據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)數(shù)萬多家白酒企業(yè)中90%以上都是中小型酒廠，近年來隨著政策的調(diào)整、原材料價(jià)格的上漲、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等影響，中小酒廠面臨的生存壓力也越來越大， 招商 難、做市場(chǎng)難、做品牌難……，可以說白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)集中度愈來愈高，已經(jīng)成為一種“共識(shí)”。
要精耕細(xì)作的做牢做扎實(shí)本土市場(chǎng)，就必須能夠有一批本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商與企業(yè)合作，依靠這些經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人脈、關(guān)系做透做細(xì)本土市場(chǎng)。但經(jīng)常是這些優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商自認(rèn)為實(shí)力很大，英俊瀟灑，看不上本土的“姑娘”，看不上本土的酒水企業(yè)。
那么如何吸引本土優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟，如何選擇和降服本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商就就顯得尤為重要。八部營(yíng)銷通過多年實(shí)戰(zhàn)與策劃經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出“降服”本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商之道，供同行參考?！ ?
一、廠家與經(jīng)銷商是競(jìng)合游戲
廠家對(duì)下級(jí)（經(jīng)銷商）是施以恩惠為主還是控制、嚴(yán)管為主？經(jīng)銷商是選擇“金錢”還是“棒子”呢？這中間就是道與術(shù)的較量與選擇。
現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的廠家和縣級(jí)經(jīng)銷商、縣級(jí)經(jīng)銷商和鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷戶之間，永遠(yuǎn)都是競(jìng)合游戲的狀態(tài)。
有個(gè)故事說的是：膽量游戲，兩個(gè)有生死結(jié)怨的仇人各自開一輛車向?qū)Ψ郊睕_，雙方都希望對(duì)方會(huì)在最后一刻轉(zhuǎn)向，自己則以膽量勝過對(duì)方。
如果你是其中的一方，你將面對(duì)四個(gè)可能的結(jié)果：
?、偕喜撸鹤约翰蛔屄?，對(duì)方讓路。收益為正。這樣不但贏得短期利益，而且可以贏得未來的威信。
②中策：兩個(gè)人同時(shí)讓路。收益為零。
?、巯虏撸鹤约鹤屄?，對(duì)方不讓路，收益為負(fù)。這樣會(huì)更加陷入被動(dòng)——對(duì)決中不存在退一步海闊天空之說。
?、芟孪虏撸弘p方都不讓路，兩車相撞，失去性命，損失最大化。國(guó)家間就是沖突或戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)?！?
膽量游戲之所以比的是膽量，是在假設(shè)雙方所具備的游戲資源都相同的前提下。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中并非如此，雙方資源往往差異巨大，匹配屬性結(jié)構(gòu)也往往嚴(yán)重不對(duì)稱，博弈的難度很大，對(duì)資源的適時(shí)調(diào)度便顯得千鈞一發(fā)般的重要。
有人總結(jié)到，歷史上最著名的膽量游戲就是諸葛亮的“空城計(jì)”，而毛澤東在1945年與國(guó)民黨的徹底對(duì)抗與1950年的抗美援朝決策有異曲同工之妙，都是不戰(zhàn)而勝或者以弱勝?gòu)?qiáng)的經(jīng)典。它們都是以短期的勝利為自己贏得了未來的空間。美越之戰(zhàn)也一樣，美軍“沒有一場(chǎng)戰(zhàn)斗失敗，但卻失去了整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)”。游戲資源中暗含隱型資源或者說虛擬資源——不是你一定有，而是只要對(duì)方相信你有。從這個(gè)角度看，雙方資源一樣是假設(shè)相同的。
膽量游戲的結(jié)果更多是競(jìng)和游戲，一方所得為一方所失，雙贏是不存在的，若贏則只在一方。但是在現(xiàn)代“商戰(zhàn)”中，這個(gè)原理則被智慧的商家破解了，競(jìng)爭(zhēng)雙方利用這個(gè)原理的悖論，積極去尋找雙贏的結(jié)局，而力避雙輸?shù)慕Y(jié)局。也所以有人反對(duì)“商戰(zhàn)”提法，比如著名的藍(lán)海戰(zhàn)略就是另辟蹊徑，積極地回避“競(jìng)爭(zhēng)”，而是是直面競(jìng)爭(zhēng)一起走向“競(jìng)合”的狀態(tài)。
