隨著電子商務(wù)的滲透，電商透明化導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格因素較敏感。而年中大促時(shí)顧客則形成對(duì)打折商品的搶購(gòu)風(fēng)潮，更證明了低價(jià)商品對(duì)顧客有著巨大的吸引力。類似年中大促、雙十一、“1212”等大型活動(dòng)給整個(gè)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的影響，但許多中小賣家仍徘徊在生存的邊緣。大型活動(dòng)對(duì)商家的運(yùn)營(yíng)能力、品牌影響力等都是有要求的，然而平臺(tái)資源有限，無(wú)法給到每個(gè)商家同樣的展示機(jī)會(huì)。大型活動(dòng)帶來(lái)的感受是充斥了低價(jià)的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，顧客的瘋搶讓消費(fèi)者對(duì)促銷的有效性更加堅(jiān)信不疑。所以我們可以看到，現(xiàn)在幾乎是每一家網(wǎng)店都在做促銷，不論促銷是否有效，做了再說(shuō)！每家店鋪不是打折就是送優(yōu)惠券，然后就是秒殺等等。
先不論顧客喜歡與否，商家應(yīng)該先確認(rèn)下自己，我們的打折是否有效?？上?，現(xiàn)在還會(huì)有不少賣家問(wèn)我，為何我的促銷沒(méi)有人要？我都虧本了！某某家的東西比我貴，為何反而賣的好？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，如何開(kāi)網(wǎng)店的小編可以簡(jiǎn)單從以下幾個(gè)維度來(lái)解說(shuō)，為何你的商品虧本促銷了，還是沒(méi)人要？
打不動(dòng)折扣
有不少掌柜存在這樣的困惑，“怎么打折啊？店鋪商品成本50元，我標(biāo)價(jià)就標(biāo)了70塊，包郵都不能太遠(yuǎn)，我只能打個(gè)9折。”實(shí)際上這類問(wèn)題在中小賣家中存在較多，直接就以最底線銷售，導(dǎo)致無(wú)法做稍大的折扣調(diào)整。當(dāng)然，也有些網(wǎng)商說(shuō)，“是不是不打折就不能有好的銷售效果。”當(dāng)然不是，不過(guò)對(duì)于沒(méi)有任何品牌價(jià)值，只是單純賣貨的店鋪來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)有什么吸引人的折扣，當(dāng)然會(huì)很難做下去?，F(xiàn)在淘寶網(wǎng)的大部分店鋪平時(shí)的折扣在7.5折，參加一些大促活動(dòng)時(shí)則低于5折價(jià)。那么如果要能打到這些折扣，首先是你確定自己打完折之后還需要多少利潤(rùn)。
如果成本是50元，希望所有的折扣打完后仍然賺20元，底線就是70元，加上如果要包郵，一般來(lái)說(shuō)包郵的成本平均是7.5元，這樣你的折后價(jià)格應(yīng)該在77.5元以上。如果準(zhǔn)備打5折，那么價(jià)格乘以二就可以了，差不多就是155元。
除了讓定價(jià)后不虧本外，還應(yīng)該看下同行的定價(jià)，比如同行都定價(jià)在180元的，那么你的定價(jià)不應(yīng)該太低或者太高?？梢栽?50～199元之間。如果店鋪定位于走品質(zhì)路線的，實(shí)際上可以比一般店鋪定價(jià)稍高也沒(méi)有問(wèn)題。顧客在選擇價(jià)格差距不大的商品過(guò)程中，不是每次都會(huì)選擇低價(jià)商品的。這種情況可以在淘寶上用關(guān)鍵詞搜索一下都能發(fā)現(xiàn)。
