一. 選品，什么樣的寶貝適合直通車推爆款

1. 不推廣一個月也能賣個幾十筆上百的

2. 評價好，回頭客多的

3. 類目前20網(wǎng)絡(luò)品牌居多，線下大牌較少的

4. 不是自創(chuàng)的產(chǎn)品類型（比如我們家的洗顏粉，這該用什么關(guān)鍵詞推？）

5. 市場格局尚未成型，淘寶指數(shù)前50名還未完全被品牌詞占據(jù)的。

以上具備第一條，就比較容易了。完全一條不具備將會困難重重，滿足1或者2條說明產(chǎn)品是好的，只要把賣點(diǎn)挖掘出來，推廣基礎(chǔ)就以具備。但是直通車展示在第一頁，產(chǎn)品需要有強(qiáng)大競爭力，如果前20線下大牌居多，客戶已形成品牌忠誠，硬推必會血本無歸。如果是自創(chuàng)的產(chǎn)品類型，關(guān)鍵詞不符合買家搜索習(xí)慣，如洗顏粉，只能用洗面奶，基礎(chǔ)質(zhì)量得分必然很高。就算關(guān)鍵詞燒到10分，產(chǎn)品類別不符合買家使用習(xí)慣，轉(zhuǎn)化率也必然很低。如果市場格局已經(jīng)成型，如洗面奶丶BB霜丶乳液/面霜等，洗面奶利潤空間已經(jīng)極低，而且線下大牌居多，已經(jīng)很難進(jìn)入。乳液/面霜，淘寶指數(shù)前50名，70%是品牌詞，前期不可能搶競爭品牌詞推廣，搜索流量少，也非常難推出爆款。

二. 挖掘賣點(diǎn)，詳情頁優(yōu)化

1.從買家評論挖掘賣點(diǎn)

化妝品而言，買家最注重的是功效，從買家評論發(fā)掘出產(chǎn)品賣點(diǎn)

2.參考同行爆款/或者原有經(jīng)驗，對產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行全方位展示，讓買家以為“我買這個產(chǎn)品一定是英明的決定”而不是從頭到尾“我要把產(chǎn)品賣給你”。人不喜歡被說服，只能自己說服自己，詳情頁就是幫買家自己說服自己。

三. 制作直通車推廣圖片

1. 從產(chǎn)品賣點(diǎn)出發(fā)延伸思考創(chuàng)意

2. 創(chuàng)意必須不用思考就能明白所表達(dá)的意思

3. 越短越好，人的大腦短時間只能記住6個字以內(nèi)信息

4. 看看直通車預(yù)計展示位，背景色/色調(diào)跟其他產(chǎn)品鮮明對比，顯得鶴立雞群，一眼就被發(fā)現(xiàn)

5. 美女使用>美女手抓>美女+產(chǎn)品>產(chǎn)品實(shí)拍>PS自創(chuàng)圖片（化妝品為例）

6. 很多功能點(diǎn)，換個表述方式就是好創(chuàng)意。補(bǔ)水：再不補(bǔ)水就老了；滋潤：立變白嫩美；美白：睡一覺就變白。

初階段推廣

———占據(jù)小山頭

銷量500—1000階段，化妝品直通車，500銷量是基礎(chǔ)，500以下除非有價格大優(yōu)勢或者大牌，不然再怎么燒基本無人問津。因為直通車前兩頁都是月銷1000以上，沒有500銷量，完全沒有競爭的基礎(chǔ)，硬推就是浪費(fèi)資金。（500銷量以下小買家可以在前三頁以后玩玩）

1.優(yōu)化標(biāo)題，30字60字符，一個不浪費(fèi)，不重復(fù)。加入所有功效和屬性詞，能夠完全覆蓋直通車關(guān)鍵詞

2.填滿產(chǎn)品屬性，屬性和標(biāo)題必須完整，關(guān)系到關(guān)鍵詞基礎(chǔ)質(zhì)量得分。

3.選詞，系統(tǒng)推薦精準(zhǔn)詞+品牌詞為主，什么是精準(zhǔn)詞?以化妝品乳液為例：乳液保濕補(bǔ)水丶乳液補(bǔ)水美白........

4.匹配方式，精確匹配

4.關(guān)閉類目丶關(guān)閉定向推廣丶不開站外，初期競爭力較弱，圖片還未測試出優(yōu)秀圖片，開啟類目和定向只會拉低點(diǎn)擊率，影響質(zhì)量得分。（點(diǎn)擊率穩(wěn)定前，可以新建一個單開定向的計劃）

5.推廣標(biāo)題。好的推廣標(biāo)題是成功的重要組成要素，有震撼力的賣點(diǎn)+名稱+適當(dāng)夸張功效。以面霜為例：[95%回頭率!XX面霜 神奇美白功效]，不要包郵丶XX折俗透的東西，除非聚劃算，折扣已經(jīng)無吸引力。