酒水廠家自身?yè)碛泻芏啾就敛粚?duì)稱的優(yōu)勢(shì)資源，如產(chǎn)品質(zhì)量、政府關(guān)系、忠誠(chéng)的本地消費(fèi)群體等，而本土優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商也有很多不對(duì)稱的資源，比如對(duì)渠道的話語(yǔ)控制權(quán)，雄厚的資本等等。廠家和經(jīng)銷商都在尋求優(yōu)勢(shì)資源功能最大化，因此廠家和經(jīng)銷商會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)合作中尋找平衡點(diǎn)，尋找合作的基礎(chǔ)，尋求雙贏的局面。
二、“降服”本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商之道
經(jīng)銷商處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價(jià)值在于使產(chǎn)品增值和實(shí)現(xiàn)廠商利潤(rùn)，假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋。本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商雖然有諸多資源，但是依仗其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力，只青睞外來大品牌，可能對(duì)本地規(guī)模不大的酒水企業(yè)沒興趣“瞅一眼”，如何以道制道，就顯得很重要。
酒水經(jīng)銷商作為單一個(gè)體，上受生產(chǎn)商的擠壓，下受終端商的壓砸，并且還要承受資金和存貨風(fēng)險(xiǎn)的壓力，在市場(chǎng)的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走競(jìng)合之路是經(jīng)銷商的發(fā)展必然趨勢(shì)。
而作為本土的酒水企業(yè)，有很多經(jīng)銷商不具備的資源，比如高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的社會(huì)和政府資源，等等，這些都是經(jīng)銷商可以借助和利用的，經(jīng)銷商選擇與本土企業(yè)合作不但可以避免與酒水企業(yè)同時(shí)搶占本地市場(chǎng)的“戰(zhàn)斗”狀況，避免“殺”的“頭破血流”，還可以通過借助企業(yè)的實(shí)力做透做細(xì)本地市場(chǎng)，還可以向上游發(fā)展，與企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏，同時(shí)做大做強(qiáng)本土品牌，品牌強(qiáng)大之后的社會(huì)效應(yīng)和影響力更是不可預(yù)估，比如，洋河的很多經(jīng)銷商一開始都是看不上洋河，但是后來洋河品牌做起來之后，那些經(jīng)銷商有驕傲的資本，同時(shí)也得感謝洋河為他們帶去了持續(xù)的利潤(rùn)和牢靠的市場(chǎng)。
這些都需要我們的酒水企業(yè)的 招商 人員在設(shè)計(jì) 招商 政策時(shí)候就考慮到，同時(shí)做好充分的準(zhǔn)備，在 招商 時(shí)候詳細(xì)的向經(jīng)銷商闡述，以道服人，以道制勝。
三、“降服”本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商之術(shù)
1、常規(guī)做法
?。?）給足價(jià)差
酒水廠家在 招商 時(shí)候，常規(guī)做法之一就是給出一定的價(jià)差，給一個(gè)出廠價(jià)，然后讓經(jīng)銷商在出廠價(jià)的基礎(chǔ)加價(jià)供二批、供終端，經(jīng)銷商的利潤(rùn)就是這個(gè)價(jià)差。而對(duì)于優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商，本土酒水企業(yè)可能會(huì)給的價(jià)差和其他經(jīng)銷商有區(qū)別，甚至給出低于其他經(jīng)銷商的價(jià)格，以低價(jià)“討好”英俊瀟灑的“新郎”。
?。?）給足政策
給足價(jià)差還不夠，這些優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商都是“獅子大開口”，不但要最低的價(jià)格，還要給足一定的政策，比如要月返、季返、年返，要進(jìn)貨搭贈(zèng)，進(jìn)多少送多少，鋪底等等；
?。?）給足促銷
