2016年的新變化，除了更加重視回購(gòu)率和客單價(jià)外，最明顯的就是開(kāi)始講內(nèi)容，社區(qū)化、內(nèi)容化和本地生活化相信大家已經(jīng)耳熟能詳，而各種規(guī)則的變化，根本在于整體流量有限，而競(jìng)爭(zhēng)卻在日益增加。除淘寶商家外，京東、唯品會(huì)、蘇寧易購(gòu)等知名電商的發(fā)展，也極大的擠壓了淘寶商家的流量，各電商都在搶?zhuān)侵行≠u(mài)家怎么過(guò)活？
增加回購(gòu)+提高客單價(jià)
整體流量沒(méi)有大波動(dòng)的情況下，增加回購(gòu)率和提高客單價(jià)是店鋪實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)手段之一，有了一定的老客基數(shù)，也就提供了一定的運(yùn)營(yíng)資金支持。而回購(gòu)率的提升也能大大增加店鋪權(quán)重。大賣(mài)家及KA商家均有一套完整的老客維護(hù)體系，而中小賣(mài)家，如何做到有效的老客維護(hù)？
建立一套老客檔案，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、客單價(jià)、購(gòu)買(mǎi)頻次等，都一一做好統(tǒng)計(jì)，前期老客基數(shù)小，可以用excel來(lái)做統(tǒng)計(jì)，后期基數(shù)大了，可以借助一定的輔助軟件來(lái)維護(hù)。店鋪起步之初，流量少咨詢(xún)量也就少，把每個(gè)進(jìn)店咨詢(xún)的客戶(hù)當(dāng)朋友對(duì)待，除了聊產(chǎn)品，解疑惑之外，聊聊家常八卦，可以拉近和客戶(hù)的距離，如果相談甚歡，主動(dòng)提出送客戶(hù)點(diǎn)小禮物，相信這單十有八九會(huì)轉(zhuǎn)化，而且會(huì)成為忠實(shí)粉絲。
提到贈(zèng)品，在條件允許的情況下，盡量讓贈(zèng)品也有品質(zhì)感。之前有個(gè)案例，買(mǎi)就送大瓜子一包，結(jié)果客戶(hù)收到了三顆大瓜子，沒(méi)有誠(chéng)意的贈(zèng)品還是算了吧。如果是護(hù)膚品，可以贈(zèng)送一些新品小樣，新品面膜之類(lèi)的。在贈(zèng)品里做文章，也是維護(hù)老客的一種手段。
維護(hù)好老客除了降低推廣成本外，還可以更快捷的提高客單價(jià)。這個(gè)道理不難懂，如果是一個(gè)新客，首次下單多半抱著試試的態(tài)度，對(duì)店鋪和寶貝并沒(méi)有很高的信任度，而老客則不同，是對(duì)店鋪有了一定的認(rèn)可，再次下單時(shí)如果有合適的優(yōu)惠套餐，成單的幾率很大，同時(shí)也就提高了客單價(jià)。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售對(duì)提高客單價(jià)的作用不容小覷，尤其是服裝配飾方面，賣(mài)裙子的很自然的搭配上衣、鞋子、帽子或者其他配飾。搭配銷(xiāo)售，既能展現(xiàn)寶貝的特性，又能帶動(dòng)其他寶貝的銷(xiāo)售。其實(shí)網(wǎng)紅店鋪基本都是這個(gè)套路，目的是賣(mài)全套而不是單品。
站外精準(zhǔn)流量受追捧
淘?xún)?nèi)流量的總量基本定型，即便增加了直通車(chē)展位，流量依舊供不應(yīng)求。淘寶提倡的社交化、內(nèi)容化，一則順應(yīng)電商發(fā)展大趨勢(shì)，一則將流量重點(diǎn)分散到其他站點(diǎn)，全方位布局把站外流量吸引過(guò)來(lái)。現(xiàn)有的站外引流平臺(tái)，較為火爆的就是微博和QQ，其他的比如論壇和博客，能帶來(lái)一定關(guān)注度，但短時(shí)間內(nèi)不易看到效果。不過(guò)作為推廣渠道，建議大家選擇一兩種自己擅長(zhǎng)的平臺(tái)去維護(hù)。
雖然今年站外流量逐漸成為熱門(mén)，但就資源來(lái)說(shuō)還處于藍(lán)海狀態(tài)，所以推廣預(yù)算也比站內(nèi)要少很多，如果使用流量天下進(jìn)行推廣的話(huà)，即便是女裝這樣的大類(lèi)目，每個(gè)CPC實(shí)際收費(fèi)不到5毛錢(qián)。4月份店鋪?zhàn)隽艘淮未嚎钋鍌}(cāng)活動(dòng)，通過(guò)站外的成交比站內(nèi)還好，分析了下原因，站內(nèi)同款比價(jià)的太多，也容易被淹沒(méi)，而站外分布廣泛，人群標(biāo)簽定向的精準(zhǔn)，加上活動(dòng)力度大，所以促進(jìn)了成交。
大家可以看下我的推廣數(shù)據(jù)，每個(gè)點(diǎn)擊相當(dāng)于3毛錢(qián)，比站內(nèi)低很多。馬上就是520了，這也是5月份一個(gè)小促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，店鋪也會(huì)相應(yīng)做些搭配活動(dòng)，促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化。目前流量天下推出的免費(fèi)試用版，大家可以先試一試。
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