6.燒詞。新加入的關(guān)鍵詞一般是8,9分，如果相關(guān)性差，只有6分左右，直通車關(guān)鍵詞到10分才是真正的開始。下面就說如何將詞燒到10分。

以高于行業(yè)平均50%出價，過1小時，看預(yù)測排名，質(zhì)量得分比較高的放于10-12位，低的15-17位，每過2小時調(diào)整一次。

第二天看數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率不錯的，如果價格能承受，調(diào)到預(yù)測3-4名，價格很高的，看轉(zhuǎn)化，無轉(zhuǎn)化繼續(xù)調(diào)到15-17位或者10-12位，有轉(zhuǎn)化的不管多高，調(diào)到預(yù)測3-5位。點(diǎn)擊率不行的，看位置，如果是前三位點(diǎn)擊率不行，不變。如果位置靠后往前調(diào)。上調(diào)幅度不限，下調(diào)價格幅度需控制0.05元以內(nèi)，幅度過大會影響展現(xiàn)。每2小時關(guān)注一次，不斷上調(diào)價格，控制在能承受范圍，預(yù)測第一的依然上調(diào)價格以獲得更多展現(xiàn)機(jī)會。

第三天看數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率不行的刪除，留下點(diǎn)擊率高的繼續(xù)調(diào)價，如果整個計劃點(diǎn)擊率都差，就是圖片太差需換圖了。如果圖片較好，這時點(diǎn)擊率高的應(yīng)該9分-10分了。9分詞繼續(xù)上調(diào)價格，10分詞穩(wěn)住前4位。

第四天，如果圖片不太差，銷量不太低，基本已經(jīng)穩(wěn)定在10分了，高峰期關(guān)注穩(wěn)定位置，轉(zhuǎn)化不錯的上調(diào)，無轉(zhuǎn)化的詞微微下調(diào)。

一段時間后，逐漸下調(diào)價格，一次0.03元以內(nèi)，俗稱“拖價”，一天下調(diào)1毛以內(nèi)，具體看點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率越高，下調(diào)幅度可以越大。

不斷加入精準(zhǔn)詞重復(fù)上述動作，直通車就如打戰(zhàn)，每個精準(zhǔn)詞就是一個小山頭，拿下一個個小山頭，穩(wěn)固根據(jù)地，再向大山頭進(jìn)行沖擊。（本人做化妝品，沒那么多詞可用，一般就玩那么幾個詞）

中期推廣階段

——沖擊大山頭，占山為王

銷量1000—2000，1000銷量以上，有了與第一頁的競爭對手抗衡的基礎(chǔ)，這階段以熱門詞為主。

1.選詞，逐漸加入熱門詞，搜索量很大的4字詞組合為主

以面膜類目為例：保濕面膜/補(bǔ)水面膜......

2.燒詞，重復(fù)初期推廣階段，第7步動作。熱門詞搜索量較大，從第15-17起步，不斷穩(wěn)定在15-17位置，關(guān)鍵詞到10分后，預(yù)測排名會不斷上升，穩(wěn)定在10-12名位置，在10-12名穩(wěn)定3天以上，點(diǎn)擊高，轉(zhuǎn)化好的，直接上調(diào)價格到3-5位，點(diǎn)擊率一般轉(zhuǎn)化率一般的的繼續(xù)穩(wěn)定在10-12位置，轉(zhuǎn)化點(diǎn)擊都比較差的，下調(diào)至15-17名

3.拿下山頭，點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化好的，逐漸占據(jù)關(guān)鍵詞前三位，前三位點(diǎn)擊率和流量是后面無法比擬的。

沖刺推廣階段

——沖擊戰(zhàn)略高地，直通車當(dāng)鉆展玩

銷量2000—目標(biāo)銷量，2000銷量以上，已經(jīng)可以和第一頁很多競爭對手叫板了，這階段以定向推廣+大流量詞+競爭對手品牌詞為主

1.選詞，大流量詞+競爭對手品牌詞

以面膜為例：面膜丶面膜貼丶美即面膜丶美麗日記面膜.......

2.燒詞，重復(fù)前兩階段燒詞動作，熱門詞流量巨大，從15-17名起步，逐漸向上沖擊，熱門詞做到3-5位即可，1-2位一般為高銷量大牌，不可與之競爭。

3.當(dāng)有類目熱詞排到3-4，基本可以帶來200以上大流量，但是對于爆款沖刺流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要選取競爭對手品牌詞進(jìn)行補(bǔ)充，品牌詞以產(chǎn)品價位相當(dāng)，而且有價格優(yōu)勢的品牌詞為主，。

4.開啟定向推廣，高于行業(yè)平均50%起步，逐漸上調(diào)，一天2毛左右。

5.定向展示位介紹

（1）買家般旺旺焦點(diǎn)圖，特點(diǎn)：點(diǎn)擊率較高，流量精準(zhǔn)，需要較高出價。

（2）已買到的寶貝，我的淘寶-已買到的寶貝。熱賣單品4屏輪播，1秒輪播，圖片大小160*160，顯示標(biāo)題13個字。圖片需要160大小可以看清，而且1秒將買家吸引住，標(biāo)題13個字，充分利用，突出產(chǎn)品特色。