給足了價(jià)差、給足了政策之后，優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商更是“貪得無厭”，還要人員支持，廣告支持，促銷支持，物料支持，買店費(fèi)用等等，要足促銷支持，要足費(fèi)用支持。
總結(jié)起來就是酒水廠家惟恐經(jīng)銷商因?qū)嶋H利益得不到滿足而拒絕合作、進(jìn)貨，所以便給足價(jià)差、給足政策、給足促銷，滿足“新郎”的一一切要求，這是典型的賣貨主義、短期行為；這樣廠家的利潤(rùn)很難確保，就無法長(zhǎng)期塑造品牌和文化，也就無法真正把本土市場(chǎng)做起來，無法做大久。
2、八部營(yíng)銷觀點(diǎn)
八部營(yíng)銷認(rèn)為上述給足價(jià)差、政策、促銷只是短期行為，不是有效之術(shù)，真正的有效之術(shù)是通過不對(duì)稱營(yíng)銷的理念，向經(jīng)銷商傳遞本土企業(yè)不對(duì)稱的資源，灌輸跟隨本土企業(yè)能夠做大做強(qiáng)的愿景，具體的可以從以下幾方面著手：
（1） 充分讓經(jīng)銷商相信我們會(huì)占據(jù)較大市場(chǎng)份額
要充分向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)、做大做強(qiáng)的決心；向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的下一步將要采取的動(dòng)作，以及整個(gè)年度的規(guī)劃和對(duì)本土市場(chǎng)的重視，以及準(zhǔn)備對(duì)本土市場(chǎng)采取的措施手段和投入的資源，不久的將來我們企業(yè)將會(huì)占據(jù)很大的本土市場(chǎng)份額，充分讓經(jīng)銷商相信與我們合作，在不遠(yuǎn)的將來將會(huì)擁有行業(yè)發(fā)言權(quán)，將會(huì)更加做戲做透市場(chǎng)，將會(huì)獲得更大的利潤(rùn)。
差價(jià)和政策不是越大越好，份額和話語(yǔ)權(quán)是越大越好，告訴經(jīng)銷商：只要共同把份額提高了，錢就賺的更多，而且會(huì)比較牢靠、長(zhǎng)效。
（2）用路演、品牌傳播等手段充分展示我們做大品牌和份額的決心
第一步只是向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的理念、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)的市場(chǎng)布局、企業(yè)的營(yíng)銷策略，但是都是停留在口頭上的，本土那些優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商也不“省油的燈”，光靠嘴皮子也很難真正打動(dòng)他們，那么在與這些優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商接觸之后，酒水廠家可以利用各種機(jī)會(huì)做給經(jīng)銷商看。通過做社區(qū)路演、做線上廣告（電視、報(bào)紙、戶外）等傳播手段來展示企業(yè)做大做強(qiáng)品牌和市場(chǎng)份額的決心，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的活力，看到企業(yè)發(fā)展的勢(shì)頭。
?。?）用商家聯(lián)誼會(huì)等方式和機(jī)會(huì)不斷引導(dǎo)、改造商家思路
理念傳輸、傳播手段展示之后，還要不斷的通過聯(lián)誼會(huì)等方式，把經(jīng)銷商聚集，通過聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)做培訓(xùn)、通過銷售人員與經(jīng)銷商零距離接觸的不斷引導(dǎo)，不斷說服，一是溝通感情；二是讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的實(shí)力，三是改造商家的思路，引導(dǎo)商家朝著只有跟隨本土企業(yè)才能做大做強(qiáng)，才能最終扎實(shí)穩(wěn)當(dāng)做好本土市場(chǎng)觀念轉(zhuǎn)變。
?。?）用執(zhí)行力和親和力很強(qiáng)的 招商 團(tuán)隊(duì)把上述內(nèi)容一對(duì)一面對(duì)面灌輸給 招商 對(duì)象
中小酒水企業(yè)除了產(chǎn)品質(zhì)量是硬性保證之外，其次就是團(tuán)隊(duì)，什么樣的團(tuán)隊(duì)決定什么樣的市場(chǎng)，再好的政策、方案，沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，或者執(zhí)行不到位，一切都是空談，因此上述降服本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商的方法、策略，必須有一個(gè)執(zhí)行力和親和力很強(qiáng)的 招商 團(tuán)隊(duì)把上述內(nèi)容一對(duì)一面對(duì)面灌輸給 招商 對(duì)象，同樣的話，不同的人說，不同的表達(dá)方式效果就不一樣， 招商 策略、方法關(guān)鍵在于 招商 團(tuán)隊(duì)的成員如何把這些理念、策略詳盡而又有說服力、誘惑力的傳達(dá)給經(jīng)銷商，如何向經(jīng)銷商灌輸，說好了事半功倍，說不好，事倍功半。
