營(yíng)銷(xiāo) 究競(jìng)是什么？80%的人都會(huì)一口同聲的回答：“ 營(yíng)銷(xiāo) 就是銷(xiāo)售唄”，這樣的回答也不無(wú)道理， 營(yíng)銷(xiāo) 的最終目的，就是讓企業(yè)在市場(chǎng)上，多賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)好產(chǎn)品，讓銷(xiāo)費(fèi)者有品牌偏好，產(chǎn)生忠誠(chéng)度，讓消費(fèi)者有認(rèn)知價(jià)值，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中做大做強(qiáng)，這是 營(yíng)銷(xiāo) 的最終目的。不然，今天，我們的企業(yè)費(fèi)心巴力的去學(xué) 營(yíng)銷(xiāo) 干什么？無(wú)力不起早，吃飽了撐的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正緊鑼密鼓的展開(kāi)， 營(yíng)銷(xiāo) 這把企業(yè)實(shí)用型的工具。必然會(huì)在企業(yè)中廣泛普及，推廣和應(yīng)用。
即然， 營(yíng)銷(xiāo) 的影響力對(duì)企業(yè)的幫助是起到?jīng)Q定性的因素， 營(yíng)銷(xiāo) 是企業(yè)的救世主。無(wú)論企業(yè)是大企業(yè)，小企業(yè)，弱企業(yè)，或者還是強(qiáng)企業(yè)。都要有條不紊的認(rèn)真學(xué)習(xí)，貫徹，實(shí)施，執(zhí)行， 營(yíng)銷(xiāo) 所制定的每項(xiàng)戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)。但是，相反有多少企業(yè)真正知道和理解 營(yíng)銷(xiāo) 這個(gè)概念的內(nèi)涵？甚至學(xué)習(xí)并去運(yùn)用？在企業(yè)中這個(gè)數(shù)字，恐怕更是風(fēng)毛麟角。在三十多年過(guò)去的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中， 營(yíng)銷(xiāo) 在我們?cè)S許多多企業(yè)家思想意識(shí)層面上，只是一個(gè)膚淺的認(rèn)識(shí)。事實(shí)充分的證明這一點(diǎn)，一個(gè)現(xiàn)代型的企業(yè)要想在市場(chǎng)中成長(zhǎng)和成功，主要是看它的觀念，以及在實(shí)踐中執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo) 的決心和力度。
營(yíng)銷(xiāo) 是一門(mén)很難學(xué)，復(fù)雜的學(xué)科，它的綜合性很強(qiáng)，涉及面很廣，很全面，很系統(tǒng)。它能恰如其分的掌握市場(chǎng)變化無(wú)常的事態(tài)，同時(shí)也提供很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。美國(guó)通用電器前ceo，韋爾奇充分的肯定了這一點(diǎn)“一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中不變則亡”，字如千金，這是他幾十年在市場(chǎng)打拼總結(jié)出來(lái)的豐富的經(jīng)驗(yàn)。因此，美國(guó)通用電器在世界上做得十分成功，成為世界500強(qiáng)的企業(yè)，與韋爾奇具有超一流當(dāng)代國(guó)際 營(yíng)銷(xiāo) 管理領(lǐng)導(dǎo)才能是分不開(kāi)的。
今天，中國(guó)不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代，哪個(gè)年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，是具有中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)共同體。它的經(jīng)濟(jì)體系的發(fā)展，壯大，也完全取決于市場(chǎng)，一條千真萬(wàn)確的真理，只有市場(chǎng)自由開(kāi)放的深入，發(fā)展，才是造就一個(gè)國(guó)家繁榮富強(qiáng)的重要途徑。在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的新時(shí)代，同時(shí)，也培養(yǎng)出我們?cè)S許多多的企業(yè)家。
企業(yè)家最主要的是學(xué)識(shí)，膽量，用人，這三點(diǎn)對(duì)于每個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作中都顯得十分重要。但這又不是全面衡量一位企業(yè)家基本標(biāo)準(zhǔn)，他們最后的衡量結(jié)果，應(yīng)該看他們有沒(méi)有把企業(yè)做起來(lái)，把企業(yè)，產(chǎn)品做成響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤１幌M(fèi)者認(rèn)可，被社會(huì)認(rèn)可，給我們國(guó)家解決了多少就業(yè)崗位，創(chuàng)造多少稅收。企業(yè)家不光想自己去賺錢(qián)，企業(yè)去賺錢(qián)，應(yīng)該是社會(huì)利益，國(guó)家利益大如天。放眼未來(lái)，胸懷大志的企業(yè)家，是位推動(dòng)社會(huì)，國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，壯大的一員主力軍，每位企業(yè)家都肩負(fù)著我們國(guó)家未來(lái)發(fā)展的重大責(zé)任。
每位有發(fā)展，有出息的企業(yè)家都應(yīng)該在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，心明眼亮，把握好自己，一步一個(gè)腳印的走自己的路，穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)。把自己的企業(yè)有計(jì)劃，有目標(biāo)，有步驟的從小做大，從弱做強(qiáng)，這是一個(gè)科學(xué)現(xiàn)實(shí)的升華過(guò)程。不要好高騖遠(yuǎn)，心急吃不了熱豆腐，要選擇好我們的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)潛在市場(chǎng)，年增率，制定企業(yè)的 營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃。開(kāi)始做地方品牌，然后做區(qū)域品牌，全國(guó)品牌。這是絕對(duì)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。一個(gè)成功的企業(yè)家，都有這種不平凡的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但事情也不是絕對(duì)的。有些跨越式成長(zhǎng)的企業(yè)家，但成功的幾率是很低的，多數(shù)半路夭折，最后以全軍覆滅，失敗而告終。中國(guó)只有一個(gè)史玉柱，一個(gè)天才的偉大企業(yè)家，在失敗中再次勇敢堅(jiān)強(qiáng)的站起來(lái)。把一個(gè)保健食品做大做強(qiáng)，是多么不容易的，做成全國(guó)婦孺皆知的著名品牌。幾乎是中國(guó)整個(gè)企業(yè)界的奇跡，史玉柱名字會(huì)永遠(yuǎn)鐫刻在中國(guó)企業(yè)歷史豐碑上。
史玉柱他很懂 營(yíng)銷(xiāo) ，很精通 營(yíng)銷(xiāo) ，是一位 營(yíng)銷(xiāo) 觀念極強(qiáng)的企業(yè)家，他不是那種摸著石頭過(guò)河碰運(yùn)氣的創(chuàng)業(yè)者。如果那樣的話，他絕對(duì)不會(huì)把腦白金做得像今天這么成功。史玉柱不愧是一位杰出的企業(yè)家，也是一位杰出的 營(yíng)銷(xiāo) 管理專(zhuān)家。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句哲理性比較強(qiáng)的名言：“不要看過(guò)程，只要看結(jié)果。”過(guò)程是效率，結(jié)果是效益。顯然，我們無(wú)論做什么，都要關(guān)注的是結(jié)果，但此言差矣，沒(méi)有一個(gè)好的過(guò)程，又怎么產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果?？创魏问挛铮家靡环譃槎奈ㄎ镏髁x觀點(diǎn)論證，分析，評(píng)價(jià)。一個(gè)史玉柱成功了，中國(guó)會(huì)有千千萬(wàn)萬(wàn)史玉柱式的人物效仿，夢(mèng)想在全國(guó)做一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，去?50個(gè)億，欲與史玉柱試比高。史玉柱具有一定干事業(yè)的天賦，為人胸懷大略，不屈不撓，敢于挑戰(zhàn)自我，有著萬(wàn)水千山只等閑的雄心氣魄。今天經(jīng)濟(jì)發(fā)展年代是位商儒，昔日戰(zhàn)火紛飛的年代，一定是位威震敵膽，能夠指揮千軍萬(wàn)馬的大將軍。
