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淺談品牌定位的“黃金442法則”

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-05-13 07:40:14  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):2

  一直以來,老楊寫的東西主要針對(duì)中小賣家比較多,比較初級(jí),經(jīng)常有朋友留言希望能寫點(diǎn)有深度的而不是僅僅停留在技術(shù)層面的東西。那么老楊也斗膽班班門弄弄斧,談一談品牌的定位。

代運(yùn)營(yíng)能不能找?

記得前段時(shí)間有很多人問過老楊,代運(yùn)營(yíng)到底能不能找? 我回答,九死一生,好的太少。老楊也寫了一篇文章專門扒了扒代運(yùn)營(yíng)亂象。當(dāng)然任何一個(gè)事務(wù)都不是絕對(duì)的,再亂的市場(chǎng)里,也有優(yōu)質(zhì)的代運(yùn)營(yíng)商。

那么怎么判斷壞的呢?老楊認(rèn)為,核心點(diǎn)就是,但凡是那些神化自己的運(yùn)營(yíng)技術(shù),動(dòng)輒通過他們的技術(shù)運(yùn)營(yíng)幫多少商家提升了多少的,這類的運(yùn)營(yíng)商,10有9坑。

怎么判斷好的呢,看他怎么談定位和市場(chǎng)。

淘寶搜索內(nèi)部有這么一個(gè)說法,能做SEO,說明搜索本身不完善。同時(shí)隨著搜索引擎的進(jìn)步,能SEO的東西也越來越少,難度也越來越大,成本也越來越高。

同理,隨著淘寶的成熟,網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)越來越回歸商業(yè)本身,純粹的淘寶運(yùn)營(yíng)技術(shù)所帶來的收益也越來越弱。更何況,很多TP公司運(yùn)營(yíng)人員的技術(shù)水平,老楊不想打擊,也真不想提。技術(shù)好的實(shí)操人員,一般也不愿留在TP混日子。

為什么TP手下的案子大部分都做不好。核心還是在于,定位!一個(gè)小團(tuán)隊(duì)手下要管N個(gè)不同類目不同行業(yè)的店鋪,也談不上能對(duì)品牌定位有理解,幾乎純靠技術(shù)在玩。

在前幾年的時(shí)候,大家經(jīng)驗(yàn)都不多,淘寶規(guī)則也不完善,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也沒有今天這么慘烈,也不乏有部分玩的不錯(cuò)的TP公司。還神話了一些垃圾低價(jià)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成功案例。

老楊當(dāng)時(shí)也屬于神話運(yùn)營(yíng)的那撥人。老楊前期的淘寶創(chuàng)業(yè)太順利了,賺錢太容易了。從09年開始,到11年,幾乎是一路順風(fēng)順?biāo)S心敲磶讉€(gè)成功案例,把自己慣的不可一世。在當(dāng)時(shí)老楊的眼里,傳統(tǒng)商業(yè)不過爾爾,張口閉口就是顛覆。

到了2012年的時(shí)候,老楊做了一個(gè)自主美妝品牌,是第一次玩真正意義上的正規(guī)軍打法。不到一年時(shí)間吧,幾起幾落,最后潰不成軍。

當(dāng)時(shí)老楊太相信自己的運(yùn)營(yíng)能力了,深受那句話毒害,只有不合格的銷售,沒有賣不出的產(chǎn)品。表面原因有很多很多,但是看透本質(zhì)最核心的原因,就是定位。一個(gè)不成功的定位,已經(jīng)為這個(gè)項(xiàng)目的失敗埋下了很大的伏筆。

此事對(duì)老楊打擊甚大!老楊深深感觸到,我們這類純靠運(yùn)營(yíng)技術(shù)起步的所謂“電商人”,真的需要虛心的像傳統(tǒng)行業(yè)學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)真正的商業(yè)運(yùn)作。

