讓流量飛起來，玩轉流量促成交
店鋪ID：小丫美衣-享受美麗
信用：淘寶C店四鉆
主營商品：女裝
淘寶第三方服務商：汕頭蒲公英網絡科技有限公司
一、客戶自述
五月，初夏的來臨，大地一片綠意，陽光炙熱炎人，郊外的田地里，青黃的稻田上伴隨著夏風，掀起一陣陣熱浪，而此時，淘寶上也席卷著大批的夏款預熱風潮。
作為一個女裝類目的C店掌柜，雖然已經有2鉆級別，但是店鋪后期一直處于暫停營業，許久未經營，因為主要都把精力放在線下的實體店。今年開春，我毅然決定重啟我的淘寶小店。但是剛開始的兩個月，店鋪情況十分慘淡，寶貝銷量低，而且春季旺季已過半，市場低迷寶貝銷售時間短，要想從春季中復蘇已經是不可能的事。而要想讓店鋪短期內崛起，唯一的辦法就是打造出一款爆款。
由于我的貨都是朋友工廠生產直銷，而且線下有實體店做基礎，有很大的利潤空間和貨源保障，但是網店經營欠缺經驗，于是我決定找第三方服務幫助我店鋪爆款的打造。而他們接手我的店鋪后馬上對其進行分析。
二、店鋪數據分析
1、 代理前店鋪銷售分析
代理前，整體流量都非常低，成交也很少。3月份只成交了2筆，營業額只有446元，4月份平均銷量一天一件，成交金額才82.6元。
3月份銷售情況
4月份銷售情況
2、流量來源分析
賬戶代理前一個月的流量數據
可以看出，免費流量是整個賬戶中占比最大的流量來源，但是平均下來一天也就230個流量，對于一個想要打爆款的店鋪來說，這樣的流量顯然是不夠的。為了店鋪的起步發展，依靠直通車來獲取流量是最簡單直接的辦法。眾所周知，直通車是中小賣家營銷的必備工具之一，直通車的效果，直接影響店鋪的銷量、寶貝人氣排名和自然流量。
從上面兩張圖片我們可以看出，該賬戶的淘寶免費搜索流量平均每天不到50個左右，并有下滑趨勢。類目流量情況更加慘淡，每天流量在5個以下，賬戶的流量非常低，直接影響了整個店鋪的質量。
代理前賬戶的付費流量主要來自淘寶客，但是淘寶客的流量也是非常低。
綜合整個賬戶的情況來看，店鋪最大的問題，就是流量。無論是自然流量還是付費流量，都嚴重影響了賬戶的質量和人氣。
三、解決方案
通過對店鋪流量和經營狀況等數據的分析，我們總結出：該店鋪在女裝類目中排名很靠后，每天的免費流量低的可憐，寶貝銷量不高。但是，寶貝有明顯的價格優勢，市場競爭力較大，適合推廣。當前店鋪的目的是以引流為主，所以我們可以通過主推一款、少量寶貝輔助推廣，結合多種推廣手段（定向推廣，開啟站外）雙管齊下， 根據轉化情況確定主推寶貝，加大力度推廣，像女裝這種大類目，200個詞肯定不夠，所以我們還可以多建計劃多加詞，引入更多的流量。
四、方案執行
1、寶貝挑選
通過對去年行業數據的分析，結合四月份行業的走勢和賬戶的寶貝競爭力的分析，我們決定把目標放在具有競爭空間的雪紡連衣裙上。
根據寶貝的挑選，我們為賬戶制定了前期的優化思路，并在這種思路上，對賬戶進行優化。
第一步.關鍵詞挑選以及培養；（添加當前大詞熱詞，重點引流；針對寶貝的特性，選用中心詞和屬性詞進行搭配，引入精準流量）
第二步.標題圖片巧妙設置；（合理運用推廣內容，設置兩個推廣標題，注意屬性中心詞，注重培養質量得分，促銷信息，體現寶貝價格優勢；）
第三步.日常優化；（根據點擊反饋進行數據優化，重點關注點擊率，點擊轉化率，質量得分，排名，展現量，ppc，點擊量）
第四步.把控賬戶的流量，對流量趨勢進行調整；（以轉化數據，基礎數據以及行業數據為核心參數，根據賬戶的發展需求進行調整）
第五步.賬戶調整和寶貝推廣調整。（分析轉化數據和流量數據以及賬戶發展趨勢，不斷調整推廣策略和流量分配做到最佳配置）
2.數據培養
根據以上的操作手法，不斷培養寶貝關鍵詞的點擊率和質量得分；分析流量來源我們發現關鍵詞、定向、站外流量等方面都有較好的數據反饋。
培養前期，用較高的出價鎖定排名，當點擊反饋提升后，質量得分得到提升，此時可以以較低的ppc來獲得較前的排名。
培養前期點擊量較為穩定，后期點擊量有了很大的提升。
要充分利用2個推廣標題，可以根據寶貝的賣點和屬性設置，2個標題的相似度不要太高，有利于提高關鍵詞的質量得分和寶貝的點擊率。
進行定向引流，關注轉化，定時優化，針對不同的推廣位置的特點出價，以獲得更多的流量。
3.后期的維護
A、穩定流量，降低ppc。不斷地調整關鍵詞的展現位置，進行測試，鎖定轉化關鍵詞的排名，定期刪除或降低轉化效果差的關鍵詞，保證寶貝的點擊反饋，培養關鍵詞質量得分，從而降低賬戶的ppc
B、點擊率的提升。對高展現無點擊的關鍵詞進行刪減并對高展現點擊量低的關鍵詞進行匹配方式的調整以及排位的調整；關注圖片的點擊率情況，紅標圖的測試以及推廣標題的調整，提升CTR。