這就是組合拳，第（1）點(diǎn)是綱，是遠(yuǎn)景，第（2）、（3）點(diǎn)是行動(dòng)，第4點(diǎn)是落地，是鎖定，酒水企業(yè)要充分學(xué)會(huì)運(yùn)用這個(gè)組合拳，爭(zhēng)取一出招便制勝。
?。?）另外，還可以搞“脈沖”式促銷，強(qiáng)化消費(fèi)認(rèn)知、鞏固商家信心
所謂“脈沖”，是一陣一陣的，每一陣力度不一定加大，但是花樣要不斷翻新，比如促銷空間只有2元/件，雖然少一樣可以搞的有聲有色，因?yàn)槊看?元用的不一樣（比如送的東西不一樣），每次都是新刺激，這就需要策劃和執(zhí)行的人愿意費(fèi)腦子、也愿意變化、不怕煩——這也是執(zhí)行力！
所以這就是為什么有的企業(yè)能夠花小錢辦大事 ，而有的企業(yè)花了錢效果差的原因 ，這也就是不對(duì)稱營(yíng)銷，充分利用可利用的資源，把有限的資源充分變幻，低成本新奇特不斷刺激，直至深入人心。
這個(gè)權(quán)利，開始時(shí)要掌握在自己手上，但也要帶上主力（一級(jí)）代理商，讓他們了解我們的做法 等到鋪貨基本完成、網(wǎng)絡(luò)基本構(gòu)建起來 ，就要盡力誘導(dǎo)一級(jí)或主力代理商帶頭來做，廠家在邊上指導(dǎo) ，這樣，最終形成的關(guān)系是：廠家是導(dǎo)師、顧問 ，縣級(jí)主力代理商是主力執(zhí)行者，鎮(zhèn)級(jí)大商戶是執(zhí)行和跟進(jìn)者
于是三者關(guān)系平衡穩(wěn)固，也就不愁利益擺不平了 。即使偶爾有利益不平衡 ，至少溝通和流通是暢通的 ，各自的角色作用是明確的?！ ?
四、降服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷大戶之術(shù)
對(duì)于鎮(zhèn)級(jí)大商戶 ，酒水廠家一定要和縣級(jí)代理商一-全球品牌網(wǎng)-起誘導(dǎo)他們以占據(jù)份額、占據(jù)本鎮(zhèn)行業(yè)領(lǐng)頭羊?yàn)橹?，并把他們當(dāng)作備選的一級(jí)商戶，引起他們的發(fā)展欲望 ，對(duì)那些胸?zé)o大志、混混而已的鎮(zhèn)級(jí)大商戶 ，可以不做重點(diǎn) ，僅僅鋪貨而已 ，但是對(duì)其中的有發(fā)展意愿的商戶，一定要通過聯(lián)誼、培訓(xùn)和走訪不斷刺激其發(fā)展欲望 。
對(duì)胸?zé)o大志的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶，也不必排斥，只是不作為業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)——業(yè)務(wù)人員應(yīng)該懂得：經(jīng)銷商戶總是由優(yōu)秀的和一般的兩種組成的。我們只要不斷牽著優(yōu)秀的那一群，自然整個(gè)一群全能牽住。
總之，酒水廠家和經(jīng)銷商之間最終的狀態(tài)是處于競(jìng)合游戲中，經(jīng)銷商是選擇“金錢”還是“棒子”，一是看廠家的道術(shù)如何，能否通過道術(shù)“征服”經(jīng)銷商，二是看經(jīng)銷商的眼光、思維，是否注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是否想在競(jìng)合游戲中成為最大受益者。
要精耕細(xì)作的做牢做扎實(shí)本土市場(chǎng)，就必須能夠有一批本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商與企業(yè)合作，依靠這些經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人脈、關(guān)系做透做細(xì)本土市場(chǎng)。但經(jīng)常是這些優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商自認(rèn)為實(shí)力很大，英俊瀟灑，看不上本土的“姑娘”，看不上本土的酒水企業(yè)。
那么如何吸引本土優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟，如何選擇和降服本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商就就顯得尤為重要。八部營(yíng)銷通過多年實(shí)戰(zhàn)與策劃經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出“降服”本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商之道，供同行參考?！ ?