這個(gè)項(xiàng)目失敗了以后,老楊糾結(jié)了很久。到底何去何從。最后選擇去到溫碧泉,線下TOP5的國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌。其實(shí)最大的目的,就是去學(xué)習(xí)的。呆的時(shí)間不長(zhǎng),也就1年吧,但是受益匪淺,遠(yuǎn)甚過做那幾年淘寶。

在這一年里,深深感觸到,淘寶運(yùn)營(yíng)不再是簡(jiǎn)單的技術(shù),更多的是對(duì)于市場(chǎng)的感悟和理解。自此以后,老楊才算半只腳踏入了營(yíng)銷界的大門。

品牌的“四四二法則”


營(yíng)銷界有個(gè)知名的黃金法則“四四二法則”:意思是,成功取決于40%的定位+40%的產(chǎn)品和定價(jià)+20%的營(yíng)銷。

我們先講講極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié),定位。

運(yùn)營(yíng)要做的第一件事,一定是定位。這個(gè)和產(chǎn)品一樣非常的重要!有時(shí)候我們購(gòu)物的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,賣的同樣品牌的同樣產(chǎn)品,比如說溫碧泉的幾杯水套盒,有的店客戶評(píng)價(jià)產(chǎn)品好,有的店客戶評(píng)價(jià)產(chǎn)品很爛。

拋開同行惡評(píng)因素,更多的原因,是店鋪的顧客群體的不一樣。很多時(shí)候,并不是產(chǎn)品不好,而是沒把它賣給對(duì)的人。

做過折800的人應(yīng)該會(huì)更有體會(huì)。我平時(shí)正常推廣客戶反映都很好的,怎么超低價(jià)格上了這個(gè)活動(dòng),反而一幫找事的人,說質(zhì)量不好、說過敏、說款式不好看,退貨的一窩,評(píng)分一路往下掉。

為什么出現(xiàn)這樣的情況?賣錯(cuò)人了,親。你賣的客戶跟你產(chǎn)品本身是不匹配的。

說到定位,我們必須還得談一下數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)對(duì)于電商的企業(yè)的重要性,是毋容置疑的。但是很多人并沒有深入思考過,數(shù)據(jù)是雙刃劍。用好了,能幫你殺敵。掌握不好,會(huì)不小心把自己自宮了。

現(xiàn)在那么多的數(shù)據(jù)分析工具,太容易分析出哪些產(chǎn)品的受眾最大,而把自己定位在某個(gè)最大淘寶群體的市場(chǎng)。最后很可能的結(jié)果是,大家都擠在一條獨(dú)木橋上。呈現(xiàn)的就是現(xiàn)在的景象:全網(wǎng)的賣家都在做爆款。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太嚴(yán)重。

網(wǎng)購(gòu)和傳統(tǒng)店鋪有很多的不同,最顯著的兩條:商圈容量和飽和度。

從商圈容量來講,線下的一個(gè)店面只能輻射一個(gè)小商圈,容量有限。所以線下店鋪大都是做大眾性產(chǎn)品,否則,產(chǎn)品單一的話,意味著你的用戶選擇性小。也意味著你的營(yíng)業(yè)額受限。

從飽和度的角度講的話,假如這個(gè)商場(chǎng)大牌林立,全是雅詩蘭黛、蘭蔻之流,我可以不進(jìn)。無所謂,市場(chǎng)和商圈是高度分散的,我可以避開這些巨頭,去個(gè)美妝大牌少的商場(chǎng)。或者大城市不行,可以去中小城市。中小城市也飽和,還可以去縣城、農(nóng)村。

但是線上不一樣。線上的商圈容量非常大,并且商圈是高度集中的。

以美妝為例,我們看看雙十一名列前茅的商家,阿芙精油、美即面膜、御泥坊、膜法世家等等。這些都是很小眾的品牌,都是單一性的產(chǎn)品線,專注精油、貼式面膜、膏狀面膜這樣很細(xì)的品類。

