在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣(mài)場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。
必須要指出的是：超市賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線(xiàn)業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣(mài)場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶(hù)的合作。
本手冊(cè)將從超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。
超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作
一、新客戶(hù)的資信調(diào)查與評(píng)估
在與新客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
1、資信調(diào)查
1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；
2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；
3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶(hù)回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；
4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；
5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；
6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；
7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；
8) 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；
9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和 收貨 管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；
10) 將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類(lèi)并匯總；
2、競(jìng)品調(diào)查
1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；
2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；
3) 各家分店中競(jìng)品的銷(xiāo)售情況；
4) 各家分店中競(jìng)品的促銷(xiāo)狀況；
5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；
6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；
7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況；
8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況；
3、評(píng)估
1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷(xiāo)售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；
2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷(xiāo)售部；
3) 總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估；
4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷(xiāo)售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷(xiāo)售部上報(bào)總經(jīng)理；
5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；
6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；
7) 評(píng)估的內(nèi)容包括：
·對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；
·對(duì)方的管理能力；
·對(duì)方的擴(kuò)張能力；
·對(duì)方的信用狀況；
·對(duì)方的物流配送能力；
·預(yù)估合作成本；
·預(yù)估合作效益；
·預(yù)估合作潛力；
·預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；
8) 評(píng)估等級(jí)為：
·優(yōu)
·次優(yōu)
·差
二、洽談與合同簽訂
1、洽談工作
1) 初步洽談
·銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；
·與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；
·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；
·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；
·使用專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；
·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以?xún)?nèi)；
·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；
·回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門(mén)；
·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；
2) 第二輪洽談
·由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面；
·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣(mài)場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；
·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；
·帶齊本輪洽談所需的資料；
·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；
·傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀(guān)察對(duì)方的合作態(tài)度；
·傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；
·傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷(xiāo)售返傭方案；
·傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；
·由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；
·由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；
·由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；
·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以?xún)?nèi)；
·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿；
·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；
·總公司銷(xiāo)售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案；
·銷(xiāo)售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)；
·銷(xiāo)售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；
·由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；
3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）
或可參考本人拙作：《包費(fèi)制--進(jìn)軍超市營(yíng)銷(xiāo)新策略》一文所述。
4) 第三輪洽談
·洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷(xiāo)售部將派員參加；
·選擇洽談地點(diǎn)；
·我方洽談代表為：總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專(zhuān)職超市業(yè)務(wù)員；
·洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、銷(xiāo)售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)；
·由總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線(xiàn)；
·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)；
·雙方協(xié)商具體合作條款；
·協(xié)商供貨價(jià)格；
·協(xié)商供貨方式；
·協(xié)商結(jié)算方式；
·協(xié)商付款條件；
·協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以?xún)?nèi)；
2、合同簽訂
·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷(xiāo)售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；
·總經(jīng)理蓋章簽字；
·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；
·銷(xiāo)售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)室備案；
超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系
三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧
1、拜訪(fǎng)制度
1) 設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)計(jì)劃
·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷(xiāo)售員的人數(shù)、拜訪(fǎng)頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷(xiāo)售員不同的工作范圍。
·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷(xiāo)售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣(mài)場(chǎng)。
·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書(shū)。每一片區(qū)由專(zhuān)職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
