良好的道德素養(yǎng)、擁有供應(yīng)鏈的全局觀和全際視野，深知總成本優(yōu)先原則和
靈活運(yùn)用各種采購技巧，這樣的采購人才將會(huì)在2005年一路薪情看漲
每年，位于加拿大阿爾伯特省愛德蒙頓市的阿爾伯特學(xué)院都要接待成千上萬
名來自世界各地的采購經(jīng)理人，他們來自不同的國家，擁有零售、制造、采購等
不同行業(yè)的經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)。盡管學(xué)校已經(jīng)開始提供在線的遠(yuǎn)程教育課程，很多
人還是不遠(yuǎn)萬里跨越國度來到這里，以爭取和老師自由交流的機(jī)會(huì)。
是什么讓這些日理萬“金”的采購經(jīng)理放下手頭的大額訂單聚集到這里？他
們想要得到什么？
購管理協(xié)會(huì)采購與供應(yīng)鏈管理課程的前沿教學(xué)學(xué)院，阿爾伯特學(xué)院為學(xué)員們
提供加拿大注冊采購師的教學(xué)與教育信息。學(xué)院提供的采購經(jīng)理證書CIP
（Certificate in Purchasing）認(rèn)證項(xiàng)目，課程設(shè)置看起來并無特別之處――采
購原理、庫存與物資控制管理以及運(yùn)輸與物流管理，再通過兩個(gè)專題討論將理論
與實(shí)際操作及經(jīng)濟(jì)環(huán)境相結(jié)合。
培訓(xùn)與其它專業(yè)教育并無太大差異，但加拿大采購管理協(xié)會(huì)阿爾伯特學(xué)院的
行政執(zhí)行官Cora S. Crisostomo女士卻并不這么認(rèn)為。在她看來，這所學(xué)院為學(xué)
員們所提供的所有課程都是為了打造一個(gè)成功采購經(jīng)理的五種專業(yè)素質(zhì)，使他們
具有一種基于供應(yīng)鏈的全局觀和國際視角，以提升他們的采購水平和行業(yè)地位，
并最終達(dá)到促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。
中國的《人才市場報(bào)》在2004年底公布了他們的評測結(jié)果，物流行業(yè)成為
2005年最具“錢”景的行業(yè)，其中采購人才則成為最具“錢”途的人才，國內(nèi)市
場采購人員年薪將在10－25萬元人民幣之間。Cora女士帶來的這五種成功采購人
的必備素質(zhì)，也許能給中國采購人才的成長和發(fā)展帶來一些啟示。
道德素養(yǎng)
職場論壇上有一篇貼子，寫的是老板在招聘員工時(shí)使出的種種“試金石”，
其目的是測試員工在專業(yè)技能之外的職業(yè)操守，其中排在第一位的便是采購。
根據(jù)網(wǎng)友的交流內(nèi)容，腐敗大多出現(xiàn)在采購與銷售環(huán)節(jié)，幾乎所有在大企業(yè)
里做營銷和采購的人都對拿回扣的行為見怪不怪。商業(yè)界時(shí)不時(shí)上演經(jīng)理人因個(gè)
人職業(yè)發(fā)展而離職的喬段，采購部門走馬燈似的換將，美國國會(huì)頒布的《反海外
腐敗法》也沒法保證美國企業(yè)的中國業(yè)務(wù)部門獨(dú)善其身。為此，一些公司甚至還
列出了一些土規(guī)矩，比如把業(yè)務(wù)人員薪酬收入的百分之多少當(dāng)作職業(yè)道德保證金
暫扣，無違規(guī)行為年終統(tǒng)一發(fā)放。由此可見，職業(yè)道德已成為企業(yè)考核員工的主
要標(biāo)準(zhǔn)。
Cora女士認(rèn)為，在采購經(jīng)理所有的必備素質(zhì)中，很高的道德素養(yǎng)是被排在第
一位的。她在與世界各地的采購經(jīng)理交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些在行業(yè)中做得頂尖的采購
經(jīng)理大多具備很高的道德素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。這包括：保持對企業(yè)的忠誠
；不帶個(gè)人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購；
堅(jiān)持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，以及
