從2003年開始創(chuàng)業(yè)，一直到2014年，蟬禪做了11年的手機(jī)批發(fā)，其實(shí)就是搞手機(jī)串貨的二道販子，簡(jiǎn)稱：坐商。

對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式坐商，基本上是：品牌廠商-國代-省代-縣區(qū)代理-零售，五個(gè)層級(jí)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷坐商的特點(diǎn)是金字塔結(jié)構(gòu)，越到底端基數(shù)越大，也就是說國代只有一個(gè)，省代有20多個(gè)，區(qū)域代理就不計(jì)其數(shù)了。

營(yíng)銷渠道本身具有比較大的商品消化能力，漫長(zhǎng)的流通渠道，往往使得品牌廠商回籠資金的周期較長(zhǎng)，所以有時(shí)品牌廠商為了快速回籠資金，往往只需要向縱深的代理渠道環(huán)節(jié)囤貨，就可以盡快地回籠資金。

簡(jiǎn)單點(diǎn)說，就是說商品不一定非要到客戶手里，品牌廠商才能盈利，品牌廠商只需要完成渠道建設(shè)，招商鋪貨，就可以回籠資金，貨物自然由渠道代理去完成。

廠商把資金壓力留給代理渠道，同時(shí)也遺留了巨大的品牌建設(shè)缺失，面臨串貨丶低價(jià)傾銷等對(duì)品牌建設(shè)毀滅性的打擊，蟬禪做手機(jī)批發(fā)，其實(shí)就是串貨。

縱深的經(jīng)銷商體系，中間層層剝利，使得傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷不堪重負(fù)，很多品牌廠商已經(jīng)“扁平化”渠道，直接與區(qū)域代理，或者直接通過ERP系統(tǒng)提供給那些有規(guī)模的連鎖終端。

很多品牌廠商甩開代理，直接開設(shè)直營(yíng)店。繞開更多的中間機(jī)構(gòu)，以謀取更大的利潤(rùn)空間。

直銷跟傳統(tǒng)營(yíng)銷不同，傳統(tǒng)營(yíng)銷都是以公司為單位的，而直銷大多數(shù)時(shí)間是以個(gè)人為單位。

直銷的發(fā)展理念就來源于個(gè)人使用某商品感覺不錯(cuò)，就向自己的微信朋友圈的好友推介。

直銷有比傳統(tǒng)營(yíng)銷更加縱深的層級(jí)關(guān)系，但直銷的個(gè)體經(jīng)銷商并不因?yàn)楦涌v深，商品就被加價(jià)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷，多一層經(jīng)銷商，就要加一層利潤(rùn)，而直銷的商品售價(jià)，無論經(jīng)由多長(zhǎng)的層級(jí)，都無法加價(jià)，價(jià)格都被總公司鎖死了。

個(gè)體經(jīng)銷商的盈利主要靠賣貨的差價(jià)，和發(fā)展下線的寬度丶深度所帶來的營(yíng)業(yè)額，由總公司核算后的提成。

傳統(tǒng)營(yíng)銷也從直銷中學(xué)會(huì)這一點(diǎn)，為了高度控制經(jīng)銷商，品牌廠商壓低經(jīng)銷商利潤(rùn)，等經(jīng)銷商完成某個(gè)指標(biāo)的銷售額后，通過“返利”的方式補(bǔ)貼給經(jīng)銷商。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷不同還有，就是直銷不需要大量囤貨，直銷的個(gè)體經(jīng)銷商，小規(guī)模的囤貨更多的是拿商品做演示給潛在的下線或者客戶看。

這些個(gè)體經(jīng)銷商面臨脫銷時(shí)，很容易就可以從附近的總公司設(shè)置的倉庫去提貨，倉儲(chǔ)成本由總公司負(fù)責(zé)。

個(gè)體經(jīng)銷商有自己的消費(fèi)需要，和銷售需要兩種，但不要小瞧個(gè)體經(jīng)銷商的小規(guī)模囤貨，要知道這些個(gè)體經(jīng)銷商的基數(shù)更大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)營(yíng)銷的經(jīng)銷商的數(shù)目。

因?yàn)檫@些經(jīng)銷商多半是由公司的性質(zhì)存在的，而個(gè)體進(jìn)入直銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多。

其實(shí)，無論是傳統(tǒng)營(yíng)銷，還是直銷，都在玩一個(gè)“博傻”的游戲，傳統(tǒng)營(yíng)銷和直銷都是金字塔結(jié)構(gòu)。