·月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪(fǎng)周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣(mài)場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪(fǎng)及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：
全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；
增加業(yè)務(wù)員的信心；
贏(yíng)得客戶(hù)的信心；
確保目標(biāo)達(dá)到；
2) 設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)頻度
·拜訪(fǎng)頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶(hù)）的超市、賣(mài)場(chǎng)采取不同的拜訪(fǎng)頻率。
大賣(mài)場(chǎng)/特大型超市為每周二次；
中型賣(mài)場(chǎng)/超市為每周一次；
普通賣(mài)場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次；
拜訪(fǎng)層次：分公司經(jīng)理主要拜訪(fǎng)K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪(fǎng)K/A門(mén)店部門(mén)經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪(fǎng)門(mén)店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管；
·行程安排技巧：
通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線(xiàn)及設(shè)施等。
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶(hù)情況。包括：客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)類(lèi)型、客戶(hù)級(jí)別等。
通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。
3) 銷(xiāo)售人員每日工作流程管理
·上午9：00分進(jìn)入公司；
·9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有：
回顧前日工作，問(wèn)題討論；
當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決；
根據(jù)拜訪(fǎng)計(jì)劃選擇客戶(hù)卡；
客戶(hù)拜訪(fǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)；
根據(jù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；
攜帶銷(xiāo)售包，銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；
·9：30-12：00分，拜訪(fǎng)客戶(hù)。按日計(jì)劃拜訪(fǎng)客戶(hù)。
·12：00-13：00分，午餐。
·13：00-17：00分，拜訪(fǎng)客戶(hù)。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)。
·17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪(fǎng)卡，填寫(xiě)每日?qǐng)?bào)告。
·附注：銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品的清單：
客戶(hù)拜訪(fǎng)卡；
產(chǎn)品資料；
報(bào)價(jià)表；
訂單；
地圖；
名片；
計(jì)算器；
筆；
工具刀；
雙面膠；
POP海報(bào)；
2、關(guān)系建立與客情維護(hù)
·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；
·業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通；
·業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、 收貨 主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通；
·溝通方式如下：
定期電話(huà)拜訪(fǎng)；
定期實(shí)地拜訪(fǎng)；
定期銷(xiāo)售回顧；
不定期小規(guī)模聚會(huì)；
·客情維護(hù)技巧
營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
商品采購(gòu)主管、主管助理、 收貨 主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；）
商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；）
·注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。
3、客情回顧
·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；
·各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；
·以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)一次；
·總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷(xiāo)售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效評(píng)估；
· 銷(xiāo)售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售政策；
四、訂單管理
1、訂單促進(jìn)
·根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提升和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程；
·訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N(xiāo)售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高；
·出具適時(shí)的促銷(xiāo)方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷(xiāo)計(jì)劃、季度促銷(xiāo)計(jì)劃、月度促銷(xiāo)計(jì)劃及每周特價(jià)等）；
2、訂單維護(hù)
·對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷(xiāo)售部；
·銷(xiāo)售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司；
·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；
·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔；
·不同超市、賣(mài)場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔；
·所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；
·所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；
·訂單不得隨意丟失和遺漏；
3、訂單管理
·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；
·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；
·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之；
·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之；
4、其他
·地區(qū)型、中小型超市賣(mài)場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；
·各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷(xiāo)售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯筒僮鞴芾矸绞讲蛔儯?
·大型或超大型的超市、賣(mài)場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶(hù)）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；
·作為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷(xiāo)毀和棄檔；
·如需銷(xiāo)毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷(xiāo)售部的批準(zhǔn)；
超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的商品管理
五、商品管理
1、商品包裝
·常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；
·透明包裝（PVC材料）；
·超市專(zhuān)用裝；
·促銷(xiāo)裝；
·促銷(xiāo)捆綁式包裝；
·吊掛式包裝；
2、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼
·國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；
·國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；
·行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；
·企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；
·國(guó)際條形碼；
·大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；
·中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；
·小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；
·大包裝條形碼；
·中包裝條形碼；
·小包裝條形碼；
·合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）；
·品牌（中英文）標(biāo)識(shí)；
3、理貨員制度
1) 理貨目的
·促進(jìn)銷(xiāo)量；
·強(qiáng)化管理；
·擴(kuò)大排面；
·維護(hù)產(chǎn)品形象；
·監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)；
2) 理貨原則
·滯銷(xiāo)破損原則；
·生動(dòng)化原則；
·混亂原則；
·有序原則；
·結(jié)構(gòu)失衡原則；
3) 理貨技巧
·移花接木。（解釋?zhuān)豪碡泦T將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類(lèi)重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）
·偷梁換柱。（解釋?zhuān)豪碡泦T將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無(wú)須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。）
·生動(dòng)化陳列原則
排面設(shè)計(jì)要最大
品項(xiàng)種類(lèi)要齊全
集中展示在一處
陳列排面要飽滿(mǎn)
主流產(chǎn)品要突出
陳列色彩要美觀(guān)
產(chǎn)品清潔更整齊
價(jià)格（特價(jià)）要醒目
4) 理貨程序
·進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打好招呼；
