零售的工作核心就是盈利，如何盈利?是所有零售管理者共同關(guān)心的問題。對(duì)于生鮮管理而言，由于生鮮品類對(duì)顧客的吸引力，因此生鮮經(jīng)營好壞直接影響門店的綜合競爭能力。

影響生鮮盈利的因素

產(chǎn)品質(zhì)量加價(jià)率、損耗控制、定貨準(zhǔn)確性、稅率差異、經(jīng)營思路、門店現(xiàn)場管理等。

上述問題都是導(dǎo)致生鮮經(jīng)營沒有利潤甚至出現(xiàn)大面積虧損的主要原因。忽略任何一個(gè)問題都可能導(dǎo)致其他一切努力白費(fèi)。針對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行仔細(xì)的探討可以有效提升生鮮管理能力。

我們舉一些現(xiàn)場發(fā)生的事情來說明一些問題。

問題：

1.利潤與商品進(jìn)價(jià)、售價(jià)沒有直接關(guān)系。

2.沒有促銷的門店可能銷售會(huì)更好。

3.促銷要么不做，要做就惡狠狠做，轟動(dòng)為止!

4.有個(gè)商品庫存很大，又退不了，趕快做個(gè)促銷吧!

5.你荔枝賣一元一斤，我就賣九毛九!非把人流奪回來不可!

6.我把有點(diǎn)壞的水果都收集起來，等到晚上8點(diǎn)開始促銷!

7.現(xiàn)在晚上7點(diǎn)，就有很多人排隊(duì)，等著購買8點(diǎn)開始的豬肉打折促銷!

你認(rèn)為以上說法正確嗎？

任何工作都不能脫離一個(gè)核心：所有的要求必須是可執(zhí)行的以及是經(jīng)過充分培訓(xùn)的!永輝就是這樣做的，永輝要讓所有的參與者(課長級(jí))都能夠了解并能夠成為工作指導(dǎo)。永輝的制度體系(涉及營運(yùn)、采購)將由一系列的崗位職能、工作流程、管理規(guī)范等結(jié)構(gòu)組成，通過倡導(dǎo)5W1H管理模式永輝所有的員工都知道，做什么、什么時(shí)候、與誰合作、在哪里進(jìn)行、為什么要做、怎么做。

要全面提升生鮮的盈利能力，必須從基礎(chǔ)著手，必須一步、一步的推動(dòng)下去：

第一階段:從日常工作入手;

第二階段:實(shí)際操作到各項(xiàng)流程的制定;(必須從上到下有指導(dǎo)，從小到上有反饋)

第三階段:各項(xiàng)指標(biāo)的正常交付及流程的不斷培訓(xùn)、檢查、(必要時(shí)還需要啟動(dòng)第三方稽核)指導(dǎo)、完善。

對(duì)于營運(yùn)而言，影響生鮮盈利的因素?zé)o外乎上面說的一些內(nèi)容。

什么是生鮮管理的重點(diǎn)？

生鮮產(chǎn)品經(jīng)營管理的重點(diǎn)都是圍繞如何快速的提升生鮮產(chǎn)品的銷售量為目的。

生鮮產(chǎn)品短保質(zhì)期的特性，造成生鮮管理的首要任務(wù)就是在保質(zhì)期內(nèi)將產(chǎn)品銷售完畢，減少因過期產(chǎn)品造成的損耗。圍繞著上述任務(wù)生鮮的管理重點(diǎn)就是：產(chǎn)品質(zhì)量、定貨管理(永輝每晚9點(diǎn)各店將訂單匯總到總部生鮮采購部)、庫存管理(主管級(jí)別擁有打折權(quán))、損耗控制以及銷售價(jià)格管理。

銷售的組成包括來客數(shù)和客單價(jià)，所有的銷售提升計(jì)劃都是來客數(shù)或者是客單價(jià)的提升帶來的結(jié)果。每一個(gè)品類對(duì)于銷售的貢獻(xiàn)是不同的，即有些品類貢獻(xiàn)來客數(shù)，有些品類貢獻(xiàn)客單價(jià)。

生鮮對(duì)于大部分的零售商的作用都是一致的：來客數(shù)的保證，同時(shí)由于生鮮品類的不斷擴(kuò)充，一些高單價(jià)的商品也納入生鮮管理，有些季節(jié)性非常強(qiáng)的高單價(jià)、高毛利商品也同時(shí)承擔(dān)著提升客單價(jià)的作用。新鮮、低價(jià)、保證質(zhì)量——消費(fèi)者經(jīng)常購買的商品在新鮮、優(yōu)質(zhì)的前提下保持極強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。保證原100%新鮮。保證陳列品新鮮。市場敏感，反應(yīng)迅速。完全貼近消費(fèi)者習(xí)慣。