商場(chǎng)是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，這種比喻在恰當(dāng)不過(guò)了。我們每位企業(yè)家面臨挑戰(zhàn)，面臨打仗，勝敗取決于你的智慧，勇氣和經(jīng)營(yíng)理念，以及掌握豐富的 營(yíng)銷(xiāo) 管理技能。中國(guó)出現(xiàn)一大批幸運(yùn)企業(yè)家，今天他們成功，個(gè)個(gè)腰纏萬(wàn)貫，站在中國(guó)企業(yè)家功勞簿的最頂端。他們是功臣，是英雄，是楷模，他們是中國(guó)改革開(kāi)放，也是79年中國(guó)企業(yè)關(guān)，停，并轉(zhuǎn)后，涌現(xiàn)的第一批企業(yè)家。時(shí)勢(shì)造英雄，他們是時(shí)代的幸運(yùn)者。當(dāng)時(shí)，改革開(kāi)放在中國(guó)全面實(shí)施，落實(shí)，展開(kāi)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所取代，束縛中國(guó)人民的舊經(jīng)濟(jì)體制被廢除，開(kāi)創(chuàng)蓬勃發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新紀(jì)元。預(yù)示中國(guó)經(jīng)濟(jì)要立志超越世界經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)國(guó)，即將駛?cè)虢?jīng)濟(jì)快速發(fā)展的高速路。
中國(guó)是一個(gè)巨大需求國(guó)家，市場(chǎng)規(guī)模是人口統(tǒng)計(jì)而確定，具有十幾億人口的大市場(chǎng)，對(duì)于任何一種產(chǎn)品都是短缺。我們那個(gè)初始輝煌的時(shí)代不需要 營(yíng)銷(xiāo) ，也不需要品牌，我們只要有能力生產(chǎn)出產(chǎn)品，市場(chǎng)上就供不應(yīng)求，需求大于供給。試想，中國(guó)有個(gè)具大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。那個(gè)年代，鼓力少數(shù)人先富起來(lái)，只要有膽量，敢做事，你就是一個(gè)成功者。我們第一批企業(yè)家就是在這個(gè)鈔票用麻袋裝的年代，不需要太多的知識(shí)，是許多機(jī)會(huì)在向你招手，大量的現(xiàn)金流，大量的物資流，都操縱在這些有膽識(shí)人的手中。他們是時(shí)代的弄潮者，他們?cè)谶@樣優(yōu)越的環(huán)境里能不成功嗎？
有許多意想不到的事情都會(huì)奇跡般的發(fā)生。中國(guó)是培育大量企業(yè)家的沃土良田，也是企業(yè)家茁壯成長(zhǎng)的搖籃。馬勝利，魯冠球，步鑫生，牟其中等他們代表一個(gè)時(shí)代，是改革開(kāi)放的排頭兵，急先鋒。他們不愧于黨和人民的希望，囑托并賦予企業(yè)家的光榮稱(chēng)號(hào)。充分證明我們黨偉大歷史性決策是對(duì)的，符合中國(guó)人民的心愿。只有改革開(kāi)放能夠救中國(guó)，能夠發(fā)展中國(guó)，能夠讓人民安居樂(lè)業(yè)，高高興興奔小康。
社會(huì)形勢(shì)發(fā)生了變化，是具有中國(guó)特色社會(huì)主義。毫無(wú)置疑，市場(chǎng)是變化的根本，經(jīng)濟(jì)發(fā)展徹底決定一個(gè)國(guó)家的命脈，人心所向，大勢(shì)所趨。市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)，而不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了性質(zhì)上的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，市場(chǎng)不是決定一個(gè)國(guó)家性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，而是決定一個(gè)落后國(guó)家正向一個(gè)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，大國(guó)轉(zhuǎn)變。用西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬斯洛需求動(dòng)機(jī)行為學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)講，中國(guó)正開(kāi)始從生理需求，向安全需求，社會(huì)需求方面轉(zhuǎn)化，邁進(jìn)，奮斗。
經(jīng)濟(jì)是決定一個(gè)國(guó)家命運(yùn)重要因素。 營(yíng)銷(xiāo) 也同樣是一個(gè)企業(yè)在無(wú)限變革的市場(chǎng)中法寶，試金石，指路明燈。 營(yíng)銷(xiāo) 在中國(guó)人心里，才開(kāi)始有著摸糊的概念， 營(yíng)銷(xiāo) 是個(gè)泊來(lái)品， 營(yíng)銷(xiāo) 這個(gè)新名詞，被中國(guó)企業(yè)慢慢所認(rèn)識(shí)，所接受，所理解，所深化，所運(yùn)用。為什么？日本經(jīng)濟(jì)
速度發(fā)展特別快，日本人是很聰明，他們派人到美國(guó)去深造，學(xué)習(xí) 營(yíng)銷(xiāo) ，回國(guó)后立即實(shí)施應(yīng)用。他們深知 營(yíng)銷(xiāo) 在市場(chǎng)中，給他們企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)和品牌價(jià)值。一次，我應(yīng)邀到日本講學(xué)，有機(jī)會(huì)深入到豐田汽車(chē)。因?yàn)?，我是學(xué)習(xí) 營(yíng)銷(xiāo) 管理的，對(duì)于世界級(jí)的大企業(yè)，特別是世界500強(qiáng)企業(yè)，是非常感興趣。我愿和他們企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)員工交談，從中捕捉和領(lǐng)悟到，一個(gè)著名大企業(yè)是怎樣成長(zhǎng)，品牌是怎樣打造的。誠(chéng)然，對(duì)于我們每一個(gè) 營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)者，都是一個(gè)奇跡，一次非常難得人生機(jī)會(huì)。置身這樣的企業(yè)環(huán)境中，是無(wú)比激動(dòng)，無(wú)比興奮。能夠零距離接觸到這樣的企業(yè)，是我的夢(mèng)想，我很認(rèn)真觀察豐田整體行為細(xì)節(jié)，小心亦亦感觸豐田 營(yíng)銷(xiāo) 管理每個(gè)細(xì)小的神經(jīng)。豐田無(wú)論是企業(yè)管理者，還是企業(yè)員工市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 觀念。徹底的打動(dòng)了我，感染了我，讓我瞠目結(jié)舌，讓我感動(dòng)。不愧是500強(qiáng)的企業(yè)典范，在培訓(xùn)課中，我隨便提問(wèn)一位豐田的極普通的員工，他的 營(yíng)銷(xiāo) 管理水平和理解程度，絕不亞于我這位學(xué)習(xí)幾十年國(guó)際 營(yíng)銷(xiāo) 大師菲利普，科特勒《 營(yíng)銷(xiāo) 管理》的大學(xué) 營(yíng)銷(xiāo) 教授水平。 營(yíng)銷(xiāo) 在豐田已經(jīng)深入人心，不單單是一種理念，而是在豐田人中變成一種靈魂，一種史無(wú)前例的巨大動(dòng)力，無(wú)形推動(dòng)著豐田汽車(chē)這個(gè)巨輪在整個(gè)世界上滾動(dòng)，不停的滾動(dòng)。就像他們廣告語(yǔ)說(shuō)的那樣精辟：有路就有豐田車(chē)。因此，豐田汽車(chē)成功了，成為品牌汽車(chē)的楷模。豐田汽車(chē) 營(yíng)銷(xiāo) 模式，是我們研究和學(xué)習(xí)的好課題。