·詢(xún)問(wèn)當(dāng)日或最近銷(xiāo)售狀況；
·詢(xún)問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；
·詢(xún)問(wèn)競(jìng)品銷(xiāo)售情況；
·觀(guān)察商品陳列情況；
·觀(guān)察本品排面上架情況；
·檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)；
·檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；
·檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；
·統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；
·快速有序陳列產(chǎn)品；
·將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；
·清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污
·吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架；
·理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；
·記錄理貨情況；
·再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去；
六、倉(cāng)庫(kù)管理
1、訂單處理
·業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù)；
·倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單；
·倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案；
·倉(cāng)庫(kù)管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫(kù)存情況；
·業(yè)務(wù)員了解庫(kù)存情況；
·確認(rèn)安全庫(kù)存；
·出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單；
2、訂單確認(rèn)
·業(yè)務(wù)員將庫(kù)存產(chǎn)品清單備案；
·檢查庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量；
·檢查庫(kù)存產(chǎn)品包裝；
·確認(rèn)訂單；
·業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫(kù)存狀況及庫(kù)存清單上報(bào)總公司銷(xiāo)售部備案；
3、庫(kù)存管理
·安全庫(kù)存原則；
·合理庫(kù)存原則；
·暢銷(xiāo)庫(kù)存原則；
·滯銷(xiāo)庫(kù)存原則；
4、包裝
·大包裝原則
·中包裝原則
·小包裝原則
·特殊包裝原則
5、出庫(kù)
·訂單檢查
·產(chǎn)品數(shù)配備檢查
·包裝檢查
·執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查
·貨號(hào)與條形碼檢查
·調(diào)撥單
·出庫(kù)清單
·銷(xiāo)貨清單
·搬運(yùn)人員安排
·出庫(kù)
·裝車(chē)
七、物流配送業(yè)務(wù)管理
1、物流管理
1) 指定物流
·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司；
·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司；
·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司；
必須要指出的是：超市賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線(xiàn)業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣(mài)場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶(hù)的合作。
本手冊(cè)將從超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。
超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作
一、新客戶(hù)的資信調(diào)查與評(píng)估
在與新客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
1、資信調(diào)查
1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；
2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；
3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶(hù)回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；
4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；
5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；
6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；
7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；
8) 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；
9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和 收貨 管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；
10) 將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類(lèi)并匯總；
2、競(jìng)品調(diào)查
1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；
2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；
3) 各家分店中競(jìng)品的銷(xiāo)售情況；
4) 各家分店中競(jìng)品的促銷(xiāo)狀況；
5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；
6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；
7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況；
8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況；
3、評(píng)估
1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷(xiāo)售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；
2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷(xiāo)售部；
3) 總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估；
4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷(xiāo)售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷(xiāo)售部上報(bào)總經(jīng)理；
5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；
6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；
7) 評(píng)估的內(nèi)容包括：
·對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；
·對(duì)方的管理能力；
·對(duì)方的擴(kuò)張能力；
·對(duì)方的信用狀況；
·對(duì)方的物流配送能力；
·預(yù)估合作成本；
·預(yù)估合作效益；
·預(yù)估合作潛力；
·預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；
8) 評(píng)估等級(jí)為：
·優(yōu)
·次優(yōu)
·差
二、洽談與合同簽訂
1、洽談工作
1) 初步洽談
·銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；
·與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；
·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；
·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；
·使用專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；
·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以?xún)?nèi)；
·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；
·回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門(mén)；
·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；
2) 第二輪洽談
·由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面；
·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣(mài)場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；
·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；
·帶齊本輪洽談所需的資料；
·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；
·傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀(guān)察對(duì)方的合作態(tài)度；
·傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；
·傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷(xiāo)售返傭方案；
·傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；
·由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；
·由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；
·由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；
·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以?xún)?nèi)；
·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿；
·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；
·總公司銷(xiāo)售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案；
·銷(xiāo)售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)；
·銷(xiāo)售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；