其他與自己有生意來往的對象；拒絕接受供應(yīng)商的贈(zèng)禮；不斷努力提高自己在方
式方法、材料、和影響采購工作的作業(yè)流程上的知識(shí)；在交易中采用和堅(jiān)持良好
的商業(yè)準(zhǔn)則等。
隨著采購行為在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位越來越高，良好的職業(yè)道德的素養(yǎng)是成功
的采購經(jīng)理的第一種必備素質(zhì)。
供應(yīng)鏈全局觀和國際視野
有一則寓言以地獄和天堂的比喻來說明了協(xié)作的重要性。
有人和上帝談?wù)撎焯煤偷鬲z的問題，上帝決定分別帶他到這兩個(gè)地方看看。
他們先去看地獄。這是一個(gè)房間，屋里有一群人圍著一大鍋肉湯，每個(gè)人看起來
都營養(yǎng)不良，饑餓又絕望。他們每個(gè)人都有一只可以夠到鍋?zhàn)拥臏?，但湯匙?BR>
柄足足有兩米長，自己沒法把湯送到嘴來。他們看上去那么悲苦。上帝接著讓這
個(gè)人去看了天堂，一樣的房間，同樣的一鍋湯，一樣的長柄湯匙，也有一群人，
可是他們看起來精神煥發(fā)，大家都在快樂的唱著歌。
樣？”這個(gè)人不解地問。上帝微笑著回答：“其實(shí)很簡單，天堂里的人會(huì)用
自己的湯匙喂給別人，而地獄里的人不會(huì)這樣做?！?
相互協(xié)作是衡量團(tuán)隊(duì)精神的重要指標(biāo)之一，也是在供應(yīng)鏈致勝時(shí)代企業(yè)立足
市場爭取優(yōu)勢地位的不二法門。實(shí)踐證明，采購人員要在執(zhí)行采購中最大限度的
節(jié)約成本，不僅要考慮到價(jià)格因素，還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，明確采購
在各個(gè)環(huán)節(jié)中的不同特點(diǎn)、作用及意義。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國際貿(mào)易的日漸頻繁，我國企業(yè)的采購方式也在迅速向多
元化方向發(fā)展，目前最明顯的趨勢就是全球化采購與本土化采購相結(jié)合。與此同
時(shí)，企業(yè)對采購從業(yè)者的要求也開始提高。以零售企業(yè)目前急需的采購經(jīng)理為例
，由于零售企業(yè)要避免成品大量變成庫存沉淀，減少庫存占壓資金，這就要求其
熟悉零售業(yè)采購流程，保證采購體系的有序運(yùn)作。另外，采購經(jīng)理除了全面負(fù)責(zé)
公司采購部門的日常管理與運(yùn)作外，對采購的管理也從商品擴(kuò)大到外部資源及供
應(yīng)商的管理范圍，要針對供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的采購工作予以合理的實(shí)施。
建立在這種工作狀況基礎(chǔ)上，采購人員基于供應(yīng)鏈的溝通協(xié)調(diào)能力表現(xiàn)得最
為重要。分析各家的招聘啟事我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對所需人才的要求一般都要提
及溝通協(xié)調(diào)能力，這與中國大企業(yè)日漸樹立的供應(yīng)鏈管理致勝觀有很大關(guān)系。
現(xiàn)在的采購已經(jīng)是多遠(yuǎn)化，跨國家、跨地區(qū)的采購，因此采購人員要有很好
的外語溝通技巧，隨時(shí)關(guān)注供應(yīng)鏈領(lǐng)域所發(fā)生的事件如原材料價(jià)格波動(dòng)、氣候波
動(dòng)等，對與影響因素有敏銳的感覺，能夠及時(shí)的做好預(yù)警及防范措施。并且還要
了解國際上的最新技術(shù)及產(chǎn)品。從人才市場的走勢分析，我們也可以看出，目前
最缺的是具有國際視野的管理人才，世界500強(qiáng)在中國投資的企業(yè)大多列出了這類
需求。
可以看出，基于供應(yīng)鏈管理的采購全局觀以及國際化視野是采購人才必備的
第二和第三種素質(zhì)。
總成本原則和采購技巧
一位知名的采購專家提出，一次優(yōu)秀的采購并不是只強(qiáng)調(diào)物品的成本，如果
