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利群百貨丁琳:做自營要嗅覺 鐵腕與毅力

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-02-06 07:32:59  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):26

  品牌自營的路注定不是一條康莊大道,但回歸零售本質(zhì),也許是我們面臨競爭必須做出的選擇,需要考驗零售人的智慧和毅力。

  長久以來,百貨經(jīng)營者蛻變成了物業(yè)的持有者。但回歸零售本身,從原來的二房東,轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲纳唐烦钟姓撸苍S是當(dāng)前變革的重要一環(huán),但風(fēng)險與收益是對應(yīng)的。試水品牌自營,應(yīng)在品類選擇、品牌選擇上保持清醒的頭腦,并且要有相應(yīng)的人員架構(gòu)和運(yùn)營模式的支撐。

   利群 百貨總裁丁琳

  首先,需要對品牌及市場有敏銳的感知和把握。做品牌自營,在品牌導(dǎo)入初期,考驗的是采購人員對市場的認(rèn)知,對品牌發(fā)展能力的全盤把控和分析。需要看品牌的賣點(diǎn)在哪里,生命力如何,來進(jìn)行品牌的篩選。品牌運(yùn)營過程中,需要對品牌的未來趨勢做好判斷,并及時作出取舍。

  其次,需要成立專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊來運(yùn)作市場。自營品牌的運(yùn)作應(yīng)成立專門的運(yùn)營團(tuán)隊,需要培養(yǎng)和打造自己的買手隊伍。品牌的選擇是初始一環(huán),品牌的運(yùn)營是真正考驗運(yùn)作能力的關(guān)鍵所在。買手對品牌市場定位的理解和把握,對潮流趨勢的感知,直接決定了貨品的選擇,進(jìn)而決定了貨品質(zhì)量以及后續(xù)的銷售效果。成熟的買手成手需要時間和經(jīng)驗的積累過程,也難免付出一定的代價。因此,在團(tuán)隊運(yùn)作初期,即要放權(quán)大膽而為,又要通過流程把控,控制和規(guī)避風(fēng)險。兩者的平衡對品牌自營能否步入正軌起著至關(guān)重要的作用。

  而且,運(yùn)營品牌需要品牌化的運(yùn)作手段。與之相適應(yīng)的,有合理的進(jìn)貨把控、銷售渠道的開拓、終端賣場的建設(shè)、導(dǎo)購隊伍的培養(yǎng)、品牌價值的挖掘、品牌賣點(diǎn)的導(dǎo)入、營銷策略的跟進(jìn)、售后服務(wù)的深耕以及忠誠顧客的培養(yǎng)等多個環(huán)節(jié)要去落實。鏈條中的這些環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的,每個環(huán)節(jié)都運(yùn)轉(zhuǎn)良好才能保證整個鏈條的高效高質(zhì)。

  第三,需要合理的政策導(dǎo)向扶持自營品牌發(fā)展。相對于聯(lián)營和租賃的坐收其成,自營品牌運(yùn)作上,付出的努力會更多、經(jīng)營風(fēng)險也會更大,也就必然導(dǎo)致推行起來困難和阻力會非常大。

   利群 百貨初期做的自營品類是從褲裝開始的,推行之初,來自賣場的反對聲音非常大。誠然,有品牌運(yùn)作自身的問題存在。但更多的一方面,是人的本性使然。就好比一條康莊大道和一條充滿荊棘的道路擺在面前做選擇,更多的人會選擇好走的路一樣。聯(lián)營和租賃,不需要擔(dān)心庫存,沒有資金利息,也不需要做具體的運(yùn)營工作,只需要把好扣點(diǎn)和租金就可以萬事大吉。

  而品牌自營需要各個運(yùn)營環(huán)節(jié)的很多細(xì)節(jié)執(zhí)行到位,需要承擔(dān)庫存積壓帶來的削價損失的風(fēng)險。而且不避諱說,另一個方面,租賃和聯(lián)營是供應(yīng)商在運(yùn)作,自營品牌是自己在運(yùn)作,就商場管理者而言,可能一定程度上會意味著自身利益的受損。因此,在推行初期,必然面對來自方方面面的壓力,這也就需要對品牌自營有堅定的信心和鐵腕的政策,需要集團(tuán)意志導(dǎo)向來助推自營品牌的發(fā)展。

  最后,需要控制自營品牌的體量,適時適度推進(jìn),避免盲目擴(kuò)張。品牌自營帶來的豐厚利潤是我們選擇這樣做的初衷,一旦有品牌試水成功,帶來的利潤回報是相當(dāng)可觀的。這個時期,尤其要有清醒的頭腦,認(rèn)識到與之相對應(yīng)的風(fēng)險的存在,不要盲進(jìn),也不要全品類進(jìn)行拓展。應(yīng)保持審慎的態(tài)度,結(jié)合市場發(fā)展和行業(yè)趨勢,甄選合適的品類和品牌,適度擴(kuò)張。品牌自營過程中,無可回避的關(guān)鍵問題是合理庫存的把控,在進(jìn)貨環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、季末出清環(huán)節(jié),都要加強(qiáng)對庫存的關(guān)注力度,保證合理的庫存。避免前端實現(xiàn)的利潤被庫存削價損失抵消帶來的風(fēng)險。

  品牌自營的路注定不是一條康莊大道,但回歸零售本質(zhì),也許是我們面臨競爭必須做出的選擇。在這個模式的探索過程中,考驗的將是零售人的智慧和毅力。

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