思維導(dǎo)圖

什么樣的寶貝才能成為爆款，也許對(duì)很多淘寶賣家來(lái)說(shuō)很難回答這個(gè)問(wèn)題。既然不知道，就要多學(xué)習(xí)，看看別的賣家是如何選擇爆款并打造爆款寶貝的。

一款寶貝自認(rèn)為很有競(jìng)爭(zhēng)力，然后上直通車推廣，結(jié)果卻往往是油燒了不少，可寶貝銷量總不見(jiàn)起色？是直通車沒(méi)開(kāi)好，還是寶貝沒(méi)選對(duì)？在選擇熱銷寶貝前，如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)那些隱藏的潛力寶貝呢？

本文將從賣家最熟悉的數(shù)據(jù)工具“量子恒道”出發(fā)，試圖通過(guò)量子統(tǒng)計(jì)“寶貝被訪排行”功能，幫助賣家發(fā)現(xiàn)“潛力寶貝”，優(yōu)化店鋪產(chǎn)品，提升店鋪銷量。

從“寶貝被訪排行”中發(fā)現(xiàn)潛力款

很多賣家確定店鋪的熱銷寶貝，基本都是靠“模仿”，今天流行豹紋小短裙，明天流行條紋小熱褲，但模仿的結(jié)果往往是別人賣爛的寶貝被重新搬上店鋪進(jìn)行二次甩賣而已。要從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)具有成為爆款的潛力寶貝，則需要賣家留心從數(shù)據(jù)中觀察其細(xì)微變化。

留心賣家可發(fā)現(xiàn)，在量子統(tǒng)計(jì)中，有一個(gè)“寶貝被訪排行”功能，功能里有三個(gè)數(shù)據(jù)可引起掌柜們的注意：寶貝訪客數(shù)（ＵＶ）、平均訪問(wèn)時(shí)間、跳失率。這三項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)發(fā)現(xiàn)潛力寶貝很有參考價(jià)值。

通過(guò)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)訪客數(shù)高、平均訪問(wèn)時(shí)間長(zhǎng)、跳出率低的寶貝，往往更受到買家歡迎，這樣的寶貝選為店鋪的潛力款推廣成功的概率就會(huì)高很多。

實(shí)案演練：結(jié)合日前經(jīng)營(yíng)的一家店鋪的爆款免燙襯衫商品具體說(shuō)明
圖1：2012.1.1-1.31日海e家旗艦店top6寶貝日均訪問(wèn)數(shù)據(jù)排行

從以上兩個(gè)圖中，我們發(fā)現(xiàn)：排名第五的襯衫產(chǎn)品，每天日均訪問(wèn)客數(shù)僅為125，但每天能成交均在5件上下，轉(zhuǎn)化率近4%；Top1排名的訪問(wèn)數(shù)為457，每天成交均在12件上下，轉(zhuǎn)化率2.6%；對(duì)比Top1原準(zhǔn)備主推寶貝數(shù)據(jù)與Top5寶貝會(huì)發(fā)現(xiàn)Top5寶貝的平均訪問(wèn)時(shí)間與跳出率兩項(xiàng)數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于Top1，據(jù)上述數(shù)據(jù)及經(jīng)驗(yàn)判斷，我們果斷將Top5的產(chǎn)品做為主推產(chǎn)品，并加大力度備貨，結(jié)果這款產(chǎn)品，現(xiàn)在確實(shí)在持續(xù)熱銷，月銷量超兩千件。

由此得出，當(dāng)寶貝訪客數(shù)多、平均訪問(wèn)時(shí)間長(zhǎng)和跳失率較低時(shí)，此款寶貝往往可判定為買家喜歡且可以進(jìn)行大幅度推廣的產(chǎn)品，也就是我們常說(shuō)的潛力寶貝。