花50美分買的筆用兩天就壞，那倒不如買5美元一支但可以用上好幾個(gè)月的筆，采
購人員最主要的是要學(xué)到關(guān)注采購行為的總成本，而不是某個(gè)商品的價(jià)格。
看似簡單的道理實(shí)施起來卻并不容易。要買到真正物美價(jià)廉還適合的商品，
除了要求采購經(jīng)理的談判水平外，對于其眼光、對商品成本構(gòu)成的了解以及采購
策略都提出了不低的要求?，F(xiàn)在，不論是松下、通用汽車等老牌企業(yè)，還是戴爾
、惠普等新興企業(yè)，都打造了強(qiáng)大的采購部門和完善精密的采購制度，目的就是
把采購部門也打造成一個(gè)利潤中心。
從幾個(gè)知名企業(yè)的案例中我們可以看出采購人員為了降低成本所做的努力及
使用的技巧。
福特汽車的采購經(jīng)理把開發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作。每次招標(biāo)都
要求有新面孔出現(xiàn)，主要商品、材料的供貨商至少有3家，而且每年應(yīng)至少再發(fā)展
一家。這么做是為了營造供應(yīng)商之間的競爭局面，保證供貨質(zhì)量和降低成本。
與 沃爾瑪 打交道的供貨商大多對活爾瑪又愛又恨。愛的是商品進(jìn)了活爾瑪一
定好銷，恨的是活爾瑪?shù)牟少徣藛T通過先進(jìn)的信息系統(tǒng)對供貨商的成本了如指掌
，他們的利潤率被壓在一個(gè)較低的水平上。所以，了解了供貨商的成本構(gòu)成才能
問他們要利潤，這是談判時(shí)的主要武器。
全球微波爐冠軍格蘭仕公司非常注重與供貨商的共贏關(guān)系，其采購人員在供
應(yīng)商中以最不愿意與供貨商“搞關(guān)系”聞名。不僅如此，物資部門的人員還與供
應(yīng)商一起探討降低零部件成本的方法，朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標(biāo)共同努力
。與供貨商的共贏關(guān)系有助于提高企業(yè)利潤。
和記黃埔建有采購成本數(shù)據(jù)庫，包括眾多廠商同類產(chǎn)品的市場價(jià)、成本構(gòu)成
等，由審計(jì)專家進(jìn)行維護(hù)。所有的采購都通過招標(biāo)進(jìn)行，和記黃埔規(guī)定：所有采
購都要通過招標(biāo)進(jìn)行。3000元以上的采購必須有3家以上的競標(biāo)，5000元以上的采
購必須有5家以上，招標(biāo)比價(jià)以后，采購員可以初步定價(jià)，由審計(jì)專家審計(jì)通過。
招標(biāo)比價(jià)使成本控制有章可循。另外，如今采購經(jīng)理中比較流行的另一個(gè)技巧是
，要求投標(biāo)方在投標(biāo)書上列出單項(xiàng)成本，而不只是一個(gè)總價(jià)，以方便他們看出其
中的水分。
種采購技巧獲得成本降低以及總成本優(yōu)先原則成為成功的采購經(jīng)理人必須具
備的第四和第五種素質(zhì)。
備忘錄
CORA談采購
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：您怎樣看待采購行為及采購人員如今在公司、行業(yè)或是國
家經(jīng)濟(jì)中的作用和影響？
Cora：采購對于國家經(jīng)濟(jì)有著非常重要的作用。在采購中每省下一美元，相
對于銷售來說有時(shí)可以創(chuàng)造近100美金的利潤。實(shí)際上現(xiàn)在采購在公司、政府或國
家的政策中處于一個(gè)戰(zhàn)略地位，而并不只是像以前大家所認(rèn)為的買東西，它還包
括整個(gè)供應(yīng)鏈中的選購產(chǎn)品、物流運(yùn)輸?shù)纫幌盗械倪\(yùn)作過程，采購是供應(yīng)鏈管理
中很重要的一部分。
如果我是一個(gè)大公司的采購員，總經(jīng)理要求我去買1000個(gè)袋子，第一我要知
道從哪里可以買到最便宜的原材料，同時(shí)我至少應(yīng)該知道我買多少，什么時(shí)候去
買。因?yàn)槿绻屹I多了，肯定是浪費(fèi)公司的資金，如果買少了的話，又不足于支
持生產(chǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)。而且我還得明白我應(yīng)該在什么時(shí)候把采購的商品提供給我的客戶