我走訪過(guò)許多家世界500強(qiáng)企業(yè)，他們有一個(gè)同質(zhì)性特點(diǎn)，就是他們對(duì)于學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì) 營(yíng)銷(xiāo) 的態(tài)度，是十分認(rèn)真。在企業(yè)中 營(yíng)銷(xiāo) 不是個(gè)單獨(dú)的功能，而是顧客做為核心功能， 營(yíng)銷(xiāo) 做為企業(yè)整體功能?？v覽今天世界500強(qiáng)，甚至，每一個(gè)企業(yè)也如此，打造品牌，做大做強(qiáng)。他們都是 營(yíng)銷(xiāo) 忠實(shí)的執(zhí)行者和傳播者， 營(yíng)銷(xiāo) 是他們的主修課。也是每位企業(yè)家成長(zhǎng)的主修課。在市場(chǎng)中誰(shuí)忽視 營(yíng)銷(xiāo) ，誰(shuí)都會(huì)一事無(wú)成， 營(yíng)銷(xiāo) 是決定企業(yè)的命運(yùn)。市場(chǎng)環(huán)境在變，變得如此捕捉迷離，企業(yè)家重點(diǎn)學(xué) 營(yíng)銷(xiāo) ，在市場(chǎng)中掌握和運(yùn)用 營(yíng)銷(xiāo) 。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)凸顯的越來(lái)越嚴(yán)峻，越來(lái)越殘酷，這是一條難以抗拒的市場(chǎng)發(fā)展的自然規(guī)律。有天才，有智慧，有膽識(shí)的企業(yè)家，要洞察市場(chǎng)變化。順應(yīng)市場(chǎng)潮流而動(dòng)。市場(chǎng)無(wú)論怎樣變化，它都依據(jù)一定的規(guī)律而變化。菲利普，科特勒曾說(shuō)過(guò)：密切關(guān)注市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品，價(jià)值，服務(wù)，去適應(yīng)市場(chǎng)新的需要。一句話，我們企業(yè)家千萬(wàn)牢記要以顧客為中心，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，這個(gè)真理。因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)重點(diǎn)，是服務(wù)于顧客，滿足于顧客，創(chuàng)造顧客最大的市場(chǎng)價(jià)值，為顧客設(shè)計(jì)需求的解決方案。進(jìn)一步明辨 營(yíng)銷(xiāo) 和推銷(xiāo)兩種方法，兩種觀念，是性質(zhì)上的差異。 營(yíng)銷(xiāo) 核心概念，是 營(yíng)銷(xiāo) 最為基本知識(shí)，雖然，看其簡(jiǎn)單明了，但是，所表達(dá)的意義內(nèi)涵豐富。
全面系統(tǒng)的概括 營(yíng)銷(xiāo) 在市場(chǎng)中起到的決定作用和一個(gè)實(shí)施過(guò)程。能讓我們很清楚，顧客需要什么，在市場(chǎng)如何做，也就是誰(shuí)買(mǎi)，如何買(mǎi)，為何買(mǎi)。往往我們?cè)S多企業(yè)家在制定自己企業(yè)整體市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃的時(shí)候，忽視一些細(xì)節(jié)性的東西，導(dǎo)致企業(yè)，產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期性，無(wú)法和市場(chǎng)周期發(fā)展不能與時(shí)俱進(jìn)，最后被淘汰出局，其結(jié)果慘痛而又可憐。市場(chǎng)中一些細(xì)節(jié)性的東西我們必須牢記。顧客需要，欲望和需求，產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)新，顧客價(jià)值和顧客滿足，交換與交易， 營(yíng)銷(xiāo) 與 營(yíng)銷(xiāo) 者。我們不理解或讀懂這些 營(yíng)銷(xiāo) 基礎(chǔ)知識(shí)，在市場(chǎng)中是無(wú)法運(yùn)用 營(yíng)銷(xiāo) 這個(gè)有力武器的。 營(yíng)銷(xiāo) 是工具， 營(yíng)銷(xiāo) 是項(xiàng)工程。學(xué)深學(xué)透，我們才能運(yùn)用自如，在市場(chǎng)上才不至于打敗仗，迷失方向。
“市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 如此基本，但不能把它看成是一項(xiàng)單獨(dú)功能，從最終的觀點(diǎn)來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)”。美國(guó)管理學(xué)家德魯克十分精辟認(rèn)真概述 營(yíng)銷(xiāo) 在市場(chǎng)中的整體功能的作用，這是更高一層對(duì) 營(yíng)銷(xiāo) 的認(rèn)識(shí)，對(duì)于 營(yíng)銷(xiāo) 的學(xué)習(xí)和掌握，也是由淺入深，逐步開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要領(lǐng)，學(xué)深學(xué)透。市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 組合主要是產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)，地點(diǎn)。多少年來(lái)，4ps在市場(chǎng)中在被企業(yè)家所認(rèn)識(shí)，實(shí)踐中取得了豐碩的成果。當(dāng)年麥肯錫研究發(fā)現(xiàn)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 組合這一 營(yíng)銷(xiāo) 理論，給未來(lái) 營(yíng)銷(xiāo) 的發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用，也可以說(shuō)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
從學(xué)術(shù)的觀點(diǎn)來(lái)看經(jīng)濟(jì)學(xué)主要研究的是效率， 營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)研究的是交換。無(wú)論是麥肯錫，還是菲利普，科特勒并沒(méi)有側(cè)重研究一下交換在 營(yíng)銷(xiāo) 過(guò)程中的重要作用。但是，恰恰讓我們企業(yè)在市場(chǎng)中最頭疼的一件事，就是怎樣和顧客交換？企業(yè)大都采取一系列復(fù)雜的手法，深知在市場(chǎng)交換當(dāng)中付出的成本，要比生產(chǎn)產(chǎn)品，研究產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本多幾倍。我們有了產(chǎn)品，在市場(chǎng)中如何去交換？我們每個(gè)企業(yè)家絞盡腦汁，朝思暮想。一攬子業(yè)務(wù)，產(chǎn)品的包裝，訂價(jià)，渠道，傳播，服務(wù)，物流，品牌設(shè)計(jì)，品牌管理，戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略，計(jì)劃，控制等等一系列設(shè)計(jì)與制定，都是為了很好的和顧客自然交換。在交換中一項(xiàng)重要的環(huán)節(jié)，就是企業(yè)，產(chǎn)品的品牌決策戰(zhàn)略。市場(chǎng)實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)，是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，類(lèi)別的競(jìng)爭(zhēng)，廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈， 營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)用價(jià)值愈大。