·由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；
3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）
或可參考本人拙作：《包費(fèi)制--進(jìn)軍超市營(yíng)銷(xiāo)新策略》一文所述。
4) 第三輪洽談
·洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷(xiāo)售部將派員參加；
·選擇洽談地點(diǎn)；
·我方洽談代表為：總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專(zhuān)職超市業(yè)務(wù)員；
·洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、銷(xiāo)售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)；
·由總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線(xiàn)；
·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)；
·雙方協(xié)商具體合作條款；
·協(xié)商供貨價(jià)格；
·協(xié)商供貨方式；
·協(xié)商結(jié)算方式；
·協(xié)商付款條件；
·協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以?xún)?nèi)；
2、合同簽訂
·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷(xiāo)售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；
·總經(jīng)理蓋章簽字；
·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；
·銷(xiāo)售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)室備案；
超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系
三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧
1、拜訪(fǎng)制度
1) 設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)計(jì)劃
·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷(xiāo)售員的人數(shù)、拜訪(fǎng)頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷(xiāo)售員不同的工作范圍。
·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷(xiāo)售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣(mài)場(chǎng)。
·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書(shū)。每一片區(qū)由專(zhuān)職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
·月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪(fǎng)周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣(mài)場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪(fǎng)及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：
全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；
增加業(yè)務(wù)員的信心；
贏(yíng)得客戶(hù)的信心；
確保目標(biāo)達(dá)到；
2) 設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)頻度
·拜訪(fǎng)頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶(hù)）的超市、賣(mài)場(chǎng)采取不同的拜訪(fǎng)頻率。
大賣(mài)場(chǎng)/特大型超市為每周二次；
中型賣(mài)場(chǎng)/超市為每周一次；
普通賣(mài)場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次；
拜訪(fǎng)層次：分公司經(jīng)理主要拜訪(fǎng)K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪(fǎng)K/A門(mén)店部門(mén)經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪(fǎng)門(mén)店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管；
·行程安排技巧：
通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線(xiàn)及設(shè)施等。
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶(hù)情況。包括：客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)類(lèi)型、客戶(hù)級(jí)別等。
通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。
3) 銷(xiāo)售人員每日工作流程管理
·上午9：00分進(jìn)入公司；
·9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有：
回顧前日工作，問(wèn)題討論；
當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決；
根據(jù)拜訪(fǎng)計(jì)劃選擇客戶(hù)卡；
客戶(hù)拜訪(fǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)；
根據(jù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；
攜帶銷(xiāo)售包，銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；
·9：30-12：00分，拜訪(fǎng)客戶(hù)。按日計(jì)劃拜訪(fǎng)客戶(hù)。
·12：00-13：00分，午餐。
·13：00-17：00分，拜訪(fǎng)客戶(hù)。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)。
·17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪(fǎng)卡，填寫(xiě)每日?qǐng)?bào)告。
·附注：銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品的清單：
客戶(hù)拜訪(fǎng)卡；
產(chǎn)品資料；
報(bào)價(jià)表；
訂單；
地圖；
名片；
計(jì)算器；
筆；
工具刀；
雙面膠；
POP海報(bào)；
2、關(guān)系建立與客情維護(hù)
·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；
·業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通；
·業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、 收貨 主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通；
·溝通方式如下：
定期電話(huà)拜訪(fǎng)；
定期實(shí)地拜訪(fǎng)；
定期銷(xiāo)售回顧；
不定期小規(guī)模聚會(huì)；
·客情維護(hù)技巧
營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
商品采購(gòu)主管、主管助理、 收貨 主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；）
商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；）
·注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。
3、客情回顧
·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；
·各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；
·以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)一次；
·總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷(xiāo)售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效評(píng)估；
· 銷(xiāo)售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售政策；
四、訂單管理
1、訂單促進(jìn)
·根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提升和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程；
·訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N(xiāo)售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高；
·出具適時(shí)的促銷(xiāo)方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷(xiāo)計(jì)劃、季度促銷(xiāo)計(jì)劃、月度促銷(xiāo)計(jì)劃及每周特價(jià)等）；
2、訂單維護(hù)
·對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷(xiāo)售部；
·銷(xiāo)售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司；
·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；
·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔；
·不同超市、賣(mài)場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔；
·所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；
·所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；
·訂單不得隨意丟失和遺漏；
3、訂單管理
·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；
·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；
·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之；
·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之；
4、其他
·地區(qū)型、中小型超市賣(mài)場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；
·各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷(xiāo)售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯筒僮鞴芾矸绞讲蛔儯?