促銷太頻繁
如果你的定價(jià)非常用心，也打好了折扣，但最后促銷時(shí)還是沒(méi)有效果。那么不一定是提高折扣的額度比較大，或者是連續(xù)打折才有用的。除去瀏覽便立即購(gòu)買的一部分顧客外，有的顧客是看了之后會(huì)過(guò)幾天再來(lái)購(gòu)買。這些過(guò)幾天再購(gòu)買的顧客，當(dāng)看到你在天天打折時(shí)，信任度必定會(huì)降低。同時(shí)心里還會(huì)有這樣的想法，反正天天打折，晚點(diǎn)時(shí)間再來(lái)買也沒(méi)有關(guān)系。而已經(jīng)購(gòu)買到過(guò)你的打折商品的顧客，當(dāng)再次光臨你的店鋪，發(fā)現(xiàn)你仍然不斷在打折時(shí)，也一定會(huì)抱有這樣的想法。當(dāng)促銷太頻繁時(shí)，回頭客以及老顧客的流失率會(huì)變大，所以促銷不應(yīng)該天天做，同時(shí)折扣的額度也要適當(dāng)有所變化。給促銷活動(dòng)一個(gè)截止期，截止期到了后就應(yīng)該將折扣率適當(dāng)降低或者是停止促銷，讓顧客產(chǎn)生再不購(gòu)買就會(huì)錯(cuò)過(guò)促銷的心理。
促銷方式太單一
有的店鋪從開(kāi)店至今，只有一種促銷方式，就是打折，有些店鋪甚至是一直用同一種折扣。這樣的方式讓顧客非常厭煩，如同線下實(shí)體店工廠倒閉全場(chǎng)5折、最后3天，然后過(guò)幾天看還是這樣的宣傳，這時(shí)候?qū)Φ赇伌黉N就不再相信。實(shí)際上你可以不斷更換打折方式，讓顧客每次看到都感受到不同。比如以下這種讓人感覺(jué)大實(shí)惠的促銷：
打5折，換成滿50元送100元抵價(jià)券（假設(shè)店鋪毛利為50%）。
打5折，商品售價(jià)100元，5折后獲得收入50元，毛利0元。
滿50元送100元，商品售價(jià)50元送100元后，獲得收入50元，毛利25元。
這里需要注意，很多顧客在購(gòu)買時(shí)，往往會(huì)稍稍超過(guò)最低送的額度，滿50元有時(shí)候顧客會(huì)消費(fèi)到80元甚至更高。送出100元抵價(jià)券，這里可以假設(shè)將限額設(shè)定為滿150就能送優(yōu)惠券。在第二次消費(fèi)時(shí)，顧客購(gòu)買了150元單價(jià)的商品，抵扣了100元，商品成本為75元，獲得收入50元，毛利-25元。我們可以看到雖然都是兩種方式打折，在最后看來(lái)結(jié)果都是0利潤(rùn)的，首先是顧客感受不同，本來(lái)是打5折，現(xiàn)在感覺(jué)是賺了大便宜。50元換了100元的商品。而第二次銷售僅僅讓顧客感覺(jué)到只出了50元買到了價(jià)值150元的商品。
第二，是實(shí)際上店鋪的營(yíng)業(yè)額是上升變數(shù)的，打5折實(shí)際消費(fèi)就是50元，而滿50元，只要第一次消費(fèi)商品稍高于這個(gè)單價(jià)，或者第二次消費(fèi)也高出了150元這個(gè)單價(jià)，那么無(wú)論是營(yíng)業(yè)額還是利潤(rùn)都會(huì)有所上升，而如果顧客最后沒(méi)有使用優(yōu)惠券，實(shí)際上商品就獲得了50%的純利潤(rùn)。所以換一種方式多一次機(jī)會(huì)，不是嗎？
看不到促銷