說明了神馬?說明了互聯(lián)網(wǎng)的商圈容量實(shí)在是大得驚人。這在線下店鋪是不可能的事兒。

老楊慘死的那個(gè)品牌,就是沿用了線下店鋪的思維,大而全。功效全,補(bǔ)水、保濕、美白、抗皺,下至18上至60,幾乎覆蓋了所有的女性群體。產(chǎn)品線全,潔面、水、乳、霜、精華、精油等啥都有,只有你不知道的,沒有你找不到的。

這也給推廣造成了很大的弊端。這樣的品牌,鉆展怎么做,怎么定向...只能做興趣點(diǎn)...媽呀,興趣點(diǎn)哪是我們玩的起的啊。這種玩法,100萬砸進(jìn)去就像石沉大海,幾乎所有美妝大牌小牌都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,不死都怪了。

大部分的傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)電商都死在這一點(diǎn)。產(chǎn)品太多,選擇太多,不知道怎么選品定位,一窩蜂全上,然后賠到尿血。

我有一個(gè)朋友,做女裝的,自有很大的工廠,線下做了10多年了,總之就是土豪。組建了個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì),拿錢一頓狂砸,結(jié)果也挺產(chǎn)不忍賭的。他在線下的優(yōu)勢(shì),反而成為他的線上的短板。因?yàn)樗纳a(chǎn)實(shí)力太強(qiáng),店里面各種風(fēng)格,各種年齡人群的衣服都有,很難去挖掘到精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客。

幾百萬的投入,本來對(duì)于服裝電商來說挺高了。但是他卻直接把自己簡(jiǎn)單粗暴的定位到一個(gè)大類目,那么這幾百萬就顯得微不足道了。就像老楊那樣,很可能就是扔到大海里的小石子,水花都濺不起幾滴。商圈容量大,競(jìng)爭(zhēng)也必然更大。所以啊,定位不能盲目,適合自己的,才是最好的。

后來我給他一點(diǎn)的建議,從你線下的款式里,選出一個(gè)小風(fēng)格,這個(gè)店鋪就只做這一種風(fēng)格的女裝。只抓住自己該抓的客戶就行了,其他的不要管跟你沒有一毛錢關(guān)系,貪多必失。不然駱駝為什么分成這么多小品類開這么多個(gè)不同的旗艦店。

其實(shí)仔細(xì)看看10年以后崛起的一些淘品牌,幾乎都是產(chǎn)品和定位的成功。美妝的阿芙、御泥坊、比度克、WIS等等,其他諸如3只松鼠、大碼女裝、花笙記等等,都是如此。

我以前以為大牌大店的運(yùn)營(yíng)推廣都是很牛逼的。去了溫碧泉之后大失所望。運(yùn)營(yíng)推廣的水平太一般了,自然搜索和直通車也就平平常常還算勉強(qiáng)過關(guān)。鉆展做的簡(jiǎn)直是TMD啥玩意啊,在老楊看來就根本不會(huì)玩。

可是溫碧泉電商為啥成功,除了線下的廣告之外,最大的還是定位。精準(zhǔn)的定位在“補(bǔ)水”這個(gè)功效。補(bǔ)水就用溫碧泉,定位定的好,廣告語易記,回購(gòu)率自然很高,那么技術(shù)似乎也就不那么重要了。

假如一個(gè)客戶沒有使用功效護(hù)膚品的習(xí)慣,買了溫碧泉的補(bǔ)水套裝,用著不錯(cuò),下次首選溫碧泉的幾率很大,直接去店下單。

服裝等其他行業(yè)也是同理。老楊在網(wǎng)上買服裝不多,但是只要能有一家的款式和大小都很讓我喜歡,我基本會(huì)固定在他家買很多次。像我現(xiàn)在的休閑褲就定點(diǎn)在一家賣。除非喜歡的款式類型沒有了,或者說我的穿衣風(fēng)格變化了,我才被迫無奈使用搜索。這就是定位細(xì)分的好處。其實(shí)顧客是很懶的。