，因此我就必須對整個(gè)生產(chǎn)線的流程都有所了解，這個(gè)過程控制得不好會(huì)給公司
帶來非常大的損失。而國家是由很多公司組成的，所以公司的采購行為也會(huì)擴(kuò)大
到國家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，對其產(chǎn)生很大的影響。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：中加兩國如今處于不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平上，兩國的采購人
員在職業(yè)水平和綜合素質(zhì)方面是否存在差異？如何去彌補(bǔ)？
Cora：這個(gè)問題我們應(yīng)從全球化的角度來看。采購技能并不僅僅屬于某一個(gè)
國家，中國人在做采購時(shí)，與加拿大人用的是同樣的技能和專業(yè)語言。所以，采
購技能并不具有這種國別差異，在全球都有共通性。所以采購經(jīng)理應(yīng)站在一個(gè)更
高的角度來提高自己的技能，除了采購原理，他們還要掌握物流原理、全國經(jīng)濟(jì)
的變化等，這都是他們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容，也是今年我們在中國推廣加拿大采購協(xié)
會(huì)的CIP（采購經(jīng)理證書）認(rèn)證項(xiàng)目所包含的內(nèi)容。
現(xiàn)在，加拿大采購管理協(xié)會(huì)在西班牙、古巴或是墨西哥都有這樣的課程。西
班牙屬于比較開放的國家，而古巴在過去則是一種自鎖式的經(jīng)濟(jì)，采購經(jīng)理的素
養(yǎng)不是很適應(yīng)現(xiàn)在全球化的發(fā)展。通過我們課程的推廣和提高后，他們在采購管
理、談判和交流技巧以及采購技巧方面都有了很大的提高。我想建議中國的學(xué)生
首先應(yīng)有一些知識(shí)的儲(chǔ)備，具備一定的行業(yè)知識(shí)，然后再通過我們的交流學(xué)會(huì)如
何在實(shí)際工作中去運(yùn)用這些采購的方法，把原理和方法結(jié)合起來，將知識(shí)轉(zhuǎn)化成
與職業(yè)相匹配的技能。
在中國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，你認(rèn)為中國的采購經(jīng)理應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)
？
Cora：我認(rèn)為采購人員的應(yīng)該努力形成一種思維方式，讓他們站在更高的角
度，站在整條供應(yīng)鏈的角度來明確自己的位置。采購人員如果把自己放在這整個(gè)
鏈條中，就不僅能看到自己現(xiàn)在要做的事，還能追溯事件的源頭。采購講究的是
買都和賣者的結(jié)合，既使買者沒有倉庫、運(yùn)輸?shù)冗@些供應(yīng)鏈系統(tǒng)的話，賣方也可
能會(huì)有，所以二者的緊密結(jié)合對公司來說可以省下更多的錢。采購人員要站在全
局的角度去考慮，同時(shí)也能在這個(gè)鏈中配合其它環(huán)節(jié)如物流、運(yùn)輸?shù)裙ぷ鳎@也
有助于采購人員提升他們的行業(yè)地位。
另外道德素養(yǎng)也是采購人員所必備的。在發(fā)達(dá)國家如加拿大，采購人員比較
信服他們自己的信念，不愿意因?yàn)閭€(gè)人利益損害整個(gè)公司的利益。另外他們的法
制非常健全，由政府或是律師簽署文件，對大宗交易是一個(gè)保護(hù)。事實(shí)上隨著加
拿大采購協(xié)會(huì)在各國開展各種教育活動(dòng)，這種采購人員的道德標(biāo)準(zhǔn)在各國都得到
了提升。不管中西方在實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平上存在什么不同，我們都會(huì)在強(qiáng)調(diào)采購技能
的同時(shí)強(qiáng)調(diào)采購人員的道德素養(yǎng)，這也是我們一直引以為傲的地方。