金字塔頂端的盈利都是靠金字塔底端的“買單”來實(shí)現(xiàn)，無論頂端做什么坑爹的勾當(dāng)，賺取了多少暴利，分?jǐn)?ldquo;底座”巨大的金字塔底端眾多人頭上，那都不是事兒！

一件商品從頂端“擊鼓傳花”落到誰手里誰倒霉，沒有最傻，只有更傻，盈利的訣竅不是讓我們比誰更聰明，而是比有沒有比我們更傻的。

直到“最后的傻瓜”再?zèng)]有出現(xiàn)，這個(gè)騙局就此結(jié)束。

可是金字塔頂端已經(jīng)賺夠了。最終買單的是金字塔“底座”的那些等待更傻的傻瓜出現(xiàn)，但更傻的傻瓜并沒有出現(xiàn)，自己成了最傻的傻瓜里面的傻瓜。

只要在這個(gè)“擊鼓傳花”的游戲中有幸沒有成為最后的傻瓜。參與者都能站在贏的一邊，不過是贏多贏少的問題。

再說電商。電商B2C具備的優(yōu)勢(shì)就是直接繞開所有中間商，直接提供商品給客戶，省掉了很多成本，讓利給客戶，這就是電商顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的高明之處。

2006年，我明顯感覺到電商時(shí)代的到來，但是起了個(gè)大早，趕了一個(gè)晚集！

我是在2008年做淘寶，2009年做淘寶商城，最后在2011年開始做天貓，但是，紅利期已經(jīng)結(jié)束了。

蟬禪自己所理解的電商不同于微商的關(guān)鍵之處，就是電商的客戶之間是漠不相關(guān)的關(guān)系。

微商的客戶之間可能是相互熟知的朋友圈，電商的客戶與客戶之間，沒有信任關(guān)系的鏈接，所以電商的客戶評(píng)價(jià)很容易被賣家通過好評(píng)返現(xiàn)的方式給買通。這是電商天然存在的巨大缺陷。

賣家通過好評(píng)返現(xiàn)賄賂了互不聯(lián)系的客戶，引誘下一個(gè)不明真相的客戶上鉤。

因此，今天的雙十一，電商的總體信用就大打折扣，整個(gè)社會(huì)都知道這個(gè)眾人皆知的事實(shí)，但是這也不妨礙阿里成為中國市值第一電商的根本所在。

電商的優(yōu)勢(shì)十分明顯，就是成本優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)也逐漸明顯，就是賣方利用買方的“不團(tuán)結(jié)”而形成的信息不對(duì)稱導(dǎo)致的整體信譽(yù)缺失。

電商雖然沒有直接剔除掉中間層，直接把商品送到客戶眼前，省掉了許多成本，但電商卻存在一個(gè)個(gè)被騙的漏洞。

特別是那些沒有重復(fù)消費(fèi)的商品，電商賣家很自然地選擇蒙一個(gè)顧客然后選擇好評(píng)返現(xiàn)，獲取更多好評(píng)，從而繼續(xù)忽悠下一個(gè)顧客。

蟬禪作為從業(yè)者深有體會(huì)，天貓?zhí)詫毶系乃^的“假貨”越來越多，好評(píng)？呵呵，如果不是刷出來的，就是賄賂消費(fèi)者騙來的，這不過是另外一個(gè)皇帝的新裝而已。

微商，蟬禪自己認(rèn)為到現(xiàn)在還沒有固定的模式，因?yàn)閰⑴c微商的多半是原來從事傳統(tǒng)營(yíng)銷的那幫兄弟，所以在做微商時(shí)，仍然按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路來布局，新瓶裝老酒，無非是換了一個(gè)工具而已。

目前做微商的，如果按照蟬禪的說法，都不是做微商的，大家錯(cuò)誤注解了微商，大家只不過把傳統(tǒng)營(yíng)銷應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，繼續(xù)延續(xù)自己在傳統(tǒng)營(yíng)銷的做法。

“博傻”游戲繼續(xù)進(jìn)行！

由于微商的代理都是個(gè)人，所以自然而然地采取了直銷的模式，我們知道直銷的個(gè)體經(jīng)銷商，對(duì)商品的需求分作兩個(gè)部分，一是自用的需要；二是出售賺取差價(jià)的需要。

加上微商個(gè)體經(jīng)銷商的基數(shù)巨大，這天然給“博傻”留下一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深化，很多個(gè)體都萌生有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，這些微商也就以招代理之名，把自己的商品賣給那些想創(chuàng)業(yè)的個(gè)體代理者。