C、轉化數據的提升。調整寶貝在性價比高的展位，在流量穩定的情況下進一步提升寶貝的轉化。關注寶貝中轉化數據較好的關鍵詞，調整排位，進行測試，鎖定較好的排名。
五、數據展示
經過一段時間的培養，主推寶貝的優勢逐漸凸顯，相應的直通車推廣，關鍵詞，類目，定向也加大推廣力度。
1.寶貝銷售情況展示：
2、直通車總體轉化趨勢
眾所周知，打造爆款前期，通過直通車高價引流，讓寶貝短時間內獲得大量點擊反饋。期間ppc和花費會比較高，投入產出也相對較低。而后期點擊反饋數據上來后，ppc和花費都會跟著降低，當然最關鍵的ROI也上來了。
在此，我們重點關注一下類目、定向和站外的情況，由上圖我們可以看出關鍵詞和站外的轉化呈現上升趨勢、類目和定向的轉化不穩定。但是他們有一個共同點，就是轉化和點擊量成正比，也就是說，引入更多的流量，才有可能帶來更多的轉化。
3、關鍵詞數據展示
關鍵詞的質量得分大部分是10分，而且ppc也非常低。
關鍵詞的點擊反饋好，質量得分也高，所以也使得寶貝的展現排名也在不斷地靠前。
4、店鋪寶貝銷售數據對比
從四月份到五月份短短一個月的時間，寶貝從0筆成交到單月2957筆成交，有了一個質的飛躍！
5、直通車轉化數據對比：
第一個月的轉化數據如下
5月份ROI=2.97
店鋪寶貝銷量突破5000件
6、店鋪成長狀況
a、店鋪整體流量趨勢：
自推廣后店鋪每天的流量都在不斷的上升，最高峰的時候還超過10000個瀏覽量，比原來的200多個翻了好幾倍。
b、店鋪運營：
利用店鋪產品的利潤優勢，結合直通車推廣引流，對寶貝進行階梯價運營促銷。
前期定價以五折這吸引眼球的價格進行銷售，配合直通車前期引流，降低推廣難度，同時也為銷量做一定的積累，原本打算每達到1000個銷量的時候提價10元。
但當達到1000銷量的時候進行提價后，寶貝整體的流量趨勢、成交以及轉化開始下滑。重新對寶貝進行分析后，考慮到原本店鋪人氣低，流量不穩定，店鋪還處于不穩定的成長狀態，于是決定對其進行恢復原價，同時銷量達到4000后再對其進行提價，到時整體流量以及人氣都比較穩定。而且定價方面從原先的48包郵，轉變為48不包郵，這樣的價格變動對成交記錄的價格趨勢圖影響不大，而后再逐步以滿1000提10元的方式逐步來提升到最終價。
直通車引流始終是有限的，所以引流方式也將從前期以直通車單一引流，到后期再利用滿就送，店鋪優惠卷促銷手段以及參加活動配合相互引流，彌補提價所導致的流量降低。
c、店鋪整體成交展示：
成交金額近一個月以來，有突飛猛進的上升趨勢。成交的上升也使得收藏量不斷的上升，從而更進一步的提高了寶貝以及店鋪的人氣。
五月份比四月份支付寶成交金額翻了68倍、成交筆數翻了111倍，點擊轉化率也有了很大的提升。
C、店鋪人氣上升狀況：
僅僅一個月的時間，店鋪的自然流量就有了很大的提升，拉動整個店鋪的人氣發展，店鋪也從三鉆升到四鉆，對賬戶的未來發展有著重要的意義。
六、直通經驗分享
本案例我們重點分享流量的提升：
1、 關鍵詞的添加和優化
選關鍵詞時，考慮寶貝的基本屬性，選出適合寶貝的關鍵詞，可以以熱詞+長尾詞的方式。熱詞能為賬戶帶來流量，精準長尾詞雖然流量不高，但是轉化好；合理出價，鎖定關鍵詞的排位，可以對排位進行測試；根據數據對匹配方式進行調整；對點擊反饋效果差的關鍵詞進行刪減，注重熱詞的調整。
2、 推廣內容的設置和優化
標題的優化有多種方法，標題的創意性很重要，可以引入目前一些時尚用語，但要注重和寶貝的關聯性，不追求怪異；在寶貝詳情頁中，挖掘寶貝的賣點，在標題中凸顯；利用空格對標題進行隔斷，有利于整體的美觀以及標題的可讀性；注重寶貝的中心屬性，可通過不同屬性中心詞進行搭配。而推廣圖片要突出主體，體現賣點；定期對推廣圖片進行更換。可以保留較多張圖片進行測試。其中，如果寶貝的顏色較多，可以對不同顏色的圖片進行測試，通常也可以通過賬戶寶貝成交的顏色情況進行篩選，提高效率；
3、 定向的優化
定向整個競爭是動態的，尤其是熱門類目熱門位置，因此如果不是實時調整價格的話很有可能被其他掌柜的寶貝超越。建議每天調整出價，單獨出價的像旺旺焦點圖，每天早上9-10點左右流量最大，物流詳情頁在下午下班前流量有個高峰，可以根據這些特點每天調整一下出價，獲得更多的流量。
4、 站外的優化
站外投放其實是花小錢賺大錢。而且，站外巨大的流量可能帶給你的是意想不到的驚喜。目前站外推廣競爭還不是很大，而且轉化率也相對較低，所以建議不要100%來進行站外投放。一般是30%~70%左右比較合適。每天將直通車外投新數據保存對比，做每天比較，上周與下周比較，怎樣合理設置出價折扣百分比。
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本文來源： 【直通車經驗】讓流量飛起來，玩轉流量促成交
