有交易的地方就有砍價現(xiàn)象的存在，這是很必然的。站在賣家的角度來說，當(dāng)然想以最高的價格獲得最大的利潤；而站在買家的角度來說，則想以最少的價格買到最好的東西。期間也就必然出現(xiàn)買家討價還價的事情出現(xiàn)了。面對買家的砍價現(xiàn)象，有些店鋪則標(biāo)出“本店商品一律不議價”的字眼，但作為一個經(jīng)營者，這是精明的抉擇嗎？如何正確應(yīng)對顧客砍價促成交易？賣家們必須掌握一些討價還價的技巧。
小編認(rèn)為，賣家們在給顧客討價前，必須知道兩個定價技巧，以便為買家砍價留出余地。
定價技巧一：較小單位報價法
就是將報價的基本單位縮至最小，以隱藏價格的昂貴，讓買家產(chǎn)生一種“也不算貴”的錯覺。如，一大名牌襪子是120元，可以寫成每雙10元，這樣顧客就會覺得蠻優(yōu)惠的，進(jìn)而也比一打的價格更能促成交易了。
定價技巧二：奇數(shù)報價法
保留價格位數(shù)，采用零頭標(biāo)價，如報價9.98元，而不是10元，這樣就會給顧客一種優(yōu)惠便宜的感覺，而且標(biāo)價的精確也會讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，覺得買到產(chǎn)品是物美價廉了。
當(dāng)然了，要想在應(yīng)對顧客砍價時促成交易，就得證明你的產(chǎn)品價值與價格是成正比的，這就得考驗買家的議價策略了。
議價策略一：比較法
為了消除顧客在價格上的考慮障礙，賣家們可以嘗試使用比較法應(yīng)對，這是個很好的策略。比較法通常是買家在猶豫的情況下，賣家拿所推銷的商品與另一種商品相比較，以說明此商品價格的合理性。如當(dāng)買家想買一臺數(shù)碼相機(jī)時，賣家跟他說價格只是他在一定時期內(nèi)，買衣服和乘公交車的費用的總和，這時，就會心動了吧！因此，此方法的使用，還得需要買家找到一個很好的角度去引導(dǎo)買家，才會達(dá)到好的效果。
議價策略二：不要太計較小事
買賣雙發(fā)在議價過程中，肯定會有一些價格上的小插曲，這是就得做出一定的讓步，特別是對于賣家來說。因為這不但關(guān)系到此次交易的成敗，更關(guān)系到賣家對你整個店鋪的印象，因此，必須要慎重對待。必要時，賣家就得在一些小事上拿出慷慨的態(tài)度，如在一些小配件上給予買家免費或免郵之類的，從而讓買家覺得確實是優(yōu)惠了，也讓買家覺得受重視了。
議價策略三：“擠牙膏”式的還價
別以為像擠牙膏那樣的還價是小氣或者不是爺們的表現(xiàn)，其實在網(wǎng)上交易過程中，這種方式的討價還價對于賣家來說，還是有必要的。因為這樣能讓買家覺得賣家的態(tài)度是認(rèn)真的，確實是因為產(chǎn)品的質(zhì)量好、值得這個價格才不能議價，能“擠”到低一點點的價格，買家已經(jīng)覺得見到便宜了。試想，要是賣家一口就答應(yīng)給予買家便宜，顧客還會覺得是否有被坑的感覺，而對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
此外，對于那些頑固型的，沒完沒了討價議價的買家，賣家們就得耐心地跟他們溝通，方法可以使用上述“擠牙膏”式的方法，每次降一點點，每降一次就說一次“又虧了”，這樣，降個五六次的，買家也就滿足了。
其實，不管是任何時候，出于什么原因，買家都會對價格產(chǎn)生異議，認(rèn)為產(chǎn)品的價格比他想象中的要貴，因此，如何正確應(yīng)對顧客砍價促成交易？店主必須懂得說話的技巧，透徹給買家說明產(chǎn)品的優(yōu)勢，指明買家購買產(chǎn)品后的利益所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價。
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本文來源： 應(yīng)對買家砍價：定價技巧分析法
