在 營(yíng)銷 創(chuàng)新逐漸匱乏的當(dāng)今酒類行業(yè)，似乎在一夜之間，團(tuán)購(gòu)開(kāi)始成為人人必講的一個(gè)熱門話題：無(wú)論是酒廠還是經(jīng)銷商，越來(lái)越多的酒類經(jīng)營(yíng)企業(yè)，無(wú)一例外地都把眼光盯在了團(tuán)購(gòu)這一“窄門”市場(chǎng)上，而且是八仙過(guò)海，各出奇兵，大家紛紛采用各種手段、動(dòng)用各路關(guān)系，狠了心要在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上進(jìn)行拼殺。尤其是進(jìn)口酒的一路殺出，以及各大進(jìn)口酒商對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的極力開(kāi)拓，更使酒業(yè)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)搏殺變得空前激烈。
出現(xiàn)這種局面的誘因，在于當(dāng)前整個(gè)酒行業(yè)都相信這樣一種說(shuō)法：在當(dāng)前市場(chǎng)終端開(kāi)始向消費(fèi)環(huán)節(jié)深入滲透的局勢(shì)下，得終端賣場(chǎng)者已經(jīng)無(wú)法得天下，而只有得“領(lǐng)袖型消費(fèi)群體”者，才能最終得到酒業(yè)天下，因?yàn)樗麄兪窃谕ㄟ^(guò)啟動(dòng)“消費(fèi)者盤中盤”來(lái)啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。
無(wú)疑，在酒業(yè)千軍萬(wàn)馬紛紛涌入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的同時(shí)，酒業(yè)團(tuán)購(gòu)的“窄門”已經(jīng)開(kāi)始面臨巨大壓力，而瞬間暴增的競(jìng)爭(zhēng)，也讓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)從此前的藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)爭(zhēng)“紅海”。由此，酒業(yè)團(tuán)購(gòu)的未來(lái)市場(chǎng)走向會(huì)怎樣，就成為備受業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
關(guān)于團(tuán)購(gòu)
團(tuán)購(gòu)就是團(tuán)體購(gòu)物，亦即團(tuán)體購(gòu)買，是一種可以形成大宗購(gòu)買的購(gòu)物方式。
團(tuán)購(gòu)概念包含兩個(gè)不同層面的意思。其一，指的是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，來(lái)加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格；其二，是指以某一團(tuán)體、某一機(jī)構(gòu)或某一單位為購(gòu)買主體，在具備一定購(gòu)買量的前提下，由銷售方予以價(jià)格優(yōu)惠的 營(yíng)銷 過(guò)程。根據(jù)薄利多銷、量大價(jià)優(yōu)的原理，在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，商家可以給出低于零售價(jià)格一定幅度的團(tuán)購(gòu)折扣，以及單獨(dú)購(gòu)買所得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而購(gòu)買者可以得到省錢實(shí)惠及服務(wù)便利。
除了傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)形式之外，目前在互聯(lián)網(wǎng)上正在興起一種“組團(tuán)”購(gòu)買的團(tuán)購(gòu)形式，即作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站召集、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，在集合大量具有同一購(gòu)買需求消費(fèi)者的前提下，最大限度提升用戶與商家的議價(jià)能力，并在最大程度上獲得商品讓利，以引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場(chǎng)的關(guān)注。據(jù)了解，目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主力軍是年齡在25歲到35歲之間的年輕群體，其中又以白領(lǐng)為主。目前，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)在北京、上海、深圳等大城市已經(jīng)十分普遍，網(wǎng)友們一起消費(fèi)、集體維權(quán)，同時(shí)提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)的網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)公司負(fù)責(zé)提供網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，以確保參與廠商的資質(zhì)保險(xiǎn)可靠，同時(shí)更重點(diǎn)監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的形式主要包括：自發(fā)行為的團(tuán)購(gòu)；職業(yè)團(tuán)購(gòu)行為——目前，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了大量不同類型具有團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人；銷售商自己組織的團(tuán)購(gòu)；通過(guò)組建“消費(fèi)者聯(lián)盟”所建立的持續(xù)、穩(wěn)定型團(tuán)購(gòu)集體；通過(guò)創(chuàng)建團(tuán)購(gòu)渠道來(lái)創(chuàng)業(yè)的“個(gè)人特許加盟型團(tuán)購(gòu)”。
