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網(wǎng)店如何做好免費(fèi)營銷操作

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-07-01 08:50:10  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):22

思考一:免費(fèi)了就能快速放大客戶規(guī)模嗎?

請大家看這樣一個假設(shè)的例子:有一家牙科診所,它為了進(jìn)行市場推廣,決定在12月17日推出“免費(fèi)拔牙日”活動,你會因此去拔牙嗎?毫無疑問,一個牙齒沒有問題的人是不會去拔牙的,所以這個免費(fèi)活動不可能快速放大牙科診所的客戶規(guī)模。

從這個例子當(dāng)中我們可以得出:對于一個沒有普遍性需求的產(chǎn)品或服務(wù),免費(fèi)并不一定會迅速放大客戶的規(guī)模。換句話說,“普遍性需求”是放大客戶規(guī)模的必要條件,而免費(fèi)不是。

思考二:不免費(fèi)就不能快速放大客戶規(guī)模嗎?

這里就不用別的例子了,就說小米吧。小米的手機(jī)并沒有免費(fèi),它只是便宜,它也做到了迅速放大客戶規(guī)模的結(jié)果。

從這個例子當(dāng)中我們可以得出:對于一個具有普遍性需求的產(chǎn)品或服務(wù),如果某個商家在產(chǎn)品品質(zhì)差不多的情況下,提供了一個侵略性的價(jià)格,那么它也能夠迅速放大客戶的規(guī)模。總結(jié):免費(fèi)是侵略性價(jià)格的極端情況。

把上面兩個結(jié)論綜合一下,我們能夠得出這樣一個結(jié)論:如果一個產(chǎn)品或服務(wù)要快速的擴(kuò)大用戶規(guī)模,它需要兩個必要條件——

1、它必須是一個普遍性的需求;

2、商家能提供一個侵略性的價(jià)格。

免費(fèi)是“侵略性價(jià)格”的一種極端情況。事實(shí)上,還會有更加極端的情況出現(xiàn),那就是補(bǔ)貼。我們看到在嘀嘀打車和快的打車對壘的過程中,雙方都打出了補(bǔ)貼這張牌,這就不僅僅是免費(fèi)那么簡單了。

綜上所述,我們之所以不打免費(fèi)牌,是因?yàn)榇蛄艘矝]有意義,企業(yè)協(xié)作軟件在目前這個時點(diǎn)來看并非是一個普遍性需求,即便免費(fèi)也不可能一下子就多出來10倍的用戶數(shù)(其實(shí)我們本來就是提供免費(fèi)版的,注冊數(shù)并沒有因此而暴增)。這一點(diǎn),通過其他提供全免費(fèi)服務(wù)的競品的增長速度就可以得到反證。

每個行業(yè)都有其生命周期,對于一個新興市場來說,需求培育是第一階段的主要任務(wù),在需求還沒有達(dá)到普遍性之前,價(jià)格再便宜也推不動市場的引爆。

思考三:有了規(guī)模用戶以后,接下來怎么玩?

如果我們發(fā)現(xiàn),突然有一家公司特別的“好”,它用一個自己根本賺不到錢的價(jià)格提供某類產(chǎn)品或服務(wù),聰明的消費(fèi)者這個時候腦子一定要清醒,他們一定會在別的地方把這些錢賺回來,這就是“羊毛出在豬身上”。

“羊毛出在豬身上”是互聯(lián)網(wǎng)公司慣用的一種策略,一般分兩個步驟:

1、利用一個侵略性的價(jià)格(極端就是免費(fèi)、補(bǔ)貼),找到一個具有普遍性需求的細(xì)分市場,大量獲取基礎(chǔ)用戶;

2、基礎(chǔ)用戶數(shù)量突破臨界點(diǎn)后,網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)顯現(xiàn),此時通過對高價(jià)值用戶收費(fèi)或?qū)ふ业谌劫I單的方式獲取收入。

我們來簡單的看一些例子——

淘寶用免費(fèi)策略把易趣的賣家吸引過來,然后對其中那些希望做得更好的賣家征收廣告費(fèi)。

網(wǎng)游對普通用戶免費(fèi),對少數(shù)有錢的“人民幣玩家”出售道具來收費(fèi)。

360用免費(fèi)策略把殺毒軟件的客戶搶過來,然后給他們裝360安全瀏覽器,然后做搜索搶百度的生意。

嘀嘀打車用補(bǔ)貼策略積累出租車乘客,然后推出自營的專車服務(wù),把出租車乘客引流到自營的專車業(yè)務(wù)上。

百度地圖把導(dǎo)航服務(wù)免費(fèi)化,從而搶奪了大量付費(fèi)導(dǎo)航服務(wù)的用戶,然后再通過百度地圖內(nèi)置的O2O服務(wù)獲得收入。

好啦,例子就舉這么多。現(xiàn)在讓我們再向前延伸一步:對于非互聯(lián)網(wǎng)公司,能否使用“羊毛出在豬身上”的策略呢?毫無疑問是可以的,小米就是用這個策略讓手機(jī)行業(yè)翻了天。也許有讀者會問:可是小米做的是手機(jī)啊,它和移動互聯(lián)網(wǎng)有天然的聯(lián)系,它還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)啊。好,那下面我們就找一些和互聯(lián)網(wǎng)無關(guān)的案例來看一下。

先看雕爺?shù)暮迂偧遥F(xiàn)在提供的是上門美甲服務(wù),美甲具有消費(fèi)頻次高、單價(jià)門檻低的特點(diǎn),是一個典型的普遍性需求,雕爺從美甲切入就是為了獲取大量的基礎(chǔ)用戶,當(dāng)掌握了大量的基礎(chǔ)用戶之后,它就會推出上門美容、美體、理發(fā)等高毛利服務(wù)了。

再來看一下音樂行業(yè)。在很長的時間里,歌手是靠出售唱片獲得收入的。但是進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時代之后,唱片作為一種商品退出了歷史舞臺,所有的歌曲基本上都可以免費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)上獲取。歌手們并非因此而失去了收入,他們現(xiàn)在將免費(fèi)音樂作為一種宣傳的手段,然后通過開演唱會、參加商演、接拍廣告等途徑進(jìn)行變現(xiàn)。

現(xiàn)在,讓我們來頭腦風(fēng)暴一下,假如我是一個從事母嬰行業(yè)的商家(夠傳統(tǒng)了吧),我們能怎么做呢?

我可能會這樣來做:

1、把嬰兒紙尿褲的價(jià)格壓到0利潤(進(jìn)貨價(jià)加上郵費(fèi)就賣了),因?yàn)榧埬蜓澥且粋€高購買頻率的剛需產(chǎn)品,它非常適合用來積累大量基礎(chǔ)用戶。

2、設(shè)計(jì)一個強(qiáng)大的CRM系統(tǒng),它可以跟蹤小孩子的成長階段,然后我們可以根據(jù)不同成長階段的需求來給客戶推送不同的嬰兒商品,這些商品則是高毛利的。

總結(jié):從直接賺錢到曲線救國。

傳統(tǒng)商業(yè)模式一般比較直接,沒有人會做沒有利潤的生意。而到了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代,“羊毛出在豬身上”模式相對于直接交易模式具備巨大的競爭優(yōu)勢,它可以用一個侵略性價(jià)格進(jìn)行清場,然后再用曲線救國的方式把錢賺回來。

對于傳統(tǒng)行業(yè)來說,需要對“羊毛出在豬身上”的降維打擊有所準(zhǔn)備。而最好的應(yīng)對方式,就是讓自己成為那個顛覆者。

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