沒有良好的精準(zhǔn)定位,什么產(chǎn)品的市場(chǎng)大,就賣什么。這種玩法,起步可能相對(duì)輕松也容易成功,但后面的路會(huì)越來越難,舉步維艱,必然走進(jìn)紅海。金玉其外敗絮其中,銷售額很驚人卻賺不到錢。

精準(zhǔn)定位的店鋪前期要拋棄很多流量,在自己的用戶體系沒建立起來之前,可能會(huì)很艱難,但是走到后面卻越來越順利,因?yàn)槟愕目蛻舫蔀榱四惝a(chǎn)品的粉絲,還可能會(huì)主動(dòng)幫你宣傳產(chǎn)品。

有很多人把定位和定價(jià)弄混淆了,總喜歡說我品牌的定位是高端。其實(shí)價(jià)格不是定位的方向,而是定位的結(jié)果。定位是界定了可能購(gòu)買你產(chǎn)品的某個(gè)人群。只是因?yàn)檫@個(gè)人群喜歡用價(jià)格標(biāo)榜身份,帶來的結(jié)果是你價(jià)格被迫高一點(diǎn)。

下面講講同樣很重要占比40%產(chǎn)品和定價(jià)

價(jià)格的高低,也是個(gè)老大難的問題。那么究竟,什么樣的產(chǎn)品賣什么樣的價(jià)格,才是匹配產(chǎn)品和市場(chǎng)的呢?我們通常是按照成本來做溢價(jià),老楊認(rèn)為,那樣是錯(cuò)的。

這里要講一講雅詩蘭黛,這是我比較喜歡的一個(gè)品牌,調(diào)性也是玩的很出色的一個(gè)品牌。

雅詩蘭黛的單品大多是500-1000元,一個(gè)小套裝大多是2000-3000元。你覺得貴嗎?肯定貴!

那么我們看看雅詩蘭黛的廣告語。如果你16年前已經(jīng)用上了ANR系列,那么16年后的今天,你的皮膚依然和16前一樣細(xì)膩嬌嫩”的廣告語。看完廣告語,那么現(xiàn)在你還覺得貴嗎?

真正決定定價(jià)的應(yīng)該是最終的結(jié)果,而不是成本!真正能做到雅詩蘭黛廣告語那樣的話,能延長(zhǎng)女人的青春美色,1000塊一瓶那也是物超所值。

所以,匹配這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)的價(jià)格,匹配給到消費(fèi)者的最終受益的價(jià)格,才是最合理的定價(jià)。

很遺憾的是,目前中國(guó)的整個(gè)大商業(yè)環(huán)境,包括電商的高昂的運(yùn)營(yíng)成本,很難讓商家去做到真正的以產(chǎn)品為王,那么產(chǎn)品不行的話,決定定價(jià)的結(jié)果,自然好不了。所以這也是MADE IN CHINA賣不起價(jià)格的原因。因?yàn)槟愕谋举|(zhì)決定了你的價(jià)格。

但是老楊相信,未來改變這個(gè)行業(yè)的人,真正能把產(chǎn)品做到極致的人,一定能領(lǐng)跑下一個(gè)商業(yè)模式,不管是傳統(tǒng)商業(yè),還是PC,還是移動(dòng)端。

以醫(yī)藥為例,美國(guó)研發(fā)一款新藥,通常需要10-15年甚至更長(zhǎng),需要花費(fèi)以億為單位的美金。

而在中國(guó)呢?什么叫研發(fā)?那不扯淡嘛,等你美國(guó)佬做出來了,我仿造就是了嘛。花那么多錢花那么長(zhǎng)時(shí)間干這事,SB才干。就像前短時(shí)間媒體沸沸揚(yáng)揚(yáng)的偉哥事件。國(guó)內(nèi)諸大藥廠早就在那盼星星盼月亮了,等著“偉哥”的10年商標(biāo)保護(hù)期結(jié)束時(shí)間的到來。
中國(guó)藥廠的那幫老總們那個(gè)一把眼淚一把鼻涕啊:10年了,終于等到今天了,終于可以正大光明的賣“偉哥”了。