中國(guó)企業(yè)要想走進(jìn)世界品牌之林，品牌建設(shè)是企業(yè)做大做強(qiáng)的重中之重。今天，我們是品牌贏得顧客，做品牌要突出一個(gè)一致性的質(zhì)量，也就是共性 營(yíng)銷(xiāo) （王貴賓提出的 營(yíng)銷(xiāo) 理論）。細(xì)節(jié)決定成敗，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)品牌的過(guò)程中，我們決不能忽視每個(gè)管理過(guò)程中的細(xì)節(jié)。美國(guó)企業(yè)家很堅(jiān)決，日本企業(yè)家也很堅(jiān)決，他們?cè)谑袌?chǎng)中做得很成功。有一案例多少年來(lái)讓我們耿耿于懷。美國(guó)的肯德基剛剛走進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，在北京前門(mén)建立的第一家加盟店，店里只有一位督導(dǎo)是美國(guó)人，其余招募的都是中國(guó)人。也是肯德基在中國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)建立的標(biāo)準(zhǔn)店，形象店，品牌店，旗艦店。美國(guó)人做國(guó)際市場(chǎng)，做國(guó)際品牌，從香港轉(zhuǎn)入中國(guó)大陸開(kāi)發(fā)快餐食品市場(chǎng)。中國(guó)人感到十分驚喜，不用到美國(guó)，在北京自己家門(mén)口就能吃到老美的漢堡包，炸雞腿，炸薯?xiàng)l。每天中午在肯德基店門(mén)口排著長(zhǎng)長(zhǎng)大隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)是供不應(yīng)求，生意火著呢。不但北京人購(gòu)買(mǎi)，就連外地來(lái)北京旅游的客人也加入到隊(duì)伍中湊熱鬧?？系禄龅檬瞧放?，這樣品牌企業(yè)，品牌產(chǎn)品，都是一流的標(biāo)準(zhǔn)操作。有一天，到肯德基買(mǎi)漢堡包，炸雞腿的人特別多。店內(nèi)亂轟轟的，工作人員忙不過(guò)來(lái)，中國(guó)操作人員，違背肯德基制定標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，油炸雞腿按標(biāo)準(zhǔn)都要炸三次，這是品牌品質(zhì)的絕對(duì)規(guī)定?？墒?，中國(guó)操作工作人員，只炸兩次，就賣(mài)給顧客，減少了顧客的時(shí)間成本，體力成本，精力成本。這時(shí)，已經(jīng)炸了很多，也賣(mài)了很多，可是，我們這樣做也是好事兒，減省了操作成本，贏得時(shí)間，把產(chǎn)品盡快賣(mài)給顧客。但是，這樣做，肯德基的炸雞腿的質(zhì)量在打折扣，肯德基的品牌的品質(zhì)在打折扣。這種中國(guó)操作工作人員違背了操作規(guī)程，被美國(guó)督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)后立即制止，說(shuō)明這樣操作有毀滅或損害肯德基這個(gè)國(guó)際性的大品牌。中國(guó)員工在為自己的行為找理由，當(dāng)場(chǎng)被美國(guó)督導(dǎo)開(kāi)除，把炸過(guò)兩遍全部雞腿統(tǒng)統(tǒng)扔進(jìn)垃圾箱里。有位員工大膽的提出建議，這些不合格雞腿，不賣(mài)給顧客，可以賣(mài)給我們內(nèi)部員工，扔掉是極為可惜的。美國(guó)督導(dǎo)很沉穩(wěn)的解釋說(shuō)明：肯德基做的是世界級(jí)大品牌，在操作中任何一個(gè)細(xì)節(jié)都不能馬虎，要嚴(yán)格認(rèn)真，按企業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)去做。像今天這樣做，我們是堅(jiān)決不答應(yīng)，品牌最主要訴求是質(zhì)量?？茖W(xué)設(shè)計(jì)肯德基雞腿炸三遍和炸兩遍，嚴(yán)格來(lái)講就是存在質(zhì)量上的差異，這不是肯德基賣(mài)給中國(guó)顧客的炸雞腿？肯德基為何把一個(gè)雞腿賣(mài)向全世界，他們賣(mài)得是品牌，是賣(mài)得是品牌制定的標(biāo)準(zhǔn)。一流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)賣(mài)服務(wù)，三流企業(yè)賣(mài)品牌，其實(shí)，我們所謂大品牌企業(yè)在市場(chǎng)創(chuàng)造就是為品牌制定的標(biāo)準(zhǔn)和最佳的服務(wù)。
總之，肯德基這樣做市場(chǎng)必然成功。在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，嚴(yán)格把關(guān)，絕對(duì)不放過(guò)細(xì)節(jié)中任何逆操作規(guī)定一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵。不然的話，在好的品牌也做不起來(lái)。大家都非常清楚，青島海爾今天是怎樣做成一舉成名國(guó)際大品牌的？原來(lái)是個(gè)什么樣糟糕企業(yè)？張瑞敏怎樣千方百計(jì)把海爾扶植起來(lái)的？當(dāng)年，在中國(guó)有多少像海爾這樣的企業(yè)，不止成千上萬(wàn)，為什么？海爾能夠脫穎而出，取得今天輝煌的成績(jī)。但是，正確答案只有一個(gè)，中國(guó)只有一個(gè)張瑞敏，海爾有了張瑞敏這個(gè)天才企業(yè)家開(kāi)始發(fā)展，壯大，把海爾從小做大，從弱做強(qiáng)。做成享譽(yù)海內(nèi)外家電行業(yè)龍頭老大，響當(dāng)當(dāng)?shù)膰?guó)際大品牌。張瑞敏也是一位做事絕不含糊企業(yè)家。我們對(duì)張瑞敏海爾建廠初期帶領(lǐng)全體員工砸冰箱這個(gè)事件并不陌生吧。和麥肯錫的質(zhì)量管理如出一轍。質(zhì)量是企業(yè)生存保證，一致性的，絕對(duì)性的產(chǎn)品質(zhì)量是打造品牌的重要元素。品牌主要包括，產(chǎn)品屬性，利益，價(jià)值，個(gè)性，質(zhì)量，文化，服務(wù)。我們每個(gè)企業(yè)都在大張旗鼓的做品牌。在市場(chǎng)隨便投放一個(gè)產(chǎn)品，冠上一個(gè)品牌的名子，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品包裝和vl設(shè)計(jì)。為什么我們?cè)谑袌?chǎng)上有許多所謂品牌經(jīng)不住競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)和鍛煉很快敗下陣來(lái)，品牌也是一種組合，并非一個(gè)產(chǎn)品包裝一下就是品牌。這樣，離我們市場(chǎng)的需求，離我們顧客的需求，還相差的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，我們失敗的原因，只能到市場(chǎng)中找到準(zhǔn)確的答案。青島海爾掌門(mén)人張瑞敏深深認(rèn)識(shí)到，要想把海爾這個(gè)品牌做起來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵問(wèn)題，也是擺在海爾面前最難的問(wèn)題，我們都知道，產(chǎn)品質(zhì)量是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的因素。張瑞敏勇敢率領(lǐng)全廠員工砸了市場(chǎng)中退回的七十多臺(tái)不合格產(chǎn)品。他砸出一個(gè)新的海爾，砸出一代新海爾人，更確切的一點(diǎn)說(shuō)，張瑞敏砸出一個(gè)享譽(yù)全球的海爾品牌。
一個(gè)成功的企業(yè)家，一定對(duì)市場(chǎng)，企業(yè)產(chǎn)品，質(zhì)量，服務(wù)，價(jià)值。對(duì)自己產(chǎn)品的目標(biāo)選擇，細(xì)分，定位，競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略，顧客的需求，市場(chǎng)規(guī)模，年增長(zhǎng)率，公司需求，市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售成本，利潤(rùn)，保本點(diǎn)，都應(yīng)該掌握的一清二楚。一個(gè)企業(yè)家也是一個(gè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 管理專(zhuān)家。這樣，在今天企業(yè)發(fā)展的道路上，才能大踏步的向前走路。怎樣把自己的企業(yè)做到一流的品牌，成為行業(yè)的領(lǐng)先，把市場(chǎng)做到最大化，利潤(rùn)最大化，更有把握，更有信心。
