2014年，淘寶和天貓賣(mài)家數(shù)量已突破800萬(wàn)大關(guān)。在這800萬(wàn)賣(mài)家里，有的是剛剛開(kāi)店的小賣(mài)家，有的是已經(jīng)有一定規(guī)模的中賣(mài)家，還有一些體量已經(jīng)非?？捎^的大賣(mài)家。筆者將從流量、運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品這三個(gè)維度分析這些賣(mài)家目前的經(jīng)營(yíng)狀況。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)—流量維度

最優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能讓流量?jī)r(jià)值最大化，甚至讓流量生產(chǎn)流量。

初級(jí)店鋪：開(kāi)店前期因?yàn)闆](méi)有老顧客基礎(chǔ)，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部只能投放大量硬廣為店鋪引進(jìn)新鮮的流量，如站內(nèi)的直通車(chē)、鉆石展位等工具。店鋪不投硬廣沒(méi)流量，自然流量少，付費(fèi)流量多，流量結(jié)構(gòu)不健康。

中級(jí)店鋪：運(yùn)營(yíng)管理部負(fù)責(zé)引導(dǎo)這些流量，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段留住一定比例的新顧客，比如優(yōu)惠券、積分、短信、郵件等工具，促使第一次買(mǎi)過(guò)的顧客進(jìn)行第二次購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)生一定的復(fù)購(gòu)率。店鋪有時(shí)候不投硬廣沒(méi)流量，自然流量多于付費(fèi)流量，流量結(jié)構(gòu)趨于健康。

高級(jí)店鋪：后期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶管理部門(mén)再通過(guò)各種手段進(jìn)行顧客維護(hù)，比如利用旺旺、QQ、微博、微淘、幫派、論壇、社區(qū)，旺旺群、QQ群等工具，將這些復(fù)購(gòu)的新顧客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的老顧客，產(chǎn)生較為穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)率，這樣店鋪一旦換季上新或平常上新就不怕沒(méi)有流量支撐運(yùn)營(yíng)管理部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如果積累了一定數(shù)量的忠實(shí)老顧客并且能很好地引導(dǎo)他們，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部就能逐漸減少，甚至?xí)和Ｓ矎V的投放。完全自然然流量，流量結(jié)構(gòu)非常健康。

終極店鋪：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部主導(dǎo)，其他部門(mén)配合，打造個(gè)性且能為顧客帶來(lái)價(jià)值的電子或?qū)嶓w品牌期刊、博客、論壇、甚至網(wǎng)站，利用這種精神層次方面的傳播載體，培養(yǎng)和形成店鋪的忠實(shí)顧客群體，最終形成顧客的念念不忘或口碑傳播，因?yàn)?ldquo;物以類聚，人以群分”，進(jìn)而為店鋪帶來(lái)優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的流量。這種手段對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，能力要求都非常高，整個(gè)團(tuán)隊(duì)要具有多維度的技能，如文案策劃、平面設(shè)計(jì)、拍照攝影等;思想要有深度，并且非常認(rèn)同“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念。

運(yùn)營(yíng)管理—運(yùn)營(yíng)維度

最優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)能讓顧客注重產(chǎn)品價(jià)值而不是價(jià)格，提高而不是降低毛利率。

初級(jí)店鋪：赤裸裸地打折，沒(méi)有任何促銷(xiāo)玩法，引進(jìn)來(lái)的都是貪便宜的顧客，買(mǎi)了就走，下次再也不來(lái)。流量?jī)r(jià)值極低，每次上新或清倉(cāng)，都像運(yùn)營(yíng)一個(gè)新店鋪，非常難操作。

中級(jí)店鋪：善于利用各種促銷(xiāo)工具和手段，如滿就送(減)、搭配套餐、優(yōu)惠券、搭配套餐等，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)的提升。懂得借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，如節(jié)假日、突發(fā)事件等，實(shí)現(xiàn)有一定玩法的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

高級(jí)店鋪：運(yùn)營(yíng)人員要求非常有創(chuàng)意，能經(jīng)常玩出各種有趣、顧客參與度與體驗(yàn)度都非常高的促銷(xiāo)活動(dòng)，或者引導(dǎo)攝影、平面設(shè)計(jì)、買(mǎi)手、服裝搭配師，創(chuàng)造對(duì)顧客非常有價(jià)值的東西，比如搭配推薦，不是胡亂搭配，而是真正對(duì)顧客有用，甚至具有一定藝術(shù)水準(zhǔn)的搭配推薦。

終極店鋪：營(yíng)銷(xiāo)方面，不再依賴單一爆款引流，每個(gè)季度，及店鋪的每款產(chǎn)品都有很好的銷(xiāo)量，忠實(shí)顧客群已經(jīng)培養(yǎng)成熟，不再為流量和轉(zhuǎn)化率發(fā)愁，物質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)化到精神營(yíng)銷(xiāo)，顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度非常高，老顧客不易流失。

產(chǎn)品管理—產(chǎn)品維度

最優(yōu)秀的產(chǎn)品管理不但能拿一款爆一款，還能通過(guò)收集顧客意見(jiàn)進(jìn)行反向定制。

初級(jí)店鋪：批發(fā)市場(chǎng)拿貨，自找工廠加工，上新的速度永遠(yuǎn)跟不上換季的速度，沒(méi)有科學(xué)的產(chǎn)品管理手段，完全憑感覺(jué)和喜好做事，結(jié)果一到年底盤(pán)算，賺的錢(qián)都被壓到倉(cāng)庫(kù)了。

中級(jí)店鋪：自有工廠，跟風(fēng)抄襲淘寶上賣(mài)得好的款式，然后以比前者更低的價(jià)格出售。這種“人有我抄，人低我更低”的產(chǎn)品策略，雖然在一定程度上避免了商品預(yù)測(cè)失敗造成庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，但始終沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

高級(jí)店鋪：自有工廠，且設(shè)計(jì)師和買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)已成熟，產(chǎn)品創(chuàng)新力強(qiáng)，擺脫仿版的陰影，從此走上“一直被模仿，從未被超越”的道路，每一季的爆款都是這些店鋪率先打造成功。

終極店鋪：自有工廠，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量管理體系嚴(yán)謹(jǐn)，生產(chǎn)速度靈活多變，能夠引領(lǐng)某一領(lǐng)域的時(shí)尚潮流，創(chuàng)造獨(dú)特的時(shí)尚概念，擁有眾多品牌的擁躉者。

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