花樣百出【促銷12法】精解！
連載之四：優(yōu)惠券的誤區(qū)
1、 買家為什么會(huì)喜歡優(yōu)惠券
優(yōu)惠券事實(shí)上就是一種優(yōu)惠，和直接的打折，商品贈(zèng)送是非常類似的。但是唯一的區(qū)別就是買家有更多的選擇權(quán)。同時(shí)很多優(yōu)惠的使用時(shí)間會(huì)比一般的促銷折扣的時(shí)間可能更長(zhǎng)。買家可以在到期時(shí)間內(nèi)的任何時(shí)候來選擇消費(fèi)優(yōu)惠券。這樣買家可以有更多的選擇機(jī)會(huì)，可以在購(gòu)買正價(jià)品的時(shí)候也能銷售到折扣的優(yōu)惠。甚至可以在已有的折扣的基礎(chǔ)上享受更高的折扣，極端的情況下可以免費(fèi)獲得商品。這就是優(yōu)惠券真正吸引買家的地方。
2、 優(yōu)惠券的誤區(qū)
- 優(yōu)惠券發(fā)的越多越好
優(yōu)惠券事實(shí)上是類似現(xiàn)金，只有當(dāng)購(gòu)物的時(shí)候使用可以抵消費(fèi)金額。如果，無(wú)限制的讓所有人都可以隨意的領(lǐng)取優(yōu)惠券的時(shí)候，就意味著客戶覺得自己獲得的優(yōu)惠券是可有可無(wú)的。不會(huì)有任何的消費(fèi)沖動(dòng)，因?yàn)閯e人也可以獲得。因此，如果是想通過大量發(fā)送優(yōu)惠券的方式不可能刺激買家來下單。事實(shí)上不如直接打折的方式更有刺激作用。
正確的方式：
可以通過滿就送方式、定向向老客戶或者一些團(tuán)購(gòu)論壇的客戶發(fā)送優(yōu)惠券。這樣他們會(huì)有一定的優(yōu)越感。同時(shí)面值本身盡量大一些，否則是沒有誘惑性的。這種方式主要是用來提高新上架商品的初期銷量。當(dāng)然，如果是不管老客戶的感受的話，是可以通過大面積的優(yōu)惠券方式來提高初始銷量。但是要求必須是可以比價(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)實(shí)際成交價(jià)確實(shí)比是全網(wǎng)最低價(jià)，才會(huì)有比較明顯的效果。
如果是想通過，淘券、支付寶等等優(yōu)惠券平臺(tái)獲得展示機(jī)會(huì)的話，必須是非常有名的店鋪，同時(shí)需要有首頁(yè)展示機(jī)會(huì)才可以設(shè)定沒有目標(biāo)人群的優(yōu)惠券。或者你的優(yōu)惠券本身在商品中的占比超過50%也就是低于5折,同時(shí)商品 單價(jià)在100元以上的話才會(huì)有可能有一定的效果.