其實(shí)正宗的偉哥研發(fā)公司,美國(guó)輝瑞公司,早因?yàn)檫@個(gè)很多中年男人必不可少的藥物賺的盆滿缽盈 。不要羨慕嫉妒恨,要知道人家花數(shù)億美金苦心研發(fā)藥物的時(shí)候,咱們還在樂呵的罵別人SB呢。

其實(shí)制藥業(yè)的專利保護(hù)是最薄弱的,其實(shí)很多國(guó)家都或多或少故意給仿制藥放水。尤其是中國(guó)。畢竟這是一個(gè)關(guān)乎性命的行業(yè),仿造者也可以正大光明的告訴別人,我的仿造是為了造福那些低收入病人。我們可以用道德的制高點(diǎn)來破除專利的保護(hù),從而無視別人的高昂研發(fā)費(fèi)用。

那么其他行業(yè)呢。例如,手機(jī),小米。他仿不仿造、侵不侵權(quán)關(guān)我屁事,只要我能得實(shí)惠就行!制藥業(yè)至少還是站在生命的高度。但是對(duì)于手機(jī)來講,這個(gè)僅僅是一點(diǎn)點(diǎn)利益而已,一點(diǎn)點(diǎn)利益而已!

短短幾年時(shí)間,小米迅速被推上了神壇,引來各行各業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的追捧。鼓吹什么狗屁互聯(lián)網(wǎng)思維,什么狗屁粉絲經(jīng)濟(jì)。說透了,這幫人追捧的就是一種“快速成功”的模式!說白了,中國(guó)人對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知,還是一夜暴富、撈把快錢就撤。

抄襲仿造,確實(shí)使中國(guó)制造成功的殺上了高速鐵路。但是高速鐵路的列車是特制的,而中國(guó)制造就像那80年代的綠皮火車,你們認(rèn)為能在高速鐵路上走的遠(yuǎn)嗎?

如果繼續(xù)這么走下去,企業(yè)依然都在趕流行、跟概念、搶時(shí)間,中國(guó)制造業(yè)就還是散兵亂戰(zhàn)、惡性競(jìng)爭(zhēng),同質(zhì)化更加嚴(yán)重。如果歐美真的走到他們規(guī)劃的工業(yè)4.0時(shí)代。那么,我們的企業(yè)會(huì)面臨的是不同時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng),就像清末的大刀對(duì)大炮,用被“屠戮”來形容,應(yīng)該會(huì)更合適。

回到小米,除了抄襲,小米是非常成功的。雷布斯對(duì)于客戶的洞察力,那是相當(dāng)透徹。小米屌絲經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷借勢(shì)、供應(yīng)鏈和銷售渠道的整合能力,是非常值得我們所學(xué)習(xí)的。

雖然老楊多次數(shù)落過小米,但是老楊對(duì)雷布斯還是非常欽佩的。以雷布斯的表現(xiàn)出來的戰(zhàn)略高度和戰(zhàn)術(shù)技巧,應(yīng)該是很想做“華為”、做“蘋果”這樣的企業(yè)的。

但是很多時(shí)候身不由己。中國(guó)資本市場(chǎng)仍然很不成熟,國(guó)外很多資本都進(jìn)入一些時(shí)間長(zhǎng)、投入高的核心技術(shù)類產(chǎn)業(yè)。但是我們的資本還是僅僅青睞短、快、平的輕領(lǐng)域。并且,資本對(duì)于很多企業(yè)的干預(yù)干涉太多,束手束腳,約束了企業(yè)的發(fā)展。最典型的就是平安入主家化后,干的那些操蛋事。

你想做百年企業(yè)?開始什么玩笑呢,大家都這么忙,我可沒空賠你玩,3到5年的投資回報(bào)率才是核心。以今年在母嬰界一炮成名的蜜芽寶貝為例,一個(gè)垂直母嬰平臺(tái),短短8個(gè)月,獲得3輪風(fēng)投,超過3個(gè)億。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)資本有多浮躁,可想而知。