靈活運(yùn)用各種采購技巧，這樣的采購人才將會(huì)在2005年一路薪情看漲
每年，位于加拿大阿爾伯特省愛德蒙頓市的阿爾伯特學(xué)院都要接待成千上萬
名來自世界各地的采購經(jīng)理人，他們來自不同的國家，擁有零售、制造、采購等
不同行業(yè)的經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)。盡管學(xué)校已經(jīng)開始提供在線的遠(yuǎn)程教育課程，很多
人還是不遠(yuǎn)萬里跨越國度來到這里，以爭取和老師自由交流的機(jī)會(huì)。
是什么讓這些日理萬“金”的采購經(jīng)理放下手頭的大額訂單聚集到這里？他
們想要得到什么？
購管理協(xié)會(huì)采購與供應(yīng)鏈管理課程的前沿教學(xué)學(xué)院，阿爾伯特學(xué)院為學(xué)員們
提供加拿大注冊采購師的教學(xué)與教育信息。學(xué)院提供的采購經(jīng)理證書CIP
（Certificate in Purchasing）認(rèn)證項(xiàng)目，課程設(shè)置看起來并無特別之處――采
購原理、庫存與物資控制管理以及運(yùn)輸與物流管理，再通過兩個(gè)專題討論將理論
與實(shí)際操作及經(jīng)濟(jì)環(huán)境相結(jié)合。
培訓(xùn)與其它專業(yè)教育并無太大差異，但加拿大采購管理協(xié)會(huì)阿爾伯特學(xué)院的
行政執(zhí)行官Cora S. Crisostomo女士卻并不這么認(rèn)為。在她看來，這所學(xué)院為學(xué)
員們所提供的所有課程都是為了打造一個(gè)成功采購經(jīng)理的五種專業(yè)素質(zhì)，使他們
具有一種基于供應(yīng)鏈的全局觀和國際視角，以提升他們的采購水平和行業(yè)地位，
并最終達(dá)到促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。
中國的《人才市場報(bào)》在2004年底公布了他們的評測結(jié)果，物流行業(yè)成為
2005年最具“錢”景的行業(yè)，其中采購人才則成為最具“錢”途的人才，國內(nèi)市
場采購人員年薪將在10－25萬元人民幣之間。Cora女士帶來的這五種成功采購人
的必備素質(zhì)，也許能給中國采購人才的成長和發(fā)展帶來一些啟示。
道德素養(yǎng)
職場論壇上有一篇貼子，寫的是老板在招聘員工時(shí)使出的種種“試金石”，
其目的是測試員工在專業(yè)技能之外的職業(yè)操守，其中排在第一位的便是采購。
根據(jù)網(wǎng)友的交流內(nèi)容，腐敗大多出現(xiàn)在采購與銷售環(huán)節(jié)，幾乎所有在大企業(yè)
里做營銷和采購的人都對拿回扣的行為見怪不怪。商業(yè)界時(shí)不時(shí)上演經(jīng)理人因個(gè)
人職業(yè)發(fā)展而離職的喬段，采購部門走馬燈似的換將，美國國會(huì)頒布的《反海外
腐敗法》也沒法保證美國企業(yè)的中國業(yè)務(wù)部門獨(dú)善其身。為此，一些公司甚至還
列出了一些土規(guī)矩，比如把業(yè)務(wù)人員薪酬收入的百分之多少當(dāng)作職業(yè)道德保證金
暫扣，無違規(guī)行為年終統(tǒng)一發(fā)放。由此可見，職業(yè)道德已成為企業(yè)考核員工的主
要標(biāo)準(zhǔn)。
Cora女士認(rèn)為，在采購經(jīng)理所有的必備素質(zhì)中，很高的道德素養(yǎng)是被排在第
一位的。她在與世界各地的采購經(jīng)理交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些在行業(yè)中做得頂尖的采購
經(jīng)理大多具備很高的道德素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。這包括：保持對企業(yè)的忠誠
；不帶個(gè)人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購；
堅(jiān)持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，以及
其他與自己有生意來往的對象；拒絕接受供應(yīng)商的贈(zèng)禮；不斷努力提高自己在方