以上各種不同形式團(tuán)購(gòu)的共同點(diǎn)，就是參與者能夠在保證正品的情況下，讓自己的消費(fèi)資產(chǎn)獲得增值。那么，怎樣才能使團(tuán)購(gòu)的商品最劃算？專業(yè)人士給出的解決辦法是：首先，在參加團(tuán)購(gòu)前，要先做好市場(chǎng)調(diào)查，并且要了解自己要購(gòu)買商品的價(jià)格、品牌以及性能，只有心中有數(shù)了，才不會(huì)被所謂的“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”弄糊涂；其次，要選擇專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，并通過(guò)第三方支付進(jìn)行結(jié)算。
中國(guó)最早出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)形式，是機(jī)關(guān)、單位、團(tuán)體機(jī)構(gòu)或企業(yè)為了降低成本，在集中某一階段購(gòu)買需求的情況下進(jìn)行集體采購(gòu)。
團(tuán)購(gòu)發(fā)展到目前的“個(gè)人層面”，得歸功于互聯(lián)網(wǎng)，由業(yè)內(nèi)有影響的個(gè)人或?qū)I(yè)的團(tuán)購(gòu)服務(wù)公司（團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站）進(jìn)行召集，將有意向購(gòu)買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來(lái)，或者由具有共同消費(fèi)需求的消費(fèi)者自發(fā)組織，然后向廠家或總代理商進(jìn)行大批量購(gòu)買，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得消費(fèi)資產(chǎn)增值和服務(wù)保障，應(yīng)該說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)將傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)形式進(jìn)行了深化，并已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一種新型消費(fèi)模式。城市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的興起，正是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，結(jié)合中國(guó)電子商務(wù)實(shí)際，為消費(fèi)者所搭建的一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，其服務(wù)體現(xiàn)出了一定的專業(yè)性。
目前，小到圖書、軟件、玩具、家電、數(shù)碼、手機(jī)、電腦等小件商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價(jià)格不很透明的商品，都有消費(fèi)者因網(wǎng)絡(luò)聚集成團(tuán)購(gòu)群體。不僅如此，團(tuán)購(gòu)也正在逐漸擴(kuò)展到個(gè)人消費(fèi)、健康體檢、保險(xiǎn)、旅游、教育培訓(xùn)以及各類美容、健身、休閑等多個(gè)領(lǐng)域。
其實(shí)，很多經(jīng)銷商已經(jīng)或正在開(kāi)展實(shí)際意義上的團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷 ，比如經(jīng)銷商內(nèi)部設(shè)立VIP部門、團(tuán)購(gòu)部、大客戶部等職能部門，專門負(fù)責(zé)大客戶的維護(hù)與拓展，從某種意義上講，企業(yè)的這種部門設(shè)置，其實(shí)就是在圍繞團(tuán)購(gòu)這一核心來(lái)開(kāi)展 營(yíng)銷 。
四個(gè)渠道，布局團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷
團(tuán)購(gòu)消費(fèi)一般在節(jié)假日比較集中，更多體現(xiàn)出的是一種季節(jié)性和階段性購(gòu)買特征。而針對(duì)節(jié)假日期間的消費(fèi)熱點(diǎn)，是坐等銷量平緩增長(zhǎng)，還是主動(dòng)出擊，精心策劃，全力以赴開(kāi)展節(jié)日 營(yíng)銷 活動(dòng)，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造出銷售量新高，這是每個(gè)企業(yè)都在重點(diǎn)思考的問(wèn)題。能否做好節(jié)假日 營(yíng)銷 ，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為考驗(yàn)企業(yè) 營(yíng)銷 成功的重要指標(biāo)之一，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)只要在節(jié)假日期間的團(tuán)購(gòu)工作做得好，則企業(yè)的節(jié)假日 營(yíng)銷 任務(wù)就能完成80%。
如前所述，團(tuán)購(gòu)的主要表現(xiàn)形式是集體購(gòu)買、團(tuán)隊(duì)購(gòu)買，它既可以是一個(gè)企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位的大宗采購(gòu)，也可以是幾個(gè)企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位作為一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位來(lái)集中采買；甚至可以是幾個(gè)人、一群人作為一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。
