一般的情況,是由現(xiàn)場的承辦人,負起與 顧客 交涉的責任因此,賣場管理人員的工作,并在不于解決 顧客 問題,而是在于安排能解決這一問題的比較合適的人選。有時候,對 顧客 的要求,也不得不說“NO”。但是,這個“NO”并不代表沒有會談協(xié)商的余地。對于投訴者,可以暗示,從另一個角度接近問題的途徑。
協(xié)商時要注意協(xié)商的方式方法以及盡可能地提出雙方能接受的方案。
◎協(xié)商的階段
會談協(xié)商,有兩個階段:
(1)為解決問題,可能采取的補償對策,要限定其范圍。
解決任何投訴,都必須先決定為解決問題可以提供的上限與下限的條件。決定條件時,必須考慮以下問題:
①超市與投訴者之間,是否有長期的交易關(guān)系?
②把問題解決之后, 顧客 有無今后再度購買的希望?
③爭執(zhí)的結(jié)果,可能會造成怎樣的善意與非善意的影響?
④ 顧客 的要求是什么?
⑤超市方面有無過失?
作為 顧客 意見代理人,要決定給投訴者提供某種補償時,一定要考慮這些條件:例如,投訴者對超市部分問題有所不滿,與超市方面有全面性過失的時候,后者的條件應(yīng)該更優(yōu)厚一些:如果判斷出 顧客 方面的要求不合理,而且日后不可能再有往來的 顧客 ,大可明白地向?qū)Ψ秸f“NO”。
(2)與投訴者會談協(xié)商時,應(yīng)注意的問題:
①要仔細聆聽投訴者所說的話。對于雙方所要表達的想法及感情,要抓住要點,并摘要記錄。
②不能有防衛(wèi)對方的姿態(tài)與責難對方的態(tài)度,應(yīng)該把自己的想法,向?qū)Ψ矫靼妆硎尽?BR> ③請求投訴者提出他的需求。
◎協(xié)商的程序
在與 顧客 協(xié)商時,超市管理層應(yīng)該盡量提出可行的解決方案。在制定解決方案時,要考慮以下問題:
(1)了解并掌握問題的關(guān)鍵所在,分析發(fā)生問題的嚴重性。通過傾聽 顧客 對抱怨的闡述,來判斷問題的嚴重性,了解消費者對超市的期望。例如: 顧客 對購買了超市賣場中不新鮮或變質(zhì)的熟食進行投訴,就必須了解 顧客 是否已經(jīng)食用,食用的數(shù)量有多大,給 顧客 造成的損害如何, 顧客 希望超市給予怎樣的賠償,賠償多少等。
(2)確定責任歸屬。有時消費者投訴的責任不在超市,可能是生產(chǎn)廠家造成的,也可能是 顧客 自己的緣故。例如: 顧客 沒有看包裝上的說明而將產(chǎn)品生食,造成腸胃不適,誤以為是產(chǎn)品質(zhì)量有問題;罐裝飲料中有異物等。如果責任在生產(chǎn)廠家,超市要協(xié)助解決;如果責任在 顧客 ,超市要有使 顧客 信服的解釋;如果責任確實在超市,在合理的范圍內(nèi),給 顧客 一個滿意的答復(fù)。
(3)按照超市企業(yè)既定的規(guī)定處理。零售店鋪在出售商品的過程中,發(fā)生 顧客 投訴與抱怨的情況是難以避免的,事先一般都制定了處理辦法與規(guī)定。事件發(fā)生時,對于常規(guī)性的抱怨,可以遵照既定的辦法處理,如退換商品等;例外事件發(fā)生時,要遵照既定的原則進行處理,同時要有一定的彈性,使雙方都能滿意。因為例外事件影響較大,一經(jīng)媒體曝光會造成難以估量的損失。
(4)明確劃分處理權(quán)限。超市企業(yè)要視 顧客 投訴或抱怨的影響程度(或危害程度)來劃分處理的權(quán)限,如商品退換,一線人員就可以辦理;對消費者的賠償問題則必須由管理人員來處理。 顧客 的抱怨一旦發(fā)生,根據(jù)其影響程度的大小來確定處理人員,可以使 顧客 的問題迅速得到解決,為超市贏得主動地位。
(5)與消費者協(xié)商處理方案,使他們同意處理方法。通常情況下, 顧客 的要求與超級市場的應(yīng)允會有一定的差距,這就需要對 顧客 做耐心的說服工作,使 顧客 從實際出發(fā),拋棄其不切合實際的要求,冷靜地坐下來共同協(xié)商處理問題。
協(xié)商時要注意協(xié)商的方式方法以及盡可能地提出雙方能接受的方案。
◎協(xié)商的階段
會談協(xié)商,有兩個階段:
(1)為解決問題,可能采取的補償對策,要限定其范圍。
解決任何投訴,都必須先決定為解決問題可以提供的上限與下限的條件。決定條件時,必須考慮以下問題:
①超市與投訴者之間,是否有長期的交易關(guān)系?
