前一段時間與一個朋友在聊天，就一個商家如何選擇時機(jī)、如何安排全年的、或者一個區(qū)域的招商次數(shù)、以及是否有必要每次都花費(fèi)不菲的費(fèi)用去同一個區(qū)域頻繁的組織召開 招商會 等進(jìn)行了一些交流，并在一些商家的招商環(huán)節(jié)都有自己的一些看法。到最后一致的關(guān)注點(diǎn)都是：如何處理招商及市場的工作精力關(guān)系、費(fèi)用分配、是否可以用其他方法達(dá)成招商目的等行動上有一些相同的看法。
而通過查閱一些專業(yè)資料和回憶自身經(jīng)歷過的 招商會 ，對招商及 招商會 大致召開的目的、時機(jī)進(jìn)行了再次回顧和學(xué)習(xí)，了解到：要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、特點(diǎn)、渠道來確定適合自己產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)銷商目標(biāo)群體。特別要注重企業(yè)、產(chǎn)品的長期發(fā)展，并不是有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，也不要僅僅把招商作為快速回籠資金的一種手段。同時一個新產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入某一個市場時，通過前期的準(zhǔn)備工作，可以根據(jù)需要組織一次 招商會 。這時要盡可能多地將擬開發(fā)的區(qū)域內(nèi)不同渠道的經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商一定的緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。并輔助一些有效的獎勵政策促使 招商會 達(dá)成新產(chǎn)品進(jìn)入新市場的預(yù)計效果。
因此就招商動作和市場深入，在每一個不同的產(chǎn)品階段，我們做了一些散發(fā)性的思考：假設(shè)一個產(chǎn)品進(jìn)入某一個區(qū)域市場已近一兩年的時間，而且每一個渠道都已經(jīng)設(shè)置了固定的經(jīng)銷商（前期已經(jīng)舉辦過 招商會 ，也可能這些不同渠道的經(jīng)銷商不是最好的，配合度可能還不是很密切），而在這個區(qū)域市場上廠家也有專門的駐點(diǎn)市場推廣人員和銷售人員在維護(hù)著終端市場和經(jīng)銷商關(guān)系，這個階段等于是處于市場建設(shè)期，那么在這個時候如果是要扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商（給予經(jīng)銷商更多的銷售壓力），對本廠家產(chǎn)品開發(fā)這個市場保持最好的高度配合力度，提高本產(chǎn)品的銷售量，是要頻繁的連續(xù)召開 招商會 ，并在 招商會 期間設(shè)置一些進(jìn)貨坎級獎勵，來刺激經(jīng)銷商在一段時間集中多進(jìn)貨，還是把工作重點(diǎn)要放在多考慮針對消費(fèi)者的活動、設(shè)置獎勵刺激拉動消費(fèi)者形成重復(fù)購買。
以上如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，一時間可能銷售戰(zhàn)果會很輝煌。然而現(xiàn)實(shí)情況卻證明，頻繁的招商如果只是壓貨，等于是把自家產(chǎn)品從工廠的倉庫搬到經(jīng)銷商的倉庫，如果市場消費(fèi)者的拉動沒有起到很大的作用，特別是食品行業(yè)，廠家是否要提防經(jīng)銷商出于回收資金的考量，在產(chǎn)品臨期前低價銷售，對廠家的市場價格管控勢必會造成一定的沖擊，多多少少也會在消費(fèi)者的心理上造成一定的負(fù)面陰影。
其次如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，而不是把工作的最重點(diǎn)放在考核當(dāng)?shù)貜S家市場推廣和銷售人員在市場終端表現(xiàn)、消費(fèi)者拉動行為上如何做到最好，派駐該區(qū)域的駐點(diǎn)市場推廣和銷售人員工作重心也會被誤導(dǎo)，因?yàn)樗麄儠X得營銷總部的關(guān)注點(diǎn)不是在市場表現(xiàn)，而是在每一次 招商會 的業(yè)績，日常的基礎(chǔ)工作，比如終端表現(xiàn)，市場維護(hù)、消費(fèi)者溝通活動設(shè)計等基本功課必定會逐漸荒廢。
最后，如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，召集該區(qū)域的所有經(jīng)銷商，租場地、布置、宴請等等花費(fèi)也應(yīng)該是一筆不菲的費(fèi)用，而每一次 招商會 又必須出臺一些優(yōu)惠、搭贈等政策吸引經(jīng)銷商達(dá)成進(jìn)貨，有形的費(fèi)用加上無形的費(fèi)用，這兩項(xiàng)舉辦一場 招商會 的費(fèi)用完全可以用在如何讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者忠誠的、持續(xù)購買廠家產(chǎn)品的市場動作上，而廠家針對經(jīng)銷商推出的階段新優(yōu)惠政策應(yīng)該可以通過派駐該區(qū)域的銷售人員拜訪、有效傳達(dá)達(dá)成招商的目的，畢竟勤走市場是一線市場銷售人員的基礎(chǔ)工作。
