資源，也為企業(yè)主要扶持對象。
看清銷售模式，厘清價格策略，讓經(jīng)銷商有利可圖，有錢可賺，至少讓這個冬天不太冷！
制定科學(xué)的招商政策，與經(jīng)銷商攜手共贏
除了合理的利潤空間外，企業(yè)要從與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度制定經(jīng)銷商政策，這也是促成雙方合作的基礎(chǔ)。同時，也正是在在執(zhí)行經(jīng)銷商政策的過程中，廠商雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從而建立長期友好的合作關(guān)系。并在一定時期內(nèi)，對經(jīng)銷商政策不斷修正、完善，使之逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策。只有在這樣的積累中，企業(yè)才能充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源優(yōu)勢，從而促進經(jīng)銷商與企業(yè)長久、穩(wěn)定、雙贏的合作。
厘清營銷思路，助力經(jīng)銷商快速前行
在產(chǎn)品上市前后，企業(yè)要學(xué)會第一時間采用完善的戰(zhàn)略思想與營銷推廣思路，指導(dǎo)經(jīng)銷商，一方面讓經(jīng)銷商理解企業(yè)戰(zhàn)略，和企業(yè)并肩做戰(zhàn)，另一方面給經(jīng)銷商以完備的戰(zhàn)略指導(dǎo)，此外企業(yè)用自己的營銷推廣策略來指導(dǎo)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商理清思路，以便打響終端戰(zhàn)。
親臨一線，打贏終端戰(zhàn)
食品的終端銷售渠道主要指傳統(tǒng)的大流通渠道、酒店餐飲渠道、新興的團購渠道、大賣場渠道以及娛樂場所五大主要渠道，而不同的渠道，呈現(xiàn)不同的特點，也會有不同的策略，企業(yè)可親臨一線，和經(jīng)銷商共同打響終端戰(zhàn)，提高市場占有率。
加強扶持經(jīng)銷商團隊建設(shè)
企業(yè)需要經(jīng)銷商打市場，就需要經(jīng)銷商擁有一只實力強的團隊，企業(yè)可憑自身對市場、對渠道、對消費者的了解，對經(jīng)銷商團隊進行培訓(xùn)及策略性指導(dǎo)，提高經(jīng)銷商的市場意識及整體做戰(zhàn)水平。
四、經(jīng)濟低迷，亦有企業(yè)奇跡
案例1：徽記食品——逆勢上行，打造戰(zhàn)略新品
在上次金融危機爆發(fā)時，企業(yè)全面進入“冰凍期”，也有企業(yè)隨時調(diào)整思路，打贏了這場“抗冰戰(zhàn)”，如徵記食品通過與全球最大的開心果供應(yīng)商——美國加州派拉蒙農(nóng)場達成戰(zhàn)略合作，推出不漂白原色開心果食品，同期推出一系列高檔堅果、高品質(zhì)豆腐干、開發(fā)出大豆蛋白素食等，此外擴大南溪豆腐干生產(chǎn)線，提高產(chǎn)能，確立企業(yè)的領(lǐng)先位置。
徵記食品在“冰凍期”實行逆市上行的策略，這場破冰之旅，也迎來了業(yè)績的的火紅局面，銷量比上年同期增長30%，新產(chǎn)品銷售量不斷上漲，堅果類銷售增幅超過50%。
案例2：云南白藥——產(chǎn)品創(chuàng)新，寒冬猶勝春
伴隨著中國經(jīng)濟降溫，消費品銷售增長放緩，但云南白藥的銷售數(shù)據(jù)卻依然強勁，數(shù)據(jù)顯示：云南白藥2012年一季度公司實現(xiàn)銷售收入28.02億元，同比增長14.03%；實現(xiàn)凈利潤2.91億元，同比增長28.87%。云南白藥牙膏市場占有率從五年前的1.1%上升到8.8%，同一時間段內(nèi)，寶潔在中國牙膏市場占有率從20.8%下降到19.7%。聯(lián)合利華（UnileverNVUN-0.68%）在中國牙膏市場的占有率從20.8%下降到19.7%，不難看出云南白藥正在蠶食外資巨頭的市場份額。
云南白藥何以會創(chuàng)造如此佳績，探其原由，不難發(fā)現(xiàn)，云南白藥牙膏的成功，就是產(chǎn)品創(chuàng)新的成功，中藥與現(xiàn)代日化產(chǎn)品相嫁接，創(chuàng)造出新產(chǎn)品、新品類，將白藥蘊涵的白藥活性成分及其所具備的獨特功效，以便捷的產(chǎn)品形態(tài)方式融入人們的生活，滿足消費者需求，成功的決勝市場。
五、對中國企業(yè)家的忠告
在今天的市場上，面對不容樂觀的宏觀經(jīng)濟形勢，中國企業(yè)必須摒棄浮躁，切忌空談戰(zhàn)略、沉迷模式、偏信定位、妄求多元化發(fā)展，回歸企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)，關(guān)心自己的核心業(yè)務(wù)，踏踏實實圍繞—個戰(zhàn)略核心，在市場的不同階段成功運營出一系列戰(zhàn)略新品，方能推動企業(yè)持續(xù)成長，成就—個偉大的品牌!
在今天這個高成本、高通脹，很有可能面臨前所未有的大衰退、大轉(zhuǎn)折的時代，這是我特別想提醒中國企業(yè)家群體的心里話。
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本文來源： 2012年食品企業(yè)如何過冬？