資本的浮躁,來源于社會(huì)。社會(huì)的浮躁是核心,我們的價(jià)值觀,除了錢還是錢,信仰就更談不上了。

這樣的案例咱們?nèi)烊挂擦牟煌辏瑴\聊一下就好,比如微商(僅指代理模式的)。在這樣一個(gè)浮躁的社會(huì),這樣一個(gè)似乎可以一夜暴富的商業(yè)模式,崛起是必然。賺到錢的人,大有人在,老楊身邊也有不少實(shí)際案例。

但是這樣模式的商業(yè)生態(tài)是好是壞以及是否具有可持續(xù)性,老楊多次表達(dá)過我的觀點(diǎn)。賺到錢的那幫人也心知肚明。老楊12年時(shí)就接觸了微商,其實(shí)幾次都差點(diǎn)入行,賺快錢,身邊各種層出不窮的做微商爆發(fā)成土豪的朋友,對(duì)于老楊這種窮屌絲來講,誘惑力還是很大的。(中末端的微商朋友千萬別受觸動(dòng)又要大力囤貨了,老楊認(rèn)識(shí)這些朋友都是站在微商生態(tài)圈頂端的,并且機(jī)緣很多,才有可能成暴發(fā)戶成土豪的)反正種種機(jī)緣,還是沒干成。這筆快錢沒能撈到,孰好孰壞,都過去了沒必要再聊了。

有人可能又會(huì)搬出那句老話,生存是是第一步。企業(yè)先要活下來才行,人也是一樣,所以錢肯定很重要。中國(guó)企業(yè)平均壽命不超過3年,大部分企業(yè)不是因?yàn)樘潛p而倒閉。相反很多倒閉的企業(yè)背后,卻是賺的盆滿缽盈的笑得閉不攏嘴的老板。

但是他們已經(jīng)累積了第一桶金,為什么下一個(gè)項(xiàng)目一啟動(dòng)后卻發(fā)現(xiàn)還是撈快錢的打法?老楊很欣賞喬布斯的一句話:賺錢是企業(yè)行為的結(jié)果,而不是目的。心態(tài)若不同,產(chǎn)品也就會(huì)大大的不同。

已經(jīng)有點(diǎn)跑題了,再聊的話,宗教、哲學(xué)都要撤出來了。仁者見仁,你要生存,便是生存。。

回到主題:定價(jià)和產(chǎn)品。剛才講的雅詩蘭黛,那是美妝,標(biāo)品類目,品牌調(diào)性強(qiáng),價(jià)格體系似乎相對(duì)易定。

在非標(biāo)品類目,從數(shù)據(jù)測(cè)試來看,價(jià)格和轉(zhuǎn)化率其實(shí)也并非簡(jiǎn)單的正比關(guān)系。高價(jià)高轉(zhuǎn)化,低價(jià)低轉(zhuǎn)化的大有人在。說明人群的個(gè)性化需求越來越高。

比如老楊也在網(wǎng)上買一些非品牌的服裝,銷量老楊是不重視的。關(guān)鍵是寶貝詳情圖片也沒發(fā)判斷他的面料、質(zhì)量、做工的好壞,那么我的最大的參考因素會(huì)是:價(jià)格。當(dāng)然還會(huì)通過評(píng)價(jià)和曬圖的真人上身效果來做輔助判斷。而且,作為一個(gè)多年的電商人,老楊從來沒有再雙11當(dāng)天網(wǎng)購(gòu)過。

但是呢,老楊這樣的人群畢竟還是小眾,淘寶依然有很大比重的用戶,是喜歡低價(jià)爆款的,因?yàn)樘詫毜谋举|(zhì)也就是屌絲經(jīng)濟(jì)。
在以前的搜索算法,我們看到的產(chǎn)品都是大眾產(chǎn)品,最主流顧客喜歡的,導(dǎo)致大家都往華山一條道上擠,產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化,惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,用戶對(duì)產(chǎn)品的判斷能力降低。