一、廠家與經(jīng)銷商是競(jìng)合游戲
廠家對(duì)下級(jí)（經(jīng)銷商）是施以恩惠為主還是控制、嚴(yán)管為主？經(jīng)銷商是選擇“金錢”還是“棒子”呢？這中間就是道與術(shù)的較量與選擇。
現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的廠家和縣級(jí)經(jīng)銷商、縣級(jí)經(jīng)銷商和鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷戶之間，永遠(yuǎn)都是競(jìng)合游戲的狀態(tài)。
有個(gè)故事說的是：膽量游戲，兩個(gè)有生死結(jié)怨的仇人各自開一輛車向?qū)Ψ郊睕_，雙方都希望對(duì)方會(huì)在最后一刻轉(zhuǎn)向，自己則以膽量勝過對(duì)方。
如果你是其中的一方，你將面對(duì)四個(gè)可能的結(jié)果：
?、偕喜撸鹤约翰蛔屄?，對(duì)方讓路。收益為正。這樣不但贏得短期利益，而且可以贏得未來的威信。
②中策：兩個(gè)人同時(shí)讓路。收益為零。
?、巯虏撸鹤约鹤屄?，對(duì)方不讓路，收益為負(fù)。這樣會(huì)更加陷入被動(dòng)——對(duì)決中不存在退一步海闊天空之說。
?、芟孪虏撸弘p方都不讓路，兩車相撞，失去性命，損失最大化。國(guó)家間就是沖突或戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)?！?
膽量游戲之所以比的是膽量，是在假設(shè)雙方所具備的游戲資源都相同的前提下。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中并非如此，雙方資源往往差異巨大，匹配屬性結(jié)構(gòu)也往往嚴(yán)重不對(duì)稱，博弈的難度很大，對(duì)資源的適時(shí)調(diào)度便顯得千鈞一發(fā)般的重要。
有人總結(jié)到，歷史上最著名的膽量游戲就是諸葛亮的“空城計(jì)”，而毛澤東在1945年與國(guó)民黨的徹底對(duì)抗與1950年的抗美援朝決策有異曲同工之妙，都是不戰(zhàn)而勝或者以弱勝?gòu)?qiáng)的經(jīng)典。它們都是以短期的勝利為自己贏得了未來的空間。美越之戰(zhàn)也一樣，美軍“沒有一場(chǎng)戰(zhàn)斗失敗，但卻失去了整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)”。游戲資源中暗含隱型資源或者說虛擬資源——不是你一定有，而是只要對(duì)方相信你有。從這個(gè)角度看，雙方資源一樣是假設(shè)相同的。
膽量游戲的結(jié)果更多是競(jìng)和游戲，一方所得為一方所失，雙贏是不存在的，若贏則只在一方。但是在現(xiàn)代“商戰(zhàn)”中，這個(gè)原理則被智慧的商家破解了，競(jìng)爭(zhēng)雙方利用這個(gè)原理的悖論，積極去尋找雙贏的結(jié)局，而力避雙輸?shù)慕Y(jié)局。也所以有人反對(duì)“商戰(zhàn)”提法，比如著名的藍(lán)海戰(zhàn)略就是另辟蹊徑，積極地回避“競(jìng)爭(zhēng)”，而是是直面競(jìng)爭(zhēng)一起走向“競(jìng)合”的狀態(tài)。
酒水廠家自身?yè)碛泻芏啾就敛粚?duì)稱的優(yōu)勢(shì)資源，如產(chǎn)品質(zhì)量、政府關(guān)系、忠誠(chéng)的本地消費(fèi)群體等，而本土優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商也有很多不對(duì)稱的資源，比如對(duì)渠道的話語(yǔ)控制權(quán)，雄厚的資本等等。廠家和經(jīng)銷商都在尋求優(yōu)勢(shì)資源功能最大化，因此廠家和經(jīng)銷商會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)合作中尋找平衡點(diǎn)，尋找合作的基礎(chǔ)，尋求雙贏的局面。
二、“降服”本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商之道