營(yíng)銷(xiāo) 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，是決定一個(gè)企業(yè)命運(yùn)的主要因素。我們每一個(gè)企業(yè)家，甚至我們每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，都要明白這個(gè)在市場(chǎng)中顛覆不破的道理。我們要想干大事業(yè)，是永遠(yuǎn)離不開(kāi) 營(yíng)銷(xiāo) 的。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上沖鋒陷陣，站穩(wěn)腳跟，做品牌企業(yè)，做品牌產(chǎn)品，這是最起碼的一點(diǎn)。不仿你試試會(huì)有不同的感覺(jué)和后果。 營(yíng)銷(xiāo) 不單單是一本教課書(shū)，一個(gè)閃著燦爛光輝的工具，更是我們成功企業(yè)家靈魂深處的使者。
即然， 營(yíng)銷(xiāo) 的影響力對(duì)企業(yè)的幫助是起到?jīng)Q定性的因素， 營(yíng)銷(xiāo) 是企業(yè)的救世主。無(wú)論企業(yè)是大企業(yè)，小企業(yè)，弱企業(yè)，或者還是強(qiáng)企業(yè)。都要有條不紊的認(rèn)真學(xué)習(xí)，貫徹，實(shí)施，執(zhí)行， 營(yíng)銷(xiāo) 所制定的每項(xiàng)戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)。但是，相反有多少企業(yè)真正知道和理解 營(yíng)銷(xiāo) 這個(gè)概念的內(nèi)涵？甚至學(xué)習(xí)并去運(yùn)用？在企業(yè)中這個(gè)數(shù)字，恐怕更是風(fēng)毛麟角。在三十多年過(guò)去的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中， 營(yíng)銷(xiāo) 在我們?cè)S許多多企業(yè)家思想意識(shí)層面上，只是一個(gè)膚淺的認(rèn)識(shí)。事實(shí)充分的證明這一點(diǎn)，一個(gè)現(xiàn)代型的企業(yè)要想在市場(chǎng)中成長(zhǎng)和成功，主要是看它的觀念，以及在實(shí)踐中執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo) 的決心和力度。
營(yíng)銷(xiāo) 是一門(mén)很難學(xué)，復(fù)雜的學(xué)科，它的綜合性很強(qiáng)，涉及面很廣，很全面，很系統(tǒng)。它能恰如其分的掌握市場(chǎng)變化無(wú)常的事態(tài)，同時(shí)也提供很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。美國(guó)通用電器前ceo，韋爾奇充分的肯定了這一點(diǎn)“一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中不變則亡”，字如千金，這是他幾十年在市場(chǎng)打拼總結(jié)出來(lái)的豐富的經(jīng)驗(yàn)。因此，美國(guó)通用電器在世界上做得十分成功，成為世界500強(qiáng)的企業(yè)，與韋爾奇具有超一流當(dāng)代國(guó)際 營(yíng)銷(xiāo) 管理領(lǐng)導(dǎo)才能是分不開(kāi)的。
今天，中國(guó)不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代，哪個(gè)年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，是具有中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)共同體。它的經(jīng)濟(jì)體系的發(fā)展，壯大，也完全取決于市場(chǎng)，一條千真萬(wàn)確的真理，只有市場(chǎng)自由開(kāi)放的深入，發(fā)展，才是造就一個(gè)國(guó)家繁榮富強(qiáng)的重要途徑。在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的新時(shí)代，同時(shí)，也培養(yǎng)出我們?cè)S許多多的企業(yè)家。
企業(yè)家最主要的是學(xué)識(shí)，膽量，用人，這三點(diǎn)對(duì)于每個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作中都顯得十分重要。但這又不是全面衡量一位企業(yè)家基本標(biāo)準(zhǔn)，他們最后的衡量結(jié)果，應(yīng)該看他們有沒(méi)有把企業(yè)做起來(lái)，把企業(yè)，產(chǎn)品做成響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤１幌M(fèi)者認(rèn)可，被社會(huì)認(rèn)可，給我們國(guó)家解決了多少就業(yè)崗位，創(chuàng)造多少稅收。企業(yè)家不光想自己去賺錢(qián)，企業(yè)去賺錢(qián)，應(yīng)該是社會(huì)利益，國(guó)家利益大如天。放眼未來(lái)，胸懷大志的企業(yè)家，是位推動(dòng)社會(huì)，國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，壯大的一員主力軍，每位企業(yè)家都肩負(fù)著我們國(guó)家未來(lái)發(fā)展的重大責(zé)任。
每位有發(fā)展，有出息的企業(yè)家都應(yīng)該在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，心明眼亮，把握好自己，一步一個(gè)腳印的走自己的路，穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)。把自己的企業(yè)有計(jì)劃，有目標(biāo)，有步驟的從小做大，從弱做強(qiáng)，這是一個(gè)科學(xué)現(xiàn)實(shí)的升華過(guò)程。不要好高騖遠(yuǎn)，心急吃不了熱豆腐，要選擇好我們的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)潛在市場(chǎng)，年增率，制定企業(yè)的 營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃。開(kāi)始做地方品牌，然后做區(qū)域品牌，全國(guó)品牌。這是絕對(duì)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。一個(gè)成功的企業(yè)家，都有這種不平凡的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但事情也不是絕對(duì)的。有些跨越式成長(zhǎng)的企業(yè)家，但成功的幾率是很低的，多數(shù)半路夭折，最后以全軍覆滅，失敗而告終。中國(guó)只有一個(gè)史玉柱，一個(gè)天才的偉大企業(yè)家，在失敗中再次勇敢堅(jiān)強(qiáng)的站起來(lái)。把一個(gè)保健食品做大做強(qiáng)，是多么不容易的，做成全國(guó)婦孺皆知的著名品牌。幾乎是中國(guó)整個(gè)企業(yè)界的奇跡，史玉柱名字會(huì)永遠(yuǎn)鐫刻在中國(guó)企業(yè)歷史豐碑上。
史玉柱他很懂 營(yíng)銷(xiāo) ，很精通 營(yíng)銷(xiāo) ，是一位 營(yíng)銷(xiāo) 觀念極強(qiáng)的企業(yè)家，他不是那種摸著石頭過(guò)河碰運(yùn)氣的創(chuàng)業(yè)者。如果那樣的話，他絕對(duì)不會(huì)把腦白金做得像今天這么成功。史玉柱不愧是一位杰出的企業(yè)家，也是一位杰出的 營(yíng)銷(xiāo) 管理專(zhuān)家。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句哲理性比較強(qiáng)的名言：“不要看過(guò)程，只要看結(jié)果。”過(guò)程是效率，結(jié)果是效益。顯然，我們無(wú)論做什么，都要關(guān)注的是結(jié)果，但此言差矣，沒(méi)有一個(gè)好的過(guò)程，又怎么產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果?？创魏问挛铮家靡环譃槎奈ㄎ镏髁x觀點(diǎn)論證，分析，評(píng)價(jià)。一個(gè)史玉柱成功了，中國(guó)會(huì)有千千萬(wàn)萬(wàn)史玉柱式的人物效仿，夢(mèng)想在全國(guó)做一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，去?50個(gè)億，欲與史玉柱試比高。史玉柱具有一定干事業(yè)的天賦，為人胸懷大略，不屈不撓，敢于挑戰(zhàn)自我，有著萬(wàn)水千山只等閑的雄心氣魄。今天經(jīng)濟(jì)發(fā)展年代是位商儒，昔日戰(zhàn)火紛飛的年代，一定是位威震敵膽，能夠指揮千軍萬(wàn)馬的大將軍。
