盡管價格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實卻告訴我們，討價還價的過程可能直接影響乃至決定交易的成敗。網(wǎng)絡(luò)市場，買家使用"鼠標"加"搜索引擎"就能夠?qū)r格進行比較，這時購物者選擇一家再進行砍價，可以說明該潛在購物者的確實有誠心購物。這個類客戶是價值非常高的，作為一個經(jīng)營者應(yīng)該倍加珍視，因而，店家必須掌握一些討價還價的策略和技巧。

應(yīng)對買家的砍價，我們首先要了解客戶，分析客戶心理，至于如何分析客戶心理，將在后面詳細介紹，這里就列出九種常見的應(yīng)對客戶砍價的技巧。

第一、較小單位報價法

就是將報價的基本單位縮至最小，以隱藏價格的"昂貴",使買家陷入"所費不多"的錯覺。經(jīng)驗表明，以一件產(chǎn)品的單位報價，比以一打產(chǎn)品的價格報價更能促成交易。比如，名牌襪子一打是120元，那么說每雙10元會讓買家聽起來格外舒服;每斤茶葉200元錢，往往會被說成"20塊錢可買1兩".買家聽到這種形式不一樣而實質(zhì)卻一樣的報價，其心理感受是大不相同的。相信每個人在購買商品時都會有此種體會。

第二、證明價格是合理的

無論出于什么原因，任何買家都會對價格產(chǎn)生異議，大都認為產(chǎn)品價格比他想象的要高得多。這時，網(wǎng)店主必須證明產(chǎn)品的定價是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點。通常，產(chǎn)品的價格與這些優(yōu)點有相當緊密的關(guān)系，正是所謂的"一分錢一分貨".網(wǎng)店主應(yīng)用說服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點，指明買家購買產(chǎn)品后的利益所得遠遠大于支付貨款的代價。

當然，不要以為價格低了買家一定會買。大幅度降價往往容易使買家對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時候，產(chǎn)品的價格要稍微提高一些才能打開銷路。只要你能說明定價的理由，買家就會相信購買是值得的。

第三、在小事上要慷慨

在討價還價過程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關(guān)系到整個洽談成敗的關(guān)鍵。

就常理而言，雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處，但并非每個人都是貪得無厭的，多數(shù)人是只要得到一點點好處，就會感到滿足。

正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時不要向買家收費，否則會因小失大，引起買家反感，并且使買家馬上對價格敏感起來，影響了下一步的洽談。反之，免費向買家提供一些廉價的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進雙方的友誼，網(wǎng)店主是決不會吃虧的。

第四、比較法

為了消除價格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。

比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價格的合理性。在運用這種方法時，如果能找到一個很好的角度來引導(dǎo)買家，效果會非常好，如把商品的價格與日常支付的費用進行比較等。由于買家往往不知道在一定時間內(nèi)日常費用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。

一位立體聲錄音機網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機的價格，只相當于買家在一定時期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車費用的總和。

另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價格：這件商品的價格是2000元，但它的使用期是10年，這就是說，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天還不到6角錢。考慮到它為你節(jié)約的工作時間，6角錢算什么呢?

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本文來源： 淘寶賣家如何應(yīng)對賣家的砍價行為