這里邊有一個(gè)誤會(huì)，這個(gè)誤會(huì)就是個(gè)體認(rèn)為自己是微商代理，而品牌廠商其實(shí)早把這些微商代理當(dāng)做自己的客戶了，因?yàn)檫@些微商代理萬一自己賣不出去，就可以用自身的需求消化掉自己手里的囤貨。

當(dāng)然個(gè)體的囤貨量不能跟公司型的經(jīng)銷商相比，個(gè)體一方面自己可以消化掉，一方面可以送微信朋友圈的好友，而公司型的經(jīng)銷商經(jīng)常以貨抵債來消化庫存。

目前存在的微商大多數(shù)都是老瓶裝新酒，因?yàn)榇蠹矣玫娜匀皇抢霞總z，只不過是在互聯(lián)網(wǎng)社交圈把信任當(dāng)作工具而已，換了一個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)。

蟬禪發(fā)現(xiàn)凡是這種金字塔型層級(jí)重重的組織，都容易滋生“博傻”騙局，如果微商不是扁平的，是層級(jí)的多重的，一定是騙局。一定會(huì)讓“最后的傻瓜”買單。

即便直銷這樣的體系，存在金字塔結(jié)構(gòu)，也一定存在騙局，為何有的直銷被稱為“傳銷”呢？而有些“傳銷”卻可以稱之為直銷呢？其實(shí)，原理都是一樣的！

未來，我們說的真正的微商，一定要剔除掉層層中間商，特別是微商這種個(gè)人代理的基數(shù)更大，若不剔掉中間商，不推倒金字塔，受騙的人會(huì)更多。

目前，經(jīng)過半年的測(cè)試，說句實(shí)在話，我們自己也沒有成熟的微商模式，但是經(jīng)過半年的試錯(cuò)，我們可以清楚明白知道未來的微商應(yīng)該具有什么樣的特質(zhì)。

首先必須剔除中間商，品牌廠商應(yīng)該直接與客戶聯(lián)系，當(dāng)然這些客戶同時(shí)也是經(jīng)銷商。

如果這些客戶同時(shí)是經(jīng)銷商的話，那么就不應(yīng)該讓這些所謂的經(jīng)銷商繼續(xù)發(fā)展下線。在原則上應(yīng)該是平行的關(guān)系。

如果消費(fèi)者成了一個(gè)品牌廠商的客戶兼代理商，作為消費(fèi)“意見領(lǐng)袖”分享自己的消費(fèi)體會(huì)給他的微信朋友圈的好友好友，但是又不能直接賣商品給他，去賺取差價(jià)。

按照以下的思路來理解一下！

如果我賣給他商品，那么我勢(shì)必要囤貨，如果有囤貨，就有分銷，就有層級(jí)。就又回到傳統(tǒng)營(yíng)銷的老路上去了。

作為去中心化的客戶，客戶兼代理商只能作為一個(gè)體驗(yàn)過該商品的“客戶專家”角色向他推薦某品牌的商品。

客戶兼代理商只能扮演一個(gè)“牽線搭橋”的角色，他必須自己向品牌廠商購買，如果他繞開我向品牌廠商直接購買，我就算義務(wù)幫忙了，沒我什么直接好處。

這樣客戶兼代理商就沒有動(dòng)力繼續(xù)幫品牌廠商和微信朋友圈的好友牽線了。

要知道客戶兼代理商一方面用過這個(gè)商品，知道這個(gè)商品的優(yōu)缺點(diǎn)，同時(shí)他也知道他朋友圈的偏好，有客戶兼代理商的牽線，這個(gè)交易的匹配度很高，也就是說客戶兼代理商的牽線價(jià)值很大。

既然客戶兼代理商的價(jià)值很大，他就應(yīng)該有些收益，不能總讓客戶兼代理商白忙活吧！那么客戶兼代理商的“轉(zhuǎn)紹費(fèi)”由誰來支付呢？

傳統(tǒng)營(yíng)銷會(huì)選擇品牌廠商，因?yàn)榭蛻艏娲砩處推放茝S商介紹生意了，品牌廠商自然要給提客戶兼代理商成，這樣客戶兼代理商就很容易就淪落成品牌廠商的拖兒。最后幫品牌廠商忽悠微信朋友圈的好友以謀取更高利益。

這個(gè)模式絕對(duì)不可取，客戶兼代理商應(yīng)該向自己的微信朋友圈的好友要“介紹費(fèi)”，如果他愿意支付，這時(shí)所謂的“老板”就不是品牌廠商。