②把問題解決之后, 顧客 有無今后再度購買的希望?
③爭執(zhí)的結(jié)果,可能會造成怎樣的善意與非善意的影響?
④ 顧客 的要求是什么?
⑤超市方面有無過失?
作為 顧客 意見代理人,要決定給投訴者提供某種補償時,一定要考慮這些條件:例如,投訴者對超市部分問題有所不滿,與超市方面有全面性過失的時候,后者的條件應(yīng)該更優(yōu)厚一些:如果判斷出 顧客 方面的要求不合理,而且日后不可能再有往來的 顧客 ,大可明白地向?qū)Ψ秸f“NO”。
(2)與投訴者會談協(xié)商時,應(yīng)注意的問題:
①要仔細聆聽投訴者所說的話。對于雙方所要表達的想法及感情,要抓住要點,并摘要記錄。
②不能有防衛(wèi)對方的姿態(tài)與責難對方的態(tài)度,應(yīng)該把自己的想法,向?qū)Ψ矫靼妆硎尽?BR> ③請求投訴者提出他的需求。
◎協(xié)商的程序
在與 顧客 協(xié)商時,超市管理層應(yīng)該盡量提出可行的解決方案。在制定解決方案時,要考慮以下問題:
(1)了解并掌握問題的關(guān)鍵所在,分析發(fā)生問題的嚴重性。通過傾聽 顧客 對抱怨的闡述,來判斷問題的嚴重性,了解消費者對超市的期望。例如: 顧客 對購買了超市賣場中不新鮮或變質(zhì)的熟食進行投訴,就必須了解 顧客 是否已經(jīng)食用,食用的數(shù)量有多大,給 顧客 造成的損害如何, 顧客 希望超市給予怎樣的賠償,賠償多少等。
(2)確定責任歸屬。有時消費者投訴的責任不在超市,可能是生產(chǎn)廠家造成的,也可能是 顧客 自己的緣故。例如: 顧客 沒有看包裝上的說明而將產(chǎn)品生食,造成腸胃不適,誤以為是產(chǎn)品質(zhì)量有問題;罐裝飲料中有異物等。如果責任在生產(chǎn)廠家,超市要協(xié)助解決;如果責任在 顧客 ,超市要有使 顧客 信服的解釋;如果責任確實在超市,在合理的范圍內(nèi),給 顧客 一個滿意的答復(fù)。
(3)按照超市企業(yè)既定的規(guī)定處理。零售店鋪在出售商品的過程中,發(fā)生 顧客 投訴與抱怨的情況是難以避免的,事先一般都制定了處理辦法與規(guī)定。事件發(fā)生時,對于常規(guī)性的抱怨,可以遵照既定的辦法處理,如退換商品等;例外事件發(fā)生時,要遵照既定的原則進行處理,同時要有一定的彈性,使雙方都能滿意。因為例外事件影響較大,一經(jīng)媒體曝光會造成難以估量的損失。
(4)明確劃分處理權(quán)限。超市企業(yè)要視 顧客 投訴或抱怨的影響程度(或危害程度)來劃分處理的權(quán)限,如商品退換,一線人員就可以辦理;對消費者的賠償問題則必須由管理人員來處理。 顧客 的抱怨一旦發(fā)生,根據(jù)其影響程度的大小來確定處理人員,可以使 顧客 的問題迅速得到解決,為超市贏得主動地位。
(5)與消費者協(xié)商處理方案,使他們同意處理方法。通常情況下, 顧客 的要求與超級市場的應(yīng)允會有一定的差距,這就需要對 顧客 做耐心的說服工作,使 顧客 從實際出發(fā),拋棄其不切合實際的要求,冷靜地坐下來共同協(xié)商處理問題。
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本文來源: 賣場管理人員與顧客互相協(xié)商