也許剛經(jīng)歷過(guò)淡季的洗禮的淘寶網(wǎng)店賣(mài)家們還沒(méi)做什么準(zhǔn)備，網(wǎng)店學(xué)堂在此提醒廣大賣(mài)家：再不準(zhǔn)備就晚了。

服飾配件類(lèi)目進(jìn)入10月以后開(kāi)始有明顯的上升趨勢(shì)，因此賣(mài)家現(xiàn)在就需要開(kāi)始備貨圍巾、手套、帽子、耳罩之類(lèi)的保暖用品了。從搜索趨勢(shì)中可以看出10月、11月、12月是服飾配件的成交旺季，其中12月是一年中天氣最寒冷的月份，因此消費(fèi)者的搜索方向會(huì)先立足于保暖方面的面料、材質(zhì)需求。

從服裝配飾子行業(yè)成交排行中，可以看出圍巾/絲巾/披肩以41.45%的成交占比幾乎占據(jù)了服裝配飾市場(chǎng)的半壁江山，說(shuō)明圍巾是冬季最廣泛的需求。而手套達(dá)到715.58%市場(chǎng)成交第一的環(huán)比增幅，說(shuō)明手套是最有爆發(fā)力的需求。

現(xiàn)在準(zhǔn)備：提早進(jìn)入 “臨戰(zhàn)”狀態(tài)，甩開(kāi)淡季陰影，眼光開(kāi)始著眼旺季。可以看出全年銷(xiāo)量最高峰就在于圣誕節(jié)前一周左右，因此作為秋冬配件做禮品是一個(gè)很大的市場(chǎng)。另一方面，賣(mài)家要隨著天氣信息的變化進(jìn)行各種問(wèn)候性、促銷(xiāo)信息的推送。

從去年的冬季的銷(xiāo)售情況來(lái)看，圍巾是朋友關(guān)系送禮的第一選擇，但其客單價(jià)也是最低的。因此賣(mài)家在秋冬配飾營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)拇蛴亚榕疲鲇亚榭畹膰硐嚓P(guān)圍脖，但價(jià)格要便宜實(shí)惠。

上表由流行特征整理得出。從中我們可以清晰看出服飾配件往年熱銷(xiāo)特征的大致情況，賣(mài)家可以組合這些熱銷(xiāo)特征去備貨。服飾配件以保暖兼美觀為主旨，從按成交排名和按客單價(jià)對(duì)比結(jié)果看，成交量大的群體一般客單價(jià)不高。但是如果你的圍巾增加一個(gè)成本不高的小設(shè)計(jì)，客單價(jià)就可以提高許多。

實(shí)戰(zhàn)演練：175cm以上的圍巾/絲巾/披肩屬于超長(zhǎng)圍巾范疇，無(wú)論在長(zhǎng)度上和流行元素上都是熱銷(xiāo)元素，但無(wú)法差異化。考慮到贈(zèng)送長(zhǎng)輩的圍巾客單價(jià)比較高，因此賣(mài)家可以使用羊絨的材質(zhì)做送長(zhǎng)輩的產(chǎn)品，柔軟溫馨又高檔。

手套是保暖牌

從手套去年秋冬的數(shù)據(jù)來(lái)看，在手套質(zhì)地方面，建議賣(mài)家選擇羊皮，在成交量不錯(cuò)的同時(shí)，客單價(jià)也比較高，而款式上，可以選擇分指。賣(mài)家在備貨的時(shí)候，顏色選擇要比較慎重，要是跑量的話，可以選擇偏冷色系。但要是跑客單價(jià)，建議選擇偏暖色系。

實(shí)戰(zhàn)演練：手套和圍巾/絲巾/披肩行業(yè)相比，在關(guān)系送禮的熱銷(xiāo)特征下，按最大成交量的角度來(lái)看，都是贈(zèng)送朋友。但從每筆的客單價(jià)排名上看，圍巾/絲巾/披肩贈(zèng)送夫妻僅排第三，而手套的贈(zèng)送對(duì)象是夫妻。所以，如果打算以做禮品型的手套，那一定要選偏功能型，保暖牌的！而圍巾則是選擇偏商務(wù)，包裝精美的。

耳罩色彩唱反調(diào)

耳罩是11月才遲遲進(jìn)入旺季，賣(mài)家在做耳罩備貨的時(shí)候，不用太早，現(xiàn)在可騰出適量資金于其他三種保暖配件。同時(shí)應(yīng)當(dāng)關(guān)注氣溫的變化趨勢(shì)進(jìn)行備貨。備貨時(shí)，除了要考慮到材質(zhì)，要充分的注意下流行的色彩

從上表2011年10月、11月、12月以及2012年7月的數(shù)據(jù)，可以看出，耳罩流行色并沒(méi)有隨著氣溫有太多變化，依舊是軍綠色領(lǐng)銜。軍綠色、天藍(lán)色均偏向與冷色系。說(shuō)明賣(mài)家在準(zhǔn)備今年的耳罩的備貨的時(shí)候，不適宜太“出彩”，建議選取冷色系和中性色系。

毛線帽子稱霸

從熱銷(xiāo)款式來(lái)看，毛線帽深受大眾喜愛(ài)。但是這種材質(zhì)雖然使用較廣，設(shè)計(jì)多樣，但流行的色彩一般變化不大。賣(mài)家要根據(jù)風(fēng)格定位來(lái)選款、包裝、營(yíng)銷(xiāo)。在帽子的風(fēng)格上，賣(mài)家應(yīng)多以休閑為主。

實(shí)戰(zhàn)演練：比如會(huì)員大都是80后，90后，這類(lèi)人群大都帶有時(shí)尚、 潮流、小資、宅、旅游、運(yùn)動(dòng)、網(wǎng)游等之類(lèi)的符號(hào)。對(duì)于這部分人群，可以選擇一些偏休閑風(fēng)格的毛線帽款式，或者一些帶有字母或者圖案流行元素的毛線帽款式。

爆發(fā)期看緯度

上圖分別是10月、11月、12月TOP5的省份帽子購(gòu)買(mǎi)人數(shù)情。以帽子為例，隨著氣溫的變化，江蘇一直占據(jù)著帽子市場(chǎng)的霸主之位，進(jìn)入最后的12月，才被浙江以微略的優(yōu)勢(shì)超出。單從個(gè)體的3個(gè)月熱銷(xiāo)變化來(lái)看，北京的月漲幅最低（包括12月這個(gè)送禮季），這是因?yàn)楸狈竭M(jìn)入10月以后變冷的幅度不太大，買(mǎi)家早已準(zhǔn)備好商品，而南方如廣東可能到12月才會(huì)有點(diǎn)冷，因此賣(mài)家在定向推廣上要多考慮地域和時(shí)間推廣。

多件套會(huì)爆發(fā)

從上圖服裝配飾子行業(yè)成交環(huán)比增幅排行中，可以看出三件套、二件套、多件套漲幅明顯。建議賣(mài)家在備貨的時(shí)候，多考慮下組合方式。由于消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)御寒用品，一般不會(huì)單一購(gòu)買(mǎi)，如果掌柜準(zhǔn)備好了組合套餐，不但客戶友好度增加了，還提升了客單價(jià)。

實(shí)戰(zhàn)演練：組合搭配可參考熱銷(xiāo)寶貝特征以及消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣，做成一個(gè)系列。比如單色的圍巾、休閑款的毛線帽、巧克力色的耳罩、分指的毛線手套，這樣的搭配，無(wú)論休閑、逛街、出游，均可搭配佩戴。

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