要想做好節(jié)假日 營(yíng)銷 ，必須要重點(diǎn)解決的一個(gè)問(wèn)題，即對(duì)渠道通路的選擇和規(guī)劃。那么，如何做好節(jié)假日 營(yíng)銷 的團(tuán)購(gòu)渠道選擇和規(guī)劃？
渠道1：機(jī)關(guān)
這類人群基本是黨政機(jī)關(guān)及其所屬職能部門、機(jī)構(gòu)。在節(jié)假前，它們一般會(huì)為所轄公務(wù)員、工作人員等發(fā)放福利，比如一些生活用品、消費(fèi)品、耐用品等。為了節(jié)約成本，他們往往會(huì)選擇團(tuán)體購(gòu)買。這些群體，也是眾多商家必爭(zhēng)的目標(biāo)群體。因此，為了開(kāi)發(fā)該群體的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，在節(jié)前一個(gè)月，必須要提前做好前期介入和溝通，并及時(shí)回訪跟蹤。
因?yàn)檫@類群體的團(tuán)購(gòu)數(shù)量非常大，同時(shí)利潤(rùn)率也相當(dāng)可觀，是團(tuán)購(gòu)渠道的必爭(zhēng)之重點(diǎn)版塊。
渠道2：企業(yè)
在節(jié)假日期間，企業(yè)選擇發(fā)放福利，是對(duì)職工的一種溫馨補(bǔ)貼。同時(shí)，企業(yè)作為一個(gè)特殊群體，還存在一種利用節(jié)假日給有關(guān)機(jī)關(guān)、部門饋贈(zèng)禮品的習(xí)慣。在這個(gè)意義上講，企業(yè)渠道對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)拓展更具誘惑和潛力。那么，作為企業(yè)饋贈(zèng)的禮品，應(yīng)該是介于中高檔品牌群類的產(chǎn)品，而這個(gè)群類的產(chǎn)品一般價(jià)格較高，利潤(rùn)豐厚，也是商家重點(diǎn)鎖定的目標(biāo)版塊。
饋贈(zèng)禮品類團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)，更合適鎖定企業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道。這類渠道一般包括生產(chǎn)企業(yè)、制造企業(yè)以及其他綜合型服務(wù)企業(yè)等。
渠道3：院校
院校基于自身的一些收費(fèi)項(xiàng)目平臺(tái)，各自積累有一定的金庫(kù)資源。節(jié)假日同樣會(huì)給教師、員工發(fā)放價(jià)值不菲的節(jié)假日福利物品，其團(tuán)購(gòu)潛力不容忽視。這類渠道一般包括高校、中小學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。
渠道4：醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)
醫(yī)療衛(wèi)生部門是一個(gè)高福利群體，更是團(tuán)購(gòu)渠道不可或缺的群類。作為團(tuán)購(gòu)的渠道選擇，要開(kāi)發(fā)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，必須提前應(yīng)對(duì)，充分利用人脈資源，以把握商機(jī)。
針對(duì)這類機(jī)構(gòu)所開(kāi)展的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)拓展，一般應(yīng)該鎖定大中型醫(yī)院為主攻目標(biāo)，忌諱滿地撒網(wǎng)，以減少團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷 的運(yùn)營(yíng)成本。
幾點(diǎn)思考：
在對(duì)團(tuán)購(gòu)的渠道進(jìn)行充分認(rèn)識(shí)、選擇、規(guī)劃后，如何推進(jìn)并深化，又是一個(gè)令企業(yè)感到困惑的問(wèn)題。很多企業(yè)在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)推進(jìn)層面缺乏執(zhí)行意識(shí)，處于松散、凌亂狀態(tài)。筆者曾就節(jié)假日?qǐng)F(tuán)購(gòu)的推進(jìn)和實(shí)施跟一個(gè)客戶主管 營(yíng)銷 的副總進(jìn)行過(guò)溝通。當(dāng)問(wèn)及目前企業(yè)專業(yè)團(tuán)購(gòu)銷售人員有多少、誰(shuí)在主管等問(wèn)題是，該副總的回答讓我很是納悶：沒(méi)有誰(shuí)在管。這種答案實(shí)在不應(yīng)該出自一個(gè)企業(yè)的 營(yíng)銷 副總之口。讓人納悶的是，既然企業(yè)這么重視節(jié)假日 營(yíng)銷 ，為什么沒(méi)有組建專門團(tuán)隊(duì)，并擬定相應(yīng)目標(biāo)？
為了推進(jìn)及實(shí)施團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷 ，企業(yè)必須在節(jié)假日前2-3個(gè)月，組建一個(gè)專門團(tuán)隊(duì)，并擬訂相關(guān)銷售目標(biāo)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以從原有銷售人員中抽調(diào)得力干將，也可重新招募具有較強(qiáng)公關(guān)能力的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員，但不管是以何種形式組建團(tuán)隊(duì)，委任得力銷售經(jīng)理來(lái)進(jìn)行管理則是必須的。