經(jīng)銷商處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價(jià)值在于使產(chǎn)品增值和實(shí)現(xiàn)廠商利潤(rùn)，假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋。本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商雖然有諸多資源，但是依仗其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力，只青睞外來大品牌，可能對(duì)本地規(guī)模不大的酒水企業(yè)沒興趣“瞅一眼”，如何以道制道，就顯得很重要。
酒水經(jīng)銷商作為單一個(gè)體，上受生產(chǎn)商的擠壓，下受終端商的壓砸，并且還要承受資金和存貨風(fēng)險(xiǎn)的壓力，在市場(chǎng)的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走競(jìng)合之路是經(jīng)銷商的發(fā)展必然趨勢(shì)。
而作為本土的酒水企業(yè)，有很多經(jīng)銷商不具備的資源，比如高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的社會(huì)和政府資源，等等，這些都是經(jīng)銷商可以借助和利用的，經(jīng)銷商選擇與本土企業(yè)合作不但可以避免與酒水企業(yè)同時(shí)搶占本地市場(chǎng)的“戰(zhàn)斗”狀況，避免“殺”的“頭破血流”，還可以通過借助企業(yè)的實(shí)力做透做細(xì)本地市場(chǎng)，還可以向上游發(fā)展，與企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏，同時(shí)做大做強(qiáng)本土品牌，品牌強(qiáng)大之后的社會(huì)效應(yīng)和影響力更是不可預(yù)估，比如，洋河的很多經(jīng)銷商一開始都是看不上洋河，但是后來洋河品牌做起來之后，那些經(jīng)銷商有驕傲的資本，同時(shí)也得感謝洋河為他們帶去了持續(xù)的利潤(rùn)和牢靠的市場(chǎng)。
這些都需要我們的酒水企業(yè)的 招商 人員在設(shè)計(jì) 招商 政策時(shí)候就考慮到，同時(shí)做好充分的準(zhǔn)備，在 招商 時(shí)候詳細(xì)的向經(jīng)銷商闡述，以道服人，以道制勝。
三、“降服”本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商之術(shù)
1、常規(guī)做法
?。?）給足價(jià)差
酒水廠家在 招商 時(shí)候，常規(guī)做法之一就是給出一定的價(jià)差，給一個(gè)出廠價(jià)，然后讓經(jīng)銷商在出廠價(jià)的基礎(chǔ)加價(jià)供二批、供終端，經(jīng)銷商的利潤(rùn)就是這個(gè)價(jià)差。而對(duì)于優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商，本土酒水企業(yè)可能會(huì)給的價(jià)差和其他經(jīng)銷商有區(qū)別，甚至給出低于其他經(jīng)銷商的價(jià)格，以低價(jià)“討好”英俊瀟灑的“新郎”。
?。?）給足政策
給足價(jià)差還不夠，這些優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商都是“獅子大開口”，不但要最低的價(jià)格，還要給足一定的政策，比如要月返、季返、年返，要進(jìn)貨搭贈(zèng)，進(jìn)多少送多少，鋪底等等；
?。?）給足促銷
給足了價(jià)差、給足了政策之后，優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商更是“貪得無厭”，還要人員支持，廣告支持，促銷支持，物料支持，買店費(fèi)用等等，要足促銷支持，要足費(fèi)用支持。
總結(jié)起來就是酒水廠家惟恐經(jīng)銷商因?qū)嶋H利益得不到滿足而拒絕合作、進(jìn)貨，所以便給足價(jià)差、給足政策、給足促銷，滿足“新郎”的一一切要求，這是典型的賣貨主義、短期行為；這樣廠家的利潤(rùn)很難確保，就無法長(zhǎng)期塑造品牌和文化，也就無法真正把本土市場(chǎng)做起來，無法做大久。