·大型或超大型的超市、賣(mài)場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶(hù)）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；
·作為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷(xiāo)毀和棄檔；
·如需銷(xiāo)毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷(xiāo)售部的批準(zhǔn)；
超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的商品管理
五、商品管理
1、商品包裝
·常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；
·透明包裝（PVC材料）；
·超市專(zhuān)用裝；
·促銷(xiāo)裝；
·促銷(xiāo)捆綁式包裝；
·吊掛式包裝；
2、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼
·國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；
·國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；
·行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；
·企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；
·國(guó)際條形碼；
·大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；
·中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；
·小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；
·大包裝條形碼；
·中包裝條形碼；
·小包裝條形碼；
·合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）；
·品牌（中英文）標(biāo)識(shí)；
3、理貨員制度
1) 理貨目的
·促進(jìn)銷(xiāo)量；
·強(qiáng)化管理；
·擴(kuò)大排面；
·維護(hù)產(chǎn)品形象；
·監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)；
2) 理貨原則
·滯銷(xiāo)破損原則；
·生動(dòng)化原則；
·混亂原則；
·有序原則；
·結(jié)構(gòu)失衡原則；
3) 理貨技巧
·移花接木。（解釋?zhuān)豪碡泦T將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類(lèi)重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）
·偷梁換柱。（解釋?zhuān)豪碡泦T將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無(wú)須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。）
·生動(dòng)化陳列原則
排面設(shè)計(jì)要最大
品項(xiàng)種類(lèi)要齊全
集中展示在一處
陳列排面要飽滿(mǎn)
主流產(chǎn)品要突出
陳列色彩要美觀(guān)
產(chǎn)品清潔更整齊
價(jià)格（特價(jià)）要醒目
4) 理貨程序
·進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打好招呼；
·詢(xún)問(wèn)當(dāng)日或最近銷(xiāo)售狀況；
·詢(xún)問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；
·詢(xún)問(wèn)競(jìng)品銷(xiāo)售情況；
·觀(guān)察商品陳列情況；
·觀(guān)察本品排面上架情況；
·檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)；
·檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；
·檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；
·統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；
·快速有序陳列產(chǎn)品；
·將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；
·清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污
·吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架；
·理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；
·記錄理貨情況；
·再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去；
六、倉(cāng)庫(kù)管理
1、訂單處理
·業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù)；
·倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單；
·倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案；
·倉(cāng)庫(kù)管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫(kù)存情況；
·業(yè)務(wù)員了解庫(kù)存情況；
·確認(rèn)安全庫(kù)存；
·出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單；
2、訂單確認(rèn)
·業(yè)務(wù)員將庫(kù)存產(chǎn)品清單備案；
·檢查庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量；
·檢查庫(kù)存產(chǎn)品包裝；
·確認(rèn)訂單；
·業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫(kù)存狀況及庫(kù)存清單上報(bào)總公司銷(xiāo)售部備案；
3、庫(kù)存管理
·安全庫(kù)存原則；
·合理庫(kù)存原則；
·暢銷(xiāo)庫(kù)存原則；
·滯銷(xiāo)庫(kù)存原則；
4、包裝
·大包裝原則
·中包裝原則
·小包裝原則
·特殊包裝原則
5、出庫(kù)
·訂單檢查
·產(chǎn)品數(shù)配備檢查
·包裝檢查
·執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查
·貨號(hào)與條形碼檢查
·調(diào)撥單
·出庫(kù)清單
·銷(xiāo)貨清單
·搬運(yùn)人員安排
·出庫(kù)
·裝車(chē)
七、物流配送業(yè)務(wù)管理
1、物流管理
1) 指定物流
·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司；
·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司；
·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司；
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠(chǎng)商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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