去年，女裝賣家韓都衣舍銷售額突破1.13億元，為女裝賣家排名前三甲。韓都衣舍天貓店店長南瓜分享了去年雙11的經(jīng)驗分享：　韓都衣舍的雙11的運營準備主要包含有五個方面：數(shù)據(jù)拆解、營銷計劃、貨品規(guī)劃、流量規(guī)劃、無線玩法。

　　數(shù)據(jù)拆解
　　
　　每個賣家在雙11都會很困繞不知道今年的雙11目標設(shè)定在哪個值比較好。韓都衣舍在目標設(shè)定上會包括雙11的銷售額、客單價、轉(zhuǎn)化率和售罄率。而參考依據(jù)有三塊內(nèi)容
　　
　　參考數(shù)據(jù)，首先是9到10月的銷售增長率，因為是秋冬旺季，會比較有代表性。以及參加大促的銷售增長率。其次是行業(yè)增長率，它反應(yīng)的是這個市場整體的情況，第三個是往年雙11的數(shù)據(jù)。通過以上信息可以大致推算出來今年的銷售目標

　　營銷計劃
　　
　　營銷計劃分成了四個部分，分別是曝光期、預(yù)熱一期、預(yù)熱二期和爆發(fā)期。
　　
　　曝光期：基本是根據(jù)天貓的節(jié)奏來推進，在平臺營銷的基礎(chǔ)上會集合自家店鋪和商品的特點，通過話題引入及和買家互動的方式來為雙11做前期曝光。
　　
　　預(yù)熱第一期：這個時期，和雙11相關(guān)的信息會陸續(xù)曝光，并且開始鎖定老客戶，提前披露雙11的消息。
　　
　　預(yù)熱第二期：著手進行參與雙11的產(chǎn)品的預(yù)熱，通過活動的刺激，釋放贈品和優(yōu)惠券信息的披露。
　
　　爆發(fā)期：雙11當(dāng)天持續(xù)爆發(fā)，這個時候基本是營銷計劃的繼續(xù)，需要指出的是一定要準備備用方案等等。
　
　　貨品規(guī)劃
　　
　　由于韓都衣舍的特色是韓風(fēng)快時尚風(fēng)格所以基本都是量少淺庫存的庫存狀態(tài)，基于這一特征，在前期備貨時，我們的產(chǎn)品會根據(jù)價格、主推類目和類目占比進行分層，比如說主推類目這部分，雙11的話以冬季為主所以棉衣毛呢等，而其他的強勢品類如牛仔褲，針織衫和毛衣也會做好準備。
　　
　　關(guān)于雙11特供款，這部分應(yīng)該是我們的主力銷售產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮到主力銷售款，暢銷爆款等事先圈定好，挖掘和開發(fā)出獨特的賣點，并且配合安排獨特的節(jié)奏和體系。
　　
　　對于普通產(chǎn)品。它們主要是承接主推款uv流失，比如在一千款產(chǎn)品，我們會根據(jù)銷售情況的不同產(chǎn)出等依據(jù)進行等級劃分，一半會有五到六個等級，不同等級的商品會匹配到合理的流量和合理的資源中去。應(yīng)該說，雙11成敗的關(guān)鍵還是預(yù)熱以及產(chǎn)品的曝光，要引導(dǎo)買家加入購物車。
　　
　　最后是優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，分析類目優(yōu)勢，不同類目動銷率。主推款和非主推款要分配不同的流量，并且進行產(chǎn)品數(shù)據(jù)的檢測和把控，把握當(dāng)前這個產(chǎn)品的庫存消耗和銷售情況，

　　流量規(guī)劃
　　
　　其實通過前期的數(shù)據(jù)的分析和拆解，通過數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化客單等大概可以計劃到本期雙11的流量的任務(wù)和規(guī)劃，對付費流量占比有多少，多少的預(yù)算規(guī)劃會心中有數(shù)。
　　
　　第二是整體的推廣方案。這個基本上是和營銷活動是同步，由淺到深，逐漸遞進的節(jié)奏來走。
　　
　　第三是常用的付費工具，具體的投放策略都是按照，不同商品不同的投放的資源位對應(yīng)都會有詳細的計劃。
　　
　　第四是數(shù)據(jù)監(jiān)控，如果出現(xiàn)不符合的計劃的地方會隨時調(diào)整。

　　無線玩法
　　
　　基本上節(jié)奏和pc同步，但也有基于無線平臺的玩法。在前期預(yù)熱的過程中，無線會優(yōu)于pc的時間段，會根據(jù)客戶的特性制定一些無線端獨有的預(yù)熱的方法。比如第一步，利用類似游戲，刮卡，領(lǐng)取優(yōu)惠券等方式通過互動內(nèi)容調(diào)動買家興趣。之后再借用pc端的推廣方式進行不同商品的流量配置以及加入購物車等引導(dǎo)的。每次大促在無線端的占比都是一個比較好的銷售數(shù)據(jù)。

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本文來源： 女裝韓都衣舍2013年雙11復(fù)盤分享