2、八部營(yíng)銷觀點(diǎn)
八部營(yíng)銷認(rèn)為上述給足價(jià)差、政策、促銷只是短期行為，不是有效之術(shù)，真正的有效之術(shù)是通過不對(duì)稱營(yíng)銷的理念，向經(jīng)銷商傳遞本土企業(yè)不對(duì)稱的資源，灌輸跟隨本土企業(yè)能夠做大做強(qiáng)的愿景，具體的可以從以下幾方面著手：
（1） 充分讓經(jīng)銷商相信我們會(huì)占據(jù)較大市場(chǎng)份額
要充分向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)、做大做強(qiáng)的決心；向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的下一步將要采取的動(dòng)作，以及整個(gè)年度的規(guī)劃和對(duì)本土市場(chǎng)的重視，以及準(zhǔn)備對(duì)本土市場(chǎng)采取的措施手段和投入的資源，不久的將來我們企業(yè)將會(huì)占據(jù)很大的本土市場(chǎng)份額，充分讓經(jīng)銷商相信與我們合作，在不遠(yuǎn)的將來將會(huì)擁有行業(yè)發(fā)言權(quán)，將會(huì)更加做戲做透市場(chǎng)，將會(huì)獲得更大的利潤(rùn)。
差價(jià)和政策不是越大越好，份額和話語(yǔ)權(quán)是越大越好，告訴經(jīng)銷商：只要共同把份額提高了，錢就賺的更多，而且會(huì)比較牢靠、長(zhǎng)效。
（2）用路演、品牌傳播等手段充分展示我們做大品牌和份額的決心
第一步只是向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的理念、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)的市場(chǎng)布局、企業(yè)的營(yíng)銷策略，但是都是停留在口頭上的，本土那些優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商也不“省油的燈”，光靠嘴皮子也很難真正打動(dòng)他們，那么在與這些優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商接觸之后，酒水廠家可以利用各種機(jī)會(huì)做給經(jīng)銷商看。通過做社區(qū)路演、做線上廣告（電視、報(bào)紙、戶外）等傳播手段來展示企業(yè)做大做強(qiáng)品牌和市場(chǎng)份額的決心，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的活力，看到企業(yè)發(fā)展的勢(shì)頭。
?。?）用商家聯(lián)誼會(huì)等方式和機(jī)會(huì)不斷引導(dǎo)、改造商家思路
理念傳輸、傳播手段展示之后，還要不斷的通過聯(lián)誼會(huì)等方式，把經(jīng)銷商聚集，通過聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)做培訓(xùn)、通過銷售人員與經(jīng)銷商零距離接觸的不斷引導(dǎo)，不斷說服，一是溝通感情；二是讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的實(shí)力，三是改造商家的思路，引導(dǎo)商家朝著只有跟隨本土企業(yè)才能做大做強(qiáng)，才能最終扎實(shí)穩(wěn)當(dāng)做好本土市場(chǎng)觀念轉(zhuǎn)變。
?。?）用執(zhí)行力和親和力很強(qiáng)的 招商 團(tuán)隊(duì)把上述內(nèi)容一對(duì)一面對(duì)面灌輸給 招商 對(duì)象