這個(gè)時(shí)候客戶兼代理商的這位微信朋友圈的好友，拿人錢財(cái)替人消災(zāi)，客戶兼代理商要盡可能的替自己的朋友圈著想，幫他設(shè)身處地地考慮，如果商品不適合他，就不會(huì)隨便推介，因?yàn)榕缕茐牧死鄯e起來的信任關(guān)系。

想想看，事情發(fā)展到這種地步，但實(shí)際情況卻是，客戶兼代理商從來不會(huì)向自己的微信朋友圈的好友要這份“介紹費(fèi)”，多沒面子啊！

但是客戶兼代理商心里想要卻又張不開口。怎么辦？這時(shí)間品牌廠商得出面了，品牌廠商必須出一個(gè)政策，保護(hù)客戶兼代理商的利益：介紹費(fèi)。

當(dāng)客戶兼代理商這位微信朋友圈的好友向品牌廠商購買客戶兼代理商推薦的東西時(shí)，他必須亮明客戶兼代理商“轉(zhuǎn)介紹”的身份，才能拿到相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件購買！

如果他不報(bào)客戶兼代理商的大名，他就無法獲取優(yōu)惠條件。

到這里，我們看清楚了吧？

跟傳統(tǒng)的人情轉(zhuǎn)介紹一樣。品牌廠商擁有千萬個(gè)客戶兼代理商，品牌廠商對(duì)客戶兼代理商這樣的個(gè)體代理的“轉(zhuǎn)介紹”賣出的價(jià)格要低于非個(gè)體代理的購買，才能保證客戶兼代理商的微信朋友圈的好友都通過客戶兼代理商的“轉(zhuǎn)介紹”來購買。

只有這樣，才能保證客戶兼代理商的利益，當(dāng)然客戶兼代理商的“介紹費(fèi)”也是從品牌廠商這里出的，而非從微信朋友圈的好友那里要。

品牌廠商通過客戶兼代理商的介紹只賣給他自己的微信朋友圈的好友商品，而裝作“微信朋友圈的好友沒有提及客戶兼代理商”，昧掉客戶兼代理商的介紹費(fèi)怎么辦？

這種情況基本上不會(huì)存在，因?yàn)樵谄放茝S商和客戶兼代理商微信朋友圈的好友之間的信任關(guān)系是由客戶兼代理商來搭建的。

客戶兼代理商的微信朋友圈的好友既然知道這個(gè)“介紹費(fèi)”存在，他寧肯客戶兼代理商得到，也不會(huì)讓品牌廠商昧掉。他也會(huì)幫客戶兼代理商作證，當(dāng)然如果品牌廠商連自己的銷售代理的利益都不知道保護(hù)的話，這個(gè)品牌廠商也就很難經(jīng)營(yíng)下去。

繼續(xù)往下看，微商會(huì)越來越好玩！

如果客戶兼代理商這位微信朋友圈的好友聽了客戶兼代理商的介紹，買了品牌廠商的這個(gè)產(chǎn)品，覺得不錯(cuò)，他也要介紹給他自己的微信朋友圈的好友，那他自然也就成了這個(gè)品牌廠商的個(gè)體代理商，他一樣享受“介紹費(fèi)”。

這就是我每一天在蟬禪微信商學(xué)院講的微商5.0時(shí)代：基于微信朋友圈粉絲的數(shù)量和質(zhì)量，分享產(chǎn)生效益。

客戶兼代理商只能從介紹他買品牌廠商商品的購物行為中抽利，不能再從他介紹別人購買行為中抽利。否則就又變成了金字塔結(jié)構(gòu)。騙局會(huì)接二連三的繼續(xù)發(fā)生。

他的微信朋友圈的好友買了覺得不錯(cuò)，也同樣可以參與該品牌廠商的個(gè)體代理。就這樣每個(gè)個(gè)體代理，只能賺取跟自己有直接關(guān)系的“介紹費(fèi)”。間接關(guān)系的“介紹費(fèi)”不能獲得，而這個(gè)政策，品牌廠商處于有利位置監(jiān)管。

客戶兼代理商作為一個(gè)個(gè)體代理，一定得為自己的微信朋友圈的好友介紹更匹配的商品，他從這種介紹中不但獲取的是“介紹費(fèi)”，更要從每一次的介紹中累積更多的“信任”，而傳統(tǒng)商業(yè)的每一次介紹，更多地是靠自己信譽(yù)透支來促使交易達(dá)成，相比于傳統(tǒng)商業(yè)，微商的介紹應(yīng)該是信譽(yù)累積+交易達(dá)成的兩聯(lián)勝。

