結(jié)合當前的市場形勢和消費者需求的變化，我們認為酒類商品變革也到了關(guān)鍵時期。

　　公司總部在多次的會議中指出，商品部門要回歸商品本源，從經(jīng)營渠道向經(jīng)營顧客、經(jīng)營商品轉(zhuǎn)變。對于酒類這個品類而言，我們認為，在當前的形勢下，更是需要轉(zhuǎn)得徹底，轉(zhuǎn)得科學(xué)。在部門的指導(dǎo)下，我們開始了轉(zhuǎn)型，主要體現(xiàn)在以下三個方面：

　　一、把握熱點和時尚品類

　　2013年，“銳澳”、“百加得”等品牌隨著影視劇和廣告成功植入，預(yù)調(diào)酒(Readyto-drink)，以其顏色絢麗、時尚優(yōu)雅，既有酒的微醺又有果香的濃郁，宣揚著擺脫傳統(tǒng)束縛、追求個性自我，又具備飲用的便捷性和價格優(yōu)勢，深受到年輕消費者的喜愛。

　　在此趨勢下，我們于2014年初積極引進了知名品牌，包括“紅廣場”、“卡波納”、“卡納冰爵”等，品項數(shù)約增加了35 個sku，并對口味和規(guī)格進行了有效的補充和優(yōu)化，滿足不同的消費需求。在終端的資源配置以及品類的形象構(gòu)建方面，我們與營運部門保持了密切的聯(lián)系，通過設(shè)立樣板店進行試點，再逐步加以推廣，對預(yù)調(diào)酒的鋪市陳列促銷做了有效的門店指導(dǎo)，并在某購物廣場落地執(zhí)行形象貨架。

　　在采取一系列有效的措施后，預(yù)調(diào)酒這個昔日不起眼的小品類也實現(xiàn)了年度凈額同比增加1551萬元，銷售毛利同比增加222萬元，在酒類占比上升到5.29%。

　　二、順應(yīng)名酒轉(zhuǎn)民用需求趨勢

　　隨著企事業(yè)和政府部門團購需求的減少，高檔商品日漸冷落，隨之而來的便是銷售額和利潤的嚴重萎縮。只有深度挖掘可持續(xù)性的銷售需求，才能彌補這個巨大的缺口。引進價低質(zhì)優(yōu)的民用酒，真正讓廣大的老百姓能買得起，以實現(xiàn)穩(wěn)健的銷售業(yè)績。我們甄選了全國范圍內(nèi)操作成熟的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，并親自選擇正規(guī)酒廠出產(chǎn)的品牌商品，分別于2014年8月和11月分批引進了市場操作成熟的暢銷品，加之較高的鋪市率和供應(yīng)商迅速的促銷人員落實。截止到目前已實現(xiàn)銷售凈額2560萬元，利潤118萬元。

　　這樣的成績也充分調(diào)動了門店的積極性和對酒類商品的信心，由此開始良性循環(huán)和競爭。雖然民用商品的利潤沒有那么豐厚，但只有這樣才是長期健康發(fā)展的必然趨勢，不過分依靠名酒和團購，才是酒類新的機會點。

　　三、名酒的靈活操作

　　基于名酒行情的萎靡，茅臺、五糧液酒廠的產(chǎn)品價格持續(xù)在調(diào)整和下沉，在此情況下我們也在調(diào)整名酒操作的思路，分別于年節(jié)和關(guān)鍵時期操作多次促銷價格消化庫存，協(xié)助門店資源調(diào)整，并少量低價備貨，實現(xiàn)庫存的快速周轉(zhuǎn)，并確保門店的需求，每次進貨價格都具有一定的利潤優(yōu)勢。

　　在此情況下，名酒的銷售數(shù)量實現(xiàn)了同比增長 64%，銷售凈額同比增長 27%。

　　在公司和部門的指導(dǎo)和規(guī)劃下，經(jīng)過部門團隊的敏銳觀察、市場調(diào)研、主動尋求等舉措，加上營運部門和門店終端的支持和配合，2014年底，酒這個中國傳統(tǒng)品類在經(jīng)歷了一系列打擊后，終于在變革中初嘗甜頭，實現(xiàn)了總體銷售凈額同比增長8.49%，銷售毛利同比增長35.38%。

　　總之，雖然酒類行業(yè)在未來幾年仍然處于低迷的行情中，但是也從中體現(xiàn)了一些新的機遇和發(fā)展方向。作為一線的采購買手轉(zhuǎn)變思路，回歸到商品本源和消費需求，深度挖掘商品本身，積極調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，必定會感受到轉(zhuǎn)型、變革帶來的巨大改變。

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本文來源： 蘇果用了哪三招讓酒類毛利同比升35％