一丶店鋪分析

今天上海聚連為大家講解的案例是一個(gè)堅(jiān)果店，主營(yíng)業(yè)務(wù)是堅(jiān)果/干貨/土特產(chǎn)，我們從2014.12.08服務(wù)至今。這個(gè)店可以說(shuō)是一個(gè)赤裸裸的新店，店鋪信譽(yù)有一鉆，但基本無(wú)任何推廣，也基本無(wú)裝修。店鋪在售22款寶貝，賣(mài)的都是堅(jiān)果丶干貨和土特產(chǎn)。

接手的時(shí)間是在12月初，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，堅(jiān)果及特產(chǎn)在每年的一月以后搜索指數(shù)處于增長(zhǎng)高峰期，從時(shí)間節(jié)點(diǎn)上來(lái)看，主營(yíng)產(chǎn)品還是有一定優(yōu)勢(shì)的。

從人群定位來(lái)看，堅(jiān)果特產(chǎn)的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群無(wú)論是從性別或者是年齡，分布都很廣泛，男女比例基本一致，年齡群體也基本集中在18-34歲，這對(duì)一個(gè)剛開(kāi)張的小C店來(lái)說(shuō)，無(wú)疑不是一件糟糕的事情。因?yàn)閺V泛的購(gòu)買(mǎi)人群，讓店鋪無(wú)法找到自己的精準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)客戶，無(wú)法形成店鋪粘性，尤其是在淘寶自然搜索千人千面和直通車千人千面出臺(tái)之后。

而較之其他成型的店鋪來(lái)說(shuō)，這個(gè)新店在品牌丶信譽(yù)等級(jí)以及流量獲取等方面都處于劣勢(shì)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析，3A桂圓在價(jià)格上相對(duì)占有優(yōu)勢(shì)，且寶貝品質(zhì)和其他店鋪相比無(wú)可厚非，各方面綜合確定將此款作為店鋪的引流款，并以此產(chǎn)品為切入點(diǎn)帶動(dòng)其他利潤(rùn)款產(chǎn)品銷售。

因掌柜前期的銷售主要以熟人購(gòu)買(mǎi)，所以接手前店鋪的流量及銷量數(shù)據(jù)都不具有參考性，在這里就不展示接手前的店鋪數(shù)據(jù)情況。

二丶運(yùn)營(yíng)策略

在大環(huán)境利好，購(gòu)買(mǎi)需求較多的情況下，想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得一點(diǎn)屬于自己的店鋪資源，獲取自己的精準(zhǔn)客戶，只能從產(chǎn)品品質(zhì)丶價(jià)格以及服務(wù)這幾個(gè)方面著手，在店鋪內(nèi)功細(xì)節(jié)上下功夫。知道了店鋪的優(yōu)劣勢(shì)及著手點(diǎn)之后，就要開(kāi)始具體的操作了。

1.寶貝全面優(yōu)化，提升店鋪轉(zhuǎn)化

借助生意參謀中的商品效果，通過(guò)商品溫度計(jì)和單品分析各個(gè)寶貝情況，不斷地優(yōu)化寶貝各方面的指標(biāo)情況。也可結(jié)合生e經(jīng)的寶貝分析功能，對(duì)確定的引流款及其他利潤(rùn)款進(jìn)行詳細(xì)的診斷分析。結(jié)合各項(xiàng)指標(biāo)分析，對(duì)其進(jìn)行SEO優(yōu)化丶關(guān)聯(lián)搭配，結(jié)合行業(yè)參考的熱銷單品進(jìn)行差異化對(duì)比。當(dāng)然這是一個(gè)長(zhǎng)期的不斷優(yōu)化的過(guò)程，效果雖不是立竿見(jiàn)影，但堅(jiān)持總會(huì)有所成效。

2.選擇適合的推廣多渠道引流

購(gòu)買(mǎi)人群有了，主推寶貝有了，并從寶貝本身下足了功夫，沒(méi)有流量，一切都算白忙了。那流量從哪里來(lái)？根據(jù)店鋪情況，本店鋪主要選擇通過(guò)直通車，淘客，活動(dòng)來(lái)引流。

直通車方面，先以精準(zhǔn)詞為主，高出價(jià)提升關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，并通過(guò)創(chuàng)意圖片測(cè)試不斷優(yōu)化點(diǎn)擊率，關(guān)注收藏?cái)?shù)，后期熱詞大詞加進(jìn)去后質(zhì)量分自然會(huì)比較高，這樣就可以慢慢降低ppc來(lái)獲取更多點(diǎn)擊，當(dāng)計(jì)劃逐漸穩(wěn)定后開(kāi)啟定向進(jìn)一步加大流量，轉(zhuǎn)化自然不會(huì)差。