- 客戶收到優(yōu)惠券以后會(huì)記得使用
客戶收到優(yōu)惠券，特別是通過滿就送獲得的優(yōu)惠券，必須在淘寶的我的優(yōu)惠券里才會(huì)被看到。這時(shí)候，買家是很難記得自己有什么優(yōu)惠的。
正確的方式：
如果是老客戶領(lǐng)取的優(yōu)惠券，建議在買家確認(rèn)訂單后，追加短信提醒。當(dāng)優(yōu)惠券即將到期的2-3天內(nèi)，在白天10點(diǎn)-下午5點(diǎn)前追加短信提醒。當(dāng)然，如果是電話回訪的方式效果會(huì)更好，同時(shí)還可以獲得客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度的了解。這點(diǎn)對(duì)于小買家來講極其重要
- 不引導(dǎo)買家什么時(shí)間來使用最劃算
如果優(yōu)惠券發(fā)出的時(shí)候正好是在價(jià)格比較高的時(shí)候，除非她本身想主動(dòng)地再次購(gòu)買，順便使用你的優(yōu)惠券以外。他們是不可能因?yàn)閾碛袃?yōu)惠券而主動(dòng)的來店鋪消費(fèi)的。當(dāng)然，大面額的折扣很低的優(yōu)惠券在到期的時(shí)候會(huì)有一定的吸引力。否則，買家拿到優(yōu)惠券也不會(huì)去主動(dòng)來再次消費(fèi)。
正確的方式：
將優(yōu)惠券的到期時(shí)間放到下一次重要促銷之后的幾天,再一次的促銷之前。目的就是讓客戶再促銷的時(shí)候有沖動(dòng)的消費(fèi)意愿。這個(gè)時(shí)候買家會(huì)認(rèn)為利益最大化。同時(shí)，如果他不使用的話會(huì)覺得比較可惜。同時(shí)需要再促銷來臨的之前的1-2天，短信通知其優(yōu)惠券即將到期，同時(shí)此次大促可以有更優(yōu)惠的折上折機(jī)會(huì)。買家將有可能因?yàn)檫@些提醒而進(jìn)入店鋪訪問，如有意愿可能會(huì)促使其消費(fèi)。
- 為了成本，設(shè)置很小面值優(yōu)惠券
小面值優(yōu)惠券一般的情況下都不會(huì)對(duì)買家起到心里引導(dǎo)作用。特別是當(dāng)?shù)赇伾唐菲毡閮r(jià)格大大高于優(yōu)惠券面額的時(shí)候，幾乎對(duì)買家的購(gòu)買決定不起任何作用。買家不會(huì)因?yàn)橐患?00-200元的產(chǎn)品，因?yàn)橘?zèng)送了5元或者10元的優(yōu)惠券而購(gòu)買，即使購(gòu)買其實(shí)也是本身他們確實(shí)想買。
正確的方式：
優(yōu)惠券的額度盡可能的大。不過，因?yàn)樘貏e是本次購(gòu)買后的優(yōu)惠券的話，實(shí)際的優(yōu)惠券成本不能按照本次的減價(jià)金額計(jì)算。而是將以后訂單的金額一同計(jì)算。也就是說，本次100元贈(zèng)送50元的優(yōu)惠券，下次如果消費(fèi)的話如果還是100元，最終是是200-50。但是對(duì)于買家來說，心理上是每次進(jìn)行了5折的優(yōu)惠券。如果他不進(jìn)行再次的消費(fèi)就會(huì)心理上很不平衡。
- 客戶會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠券來再次購(gòu)買
客戶真的會(huì)因?yàn)橛辛藘?yōu)惠券就來購(gòu)買嗎？如果你的東西不好的話，白給可能都沒人買的。因此，客戶之所以來購(gòu)買雖然也使用了優(yōu)惠券，最主要的原因是你的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品價(jià)格本身就很吸引人。如果你想通過優(yōu)惠券吸引買家來消費(fèi)的話，一定要讓買家在不用優(yōu)惠券的前提下本身就會(huì)再次消費(fèi)。
正確的方式：
