每個電商平臺都會組織特有的大型促銷活動，比如AliExpress Global Double 11、Amazon Prime Day除此之外，電商平臺還會配合當(dāng)?shù)毓?jié)日開展不同規(guī)模的促銷活動。活動期間平臺流量和銷售額都會有顯著增長，賣家應(yīng)積極參與平臺活動，以提升銷量。
促銷是把雙刃劍，有人因銷量翻好幾倍而大賺，也有人因成本計算不當(dāng)而利潤虧損。應(yīng)該如何打折、如何在打折之后保持利潤，有智慧的賣家應(yīng)該為促銷活動提前做規(guī)劃，有策略地打折、引流和銷售。
商品結(jié)構(gòu)
國際上有一種職業(yè)叫作買手(Buyer)，一名優(yōu)秀的買手應(yīng)該具備數(shù)據(jù)分析能力、商品策劃能力、供應(yīng)鏈管理能力和一定的市場營銷理念。在跨境電商行業(yè)負(fù)責(zé)選品的人就是在做買手的工作，不僅要判斷市場行情，還要做好商品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃。通常，一家店鋪會按照商品職能將商品分為三類:引流款(爆款)、利潤款、形象款。
引流款(爆款)的職能是盡可能搶占搜索排序靠前的位置，增加曝光機會，為店鋪引流，并帶動店鋪其他商品的銷售。引流款商品有每日穩(wěn)定銷量后，即可稱為爆款。引流款商品通常是性價比高的商品，且適合大部分消費者使用。例如，如果是女裝店鋪，則引流款通常是適合大部分女性穿著的經(jīng)典款式，且提供多個顏色選擇，定價較行業(yè)中相似款式的定價偏低;如果是電器店鋪，則引流款通常是只具備基本功能的商品，且價格便宜。
利潤款的職能是為店鋪獲取更高的利潤，所以定價會高于引流款的定價。例如，電器類目的利潤款會在引流款功能的基礎(chǔ)上增加額外的進(jìn)階功能，如液晶顯示屏、自動感應(yīng)，如果買家喜歡這些功能，就會多花一部分錢購買，而多出的這部分錢就是賣家更高的利潤。
形象款的職能是一個店鋪的品牌定位，是一個品牌功能最全、價格最高的款式。例如，一個時尚類奢侈品牌通常會有高級定制、高級成衣/箱包、彩妝和護(hù)膚產(chǎn)品，其中高級定制就是形象款，高級成衣/箱包是利潤款，彩妝和護(hù)膚品是走量的引流款。
速賣通賣家通常會把引流款(爆款)的比例定在 30%~50%，賣家可能希望爆款越多越好但是打造爆款需要成本，且需要找準(zhǔn)市場機會，所以不能做到將所有商品都賣成爆款，這時就需要補充其他商品種類來完善店鋪的商品結(jié)構(gòu)。商品種類之間有關(guān)聯(lián)才適合做搭配銷售，買家若能在一家店里買齊所需商品，自然會提升客單價。同時，商品種類太多會增加庫存管理的難度，賣家應(yīng)根據(jù)自身情況不斷優(yōu)化庫存管理。
商品定價
計算定價前應(yīng)充分了解商品的所有成本，成本=商品成本+國際運費+傭金+其他，公式中的每項因素都有變動性。
商品成本指商品本身的成本，除采購費用外，還包括商品包裝成本、從供應(yīng)商處運輸至賣家倉庫所需的運費、可能存在的破損概率和物流小包丟失的風(fēng)險等。
國際運費指包裹寄到買家手上的國際運費，如果是海外倉，則還需要計算商品運輸至海外倉的頭程運費和清關(guān)費，以及存放在海外倉的倉儲費和打包服務(wù)費。對于包郵的商品，這些費用都應(yīng)算入成本。
傭金包括平臺銷售傭金、提現(xiàn)手續(xù)費、聯(lián)盟營銷傭金、直通車費用和其他營銷費用。其他成本包括人工費、房租、水電費等。
定價=成本+利潤。在考慮利潤的時候應(yīng)提前預(yù)留出打折空間，賣家在參加速賣通平臺活動時，會要求至少有 50%的折扣，所以理論上利潤至少應(yīng)該是成本的1倍，即定價=成本x(1+1)。如果買家一次購買了多件商品，那么平攤到每件商品的運費成本是不是就降低了呢?為了使引流款商品更有競爭力，可以適當(dāng)降低利潤的比例，比如定價=成本x(1+0.8);而對利潤款商品可適當(dāng)提高利潤比例。綜上所述，利潤的比例大致可以是成本的 0.8~3 倍。
一件商品會有三種價格狀態(tài):上架價格，即上傳商品時填寫的價格，可以理解為原價;銷售價格，即打折后顯示的價格;成交價格，除單件商品打折外，店鋪還會做滿立減等營銷活動。所以用戶最終下單支付時會有另外一個成交價格。
當(dāng)商品數(shù)量很多時，不可能對每件商品依次計算定價，新手賣家最好根據(jù)自己的成本情況制定一個價格計算表，不同職能的商品使用不同的利潤比例，可以很方便地計算出商品定價。