式方法、材料、和影響采購工作的作業(yè)流程上的知識(shí)；在交易中采用和堅(jiān)持良好
的商業(yè)準(zhǔn)則等。
隨著采購行為在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位越來越高，良好的職業(yè)道德的素養(yǎng)是成功
的采購經(jīng)理的第一種必備素質(zhì)。
供應(yīng)鏈全局觀和國際視野
有一則寓言以地獄和天堂的比喻來說明了協(xié)作的重要性。
有人和上帝談?wù)撎焯煤偷鬲z的問題，上帝決定分別帶他到這兩個(gè)地方看看。
他們先去看地獄。這是一個(gè)房間，屋里有一群人圍著一大鍋肉湯，每個(gè)人看起來
都營養(yǎng)不良，饑餓又絕望。他們每個(gè)人都有一只可以夠到鍋?zhàn)拥臏?，但湯匙?BR>
柄足足有兩米長，自己沒法把湯送到嘴來。他們看上去那么悲苦。上帝接著讓這
個(gè)人去看了天堂，一樣的房間，同樣的一鍋湯，一樣的長柄湯匙，也有一群人，
可是他們看起來精神煥發(fā)，大家都在快樂的唱著歌。
樣？”這個(gè)人不解地問。上帝微笑著回答：“其實(shí)很簡單，天堂里的人會(huì)用
自己的湯匙喂給別人，而地獄里的人不會(huì)這樣做?！?
相互協(xié)作是衡量團(tuán)隊(duì)精神的重要指標(biāo)之一，也是在供應(yīng)鏈致勝時(shí)代企業(yè)立足
市場爭取優(yōu)勢地位的不二法門。實(shí)踐證明，采購人員要在執(zhí)行采購中最大限度的
節(jié)約成本，不僅要考慮到價(jià)格因素，還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，明確采購
在各個(gè)環(huán)節(jié)中的不同特點(diǎn)、作用及意義。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國際貿(mào)易的日漸頻繁，我國企業(yè)的采購方式也在迅速向多
元化方向發(fā)展，目前最明顯的趨勢就是全球化采購與本土化采購相結(jié)合。與此同
時(shí)，企業(yè)對采購從業(yè)者的要求也開始提高。以零售企業(yè)目前急需的采購經(jīng)理為例
，由于零售企業(yè)要避免成品大量變成庫存沉淀，減少庫存占壓資金，這就要求其
熟悉零售業(yè)采購流程，保證采購體系的有序運(yùn)作。另外，采購經(jīng)理除了全面負(fù)責(zé)
公司采購部門的日常管理與運(yùn)作外，對采購的管理也從商品擴(kuò)大到外部資源及供
應(yīng)商的管理范圍，要針對供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的采購工作予以合理的實(shí)施。
建立在這種工作狀況基礎(chǔ)上，采購人員基于供應(yīng)鏈的溝通協(xié)調(diào)能力表現(xiàn)得最
為重要。分析各家的招聘啟事我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對所需人才的要求一般都要提
及溝通協(xié)調(diào)能力，這與中國大企業(yè)日漸樹立的供應(yīng)鏈管理致勝觀有很大關(guān)系。
現(xiàn)在的采購已經(jīng)是多遠(yuǎn)化，跨國家、跨地區(qū)的采購，因此采購人員要有很好
的外語溝通技巧，隨時(shí)關(guān)注供應(yīng)鏈領(lǐng)域所發(fā)生的事件如原材料價(jià)格波動(dòng)、氣候波
動(dòng)等，對與影響因素有敏銳的感覺，能夠及時(shí)的做好預(yù)警及防范措施。并且還要
了解國際上的最新技術(shù)及產(chǎn)品。從人才市場的走勢分析，我們也可以看出，目前
最缺的是具有國際視野的管理人才，世界500強(qiáng)在中國投資的企業(yè)大多列出了這類
需求。
可以看出，基于供應(yīng)鏈管理的采購全局觀以及國際化視野是采購人才必備的
第二和第三種素質(zhì)。
總成本原則和采購技巧
一位知名的采購專家提出，一次優(yōu)秀的采購并不是只強(qiáng)調(diào)物品的成本，如果
花50美分買的筆用兩天就壞，那倒不如買5美元一支但可以用上好幾個(gè)月的筆，采