無論對(duì)于客戶兼代理商這個(gè)介紹人，還是被介紹后購買的微信朋友圈的好友來，還是品牌廠商來說，都是雙贏，或者說眾贏，這個(gè)才是微商最后的打法。

解決了信息對(duì)稱的問題，傳統(tǒng)營(yíng)銷永遠(yuǎn)是“買家沒有賣家精”的，賣家永遠(yuǎn)把買家蒙在鼓里才有機(jī)會(huì)贏，在某種程度上是一種零和博弈，買賣雙方的信任關(guān)系是不確定的。

未來，微商則是典型的正和博弈，微商更符合互聯(lián)網(wǎng)精神的透明化特征，客戶兼代理商如果向自己的微信朋友圈的好友推介一個(gè)商品，客戶兼代理商先體驗(yàn)之后，一定會(huì)優(yōu)缺點(diǎn)都講的，而傳統(tǒng)商業(yè)則只強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，回避商品的弱點(diǎn)。

傳統(tǒng)商業(yè)的營(yíng)銷是以商品售出為終結(jié)，而微商在推介售出商品后必須收獲信任。所以微商的商品訊息對(duì)于買賣雙方一定是透明的。

蟬禪大膽預(yù)測(cè)，明年我們所要從事微商的基本特征：

第一丶去中心化：金字塔的組織結(jié)構(gòu)都有一個(gè)中心化的組織，傳統(tǒng)營(yíng)銷的中心化就是商品研發(fā)制造者，而微商去掉層級(jí)的金字塔組織結(jié)構(gòu)，本身就是在去中心化。品牌廠商不用經(jīng)過任何中間機(jī)構(gòu)，直接與每個(gè)個(gè)體微商代理聯(lián)系。品牌廠商只是每個(gè)個(gè)體微商的大后方支援平臺(tái)，而不是級(jí)別關(guān)系。

第二丶信息對(duì)稱：傳統(tǒng)營(yíng)銷只有買賣雙方，微商多了一個(gè)第三方“轉(zhuǎn)介紹”，客戶兼代理商稱之為3P模式，這個(gè)第三P，由于要維持自己的推介信用，一定會(huì)讓買賣雙方的信息對(duì)稱。在微商上就再也沒有坑蒙拐騙了。

第三丶信任代理：真正實(shí)現(xiàn)了，信任可以代理，推介方與買賣雙方建立的信任，可以轉(zhuǎn)移到買賣雙方，客戶兼代理商們信客戶兼代理商，客戶兼代理商相信這個(gè)商品，就可以達(dá)成讓客戶兼代理商們也相信這個(gè)商品。降低交易風(fēng)險(xiǎn)和交易成本。

第四丶網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)：毋庸置疑互聯(lián)網(wǎng)的社交關(guān)系都是網(wǎng)狀的，微商天然借用這種網(wǎng)狀鏈接結(jié)構(gòu)，這個(gè)才是微商最大的魅力！

最后，是多重銷售：一個(gè)系統(tǒng)的人際圈建成后，會(huì)形成牢固的信任關(guān)系，不可能只推薦一種商品，一個(gè)微商圈子的建成，是個(gè)開放的平臺(tái)，一定會(huì)銷售更多不同的商品。

這，才是我們作為微商從業(yè)者，還有忠實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)信徒所要看到的最后的結(jié)局，到那個(gè)時(shí)候，返回來再看，微商的趨勢(shì)，其實(shí)已經(jīng)成了一個(gè)職業(yè)。

晚上想了千條路，早上起來賣豆腐。作為一個(gè)微商的踐行者，當(dāng)我把我們所處的時(shí)代，還有傳統(tǒng)營(yíng)銷，電商，直銷，微商的模式想明白之后，頓悟之后，有了豁然開朗的感覺！

不落窠臼，其實(shí)客戶兼代理商還是需要的！

微商無論是從零起步，還是要高舉高打，都要從最基本的加微信好友，建微信群，申請(qǐng)公眾號(hào)，開微店開始。

萬丈高樓平地起，我想，只要我們知道了方向，就不會(huì)害怕路遠(yuǎn)！

蟬禪：微商實(shí)踐踐行者，忠實(shí)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信徒，個(gè)人微信：692117，加好友暗號(hào)：wstxws

蟬禪信奉：比英雄人物更重要的是時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來，未來的我們，到底該何去何從？

選擇比努力更重要，微商未來，我們都拭目以待！

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本文來源： 讓你看懂微商，直銷電商有何不同