當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)組建完成之后，還必須得對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)技巧、團(tuán)購(gòu)溝通、電話 營(yíng)銷 等實(shí)戰(zhàn)技能的強(qiáng)化培訓(xùn)，來(lái)提高團(tuán)隊(duì)的 營(yíng)銷 綜合實(shí)力，以保證團(tuán)購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
出現(xiàn)這種局面的誘因，在于當(dāng)前整個(gè)酒行業(yè)都相信這樣一種說(shuō)法：在當(dāng)前市場(chǎng)終端開(kāi)始向消費(fèi)環(huán)節(jié)深入滲透的局勢(shì)下，得終端賣場(chǎng)者已經(jīng)無(wú)法得天下，而只有得“領(lǐng)袖型消費(fèi)群體”者，才能最終得到酒業(yè)天下，因?yàn)樗麄兪窃谕ㄟ^(guò)啟動(dòng)“消費(fèi)者盤中盤”來(lái)啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。
無(wú)疑，在酒業(yè)千軍萬(wàn)馬紛紛涌入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的同時(shí)，酒業(yè)團(tuán)購(gòu)的“窄門”已經(jīng)開(kāi)始面臨巨大壓力，而瞬間暴增的競(jìng)爭(zhēng)，也讓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)從此前的藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)爭(zhēng)“紅海”。由此，酒業(yè)團(tuán)購(gòu)的未來(lái)市場(chǎng)走向會(huì)怎樣，就成為備受業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
關(guān)于團(tuán)購(gòu)
團(tuán)購(gòu)就是團(tuán)體購(gòu)物，亦即團(tuán)體購(gòu)買，是一種可以形成大宗購(gòu)買的購(gòu)物方式。
團(tuán)購(gòu)概念包含兩個(gè)不同層面的意思。其一，指的是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，來(lái)加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格；其二，是指以某一團(tuán)體、某一機(jī)構(gòu)或某一單位為購(gòu)買主體，在具備一定購(gòu)買量的前提下，由銷售方予以價(jià)格優(yōu)惠的 營(yíng)銷 過(guò)程。根據(jù)薄利多銷、量大價(jià)優(yōu)的原理，在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，商家可以給出低于零售價(jià)格一定幅度的團(tuán)購(gòu)折扣，以及單獨(dú)購(gòu)買所得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而購(gòu)買者可以得到省錢實(shí)惠及服務(wù)便利。
除了傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)形式之外，目前在互聯(lián)網(wǎng)上正在興起一種“組團(tuán)”購(gòu)買的團(tuán)購(gòu)形式，即作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站召集、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，在集合大量具有同一購(gòu)買需求消費(fèi)者的前提下，最大限度提升用戶與商家的議價(jià)能力，并在最大程度上獲得商品讓利，以引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場(chǎng)的關(guān)注。據(jù)了解，目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主力軍是年齡在25歲到35歲之間的年輕群體，其中又以白領(lǐng)為主。目前，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)在北京、上海、深圳等大城市已經(jīng)十分普遍，網(wǎng)友們一起消費(fèi)、集體維權(quán)，同時(shí)提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)的網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)公司負(fù)責(zé)提供網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，以確保參與廠商的資質(zhì)保險(xiǎn)可靠，同時(shí)更重點(diǎn)監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的形式主要包括：自發(fā)行為的團(tuán)購(gòu)；職業(yè)團(tuán)購(gòu)行為——目前，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了大量不同類型具有團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人；銷售商自己組織的團(tuán)購(gòu)；通過(guò)組建“消費(fèi)者聯(lián)盟”所建立的持續(xù)、穩(wěn)定型團(tuán)購(gòu)集體；通過(guò)創(chuàng)建團(tuán)購(gòu)渠道來(lái)創(chuàng)業(yè)的“個(gè)人特許加盟型團(tuán)購(gòu)”。