中小酒水企業(yè)除了產(chǎn)品質(zhì)量是硬性保證之外，其次就是團(tuán)隊(duì)，什么樣的團(tuán)隊(duì)決定什么樣的市場(chǎng)，再好的政策、方案，沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，或者執(zhí)行不到位，一切都是空談，因此上述降服本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商的方法、策略，必須有一個(gè)執(zhí)行力和親和力很強(qiáng)的 招商 團(tuán)隊(duì)把上述內(nèi)容一對(duì)一面對(duì)面灌輸給 招商 對(duì)象，同樣的話，不同的人說，不同的表達(dá)方式效果就不一樣， 招商 策略、方法關(guān)鍵在于 招商 團(tuán)隊(duì)的成員如何把這些理念、策略詳盡而又有說服力、誘惑力的傳達(dá)給經(jīng)銷商，如何向經(jīng)銷商灌輸，說好了事半功倍，說不好，事倍功半。
這就是組合拳，第（1）點(diǎn)是綱，是遠(yuǎn)景，第（2）、（3）點(diǎn)是行動(dòng)，第4點(diǎn)是落地，是鎖定，酒水企業(yè)要充分學(xué)會(huì)運(yùn)用這個(gè)組合拳，爭(zhēng)取一出招便制勝。
?。?）另外，還可以搞“脈沖”式促銷，強(qiáng)化消費(fèi)認(rèn)知、鞏固商家信心
所謂“脈沖”，是一陣一陣的，每一陣力度不一定加大，但是花樣要不斷翻新，比如促銷空間只有2元/件，雖然少一樣可以搞的有聲有色，因?yàn)槊看?元用的不一樣（比如送的東西不一樣），每次都是新刺激，這就需要策劃和執(zhí)行的人愿意費(fèi)腦子、也愿意變化、不怕煩——這也是執(zhí)行力！
所以這就是為什么有的企業(yè)能夠花小錢辦大事 ，而有的企業(yè)花了錢效果差的原因 ，這也就是不對(duì)稱營(yíng)銷，充分利用可利用的資源，把有限的資源充分變幻，低成本新奇特不斷刺激，直至深入人心。
這個(gè)權(quán)利，開始時(shí)要掌握在自己手上，但也要帶上主力（一級(jí)）代理商，讓他們了解我們的做法 等到鋪貨基本完成、網(wǎng)絡(luò)基本構(gòu)建起來 ，就要盡力誘導(dǎo)一級(jí)或主力代理商帶頭來做，廠家在邊上指導(dǎo) ，這樣，最終形成的關(guān)系是：廠家是導(dǎo)師、顧問 ，縣級(jí)主力代理商是主力執(zhí)行者，鎮(zhèn)級(jí)大商戶是執(zhí)行和跟進(jìn)者
于是三者關(guān)系平衡穩(wěn)固，也就不愁利益擺不平了 。即使偶爾有利益不平衡 ，至少溝通和流通是暢通的 ，各自的角色作用是明確的?！ ?
四、降服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷大戶之術(shù)
對(duì)于鎮(zhèn)級(jí)大商戶 ，酒水廠家一定要和縣級(jí)代理商一-全球品牌網(wǎng)-起誘導(dǎo)他們以占據(jù)份額、占據(jù)本鎮(zhèn)行業(yè)領(lǐng)頭羊?yàn)橹?，并把他們當(dāng)作備選的一級(jí)商戶，引起他們的發(fā)展欲望 ，對(duì)那些胸?zé)o大志、混混而已的鎮(zhèn)級(jí)大商戶 ，可以不做重點(diǎn) ，僅僅鋪貨而已 ，但是對(duì)其中的有發(fā)展意愿的商戶，一定要通過聯(lián)誼、培訓(xùn)和走訪不斷刺激其發(fā)展欲望 。
對(duì)胸?zé)o大志的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶，也不必排斥，只是不作為業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)——業(yè)務(wù)人員應(yīng)該懂得：經(jīng)銷商戶總是由優(yōu)秀的和一般的兩種組成的。我們只要不斷牽著優(yōu)秀的那一群，自然整個(gè)一群全能牽住。
總之，酒水廠家和經(jīng)銷商之間最終的狀態(tài)是處于競(jìng)合游戲中，經(jīng)銷商是選擇“金錢”還是“棒子”，一是看廠家的道術(shù)如何，能否通過道術(shù)“征服”經(jīng)銷商，二是看經(jīng)銷商的眼光、思維，是否注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是否想在競(jìng)合游戲中成為最大受益者。
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本文來源： 不對(duì)稱策略之招商策略