對(duì)于老楊這樣的用戶來講,也是一種痛苦,上倆月,幫老太太買個(gè)保暖衣,一搜滿屏都是那幾家炒作的玩意,叫什么黃金甲,產(chǎn)品幾乎一樣,同品牌不同品牌都有,價(jià)格亂七八糟,翻了好幾頁還是到處都有。后來又細(xì)化幾次關(guān)鍵詞,又使用價(jià)格區(qū)間,才終于讓眼睛免受強(qiáng)奸。

淘寶現(xiàn)在開始玩?zhèn)€性化,玩千人千面,雖然技術(shù)上還有欠缺,數(shù)據(jù)模型還不夠完善,但是實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)性化和千人千面,肯定是遲早的事。

顧客是第一,所以未來的淘寶,也不會(huì)把爆款模型干死。但是顧客需求多樣化,淘寶也不會(huì)只讓爆款模式橫行。

在以后,除了那些巨無霸,誰要是還想賺所有人的錢,一定會(huì)死的很慘。所以,心別太貪,產(chǎn)品+定位,這兩張牌,一定要打好。對(duì)于能在找到最合適的產(chǎn)品和定價(jià)取向的企業(yè)來說,未來的個(gè)性化,一定是個(gè)有趣和有前途的挑戰(zhàn)。

20%營(yíng)銷

自從老楊做電商有點(diǎn)小成績(jī)以后,這么些年來,一直不斷有朋友想跟老楊取經(jīng)。那些年浮躁的時(shí)候,也許老楊會(huì)跟你大吹特吹。因?yàn)槟菚?huì)老楊也沉迷于對(duì)運(yùn)營(yíng)技術(shù)的神話中不能自拔。

走到今天再回頭看看,其實(shí)做淘寶真沒有什么一招制敵的絕招,不然為什么這么多年了我一直堅(jiān)守美妝行業(yè)?

淘寶運(yùn)營(yíng)的招數(shù),其根本都還是基于產(chǎn)品、定位和市場(chǎng),其中的變化就太復(fù)雜了。這世上不可能有一個(gè)通用的淘寶運(yùn)營(yíng)秘笈,不同的類目、產(chǎn)品、定位,都變化繁多,可能差之千里。

所以,很直觀的東西的話,老楊幫不了你們。培訓(xùn)公司和TP公司做什么店鋪診斷很大程度上其實(shí)是扯淡。他們對(duì)產(chǎn)品、對(duì)定位、對(duì)公司很多內(nèi)在因素比如庫(kù)存、產(chǎn)能這些都不了解,你診個(gè)屁啊。

自然搜索、直通車、鉆展,老楊都應(yīng)該講過一些了,那么今天還是針對(duì)淘寶最有效的幾個(gè)營(yíng)銷工具做點(diǎn)淺顯的總結(jié)吧。

大品牌大店來講,首先,所有常規(guī)推廣工具,都得抓好,最好用專人負(fù)責(zé),做好KPI考核。其次,復(fù)購(gòu)、鉆展定位、屬性搜索、品牌詞搜索,有很多有微妙聯(lián)系的推廣渠道,能把他們整合起來互相借力的話,就像打太極一樣,四兩撥千斤,爆發(fā)起來更加厲害。

對(duì)于小公司或者散打戶,選擇ROI更高,或者更適合你的店鋪的推廣方式來做主推。其他推廣渠道,在你力所能及的情況下,可以兼顧一點(diǎn)。主要精力,一定要抓好主推渠道。先練好一招,才能在高手林立的淘寶中有立足之地。

淘寶天貓的一些潛規(guī)則、運(yùn)營(yíng)技巧、推廣的技巧,老楊還會(huì)繼續(xù)分享。能不能配合你們對(duì)自身的定位,從中總結(jié)出一些有用的東西,那就得看悟性了,哈哈。

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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站:百度百科知乎淘寶平臺(tái)規(guī)則

本文來源: 淺談品牌定位的“黃金442法則”

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