商場(chǎng)是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，這種比喻在恰當(dāng)不過(guò)了。我們每位企業(yè)家面臨挑戰(zhàn)，面臨打仗，勝敗取決于你的智慧，勇氣和經(jīng)營(yíng)理念，以及掌握豐富的 營(yíng)銷(xiāo) 管理技能。中國(guó)出現(xiàn)一大批幸運(yùn)企業(yè)家，今天他們成功，個(gè)個(gè)腰纏萬(wàn)貫，站在中國(guó)企業(yè)家功勞簿的最頂端。他們是功臣，是英雄，是楷模，他們是中國(guó)改革開(kāi)放，也是79年中國(guó)企業(yè)關(guān)，停，并轉(zhuǎn)后，涌現(xiàn)的第一批企業(yè)家。時(shí)勢(shì)造英雄，他們是時(shí)代的幸運(yùn)者。當(dāng)時(shí)，改革開(kāi)放在中國(guó)全面實(shí)施，落實(shí)，展開(kāi)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所取代，束縛中國(guó)人民的舊經(jīng)濟(jì)體制被廢除，開(kāi)創(chuàng)蓬勃發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新紀(jì)元。預(yù)示中國(guó)經(jīng)濟(jì)要立志超越世界經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)國(guó)，即將駛?cè)虢?jīng)濟(jì)快速發(fā)展的高速路。
中國(guó)是一個(gè)巨大需求國(guó)家，市場(chǎng)規(guī)模是人口統(tǒng)計(jì)而確定，具有十幾億人口的大市場(chǎng)，對(duì)于任何一種產(chǎn)品都是短缺。我們那個(gè)初始輝煌的時(shí)代不需要 營(yíng)銷(xiāo) ，也不需要品牌，我們只要有能力生產(chǎn)出產(chǎn)品，市場(chǎng)上就供不應(yīng)求，需求大于供給。試想，中國(guó)有個(gè)具大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。那個(gè)年代，鼓力少數(shù)人先富起來(lái)，只要有膽量，敢做事，你就是一個(gè)成功者。我們第一批企業(yè)家就是在這個(gè)鈔票用麻袋裝的年代，不需要太多的知識(shí)，是許多機(jī)會(huì)在向你招手，大量的現(xiàn)金流，大量的物資流，都操縱在這些有膽識(shí)人的手中。他們是時(shí)代的弄潮者，他們?cè)谶@樣優(yōu)越的環(huán)境里能不成功嗎？
有許多意想不到的事情都會(huì)奇跡般的發(fā)生。中國(guó)是培育大量企業(yè)家的沃土良田，也是企業(yè)家茁壯成長(zhǎng)的搖籃。馬勝利，魯冠球，步鑫生，牟其中等他們代表一個(gè)時(shí)代，是改革開(kāi)放的排頭兵，急先鋒。他們不愧于黨和人民的希望，囑托并賦予企業(yè)家的光榮稱(chēng)號(hào)。充分證明我們黨偉大歷史性決策是對(duì)的，符合中國(guó)人民的心愿。只有改革開(kāi)放能夠救中國(guó)，能夠發(fā)展中國(guó)，能夠讓人民安居樂(lè)業(yè)，高高興興奔小康。
社會(huì)形勢(shì)發(fā)生了變化，是具有中國(guó)特色社會(huì)主義。毫無(wú)置疑，市場(chǎng)是變化的根本，經(jīng)濟(jì)發(fā)展徹底決定一個(gè)國(guó)家的命脈，人心所向，大勢(shì)所趨。市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)，而不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了性質(zhì)上的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，市場(chǎng)不是決定一個(gè)國(guó)家性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，而是決定一個(gè)落后國(guó)家正向一個(gè)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，大國(guó)轉(zhuǎn)變。用西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬斯洛需求動(dòng)機(jī)行為學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)講，中國(guó)正開(kāi)始從生理需求，向安全需求，社會(huì)需求方面轉(zhuǎn)化，邁進(jìn)，奮斗。
經(jīng)濟(jì)是決定一個(gè)國(guó)家命運(yùn)重要因素。 營(yíng)銷(xiāo) 也同樣是一個(gè)企業(yè)在無(wú)限變革的市場(chǎng)中法寶，試金石，指路明燈。 營(yíng)銷(xiāo) 在中國(guó)人心里，才開(kāi)始有著摸糊的概念， 營(yíng)銷(xiāo) 是個(gè)泊來(lái)品， 營(yíng)銷(xiāo) 這個(gè)新名詞，被中國(guó)企業(yè)慢慢所認(rèn)識(shí)，所接受，所理解，所深化，所運(yùn)用。為什么？日本經(jīng)濟(jì)
速度發(fā)展特別快，日本人是很聰明，他們派人到美國(guó)去深造，學(xué)習(xí) 營(yíng)銷(xiāo) ，回國(guó)后立即實(shí)施應(yīng)用。他們深知 營(yíng)銷(xiāo) 在市場(chǎng)中，給他們企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)和品牌價(jià)值。一次，我應(yīng)邀到日本講學(xué)，有機(jī)會(huì)深入到豐田汽車(chē)。因?yàn)?，我是學(xué)習(xí) 營(yíng)銷(xiāo) 管理的，對(duì)于世界級(jí)的大企業(yè)，特別是世界500強(qiáng)企業(yè)，是非常感興趣。我愿和他們企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)員工交談，從中捕捉和領(lǐng)悟到，一個(gè)著名大企業(yè)是怎樣成長(zhǎng)，品牌是怎樣打造的。誠(chéng)然，對(duì)于我們每一個(gè) 營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)者，都是一個(gè)奇跡，一次非常難得人生機(jī)會(huì)。置身這樣的企業(yè)環(huán)境中，是無(wú)比激動(dòng)，無(wú)比興奮。能夠零距離接觸到這樣的企業(yè)，是我的夢(mèng)想，我很認(rèn)真觀察豐田整體行為細(xì)節(jié)，小心亦亦感觸豐田 營(yíng)銷(xiāo) 管理每個(gè)細(xì)小的神經(jīng)。豐田無(wú)論是企業(yè)管理者，還是企業(yè)員工市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 觀念。徹底的打動(dòng)了我，感染了我，讓我瞠目結(jié)舌，讓我感動(dòng)。不愧是500強(qiáng)的企業(yè)典范，在培訓(xùn)課中，我隨便提問(wèn)一位豐田的極普通的員工，他的 營(yíng)銷(xiāo) 管理水平和理解程度，絕不亞于我這位學(xué)習(xí)幾十年國(guó)際 營(yíng)銷(xiāo) 大師菲利普，科特勒《 營(yíng)銷(xiāo) 管理》的大學(xué) 營(yíng)銷(xiāo) 教授水平。 營(yíng)銷(xiāo) 在豐田已經(jīng)深入人心，不單單是一種理念，而是在豐田人中變成一種靈魂，一種史無(wú)前例的巨大動(dòng)力，無(wú)形推動(dòng)著豐田汽車(chē)這個(gè)巨輪在整個(gè)世界上滾動(dòng)，不停的滾動(dòng)。就像他們廣告語(yǔ)說(shuō)的那樣精辟：有路就有豐田車(chē)。因此，豐田汽車(chē)成功了，成為品牌汽車(chē)的楷模。豐田汽車(chē) 營(yíng)銷(xiāo) 模式，是我們研究和學(xué)習(xí)的好課題。