除了 招商會 ，還可以采用很多的營銷手段更有效的占領(lǐng)市場。
而通過查閱一些專業(yè)資料和回憶自身經(jīng)歷過的 招商會 ，對招商及 招商會 大致召開的目的、時機(jī)進(jìn)行了再次回顧和學(xué)習(xí)，了解到：要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、特點(diǎn)、渠道來確定適合自己產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)銷商目標(biāo)群體。特別要注重企業(yè)、產(chǎn)品的長期發(fā)展，并不是有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，也不要僅僅把招商作為快速回籠資金的一種手段。同時一個新產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入某一個市場時，通過前期的準(zhǔn)備工作，可以根據(jù)需要組織一次 招商會 。這時要盡可能多地將擬開發(fā)的區(qū)域內(nèi)不同渠道的經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商一定的緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。并輔助一些有效的獎勵政策促使 招商會 達(dá)成新產(chǎn)品進(jìn)入新市場的預(yù)計效果。
因此就招商動作和市場深入，在每一個不同的產(chǎn)品階段，我們做了一些散發(fā)性的思考：假設(shè)一個產(chǎn)品進(jìn)入某一個區(qū)域市場已近一兩年的時間，而且每一個渠道都已經(jīng)設(shè)置了固定的經(jīng)銷商（前期已經(jīng)舉辦過 招商會 ，也可能這些不同渠道的經(jīng)銷商不是最好的，配合度可能還不是很密切），而在這個區(qū)域市場上廠家也有專門的駐點(diǎn)市場推廣人員和銷售人員在維護(hù)著終端市場和經(jīng)銷商關(guān)系，這個階段等于是處于市場建設(shè)期，那么在這個時候如果是要扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商（給予經(jīng)銷商更多的銷售壓力），對本廠家產(chǎn)品開發(fā)這個市場保持最好的高度配合力度，提高本產(chǎn)品的銷售量，是要頻繁的連續(xù)召開 招商會 ，并在 招商會 期間設(shè)置一些進(jìn)貨坎級獎勵，來刺激經(jīng)銷商在一段時間集中多進(jìn)貨，還是把工作重點(diǎn)要放在多考慮針對消費(fèi)者的活動、設(shè)置獎勵刺激拉動消費(fèi)者形成重復(fù)購買。
以上如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，一時間可能銷售戰(zhàn)果會很輝煌。然而現(xiàn)實(shí)情況卻證明，頻繁的招商如果只是壓貨，等于是把自家產(chǎn)品從工廠的倉庫搬到經(jīng)銷商的倉庫，如果市場消費(fèi)者的拉動沒有起到很大的作用，特別是食品行業(yè)，廠家是否要提防經(jīng)銷商出于回收資金的考量，在產(chǎn)品臨期前低價銷售，對廠家的市場價格管控勢必會造成一定的沖擊，多多少少也會在消費(fèi)者的心理上造成一定的負(fù)面陰影。
其次如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，而不是把工作的最重點(diǎn)放在考核當(dāng)?shù)貜S家市場推廣和銷售人員在市場終端表現(xiàn)、消費(fèi)者拉動行為上如何做到最好，派駐該區(qū)域的駐點(diǎn)市場推廣和銷售人員工作重心也會被誤導(dǎo)，因?yàn)樗麄儠X得營銷總部的關(guān)注點(diǎn)不是在市場表現(xiàn)，而是在每一次 招商會 的業(yè)績，日常的基礎(chǔ)工作，比如終端表現(xiàn)，市場維護(hù)、消費(fèi)者溝通活動設(shè)計等基本功課必定會逐漸荒廢。
最后，如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，召集該區(qū)域的所有經(jīng)銷商，租場地、布置、宴請等等花費(fèi)也應(yīng)該是一筆不菲的費(fèi)用，而每一次 招商會 又必須出臺一些優(yōu)惠、搭贈等政策吸引經(jīng)銷商達(dá)成進(jìn)貨，有形的費(fèi)用加上無形的費(fèi)用，這兩項(xiàng)舉辦一場 招商會 的費(fèi)用完全可以用在如何讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者忠誠的、持續(xù)購買廠家產(chǎn)品的市場動作上，而廠家針對經(jīng)銷商推出的階段新優(yōu)惠政策應(yīng)該可以通過派駐該區(qū)域的銷售人員拜訪、有效傳達(dá)達(dá)成招商的目的，畢竟勤走市場是一線市場銷售人員的基礎(chǔ)工作。
除了 招商會 ，還可以采用很多的營銷手段更有效的占領(lǐng)市場。
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本文來源： 如何處理招商會和市場的關(guān)系