有的店鋪?zhàn)隽舜黉N，但是沒(méi)有做促銷海報(bào)。顧客只能通過(guò)商品價(jià)格旁邊的小標(biāo)簽，或者是系統(tǒng)提示，才知道店鋪有促銷。還有的是雖然做了店鋪海報(bào)，但促銷內(nèi)容沒(méi)有說(shuō)清楚或是海報(bào)排版混亂，讓顧客摸不到頭腦。還有一種是促銷內(nèi)容說(shuō)清楚了，但是視覺(jué)上沒(méi)有突出重點(diǎn)，無(wú)法讓人看到促銷文案，也不知道店鋪在做促銷。
實(shí)際上促銷的視覺(jué)展現(xiàn)只要記住三個(gè)原則就可以了。
為何促銷，也就是促銷的主題。
有何好處，也就是對(duì)顧客直接的優(yōu)惠。
表達(dá)重點(diǎn)，讓顧客一看就能明白。
不知道折扣
最后一點(diǎn)是，雖然你在做活動(dòng)，但是顧客不知道，實(shí)際上就是信息傳達(dá)有問(wèn)題。店鋪可以從以下位置進(jìn)行信息上的傳達(dá)，供讀者參考。
店鋪展示
店鋪展示店鋪名：C店可以修改店鋪名，將促銷信息嵌入。
店鋪首頁(yè)店招：店招可以展示在店鋪的所有頁(yè)面，促銷信息得到最大展現(xiàn)。
店鋪首頁(yè)海報(bào)（自定義頁(yè)）：海報(bào)表達(dá)了促銷的主題，每場(chǎng)促銷都應(yīng)該準(zhǔn)備。
店鋪全店側(cè)邊欄：同店招效果類似，但沒(méi)有店招效果強(qiáng)大。
店鋪導(dǎo)航欄：為促銷準(zhǔn)備自定義頁(yè)面，讓顧客點(diǎn)擊后進(jìn)入。
頁(yè)面展示
店鋪?zhàn)远x頁(yè)：為某場(chǎng)促銷制定專門的頁(yè)面，讓促銷商品都在這一頁(yè)面展示。
店鋪分類頁(yè)：在分類中單獨(dú)做促銷商品分類，且分類頁(yè)也是可以嵌入海報(bào)的。
寶貝圖片提示：在所有或者部分店鋪的商品圖片中直接做促銷小圖標(biāo)提醒。
寶貝名提示：商品標(biāo)題有30個(gè)字符，促銷時(shí)將促銷主題加上。
寶貝描述提示：在寶貝描述中加入促銷海報(bào)，讓顧客看商品的同時(shí)知道你的活動(dòng)。
互動(dòng)位置
旺旺動(dòng)態(tài)條：讓客服在旺旺上加上一小行文字，提示促銷活動(dòng)正在進(jìn)行。
旺旺自動(dòng)回復(fù)：讓客服設(shè)定好自動(dòng)回復(fù)，只要顧客來(lái)詢問(wèn)就能收到促銷的通知。
旺旺群和QQ群：將顧客加入設(shè)定好的聊天群，有活動(dòng)就在群里通知。
幫派：設(shè)定自己店鋪的幫派，有活動(dòng)在幫派里通知。
微博：促銷時(shí)發(fā)條微博，讓粉絲知道。如果有人轉(zhuǎn)發(fā)，還能讓潛在顧客發(fā)現(xiàn)。
消息通知
旺旺消息：直接用旺旺聯(lián)系一些忠實(shí)的老顧客，告知有促銷活動(dòng)可參與。
微信：擁有與手機(jī)短信一樣打開(kāi)率的通信工具，提前讓顧客關(guān)注你。
郵件：可以做豐富內(nèi)容的郵件營(yíng)銷，針對(duì)上班族發(fā)送。
宣傳單：可以在活動(dòng)前在包裹里放入，也可以單獨(dú)給顧客郵寄。
手機(jī)群發(fā)：打開(kāi)率最高的通知方式，由于現(xiàn)在垃圾短信太多，效果時(shí)好時(shí)壞。
綜上所述，以上內(nèi)容商家可做參考，實(shí)際應(yīng)用時(shí)要靈活，不要求所有方式都做，選擇幾種對(duì)自己店鋪有效的，讓顧客知道你在促銷吧！
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