我走訪過(guò)許多家世界500強(qiáng)企業(yè)，他們有一個(gè)同質(zhì)性特點(diǎn)，就是他們對(duì)于學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì) 營(yíng)銷(xiāo) 的態(tài)度，是十分認(rèn)真。在企業(yè)中 營(yíng)銷(xiāo) 不是個(gè)單獨(dú)的功能，而是顧客做為核心功能， 營(yíng)銷(xiāo) 做為企業(yè)整體功能?？v覽今天世界500強(qiáng)，甚至，每一個(gè)企業(yè)也如此，打造品牌，做大做強(qiáng)。他們都是 營(yíng)銷(xiāo) 忠實(shí)的執(zhí)行者和傳播者， 營(yíng)銷(xiāo) 是他們的主修課。也是每位企業(yè)家成長(zhǎng)的主修課。在市場(chǎng)中誰(shuí)忽視 營(yíng)銷(xiāo) ，誰(shuí)都會(huì)一事無(wú)成， 營(yíng)銷(xiāo) 是決定企業(yè)的命運(yùn)。市場(chǎng)環(huán)境在變，變得如此捕捉迷離，企業(yè)家重點(diǎn)學(xué) 營(yíng)銷(xiāo) ，在市場(chǎng)中掌握和運(yùn)用 營(yíng)銷(xiāo) 。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)凸顯的越來(lái)越嚴(yán)峻，越來(lái)越殘酷，這是一條難以抗拒的市場(chǎng)發(fā)展的自然規(guī)律。有天才，有智慧，有膽識(shí)的企業(yè)家，要洞察市場(chǎng)變化。順應(yīng)市場(chǎng)潮流而動(dòng)。市場(chǎng)無(wú)論怎樣變化，它都依據(jù)一定的規(guī)律而變化。菲利普，科特勒曾說(shuō)過(guò)：密切關(guān)注市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品，價(jià)值，服務(wù)，去適應(yīng)市場(chǎng)新的需要。一句話，我們企業(yè)家千萬(wàn)牢記要以顧客為中心，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，這個(gè)真理。因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)重點(diǎn)，是服務(wù)于顧客，滿足于顧客，創(chuàng)造顧客最大的市場(chǎng)價(jià)值，為顧客設(shè)計(jì)需求的解決方案。進(jìn)一步明辨 營(yíng)銷(xiāo) 和推銷(xiāo)兩種方法，兩種觀念，是性質(zhì)上的差異。 營(yíng)銷(xiāo) 核心概念，是 營(yíng)銷(xiāo) 最為基本知識(shí)，雖然，看其簡(jiǎn)單明了，但是，所表達(dá)的意義內(nèi)涵豐富。
全面系統(tǒng)的概括 營(yíng)銷(xiāo) 在市場(chǎng)中起到的決定作用和一個(gè)實(shí)施過(guò)程。能讓我們很清楚，顧客需要什么，在市場(chǎng)如何做，也就是誰(shuí)買(mǎi)，如何買(mǎi)，為何買(mǎi)。往往我們?cè)S多企業(yè)家在制定自己企業(yè)整體市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃的時(shí)候，忽視一些細(xì)節(jié)性的東西，導(dǎo)致企業(yè)，產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期性，無(wú)法和市場(chǎng)周期發(fā)展不能與時(shí)俱進(jìn)，最后被淘汰出局，其結(jié)果慘痛而又可憐。市場(chǎng)中一些細(xì)節(jié)性的東西我們必須牢記。顧客需要，欲望和需求，產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)新，顧客價(jià)值和顧客滿足，交換與交易， 營(yíng)銷(xiāo) 與 營(yíng)銷(xiāo) 者。我們不理解或讀懂這些 營(yíng)銷(xiāo) 基礎(chǔ)知識(shí)，在市場(chǎng)中是無(wú)法運(yùn)用 營(yíng)銷(xiāo) 這個(gè)有力武器的。 營(yíng)銷(xiāo) 是工具， 營(yíng)銷(xiāo) 是項(xiàng)工程。學(xué)深學(xué)透，我們才能運(yùn)用自如，在市場(chǎng)上才不至于打敗仗，迷失方向。
“市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 如此基本，但不能把它看成是一項(xiàng)單獨(dú)功能，從最終的觀點(diǎn)來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)”。美國(guó)管理學(xué)家德魯克十分精辟認(rèn)真概述 營(yíng)銷(xiāo) 在市場(chǎng)中的整體功能的作用，這是更高一層對(duì) 營(yíng)銷(xiāo) 的認(rèn)識(shí)，對(duì)于 營(yíng)銷(xiāo) 的學(xué)習(xí)和掌握，也是由淺入深，逐步開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要領(lǐng)，學(xué)深學(xué)透。市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 組合主要是產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)，地點(diǎn)。多少年來(lái)，4ps在市場(chǎng)中在被企業(yè)家所認(rèn)識(shí)，實(shí)踐中取得了豐碩的成果。當(dāng)年麥肯錫研究發(fā)現(xiàn)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 組合這一 營(yíng)銷(xiāo) 理論，給未來(lái) 營(yíng)銷(xiāo) 的發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用，也可以說(shuō)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
從學(xué)術(shù)的觀點(diǎn)來(lái)看經(jīng)濟(jì)學(xué)主要研究的是效率， 營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)研究的是交換。無(wú)論是麥肯錫，還是菲利普，科特勒并沒(méi)有側(cè)重研究一下交換在 營(yíng)銷(xiāo) 過(guò)程中的重要作用。但是，恰恰讓我們企業(yè)在市場(chǎng)中最頭疼的一件事，就是怎樣和顧客交換？企業(yè)大都采取一系列復(fù)雜的手法，深知在市場(chǎng)交換當(dāng)中付出的成本，要比生產(chǎn)產(chǎn)品，研究產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本多幾倍。我們有了產(chǎn)品，在市場(chǎng)中如何去交換？我們每個(gè)企業(yè)家絞盡腦汁，朝思暮想。一攬子業(yè)務(wù)，產(chǎn)品的包裝，訂價(jià)，渠道，傳播，服務(wù)，物流，品牌設(shè)計(jì)，品牌管理，戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略，計(jì)劃，控制等等一系列設(shè)計(jì)與制定，都是為了很好的和顧客自然交換。在交換中一項(xiàng)重要的環(huán)節(jié)，就是企業(yè)，產(chǎn)品的品牌決策戰(zhàn)略。市場(chǎng)實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)，是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，類(lèi)別的競(jìng)爭(zhēng)，廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈， 營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)用價(jià)值愈大。