由于生鮮產(chǎn)品的短保質(zhì)期特性，購買頻率高造成光顧門店的頻率高，有效提升了來客數(shù);生鮮產(chǎn)品對(duì)其他品類的連帶購物能力強(qiáng)，間接促進(jìn)門店其他品類的銷售，如調(diào)味品：永輝生鮮的毛利相對(duì)較高，所以對(duì)門店的毛利起到穩(wěn)定的作用(前提是永輝的生鮮管理是規(guī)范的、合理的)。

生鮮的存在完善了門店的品類結(jié)構(gòu)，真正體現(xiàn)一次購足的理念，使得門店具有更加明顯的競爭優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于門店而言，生鮮能起到以下作用：

吸引消費(fèi)者——由于是生活必須品;

提高客流量——因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期通常短;

提高銷售額——培養(yǎng)顧客忠誠度。

提高毛利水平增加競爭優(yōu)勢(shì)

圍繞著上述任務(wù)生鮮的管理重點(diǎn)就是：產(chǎn)品質(zhì)量、定貨管理、庫存管理、損耗控制以及銷售價(jià)格管理。

可以在不影響現(xiàn)有流程下，對(duì)提升門店經(jīng)營能力有幫助的生鮮關(guān)鍵控制點(diǎn)包括：

收貨標(biāo)準(zhǔn)(用于控制收貨產(chǎn)品的質(zhì)量，保持產(chǎn)品質(zhì)量的恒定性);

庫存卡管理(用于管理庫存、進(jìn)貨，有效降低缺貨以及溢貨);

食譜卡管理(用于確保生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量、口味的恒定以及統(tǒng)一性);

加工管理(用于安排生鮮加工產(chǎn)品的生產(chǎn)量的控制);

陳列管理(用于控制產(chǎn)品的陳列，使陳列更加科學(xué)而且有助于銷售的提升);

價(jià)格管理(用于平衡銷售、毛利之間的關(guān)系，保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下確保利潤);

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理。

先說說收貨標(biāo)準(zhǔn)

收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合公司要求的;

收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合采購談判要求的收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合購買者需求的;

沒有收貨標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的質(zhì)量將沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的質(zhì)量將不恒定容易孳生腐敗現(xiàn)象;

人為因素造成營采、采供之間的矛盾;

產(chǎn)品質(zhì)量的不合理控制將直接導(dǎo)致?lián)p耗擴(kuò)大，毛利下降;

沒有收貨標(biāo)準(zhǔn)，管理供應(yīng)商沒有統(tǒng)一依據(jù);

收貨標(biāo)準(zhǔn)必須有照片，必須有詳細(xì)的產(chǎn)品說明，必須有抽樣標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)必須有采購部門牽頭，有采購部門授權(quán)人、營運(yùn)部門授權(quán)人、產(chǎn)品供應(yīng)商授權(quán)人三方簽字(供應(yīng)商加蓋公章)后才能夠使用，同時(shí)收貨標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到“傻瓜級(jí)”，任何識(shí)字的人可以按照收貨標(biāo)準(zhǔn)基本不犯錯(cuò)誤的完成收貨。

庫存卡內(nèi)容包括：前日庫存、當(dāng)日庫存

當(dāng)日進(jìn)貨、預(yù)計(jì)進(jìn)貨等內(nèi)容，可以科學(xué)的進(jìn)行庫存管理、進(jìn)貨控制，從而有效控制由于定貨不準(zhǔn)造成的損耗以及銷售損失。

庫存卡每日在固定時(shí)間對(duì)生鮮商品進(jìn)行盤點(diǎn)，并及時(shí)將盤點(diǎn)數(shù)據(jù)填入庫存卡，可以減少和矯正系統(tǒng)中生鮮毛利的準(zhǔn)確性。

庫存卡可以系統(tǒng)的管理定貨、庫存合理性以及全面降低由于定貨以及庫存的準(zhǔn)確性造成的損耗。

庫存卡的數(shù)據(jù)以數(shù)量為單位，而不是金額，這個(gè)一定要記牢。

庫存卡是一個(gè)日常工作，是保證定貨準(zhǔn)確的關(guān)鍵，由于系統(tǒng)提供的生鮮庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，同時(shí)，生鮮產(chǎn)品保質(zhì)期短，任何定貨錯(cuò)誤都會(huì)造成巨大損失，為了全面降低由于定貨過多、定貨過少造成的各種損失，庫存卡是每一個(gè)生鮮員工(包括生鮮經(jīng)理、生鮮主管、員工)必須遵守的工作準(zhǔn)則，這是有效控制損耗的關(guān)鍵。