（3）收藏列表頁，我的淘寶—我的收藏。熱賣單品4屏輪播，180*180，顯示標(biāo)題15個字。與已買到寶貝一樣，1秒1次輪播，對圖片要求很高。

（4）物流詳情頁，已買到寶貝—查看物流，物流下方。圖片大小120*120，顯示標(biāo)題10個字。對圖片要求更高，物流頁流量精準(zhǔn)性較低，個人不建議單獨(dú)出價，但不同品類不同區(qū)分，以測試數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

6.定向調(diào)價技巧

高于行業(yè)平均50%起價，一天上調(diào)2毛，只要圖片點(diǎn)擊率較好，逐漸會有流量，無流量繼續(xù)上調(diào)，一直到流量爆發(fā)，穩(wěn)定3天左右，逐漸下調(diào)，一次0.02元，如果出價高于行業(yè)平均很多，一天可以下調(diào)不超過2毛，越接近行業(yè)平均下調(diào)幅度越小，一天不高于0.02元。如果第二天流量明顯下滑，上調(diào)0.05，流量上升下調(diào)0.02，如此往復(fù)，流量會越來越多，實(shí)際扣費(fèi)會越來越低。技巧：晚上21:00-早上6:00設(shè)置120%以上價格折扣，定向可以快速獲得流量。

7.設(shè)置投放人群

可以從性別丶購買力丶星級三個維度加價，目前購買力維度還不完善，以性別和買家星級為主

在買家星級加價方面，可以參考推廣寶貝詳情頁成交記錄—買家星級分布

后期收尾階段

——將錢花在刀刃上，提高直通車投資回報比

當(dāng)銷量預(yù)期銷量，需要提高直通車投資轉(zhuǎn)換比，獲得回報，并為下款寶貝節(jié)約出資金。

1.分析數(shù)據(jù)去除轉(zhuǎn)化率低的地區(qū)和時段

進(jìn)入生意經(jīng)寶貝分析—>點(diǎn)擊直通車寶貝—>分析—>點(diǎn)擊深度分析—>直通車分析

可以選擇不同日期進(jìn)行分析。（為生意經(jīng)做廣告了^^）

去掉轉(zhuǎn)化率低的地區(qū)，降低轉(zhuǎn)化低時段的價格這款。訪客UV100以上才具有參考性，需要多研究幾日再去除，以免錯殺無辜。

2.設(shè)置價格折扣：點(diǎn)擊推廣計劃—設(shè)置投放時間,可以設(shè)置每個小時的折扣區(qū)間,參考1進(jìn)行設(shè)置

3.設(shè)置投放地域：點(diǎn)擊推廣計劃—設(shè)置投放地域，省份點(diǎn)擊“+”可以精確到城市，參考1中數(shù)據(jù)進(jìn)行設(shè)置

4.對沖刺階段的大詞進(jìn)行拖價，降到合理的點(diǎn)擊花費(fèi)。刪掉轉(zhuǎn)化低競爭品牌詞或者降低出價，留下高轉(zhuǎn)化競爭品牌詞，降低/刪除沖刺階段ROI低的詞出價。

5.這階段的目標(biāo)就是穩(wěn)住沖刺階段的銷量，砍掉ROI低詞，把錢都花在ROI高的詞身上。

其他推廣介紹

1.店鋪推廣介紹

點(diǎn)擊任意推廣計劃——店鋪頁面

特點(diǎn)：

可以推廣店鋪首頁丶分類頁丶搜索頁丶其他聚劃算等專題頁

適合在大活動期間發(fā)力推廣整個店鋪和聚劃算期間推廣專題頁

可以設(shè)置800關(guān)鍵詞，展示位置直通每頁前8名后面的三個店家精選。

如果店內(nèi)有多個爆款，必須操作店鋪推廣，如果店鋪爆款少競爭弱不適合店鋪推廣。具體燒詞與前面寶貝推廣一致

2.站外推廣介紹

進(jìn)入推廣計劃——推廣平臺設(shè)置折扣即可

在大活動時，可以設(shè)置100%以上折扣，其他時候爆款設(shè)置60%以下折扣，其他產(chǎn)品30%左右，具體看轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)控制ROI定。

站外投放效果在轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)—賬戶轉(zhuǎn)化報表查看

總結(jié)：直通車，是淘寶平臺賺錢的工具，點(diǎn)擊率是王道，點(diǎn)擊率高的淘寶才能賺錢，淘寶也愿意給你大流量；其次是轉(zhuǎn)化率，淘寶需要顧客在淘寶網(wǎng)轉(zhuǎn)而不跑到其他平臺，所以還需要有轉(zhuǎn)化率。以點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率為核心去做，定能做好直通車。

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本文來源： 2015年新直通車戰(zhàn)略性玩法