直通車計(jì)劃日限額150，對(duì)比12月和1月數(shù)據(jù)可以看到展現(xiàn)上升的同時(shí)點(diǎn)擊率提升，ROI也跟著提升，相對(duì)ppc是降低的。

淘客方面，根據(jù)掌柜提供的產(chǎn)品利潤(rùn)情況設(shè)置各寶貝傭金，以通用計(jì)劃和如意投計(jì)劃為主，同時(shí)將主推款作為一個(gè)計(jì)劃，用于淘客招募長(zhǎng)期維護(hù)。通用計(jì)劃傭金比例相對(duì)設(shè)置較低，而如意投傭金設(shè)置相對(duì)高一些，來(lái)獲取更多的優(yōu)質(zhì)淘客關(guān)注。

　通過(guò)付費(fèi)及免費(fèi)渠道推廣，店鋪付費(fèi)流量及免費(fèi)流量占比也變得更加合理。

3.店鋪內(nèi)部促銷活動(dòng)，提升客單價(jià)

流量進(jìn)入后，都想讓他們多買(mǎi)一點(diǎn)，利用好每個(gè)流量，通過(guò)店鋪紅包丶優(yōu)惠券丶滿就減丶滿包郵等促銷工具設(shè)置店內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)。本店鋪選擇滿減或滿包郵這樣直接的促銷方法讓買(mǎi)家更迅速地享受優(yōu)惠；通過(guò)收藏有禮等活動(dòng)和買(mǎi)家互動(dòng)，增加店鋪人氣；除此之外也可通過(guò)淘金幣抵錢(qián)丶購(gòu)物車營(yíng)銷以及江湖策對(duì)買(mǎi)家進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，刺激潛在買(mǎi)家轉(zhuǎn)化，提升店鋪客單價(jià)。

4.會(huì)員營(yíng)銷，抓住老客戶

我們都知道，老客戶的轉(zhuǎn)化率一般都比新客戶的轉(zhuǎn)化高，并且老客的維護(hù)對(duì)于食品堅(jiān)果這類回購(gòu)率高的類目是事半功倍的事情。設(shè)置不同會(huì)員權(quán)益，并針對(duì)不同等級(jí)會(huì)員設(shè)置會(huì)員專享活動(dòng)等活動(dòng)以增加回訪客。依據(jù)店鋪等級(jí)的高低及推廣費(fèi)用，在會(huì)員營(yíng)銷上能做的事情遠(yuǎn)不止這些。

5.無(wú)線端運(yùn)營(yíng)

無(wú)線端越來(lái)越受重視程度不用多說(shuō)，在店鋪分析過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)手機(jī)店鋪?lái)?yè)面沒(méi)有進(jìn)行裝修也沒(méi)有任何關(guān)于無(wú)線端的營(yíng)銷活動(dòng)，據(jù)此做了優(yōu)化。首頁(yè)裝修加入主推產(chǎn)品海報(bào)，布局寶貝分類和搭配套餐模塊，促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售；設(shè)置手機(jī)專享價(jià)以及并針對(duì)不同的用戶人群創(chuàng)建微淘專享價(jià)活動(dòng)，增加搜索權(quán)重，促進(jìn)無(wú)線端整體的轉(zhuǎn)化。

通過(guò)無(wú)線端同步PC端運(yùn)營(yíng)調(diào)整優(yōu)化，PC端和無(wú)線端流量數(shù)據(jù)情況發(fā)生明顯變化。

四丶運(yùn)營(yíng)效果

在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷通過(guò)數(shù)據(jù)反饋優(yōu)化產(chǎn)品丶推廣丶服務(wù)等各個(gè)細(xì)節(jié)，讓掌柜在過(guò)年前成交不斷，店鋪銷售額每周都有提升，店鋪信譽(yù)從一鉆升至三鉆；店鋪也被淘寶”匯吃“打標(biāo)，可獲取更多頻道流量；店鋪DSR評(píng)分也一直高于行業(yè)均值。

以上截取的是生意參謀1月份至今每周的數(shù)據(jù)情況以及12月和1月整體的數(shù)據(jù)情況，都可以看到服務(wù)以來(lái)店鋪穩(wěn)步提升情況。

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