購人員最主要的是要學(xué)到關(guān)注采購行為的總成本，而不是某個(gè)商品的價(jià)格。
看似簡單的道理實(shí)施起來卻并不容易。要買到真正物美價(jià)廉還適合的商品，
除了要求采購經(jīng)理的談判水平外，對于其眼光、對商品成本構(gòu)成的了解以及采購
策略都提出了不低的要求?，F(xiàn)在，不論是松下、通用汽車等老牌企業(yè)，還是戴爾
、惠普等新興企業(yè)，都打造了強(qiáng)大的采購部門和完善精密的采購制度，目的就是
把采購部門也打造成一個(gè)利潤中心。
從幾個(gè)知名企業(yè)的案例中我們可以看出采購人員為了降低成本所做的努力及
使用的技巧。
福特汽車的采購經(jīng)理把開發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作。每次招標(biāo)都
要求有新面孔出現(xiàn)，主要商品、材料的供貨商至少有3家，而且每年應(yīng)至少再發(fā)展
一家。這么做是為了營造供應(yīng)商之間的競爭局面，保證供貨質(zhì)量和降低成本。
與 沃爾瑪 打交道的供貨商大多對活爾瑪又愛又恨。愛的是商品進(jìn)了活爾瑪一
定好銷，恨的是活爾瑪?shù)牟少徣藛T通過先進(jìn)的信息系統(tǒng)對供貨商的成本了如指掌
，他們的利潤率被壓在一個(gè)較低的水平上。所以，了解了供貨商的成本構(gòu)成才能
問他們要利潤，這是談判時(shí)的主要武器。
全球微波爐冠軍格蘭仕公司非常注重與供貨商的共贏關(guān)系，其采購人員在供
應(yīng)商中以最不愿意與供貨商“搞關(guān)系”聞名。不僅如此，物資部門的人員還與供
應(yīng)商一起探討降低零部件成本的方法，朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標(biāo)共同努力
。與供貨商的共贏關(guān)系有助于提高企業(yè)利潤。
和記黃埔建有采購成本數(shù)據(jù)庫，包括眾多廠商同類產(chǎn)品的市場價(jià)、成本構(gòu)成
等，由審計(jì)專家進(jìn)行維護(hù)。所有的采購都通過招標(biāo)進(jìn)行，和記黃埔規(guī)定：所有采
購都要通過招標(biāo)進(jìn)行。3000元以上的采購必須有3家以上的競標(biāo)，5000元以上的采
購必須有5家以上，招標(biāo)比價(jià)以后，采購員可以初步定價(jià)，由審計(jì)專家審計(jì)通過。
招標(biāo)比價(jià)使成本控制有章可循。另外，如今采購經(jīng)理中比較流行的另一個(gè)技巧是
，要求投標(biāo)方在投標(biāo)書上列出單項(xiàng)成本，而不只是一個(gè)總價(jià)，以方便他們看出其
中的水分。
種采購技巧獲得成本降低以及總成本優(yōu)先原則成為成功的采購經(jīng)理人必須具
備的第四和第五種素質(zhì)。
備忘錄
CORA談采購
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：您怎樣看待采購行為及采購人員如今在公司、行業(yè)或是國
家經(jīng)濟(jì)中的作用和影響？
Cora：采購對于國家經(jīng)濟(jì)有著非常重要的作用。在采購中每省下一美元，相
對于銷售來說有時(shí)可以創(chuàng)造近100美金的利潤。實(shí)際上現(xiàn)在采購在公司、政府或國
家的政策中處于一個(gè)戰(zhàn)略地位，而并不只是像以前大家所認(rèn)為的買東西，它還包
括整個(gè)供應(yīng)鏈中的選購產(chǎn)品、物流運(yùn)輸?shù)纫幌盗械倪\(yùn)作過程，采購是供應(yīng)鏈管理
中很重要的一部分。
如果我是一個(gè)大公司的采購員，總經(jīng)理要求我去買1000個(gè)袋子，第一我要知
道從哪里可以買到最便宜的原材料，同時(shí)我至少應(yīng)該知道我買多少，什么時(shí)候去
買。因?yàn)槿绻屹I多了，肯定是浪費(fèi)公司的資金，如果買少了的話，又不足于支
持生產(chǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)。而且我還得明白我應(yīng)該在什么時(shí)候把采購的商品提供給我的客戶
