一、前言

2015年淘寶大趨勢總是不斷地在變化，在這個趨勢里面，有挑戰(zhàn)就會有機遇，所以，我們要隨著不斷的變化進行店鋪調(diào)整，抓緊每一個機會，讓店鋪實現(xiàn)自己的價值。女裝類目可以說是整個淘寶里面競爭最大的一個類目，店鋪首先要有明確的產(chǎn)品風格，該店鋪是走文藝清新路線的小而美店鋪，有一部分忠實的客戶群體，淘寶上同類型的店鋪很多，如何去拓展更多的客戶群體成了店鋪的主要問題。鉆展的優(yōu)勢就是可以大量的引流，PPC相對直通車較低，在流量質(zhì)量上通過鉆展定向也非常的精準，性價比高。

二、店鋪分析

1.流量

通過數(shù)據(jù)我們可以看到，從2月24號開始，店鋪的流量是逐漸再攀升的，鉆展占到店鋪整體流量的71%左右，店鋪是經(jīng)常上新的，由于春節(jié)的關(guān)系正月初八才開始恢復上新。

2．銷售額

從交易趨勢圖上看，從2月26號開始，店鋪的銷售額持續(xù)增長。2/14~3/15，鉆石展位當日成交在7W以上，占到全店整體銷售額的27%，鉆展引入的買家很多不在當天下單購買，但會有加購物車和收藏，會在后面幾天內(nèi)購買。所以可以看到，鉆展帶來的購物車和收藏的成交占比在47%以上，增加收藏是能長期擴充店鋪流量的有效方式，從下圖可以看到，鉆展的七日成交達到當日成交的3倍，可見鉆展后續(xù)成交的潛力非常大。

三、鉆展投放策略

1.店鋪風格整體比較統(tǒng)一，而且是定期上新，對于做爆款來說沒有那么大的優(yōu)勢，所以主要引流到首頁，店鋪會將每周要上新的新品提前放在首頁來預熱，上新當天打9折或者贈送優(yōu)惠券，形成定期的老顧客流量，打造自己的品牌

2.選擇資源位：主要采取淘寶站內(nèi)與淘寶站外相結(jié)合的方法。

年前：從一月中旬開始根據(jù)店鋪的銷售額以及流量情況逐漸在減少鉆展投放預算，站內(nèi)占到總預算的60%，站外在40%左右。

年終：春節(jié)期間考慮到店鋪流量下滑嚴重和春款上新之后的推廣，所以鉆展是持續(xù)投放的，小預算主要以引流為目的，但是在投放過程中發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)也是非常不錯的，整體PPC在0.1左右，回報率在2.6左右。年前預算相對較小，初四開始逐漸加大預算，為2月26日的上新做準備。

年后：淘寶站內(nèi)選擇淘寶首頁一屏通欄（C店專屬）和一屏右側(cè)banner的位置，個人認為淘寶首頁一屏通欄是C店比較黃金的位置，點擊單價比較低，展位性價比很高，帶來的流量非常大而且優(yōu)質(zhì)。

站外選擇全網(wǎng)300*250的一些展位，在創(chuàng)意的的選擇上面，添加了一些利用創(chuàng)意模板制作的動態(tài)圖，根據(jù)展位消耗和展位的投放數(shù)據(jù)來篩選優(yōu)質(zhì)的站外資源，因為站外的千次展現(xiàn)成本比較低，對于宣傳店鋪品牌是非常有利的。

站外資源位主要投放一些綜合門戶類的網(wǎng)站：站外年前經(jīng)過一次站外資源位底價的調(diào)整，很多站外資源位底價都降低到0.01，我們選取了其中的兩個，通過使用底價0.01+溢價的方式來獲得精準的流量，提高流量的性價比。

1）站外_PC_網(wǎng)易_首頁2屏右側(cè)banner_001計劃

2）站外_PC_騰訊網(wǎng)_內(nèi)容統(tǒng)發(fā)頁大圖_001計劃

3）站外_PC_鳳凰網(wǎng)_內(nèi)容頁右側(cè)畫中畫04

3.選擇定向：主要選擇訪客定向（種子+自定義）+DMP定向。

站內(nèi)，站外選擇的定向是一樣的，但是在定向的消耗能力上，站內(nèi)訪客定向和DMP定向的消耗基本在1:1，而站外資源位是訪客定向消耗大一些，由此可以看出站外資源位用于拓展店鋪流量和店鋪人群是非常有利的。

站外資源位定向消耗：

站內(nèi)資源位定向消耗：

如何選擇自定義店鋪呢？最根本的是要把握寶貝和店鋪的風格，選擇尋找風格相似的店鋪來當自定義。查找自定義店鋪的維度：

1）寶貝，店鋪風格相似

2）同類店鋪等級相似

3）寶貝單價相似

4）DSR評分相似

查找自定義店鋪方法：

1）淘寶搜索中搜索自己店鋪ID，找到相似店鋪。

2）數(shù)據(jù)魔方和生意經(jīng)里的相似店鋪。

3）搜索店鋪主推寶貝標題，來尋找相似寶貝，進而找到相似店鋪。

在平時的鉆展數(shù)據(jù)中以及店鋪數(shù)據(jù)中可以看到，店鋪無論是寶貝收藏和店鋪收藏以及加入購物車的流量是非常大的，但是如果將這些流量變成實實在在的轉(zhuǎn)化，DMP定向是非常好的選擇。

在DMP定向里面主要選擇的標簽：

1）30天寶貝總收藏量

2）15天寶貝總瀏覽量

3）是否加入購物車

4）是否收藏店鋪

5）鉆展點擊次數(shù)大于2

截取了3月18-20號DMP后臺報表的數(shù)據(jù)

4.從2月26號開始，預算逐漸加大，側(cè)重主要投放站內(nèi)的資源位。在這個時候大家可以看出，隨著整個淘寶的升溫，PPC也逐漸升高。

5.隨著店鋪的上新和銷售額的攀升，從上周開始每天的預算在2500左右，整體的PPC在0.3，后期還會根據(jù)店鋪上新的節(jié)奏以及活動逐步的去加大預算，讓鉆展遍地開花。

6.素材制作：在素材制作上，為了突出寶貝風格，基本上使用寶貝原有的背景來做，因為店鋪首頁所有的海報以及寶貝的主圖，都是直接用寶貝的拍攝背景來做，添加上店鋪LOGO，簡單的寫一個主標題，一個副標題，字體使用康熙字典體，突出素材的文藝范兒。

三、總結(jié)

1.在點擊成本在可控范圍的情況下，要加大預算，持續(xù)投放。

2.把握店鋪風格，素材要和店鋪風格統(tǒng)一。

3.在特殊期間可以選擇小預算低價引流的策略，為春款的推廣打下鑒定的基礎。

4.把握預算的分配。店鋪上新，活動期間適當?shù)募哟箢A算，像是過年這樣特殊的時間，可以適當減少預算來補充流量，但是一定要保持流量的持續(xù)性，為春季上新做準備。

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本文來源： 森女系女裝借助鉆展打贏春款