知識(shí)普及：

寶貝訪客數(shù)：某一時(shí)間段內(nèi)瀏覽該寶貝的人數(shù)；

平均訪問(wèn)時(shí)間：某一時(shí)間段內(nèi)單個(gè)訪客打開(kāi)該寶貝頁(yè)面到打開(kāi)下一個(gè)寶貝頁(yè)面的平均時(shí)間間隔，也可稱為頁(yè)面停留時(shí)間，平均訪問(wèn)時(shí)間越長(zhǎng)，寶貝越受歡迎；

跳失率：某一時(shí)間段內(nèi)只訪問(wèn)了這個(gè)寶貝就離開(kāi)了店鋪的訪客數(shù)占該寶貝總訪客數(shù)的比例。跳失率的數(shù)值越小代表寶貝越受歡迎。

用“寶貝被訪排行”提升寶貝轉(zhuǎn)化率

通過(guò)上面的分析，掌柜們可初步了解“寶貝被訪排行”中的幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，另一個(gè)問(wèn)題隨之而來(lái)，那就是如何利用此功能提升寶貝的轉(zhuǎn)化率？假設(shè)某款寶貝：訪客數(shù)（ＵＶ）很高、平均訪問(wèn)時(shí)間很短、跳失率很高，轉(zhuǎn)化率很低。這樣情況至少能說(shuō)明該款寶貝與淘寶同類型寶貝相比具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：或許不適合當(dāng)季銷售、價(jià)格可能不具備足夠競(jìng)爭(zhēng)力、寶貝詳細(xì)頁(yè)面過(guò)于簡(jiǎn)單、吸引訪客進(jìn)來(lái)的精準(zhǔn)度不夠，因此不能吸引訪客進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。

在此基礎(chǔ)上，掌柜們便可以通過(guò)自己的判斷及分析，找到問(wèn)題所在，對(duì)該寶貝進(jìn)行有針對(duì)性的優(yōu)化，并堅(jiān)持長(zhǎng)期觀察這三項(xiàng)數(shù)據(jù)，相信店鋪運(yùn)營(yíng)績(jī)效及轉(zhuǎn)化率也會(huì)隨之提升。

實(shí)戰(zhàn)演練：在確定的 “復(fù)古 格紋 秋季新品 精品免熨襯衫 男”的產(chǎn)品為潛力主推款后，為了避免推廣引入大流量后，確保其轉(zhuǎn)化率、停留時(shí)間、跳失率不至于下降（注：一般情況下在推廣引入大流量后，由于流量不可能100%精準(zhǔn)，跳失率及停留時(shí)間、轉(zhuǎn)化率指標(biāo)會(huì)相應(yīng)轉(zhuǎn)差），我們有針對(duì)性地對(duì)寶貝細(xì)節(jié)圖、文案做了更細(xì)化的完善，同時(shí)在全站寶貝頁(yè)面做了重點(diǎn)推薦，優(yōu)化后加大了對(duì)此款潛力寶貝的推廣力度，結(jié)果證實(shí)這三項(xiàng)數(shù)據(jù)較推廣前均未有明影的下降。因此，通過(guò)這三項(xiàng)數(shù)據(jù)實(shí)際上完全可以指導(dǎo)店鋪寶貝的細(xì)節(jié)優(yōu)化，進(jìn)而提升店鋪運(yùn)營(yíng)績(jī)效。如圖2：

圖2: 2012.3.1-3.24日海e家旗艦店top5寶貝日均訪問(wèn)數(shù)據(jù)排行

經(jīng)常聽(tīng)到許多掌柜在說(shuō)不知道如何看數(shù)據(jù)，但長(zhǎng)期觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，在淘寶里相當(dāng)一部分的掌柜僅僅只是看到了“數(shù)據(jù)”，卻很少將數(shù)據(jù)結(jié)合寶貝進(jìn)行綜合分析。事實(shí)上，除了每天關(guān)注店鋪的PV、UV和轉(zhuǎn)化率外，多通過(guò)數(shù)據(jù)分析軟件進(jìn)行產(chǎn)品的各個(gè)指標(biāo)的對(duì)比，會(huì)發(fā)現(xiàn)意想不到的驚喜。

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