優(yōu)惠券真正對(duì)于回頭客的意義在于，可以讓買家縮短消費(fèi)的間隔期。就會(huì)說，當(dāng)優(yōu)惠券和大促重疊的時(shí)候很容易引起他們消費(fèi)的沖動(dòng)。因?yàn)楹芏嗳硕加胸澅阋说挠@就是為什么雙11那么吸引人的原因。因此，設(shè)定好大促以及對(duì)應(yīng)優(yōu)惠券的節(jié)奏可以有效提高買家消費(fèi)的頻次。這一點(diǎn)，需要通過數(shù)據(jù)來分析，老客戶的通常消費(fèi)周期，比如30%的老客戶每2個(gè)月消費(fèi)一次，我們就可以將頻次設(shè)定在1.5個(gè)月，如果促銷力度大，可以設(shè)置在1個(gè)月左右。
- 長(zhǎng)時(shí)間設(shè)置優(yōu)惠券的到期日期
很多人因?yàn)閼卸瑁O(shè)置的優(yōu)惠券時(shí)間超過1年，這就完全失去了優(yōu)惠券的意義。任何一個(gè)人如果優(yōu)惠券超過1個(gè)月甚至1周沒有獲得提醒的話就沒會(huì)忘記。如果超過3個(gè)月還沒有回顧店鋪的欲望的話，基本是以后再也不會(huì)回到店鋪再次消費(fèi)了。
正確的方式：
日期最長(zhǎng)不要超過3個(gè)月，最好在1-2個(gè)月左右。可以再大促之前給老客戶臨時(shí)發(fā)送優(yōu)惠券，并且規(guī)定活動(dòng)當(dāng)天可以疊加促銷使用。同時(shí)給與如短信郵件等通知。
- 使用淘寶的滿就送送優(yōu)惠券以為買家知道自己有優(yōu)惠券
淘寶的官方滿就送優(yōu)惠券功能，再買家獲得優(yōu)惠以后會(huì)有一個(gè)很不起眼的地方有一個(gè)獲得優(yōu)惠券的提示。買家雖然可以在我是買家后臺(tái)優(yōu)惠卡、券處可以看到優(yōu)惠券，但是他們多數(shù)情況下因?yàn)椴粫?huì)立即消費(fèi)，通常都會(huì)遺忘自己已經(jīng)獲得了優(yōu)惠券。
正確的方式：
可以在物流短信，或者催促確認(rèn)短信中提示買家獲得了優(yōu)惠券。同時(shí)在大促或者優(yōu)惠券快過期的時(shí)候進(jìn)行短信電話的提示。
3、 優(yōu)惠券應(yīng)用要點(diǎn)
淘寶官方優(yōu)惠券
任何人都可以領(lǐng)取，因此讓客戶直接領(lǐng)取的話，一定要注意額度的限制，最好每人限領(lǐng)一張。發(fā)行數(shù)量也要控制。店鋪主要位置來展示。無(wú)限制優(yōu)惠券盡量不要設(shè)置，否則買家絕大多數(shù)，會(huì)購(gòu)買和優(yōu)惠券金額接近的產(chǎn)品。可以提交到淘券平臺(tái)上展示。由于優(yōu)惠券沒有限制某些商品的使用，因此要注意店鋪內(nèi)商品的封頂滿額可享受的額度，不要設(shè)置得過低，如果你想讓客戶購(gòu)買哪一類甚至哪款商品的話，那就將滿額的額度設(shè)置在略高于那件商品，或者那類商品價(jià)格為好。
滿就送優(yōu)惠券
優(yōu)惠滿就送優(yōu)惠券沒有滿額消費(fèi)額度限制，因此面值不要太大。也可以通過利用其他工具來發(fā)送，比如通過短信優(yōu)惠碼的方式。可以不走淘寶滿就送的方式。買家獲得優(yōu)惠券碼以后可以到店鋪內(nèi)進(jìn)行兌換。這樣可以控制滿就送的額度的目的。優(yōu)惠碼工具有，微券等軟件支持。
互動(dòng)型優(yōu)惠券
如收藏有禮、簽到有禮、好評(píng)有禮等方式可以促使客戶增加收藏或者傳播的途徑。不過這些方法需要比較好的策劃，否則效果會(huì)比較差。
總結(jié)===============================
優(yōu)惠券的方法有很多種，可以通過實(shí)體的紙質(zhì)優(yōu)惠券。可以通過，優(yōu)惠碼的方式。可以并不局限于淘寶的官方優(yōu)惠券。在fuwu.taobao.com開放平臺(tái)上有更多的優(yōu)惠券的方式。我們會(huì)在以后的課程里不定期的為大家講述這些工具的一些方式方法。
不管是打折還是優(yōu)惠券，最終希望大家將自己變成買家而不是賣家。站在買家的角度去審視自己的促銷手段是否可以為買家?guī)韮r(jià)值。
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