以上各種不同形式團(tuán)購(gòu)的共同點(diǎn)，就是參與者能夠在保證正品的情況下，讓自己的消費(fèi)資產(chǎn)獲得增值。那么，怎樣才能使團(tuán)購(gòu)的商品最劃算？專業(yè)人士給出的解決辦法是：首先，在參加團(tuán)購(gòu)前，要先做好市場(chǎng)調(diào)查，并且要了解自己要購(gòu)買商品的價(jià)格、品牌以及性能，只有心中有數(shù)了，才不會(huì)被所謂的“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”弄糊涂；其次，要選擇專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，并通過(guò)第三方支付進(jìn)行結(jié)算。
中國(guó)最早出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)形式，是機(jī)關(guān)、單位、團(tuán)體機(jī)構(gòu)或企業(yè)為了降低成本，在集中某一階段購(gòu)買需求的情況下進(jìn)行集體采購(gòu)。
團(tuán)購(gòu)發(fā)展到目前的“個(gè)人層面”，得歸功于互聯(lián)網(wǎng)，由業(yè)內(nèi)有影響的個(gè)人或?qū)I(yè)的團(tuán)購(gòu)服務(wù)公司（團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站）進(jìn)行召集，將有意向購(gòu)買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來(lái)，或者由具有共同消費(fèi)需求的消費(fèi)者自發(fā)組織，然后向廠家或總代理商進(jìn)行大批量購(gòu)買，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得消費(fèi)資產(chǎn)增值和服務(wù)保障，應(yīng)該說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)將傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)形式進(jìn)行了深化，并已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一種新型消費(fèi)模式。城市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的興起，正是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，結(jié)合中國(guó)電子商務(wù)實(shí)際，為消費(fèi)者所搭建的一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，其服務(wù)體現(xiàn)出了一定的專業(yè)性。
目前，小到圖書、軟件、玩具、家電、數(shù)碼、手機(jī)、電腦等小件商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價(jià)格不很透明的商品，都有消費(fèi)者因網(wǎng)絡(luò)聚集成團(tuán)購(gòu)群體。不僅如此，團(tuán)購(gòu)也正在逐漸擴(kuò)展到個(gè)人消費(fèi)、健康體檢、保險(xiǎn)、旅游、教育培訓(xùn)以及各類美容、健身、休閑等多個(gè)領(lǐng)域。
其實(shí)，很多經(jīng)銷商已經(jīng)或正在開(kāi)展實(shí)際意義上的團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷 ，比如經(jīng)銷商內(nèi)部設(shè)立VIP部門、團(tuán)購(gòu)部、大客戶部等職能部門，專門負(fù)責(zé)大客戶的維護(hù)與拓展，從某種意義上講，企業(yè)的這種部門設(shè)置，其實(shí)就是在圍繞團(tuán)購(gòu)這一核心來(lái)開(kāi)展 營(yíng)銷 。
四個(gè)渠道，布局團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷
團(tuán)購(gòu)消費(fèi)一般在節(jié)假日比較集中，更多體現(xiàn)出的是一種季節(jié)性和階段性購(gòu)買特征。而針對(duì)節(jié)假日期間的消費(fèi)熱點(diǎn)，是坐等銷量平緩增長(zhǎng)，還是主動(dòng)出擊，精心策劃，全力以赴開(kāi)展節(jié)日 營(yíng)銷 活動(dòng)，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造出銷售量新高，這是每個(gè)企業(yè)都在重點(diǎn)思考的問(wèn)題。能否做好節(jié)假日 營(yíng)銷 ，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為考驗(yàn)企業(yè) 營(yíng)銷 成功的重要指標(biāo)之一，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)只要在節(jié)假日期間的團(tuán)購(gòu)工作做得好，則企業(yè)的節(jié)假日 營(yíng)銷 任務(wù)就能完成80%。
如前所述，團(tuán)購(gòu)的主要表現(xiàn)形式是集體購(gòu)買、團(tuán)隊(duì)購(gòu)買，它既可以是一個(gè)企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位的大宗采購(gòu)，也可以是幾個(gè)企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位作為一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位來(lái)集中采買；甚至可以是幾個(gè)人、一群人作為一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。
要想做好節(jié)假日 營(yíng)銷 ，必須要重點(diǎn)解決的一個(gè)問(wèn)題，即對(duì)渠道通路的選擇和規(guī)劃。那么，如何做好節(jié)假日 營(yíng)銷 的團(tuán)購(gòu)渠道選擇和規(guī)劃？