計算出商品定價后，可以去平臺上看看其他賣家的定價，查看相同的商品自己定的價格是否有競爭力。我們不鼓勵打價格戰(zhàn)，如果其他賣家已經(jīng)把價格壓得很低了，那么就該考慮做差異化商品，即“人無我有，人有我優(yōu)”，尋找優(yōu)質(zhì)的商品、爭取合理的利潤才能持續(xù)發(fā)展。
推廣計劃
一場營銷活動需要公司內(nèi)部和外部的不同團(tuán)隊進(jìn)行協(xié)作，即使是小團(tuán)隊運作，也要盡量將計劃寫下來，這樣在準(zhǔn)備和執(zhí)行階段才不會遺漏必要的環(huán)節(jié)。設(shè)置推廣計劃時可以從以下方面進(jìn)行考慮。
1.確定推廣目標(biāo)
有明確目標(biāo)的推廣活動的最終結(jié)果與沒有目標(biāo)的推廣活動的最終結(jié)果有明顯的區(qū)別。確定目標(biāo)時應(yīng)有總目標(biāo)和分目標(biāo)，例如，今年“雙11”店鋪的總目標(biāo)是銷售額達(dá)到5萬美元，分目標(biāo)是三款主推商品要完成3萬美元的銷售額，其他商品完成2萬美元的銷售額。按照以上銷售額目標(biāo)，可以進(jìn)一步細(xì)化為引流目標(biāo):過去30天店鋪客單價是25美元，要完成5萬美元的銷售額需要2000個客戶下單，過去30天的平均轉(zhuǎn)化率是4.1%，即需要引入大約49000個訪客流量才能實現(xiàn)。將引流總目標(biāo)分配給各個渠道，使每個渠道負(fù)責(zé)人都有清晰的分目標(biāo)。
2.做好商品分層
選擇銷量多、轉(zhuǎn)化率高、客戶反饋好的商品作為主推款，用這些商品去引流，報名參加平臺大促銷時的秒殺活動，或者參加平臺主會場5折精品活動。主推商品的折扣一般在40%~60%，為了促進(jìn)全店商品的銷售，也要給其他商品設(shè)置一個15%~30%的折扣。
3.設(shè)置優(yōu)惠政策
給主推款商品設(shè)置一個有吸引力的折扣，如果平時的折扣是40%，則在“雙11”時可以將折扣設(shè)置為50%，店鋪內(nèi)的其他商品也可以設(shè)置適當(dāng)?shù)恼劭邸?/p>
可以使用速賣通提供的店鋪自主營銷工具設(shè)置滿立減、優(yōu)惠券等活動，設(shè)置優(yōu)惠政策時要考慮實際的成本，不要虧本銷售，設(shè)計優(yōu)惠政策的目的是提升轉(zhuǎn)化率、提高客單價。
4.策劃推廣渠道
速賣通站內(nèi)推廣渠道包括櫥窗推薦、直通車、各類平臺活動、聯(lián)盟營銷等，將能爭取到的推廣資源列在表格上，并預(yù)測每個渠道可以引人多少流量，根據(jù)以往店鋪平均轉(zhuǎn)化率預(yù)測這些流量可以完成多少銷售額。
喚回老客戶，挖掘老客戶價值，將優(yōu)惠信息發(fā)送給老客戶，并給老客戶發(fā)定向優(yōu)惠券。開發(fā)站外資源，與“網(wǎng)紅”合作，開展社交媒體營銷。
把能使用的資源都列在表格中，按照列表準(zhǔn)備推廣素材，推廣素材包括圖片、視頻、商品鏈接、特定渠道的優(yōu)惠券、給“網(wǎng)紅”的返傭鏈接等。如果沒有整理成列表，則這些瑣碎的工作很容易被遺漏，給整個推廣活動造成損失。
5設(shè)計關(guān)聯(lián)營銷
所有的推廣渠道都會把流量引人到主推商品，要想讓客戶買更多的商品，就要設(shè)計好關(guān)聯(lián)營銷，增加店鋪內(nèi)其他商品的曝光機會，或者通過優(yōu)惠政策(比如滿99元減5元)引導(dǎo)客戶瀏覽更多商品，提高客單價。
6.溝通客服話術(shù)
在營銷活動期間，客戶可能會有一些特別的問題，比如優(yōu)惠政策怎么使用、新客戶怎么使用平臺功能等。把客戶可能提出的問題提前錄人客服話術(shù)庫，提高活動期間客戶服務(wù)效率。
7.協(xié)調(diào)供應(yīng)倉儲
提前檢查庫存是否能夠滿足活動需求，如果庫存不足，則要及時補貨，避免補貨渠道也斷貨;如果需要向工廠下單生產(chǎn)商品，則要預(yù)留生產(chǎn)周期，并且要考慮活動期間工廠訂單量激增無法按時交貨的情況，提前預(yù)留彈性時間。
在活動期間，發(fā)貨壓力也會突然增加，發(fā)錯貨的概率會變大，跨境電商包裹退回來的成本很高，如果發(fā)錯貨，則只能支付高額運費退回來，或者折價給買家，無論選擇哪種方式，對賣家來說都有很大的損失。因此，要給發(fā)錯率定一個標(biāo)準(zhǔn)，幫助發(fā)貨團(tuán)隊合理安排發(fā)貨流程、加快發(fā)貨速度、降低發(fā)錯率。
快消品貨源網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 速賣通平臺的營銷策略