食譜卡(二次加工產(chǎn)品控制表)

食譜卡適用于需要二次加工的生鮮商品，包括熟食、面包、肉類、水產(chǎn)等;

食譜卡可以固定配方、配料，可以有控制的管理成本，降低由于配方用料或者加工所造成的損失;

食譜卡可以保持口味的統(tǒng)一性，可以保持生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定;

食譜卡的運(yùn)用可以將生鮮產(chǎn)品的管理納入規(guī)范化的范疇，杜絕由于人為原因造成的質(zhì)量波動(dòng);

食譜卡管理可以有效降低人事成本以及對(duì)“大師傅”的依賴程度。

加工產(chǎn)品出品控制表

往往加工商品的損耗大多是因?yàn)椴荒軌虬凑疹櫩偷馁徺I時(shí)間、購買數(shù)量進(jìn)行加工，造成產(chǎn)品閑置，脫水失重，造成重量損失。

同時(shí)，由于害怕上述問題的發(fā)生，減少加工商品的制作，造成顧客沒有合適的商品可以挑選從而購買。

《加工商品控制表》就是解決這個(gè)問題的簡單方法，借鑒了KFC等國際餐飲公司在制作快餐的經(jīng)驗(yàn)，從分析歷史數(shù)據(jù)(某個(gè)時(shí)間段銷售了多少數(shù)量的加工商品)進(jìn)行有效的加工控制，從而保證了滿足顧客的購買需求，又能夠減少不必要的損失。

加工產(chǎn)品過多加工將嚴(yán)重影響色香味，從而降低顧客購買欲望，造成損耗，加工產(chǎn)品出品控制解決的就是按照銷售預(yù)計(jì)來制定加工與出品數(shù)量與時(shí)間，把做好的產(chǎn)品在最合適的時(shí)候展現(xiàn)在顧客面前。

陳列管理

將好的產(chǎn)品陳列在合適的位置將有利于銷售的提升;

通過陳列位置的變化可以有效的控制銷售;

靈活的陳列可以給予購買者購物新鮮感;

陳列可以成為引導(dǎo)消費(fèi)的有利工具;

配合合理的燈光、恰當(dāng)?shù)拇黉N人員的安排對(duì)銷售的促進(jìn)作用非常明顯;

什么時(shí)候、什么地方、放什么商品是非常關(guān)鍵的，無序的、沒有計(jì)劃的、沒有針對(duì)性的陳列是沒有任何好處的，只能夠帶來不必要的損失。

影響利潤的環(huán)節(jié)是什么

利潤=銷售*毛利率

毛利率=1-成本/售價(jià)-損耗率-耗材率

影響利潤的環(huán)節(jié)包括：銷售量、成本、售價(jià)、損耗、耗材管理。

如果要提升盈利狀況，我們可以采取的辦法有：

提升售價(jià)。售價(jià)的提升將直接影響銷售，考慮到可能對(duì)銷售的影響以及價(jià)格形象，選擇性低。

控制損耗。培訓(xùn)員工，提升管理能力可以選擇，而且只能內(nèi)部調(diào)整，不涉及外部調(diào)整。

降低進(jìn)價(jià)。供應(yīng)鏈支持力度加大可以選擇，但是價(jià)格下降幅度有限。

銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整。產(chǎn)品銷售受到有效控制可以選擇，但是耗時(shí)長，同時(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)、循環(huán)過程。

促銷思路調(diào)整。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化可以選擇，但是耗時(shí)長，同時(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)、循環(huán)過程。

影響毛利的因素

收貨數(shù)量準(zhǔn)確性，收貨準(zhǔn)確性直接影響庫存準(zhǔn)確性，同時(shí)直接影響利潤、扣重、收貨人員的責(zé)任心。

銷售結(jié)構(gòu)，銷售結(jié)構(gòu)沒有得到控制，將影響混合毛利的結(jié)構(gòu)，造成高銷低利的現(xiàn)象，采購的促銷政策。

門店的陳列，損耗。

盤點(diǎn)準(zhǔn)確性盤點(diǎn)。準(zhǔn)確性將嚴(yán)重影響庫存的準(zhǔn)確性，造成毛利忽高忽低。

門店的責(zé)任心、產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)商的信譽(yù)、門店現(xiàn)場管理的能力、采購。

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