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連鎖專賣店成功之道分析

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-04-03 07:44:54  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):23

連鎖 專賣店 成功之道,可以用《孫臏兵法•月戰(zhàn)》曾說到:“天時(shí)、地利、人和,三者不得,雖勝有殃。”來概括。這里說的是天時(shí)、地利、人和的重要性,無論做任何事,如果能占盡這三因素,那么事情的成功勝算就比較大了。同樣對(duì)于 專賣店 的經(jīng)營也可以按照這三因素來分析。

筆者從事是消費(fèi)品行業(yè), 專賣店 在企業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著重要地位,由于諸多因素的影響,各店的銷售業(yè)績參差不齊。但是令人驚訝的是,在全國兩千多家 專賣店 的銷售業(yè)績?cè)u(píng)比中,居于榜首的店竟然不屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部沿海城市,而在一個(gè)西部經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的省會(huì)城市。針對(duì)這種情況,筆者對(duì)該店進(jìn)行深入調(diào)查研究,總結(jié)出以下幾點(diǎn):

首先是天時(shí),歸結(jié)于企業(yè)品牌形象方面。

筆者所在公司的產(chǎn)品屬于同類產(chǎn)品一線品牌,定位于中高檔,目標(biāo)消費(fèi)群體是收入較好的白領(lǐng)階層和商務(wù)人士。公司進(jìn)入該市場(chǎng)有多年,由于區(qū)域差異,銷售業(yè)績一般,但是公司在維護(hù)品牌形象方面做的比較好:

1、廣告宣傳到位。

公司比較注重廣告方面的宣傳。總部在品牌宣傳方面投入較大,全國性媒體投放多,覆蓋面廣。而分公司在本區(qū)域的廣告投放也很有選擇,沒有選擇電視或者報(bào)紙媒體,而是選擇更貼近消費(fèi)者的路牌、公交廣告和雜志。這樣既實(shí)現(xiàn)了和總公司的宣傳手段差異化,將廣告受眾面最大化,同時(shí)也節(jié)省了廣告成本。

2、產(chǎn)品搭配合理。

產(chǎn)品始終是激發(fā)消費(fèi)者購買的原動(dòng)力,產(chǎn)品款式是否滿足消費(fèi)者喜好,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否適應(yīng)消費(fèi)者需要,都是影響銷售的直接因素。

近年總公司加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)力度,無論是款式還是外形各方面都有較大提高。而分公司也針對(duì)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)情況選擇適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。當(dāng)然這個(gè)選擇是有條件的,不是誰都可以參與選擇的,一般情況下都是一線的銷售人員,他們與消費(fèi)者接觸最多,最了解消費(fèi)者喜好,選擇的產(chǎn)品大多是受消費(fèi)者歡迎的。

3、價(jià)格維護(hù)統(tǒng)一。

價(jià)格是一把雙刃劍,運(yùn)用的好可以提升銷售,運(yùn)用的不好也會(huì)影響銷售,傷害品牌,把降價(jià)作為刺激銷售的主要手段,筆者認(rèn)為這是“飲鴆止渴”。以前筆者在某地區(qū)市場(chǎng)工作,由于該市場(chǎng)競爭激烈,為提升銷售,該市場(chǎng)負(fù)責(zé)人和對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn),一個(gè)一線品牌和二三線品牌比拼價(jià)格,毫無疑問是沒有優(yōu)勢(shì)的。雖然剛開始有點(diǎn)效果,但是后期又趨于平淡,于是價(jià)格一降再降,但是效果始終不明顯,就好象“懶驢拉磨”,你抽一鞭,它走幾步,你不抽它就不動(dòng),不僅銷售難以提升,而且給新款上市帶來很大壓力,最終導(dǎo)致品牌在消費(fèi)者心中淪為低端品牌。但是,事物總有其兩面性,同樣是降價(jià),它也可以促進(jìn)銷售的良性增長。

該市場(chǎng)負(fù)責(zé)人重視對(duì)區(qū)域內(nèi)價(jià)格的維護(hù),實(shí)行統(tǒng)一區(qū)域統(tǒng)一價(jià)格原則。降價(jià)遵循“有計(jì)劃,有梯度,有節(jié)次,逐步降低”的原則。平常降價(jià)活動(dòng)比較少,但一旦舉行促銷或者降價(jià)活動(dòng),便會(huì)得到消費(fèi)者熱烈響應(yīng)。他們認(rèn)為自己占了便宜,品牌形象絲毫沒有因此而打折扣。

4、售后服務(wù)良好

在產(chǎn)品和價(jià)格同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下,售后服務(wù)的作用日漸突出,良好售后服務(wù),是globrand.com保證顧客“回頭率”的重要手段。公司十分注重售后服務(wù)方面的建設(shè),對(duì)于顧客的異議與問題都盡力解決,另一方面,還十分注意顧客關(guān)系管理,建立了詳細(xì)的顧客檔案,成立了顧客俱樂部組織,給予老顧客適當(dāng)優(yōu)惠。

在堅(jiān)持以上原則的前提下,經(jīng)過公司多年的默默醞釀,該品牌知名度和美譽(yù)度得到大大提升,在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中樹立起高端形象。

其次是地利,歸結(jié)于店鋪選址方面。

華人首富李嘉誠先生在談到樓盤時(shí)說過一句名言:“地段,地段,還是地段”。同樣,商鋪地段的好壞對(duì)于銷售業(yè)績的影響也是起著至關(guān)重要的作用。筆者認(rèn)為,在選擇地段之前也要將地段進(jìn)行定位,只有和企業(yè)產(chǎn)品定位契合的位置才是合適的。該店之所以銷售業(yè)績好,很大一部分原因是因?yàn)樵摰晁幍奈恢眉选?

1、位于市中心最繁華的街道,人流量十分龐大,日以萬計(jì),其中大多是上班白領(lǐng)和年輕一族。

2、沿街分布眾多同類國際品牌店鋪。這樣無形之中形成一種“傍大款”優(yōu)勢(shì),對(duì)于提升品牌形象大有裨益。

3、附近匯聚眾多高檔寫字樓和小區(qū),目標(biāo)群體整體消費(fèi)能力較高,和企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體定位一致。

最后是人和,歸結(jié)于店鋪人員管理方面。

這是影響銷售業(yè)績的最不確定也是最重要因素。一個(gè)業(yè)績好的 專賣店 必然有一支好的銷售團(tuán)隊(duì)。而打造這樣一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),最重要的就是在于店長的選擇,店長作為一個(gè) 專賣店 的管理者,其管理能力與管理風(fēng)格直接影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的意志與氛圍。就象《亮劍》中李云龍說的一句話“一只部隊(duì)的作風(fēng)深受首任長官的風(fēng)格影響,無論今后如何變遷,其精神不變。”

該店店長是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的一線銷售人員,深通店鋪管理之道,在和店員交談過程中,可以深深感受到她們對(duì)于工作的熱情和對(duì)店長尊敬。優(yōu)秀的店長不一定是優(yōu)秀的銷售人員,但一定要是優(yōu)秀的管理者,能夠?qū)Ⅶ庀碌臓I業(yè)員組成一支團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍,激發(fā)所有人員的工作激情與能量,須知只有團(tuán)隊(duì)的力量才是最大的。

“不積跬步,無以至千里。”良好的銷售業(yè)績需要各方面因素共同努力與長期的積累。而導(dǎo)致不良銷售局面的出現(xiàn),只需要其中的任意一環(huán)出錯(cuò)。“千里之堤,潰于蟻穴”此之謂也!



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