，因此我就必須對整個(gè)生產(chǎn)線的流程都有所了解，這個(gè)過程控制得不好會(huì)給公司
帶來非常大的損失。而國家是由很多公司組成的，所以公司的采購行為也會(huì)擴(kuò)大
到國家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，對其產(chǎn)生很大的影響。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：中加兩國如今處于不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平上，兩國的采購人
員在職業(yè)水平和綜合素質(zhì)方面是否存在差異？如何去彌補(bǔ)？
Cora：這個(gè)問題我們應(yīng)從全球化的角度來看。采購技能并不僅僅屬于某一個(gè)
國家，中國人在做采購時(shí)，與加拿大人用的是同樣的技能和專業(yè)語言。所以，采
購技能并不具有這種國別差異，在全球都有共通性。所以采購經(jīng)理應(yīng)站在一個(gè)更
高的角度來提高自己的技能，除了采購原理，他們還要掌握物流原理、全國經(jīng)濟(jì)
的變化等，這都是他們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容，也是今年我們在中國推廣加拿大采購協(xié)
會(huì)的CIP（采購經(jīng)理證書）認(rèn)證項(xiàng)目所包含的內(nèi)容。
現(xiàn)在，加拿大采購管理協(xié)會(huì)在西班牙、古巴或是墨西哥都有這樣的課程。西
班牙屬于比較開放的國家，而古巴在過去則是一種自鎖式的經(jīng)濟(jì)，采購經(jīng)理的素
養(yǎng)不是很適應(yīng)現(xiàn)在全球化的發(fā)展。通過我們課程的推廣和提高后，他們在采購管
理、談判和交流技巧以及采購技巧方面都有了很大的提高。我想建議中國的學(xué)生
首先應(yīng)有一些知識(shí)的儲(chǔ)備，具備一定的行業(yè)知識(shí)，然后再通過我們的交流學(xué)會(huì)如
何在實(shí)際工作中去運(yùn)用這些采購的方法，把原理和方法結(jié)合起來，將知識(shí)轉(zhuǎn)化成
與職業(yè)相匹配的技能。
在中國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，你認(rèn)為中國的采購經(jīng)理應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)
？
Cora：我認(rèn)為采購人員的應(yīng)該努力形成一種思維方式，讓他們站在更高的角
度，站在整條供應(yīng)鏈的角度來明確自己的位置。采購人員如果把自己放在這整個(gè)
鏈條中，就不僅能看到自己現(xiàn)在要做的事，還能追溯事件的源頭。采購講究的是
買都和賣者的結(jié)合，既使買者沒有倉庫、運(yùn)輸?shù)冗@些供應(yīng)鏈系統(tǒng)的話，賣方也可
能會(huì)有，所以二者的緊密結(jié)合對公司來說可以省下更多的錢。采購人員要站在全
局的角度去考慮，同時(shí)也能在這個(gè)鏈中配合其它環(huán)節(jié)如物流、運(yùn)輸?shù)裙ぷ鳎@也
有助于采購人員提升他們的行業(yè)地位。
另外道德素養(yǎng)也是采購人員所必備的。在發(fā)達(dá)國家如加拿大，采購人員比較
信服他們自己的信念，不愿意因?yàn)閭€(gè)人利益損害整個(gè)公司的利益。另外他們的法
制非常健全，由政府或是律師簽署文件，對大宗交易是一個(gè)保護(hù)。事實(shí)上隨著加
拿大采購協(xié)會(huì)在各國開展各種教育活動(dòng)，這種采購人員的道德標(biāo)準(zhǔn)在各國都得到
了提升。不管中西方在實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平上存在什么不同，我們都會(huì)在強(qiáng)調(diào)采購技能
的同時(shí)強(qiáng)調(diào)采購人員的道德素養(yǎng)，這也是我們一直引以為傲的地方。
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本文來源： 采購人才的五種必備素質(zhì)