渠道1：機(jī)關(guān)
這類人群基本是黨政機(jī)關(guān)及其所屬職能部門、機(jī)構(gòu)。在節(jié)假前，它們一般會(huì)為所轄公務(wù)員、工作人員等發(fā)放福利，比如一些生活用品、消費(fèi)品、耐用品等。為了節(jié)約成本，他們往往會(huì)選擇團(tuán)體購(gòu)買。這些群體，也是眾多商家必爭(zhēng)的目標(biāo)群體。因此，為了開(kāi)發(fā)該群體的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，在節(jié)前一個(gè)月，必須要提前做好前期介入和溝通，并及時(shí)回訪跟蹤。
因?yàn)檫@類群體的團(tuán)購(gòu)數(shù)量非常大，同時(shí)利潤(rùn)率也相當(dāng)可觀，是團(tuán)購(gòu)渠道的必爭(zhēng)之重點(diǎn)版塊。
渠道2：企業(yè)
在節(jié)假日期間，企業(yè)選擇發(fā)放福利，是對(duì)職工的一種溫馨補(bǔ)貼。同時(shí)，企業(yè)作為一個(gè)特殊群體，還存在一種利用節(jié)假日給有關(guān)機(jī)關(guān)、部門饋贈(zèng)禮品的習(xí)慣。在這個(gè)意義上講，企業(yè)渠道對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)拓展更具誘惑和潛力。那么，作為企業(yè)饋贈(zèng)的禮品，應(yīng)該是介于中高檔品牌群類的產(chǎn)品，而這個(gè)群類的產(chǎn)品一般價(jià)格較高，利潤(rùn)豐厚，也是商家重點(diǎn)鎖定的目標(biāo)版塊。
饋贈(zèng)禮品類團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)，更合適鎖定企業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道。這類渠道一般包括生產(chǎn)企業(yè)、制造企業(yè)以及其他綜合型服務(wù)企業(yè)等。
渠道3：院校
院校基于自身的一些收費(fèi)項(xiàng)目平臺(tái)，各自積累有一定的金庫(kù)資源。節(jié)假日同樣會(huì)給教師、員工發(fā)放價(jià)值不菲的節(jié)假日福利物品，其團(tuán)購(gòu)潛力不容忽視。這類渠道一般包括高校、中小學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。
渠道4：醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)
醫(yī)療衛(wèi)生部門是一個(gè)高福利群體，更是團(tuán)購(gòu)渠道不可或缺的群類。作為團(tuán)購(gòu)的渠道選擇，要開(kāi)發(fā)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，必須提前應(yīng)對(duì)，充分利用人脈資源，以把握商機(jī)。
針對(duì)這類機(jī)構(gòu)所開(kāi)展的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)拓展，一般應(yīng)該鎖定大中型醫(yī)院為主攻目標(biāo)，忌諱滿地撒網(wǎng)，以減少團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷 的運(yùn)營(yíng)成本。
幾點(diǎn)思考：
在對(duì)團(tuán)購(gòu)的渠道進(jìn)行充分認(rèn)識(shí)、選擇、規(guī)劃后，如何推進(jìn)并深化，又是一個(gè)令企業(yè)感到困惑的問(wèn)題。很多企業(yè)在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)推進(jìn)層面缺乏執(zhí)行意識(shí)，處于松散、凌亂狀態(tài)。筆者曾就節(jié)假日?qǐng)F(tuán)購(gòu)的推進(jìn)和實(shí)施跟一個(gè)客戶主管 營(yíng)銷 的副總進(jìn)行過(guò)溝通。當(dāng)問(wèn)及目前企業(yè)專業(yè)團(tuán)購(gòu)銷售人員有多少、誰(shuí)在主管等問(wèn)題是，該副總的回答讓我很是納悶：沒(méi)有誰(shuí)在管。這種答案實(shí)在不應(yīng)該出自一個(gè)企業(yè)的 營(yíng)銷 副總之口。讓人納悶的是，既然企業(yè)這么重視節(jié)假日 營(yíng)銷 ，為什么沒(méi)有組建專門團(tuán)隊(duì)，并擬定相應(yīng)目標(biāo)？
為了推進(jìn)及實(shí)施團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷 ，企業(yè)必須在節(jié)假日前2-3個(gè)月，組建一個(gè)專門團(tuán)隊(duì)，并擬訂相關(guān)銷售目標(biāo)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以從原有銷售人員中抽調(diào)得力干將，也可重新招募具有較強(qiáng)公關(guān)能力的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員，但不管是以何種形式組建團(tuán)隊(duì)，委任得力銷售經(jīng)理來(lái)進(jìn)行管理則是必須的。
當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)組建完成之后，還必須得對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)技巧、團(tuán)購(gòu)溝通、電話 營(yíng)銷 等實(shí)戰(zhàn)技能的強(qiáng)化培訓(xùn)，來(lái)提高團(tuán)隊(duì)的 營(yíng)銷 綜合實(shí)力，以保證團(tuán)購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，找一個(gè)地方下口