中國(guó)企業(yè)要想走進(jìn)世界品牌之林，品牌建設(shè)是企業(yè)做大做強(qiáng)的重中之重。今天，我們是品牌贏得顧客，做品牌要突出一個(gè)一致性的質(zhì)量，也就是共性 營(yíng)銷(xiāo) （王貴賓提出的 營(yíng)銷(xiāo) 理論）。細(xì)節(jié)決定成敗，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)品牌的過(guò)程中，我們決不能忽視每個(gè)管理過(guò)程中的細(xì)節(jié)。美國(guó)企業(yè)家很堅(jiān)決，日本企業(yè)家也很堅(jiān)決，他們?cè)谑袌?chǎng)中做得很成功。有一案例多少年來(lái)讓我們耿耿于懷。美國(guó)的肯德基剛剛走進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，在北京前門(mén)建立的第一家加盟店，店里只有一位督導(dǎo)是美國(guó)人，其余招募的都是中國(guó)人。也是肯德基在中國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)建立的標(biāo)準(zhǔn)店，形象店，品牌店，旗艦店。美國(guó)人做國(guó)際市場(chǎng)，做國(guó)際品牌，從香港轉(zhuǎn)入中國(guó)大陸開(kāi)發(fā)快餐食品市場(chǎng)。中國(guó)人感到十分驚喜，不用到美國(guó)，在北京自己家門(mén)口就能吃到老美的漢堡包，炸雞腿，炸薯?xiàng)l。每天中午在肯德基店門(mén)口排著長(zhǎng)長(zhǎng)大隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)是供不應(yīng)求，生意火著呢。不但北京人購(gòu)買(mǎi)，就連外地來(lái)北京旅游的客人也加入到隊(duì)伍中湊熱鬧?？系禄龅檬瞧放?，這樣品牌企業(yè)，品牌產(chǎn)品，都是一流的標(biāo)準(zhǔn)操作。有一天，到肯德基買(mǎi)漢堡包，炸雞腿的人特別多。店內(nèi)亂轟轟的，工作人員忙不過(guò)來(lái)，中國(guó)操作人員，違背肯德基制定標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，油炸雞腿按標(biāo)準(zhǔn)都要炸三次，這是品牌品質(zhì)的絕對(duì)規(guī)定?？墒?，中國(guó)操作工作人員，只炸兩次，就賣(mài)給顧客，減少了顧客的時(shí)間成本，體力成本，精力成本。這時(shí)，已經(jīng)炸了很多，也賣(mài)了很多，可是，我們這樣做也是好事兒，減省了操作成本，贏得時(shí)間，把產(chǎn)品盡快賣(mài)給顧客。但是，這樣做，肯德基的炸雞腿的質(zhì)量在打折扣，肯德基的品牌的品質(zhì)在打折扣。這種中國(guó)操作工作人員違背了操作規(guī)程，被美國(guó)督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)后立即制止，說(shuō)明這樣操作有毀滅或損害肯德基這個(gè)國(guó)際性的大品牌。中國(guó)員工在為自己的行為找理由，當(dāng)場(chǎng)被美國(guó)督導(dǎo)開(kāi)除，把炸過(guò)兩遍全部雞腿統(tǒng)統(tǒng)扔進(jìn)垃圾箱里。有位員工大膽的提出建議，這些不合格雞腿，不賣(mài)給顧客，可以賣(mài)給我們內(nèi)部員工，扔掉是極為可惜的。美國(guó)督導(dǎo)很沉穩(wěn)的解釋說(shuō)明：肯德基做的是世界級(jí)大品牌，在操作中任何一個(gè)細(xì)節(jié)都不能馬虎，要嚴(yán)格認(rèn)真，按企業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)去做。像今天這樣做，我們是堅(jiān)決不答應(yīng)，品牌最主要訴求是質(zhì)量?？茖W(xué)設(shè)計(jì)肯德基雞腿炸三遍和炸兩遍，嚴(yán)格來(lái)講就是存在質(zhì)量上的差異，這不是肯德基賣(mài)給中國(guó)顧客的炸雞腿？肯德基為何把一個(gè)雞腿賣(mài)向全世界，他們賣(mài)得是品牌，是賣(mài)得是品牌制定的標(biāo)準(zhǔn)。一流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)賣(mài)服務(wù)，三流企業(yè)賣(mài)品牌，其實(shí)，我們所謂大品牌企業(yè)在市場(chǎng)創(chuàng)造就是為品牌制定的標(biāo)準(zhǔn)和最佳的服務(wù)。
總之，肯德基這樣做市場(chǎng)必然成功。在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，嚴(yán)格把關(guān)，絕對(duì)不放過(guò)細(xì)節(jié)中任何逆操作規(guī)定一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵。不然的話，在好的品牌也做不起來(lái)。大家都非常清楚，青島海爾今天是怎樣做成一舉成名國(guó)際大品牌的？原來(lái)是個(gè)什么樣糟糕企業(yè)？張瑞敏怎樣千方百計(jì)把海爾扶植起來(lái)的？當(dāng)年，在中國(guó)有多少像海爾這樣的企業(yè)，不止成千上萬(wàn)，為什么？海爾能夠脫穎而出，取得今天輝煌的成績(jī)。但是，正確答案只有一個(gè)，中國(guó)只有一個(gè)張瑞敏，海爾有了張瑞敏這個(gè)天才企業(yè)家開(kāi)始發(fā)展，壯大，把海爾從小做大，從弱做強(qiáng)。做成享譽(yù)海內(nèi)外家電行業(yè)龍頭老大，響當(dāng)當(dāng)?shù)膰?guó)際大品牌。張瑞敏也是一位做事絕不含糊企業(yè)家。我們對(duì)張瑞敏海爾建廠初期帶領(lǐng)全體員工砸冰箱這個(gè)事件并不陌生吧。和麥肯錫的質(zhì)量管理如出一轍。質(zhì)量是企業(yè)生存保證，一致性的，絕對(duì)性的產(chǎn)品質(zhì)量是打造品牌的重要元素。品牌主要包括，產(chǎn)品屬性，利益，價(jià)值，個(gè)性，質(zhì)量，文化，服務(wù)。我們每個(gè)企業(yè)都在大張旗鼓的做品牌。在市場(chǎng)隨便投放一個(gè)產(chǎn)品，冠上一個(gè)品牌的名子，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品包裝和vl設(shè)計(jì)。為什么我們?cè)谑袌?chǎng)上有許多所謂品牌經(jīng)不住競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)和鍛煉很快敗下陣來(lái)，品牌也是一種組合，并非一個(gè)產(chǎn)品包裝一下就是品牌。這樣，離我們市場(chǎng)的需求，離我們顧客的需求，還相差的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，我們失敗的原因，只能到市場(chǎng)中找到準(zhǔn)確的答案。青島海爾掌門(mén)人張瑞敏深深認(rèn)識(shí)到，要想把海爾這個(gè)品牌做起來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵問(wèn)題，也是擺在海爾面前最難的問(wèn)題，我們都知道，產(chǎn)品質(zhì)量是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的因素。張瑞敏勇敢率領(lǐng)全廠員工砸了市場(chǎng)中退回的七十多臺(tái)不合格產(chǎn)品。他砸出一個(gè)新的海爾，砸出一代新海爾人，更確切的一點(diǎn)說(shuō)，張瑞敏砸出一個(gè)享譽(yù)全球的海爾品牌。
一個(gè)成功的企業(yè)家，一定對(duì)市場(chǎng)，企業(yè)產(chǎn)品，質(zhì)量，服務(wù)，價(jià)值。對(duì)自己產(chǎn)品的目標(biāo)選擇，細(xì)分，定位，競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略，顧客的需求，市場(chǎng)規(guī)模，年增長(zhǎng)率，公司需求，市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售成本，利潤(rùn)，保本點(diǎn)，都應(yīng)該掌握的一清二楚。一個(gè)企業(yè)家也是一個(gè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 管理專(zhuān)家。這樣，在今天企業(yè)發(fā)展的道路上，才能大踏步的向前走路。怎樣把自己的企業(yè)做到一流的品牌，成為行業(yè)的領(lǐng)先，把市場(chǎng)做到最大化，利潤(rùn)最大化，更有把握，更有信心。
營(yíng)銷(xiāo) 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，是決定一個(gè)企業(yè)命運(yùn)的主要因素。我們每一個(gè)企業(yè)家，甚至我們每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，都要明白這個(gè)在市場(chǎng)中顛覆不破的道理。我們要想干大事業(yè)，是永遠(yuǎn)離不開(kāi) 營(yíng)銷(xiāo) 的。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上沖鋒陷陣，站穩(wěn)腳跟，做品牌企業(yè)，做品牌產(chǎn)品，這是最起碼的一點(diǎn)。不仿你試試會(huì)有不同的感覺(jué)和后果。 營(yíng)銷(xiāo) 不單單是一本教課書(shū)，一個(gè)閃著燦爛光輝的工具，更是我們成功企業(yè)家靈魂深處的使者。
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