淘寶女裝是淘寶上的第一大類目，女裝的競爭之大可想而知。但是，有人卻在淘寶上做女裝做的順風(fēng)順水，當(dāng)然這并不是靠的運氣，而是實打?qū)嵉慕?jīng)驗積累和正確的思路。今天網(wǎng)店學(xué)堂就在此和大家一起分享下她的經(jīng)驗，希望可以對你有所幫助。
經(jīng)驗分享：想要在服裝上賺到盡可能多的錢，我們必須遵尋以下的核心思路：即在選款上做到精而又精，避免產(chǎn)生死款和前期的存貨。待到旺季時在有限的時間內(nèi)盡可能多組織生產(chǎn)配合銷售，最后在季末收尾階段控制好數(shù)量，避免過季，出現(xiàn)存貨。
接下來是我的一些分析。
一、 服裝產(chǎn)生存貨的幾個原因：
1、選款出現(xiàn)錯誤。
2、天氣不到位等客觀不可抗拒因素。
3、由于尺寸、顏色不齊全，產(chǎn)生存貨。
4、在同一類目下，其他競爭對手有相類似的款式或者自己店內(nèi)的2-3個相似款之間互相產(chǎn)生了競爭。
5、質(zhì)量問題，出現(xiàn)中差評直接影響銷量。
6、爆款被其他店家模仿并以低價銷售爭奪顧客。
7 生產(chǎn)多余銷量。
二、 作為供應(yīng)鏈的核心事項：與服裝廠的合作、生產(chǎn)任務(wù)的計劃和實施都需要有專業(yè)人員去操作。這個人必須懂得和什么樣的工廠合作，因為工廠一般分為兩類，即二三十人小廠和上百人的大廠。他們之間的區(qū)別在于小廠上手快，只要確定訂單 ，面輔料到位，他們一般7天內(nèi)就可以上車位開始生產(chǎn)，但缺點是質(zhì)量往往跟不上，后道做的很差、線頭剪不干凈、扣子敲不好，有的甚至連外包裝上的尺碼和服裝的實際尺碼都不符合，會給銷售造成重大隱患。
而大廠這樣的問題就會少很多，但他們的排單時間長，從下訂單到上車位一般需要個把月的時間，可服裝的銷售高峰很短，你好不容易培養(yǎng)成一個爆款這個月能賣5百件件馬上想下個訂單給工廠，老板告訴你一個月后才開始交貨，那我們在這一個月賣什么呢？，如何賺錢。？說不定下個月工廠交完貨后，這個款又不好賣了，變存貨了。還有一點，大工廠胃口自然大，訂單最好是一千件起步。這一點對于資金不多的賣家來說是非常頭痛的難題。大工廠最希望能夠和常年穩(wěn)定的客戶合作，或者在一個較長時間段內(nèi)有穩(wěn)定訂單的（比如三個月連續(xù)做）。如果你和一個新工廠合作卻只和他做一單，這樣的情況大多數(shù)工廠是沒有興趣的。另外即使資金到位、計劃周密和大工廠合作三個月，由于某些原因?qū)е戮W(wǎng)上的銷量上不去，那么請問你還敢繼續(xù)讓工廠做下去嗎？工廠應(yīng)該怎么辦？臨時找其他客戶的訂單，有那么容易嗎？所以所有的這些事情都要仔細考慮，一一計劃，需要準備多個應(yīng)變方案，切不可想到那做到哪，瞎干！
下面再講一下我們團隊今年的一些操作細節(jié)。
1、選款是我最大的優(yōu)勢。基本上我看中的款式，十個里面有八個中，八個里面4個能夠成為爆款。其他的兩個也不會成為死款一件都賣不出去。今年我們總共準備了5款外套，分別是2款中長款羽絨服，其中1款是老款去年賣了7500件。1個短款羽絨服，2個棉衣，一個中長款一個短款。面料顏色分別是波點圖案，黑色，卡其、大紅，綠色，灰色。這樣每一個進店的顧客都會有很大的選擇余地，直通車在推廣時幾個大流量的關(guān)鍵詞也有相對應(yīng)款式布局。此外，我們今年還準備了三款羊毛衫，有內(nèi)搭的，外穿的，一款時尚的羊毛衫長裙和一個馬海毛特長圍巾，幫助我們店做好關(guān)聯(lián)銷售。
2、關(guān)于工廠合作：去年我們合作的3個小工廠今年統(tǒng)統(tǒng)都不要了。前段時間我們先后考察了十幾家工廠，最后確定了兩家。其中一家是主力，另外一個備用。主力的那個廠有4條流水線、80個車位，之前一直是做日本單的。現(xiàn)在外貿(mào)不太好，下半年想轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，工廠的工人專業(yè)素質(zhì)高，后道檢驗、包裝規(guī)范細致，最重要的一點是老板的合作意愿強，相信配合我的淘寶網(wǎng)店能夠把生產(chǎn)做大做強，這一點對我來說非常重要。我們之間敲定了所有的相關(guān)事宜，如質(zhì)量認定標準，違約責(zé)任，工價，付款方式等細節(jié)，還對10月份后的四個月時間里的生產(chǎn)計劃進行反復(fù)探討，達成了初步共識。我的5個款8月份以前每款生產(chǎn)兩三百件。到了國慶節(jié)之后我們的合作就全面啟動，到時候他抽出10個工人組成一個小流水線，將每天的產(chǎn)量控制在60件左右，一個月大約供貨1600件。這個數(shù)量也是我對自己5個款在10月份能銷售出去的預(yù)估，參考了去年的銷量和今年爆款的銷量增長可能性。到了十月下旬或者十一月初如果網(wǎng)上的銷量達到每天100件，那么工廠就會再增加10個人，總體的思路就是如此，每增加一定的銷量他們增加相應(yīng)的產(chǎn)能。始終保持相對的產(chǎn)銷平衡，再根據(jù)自身的資金實力精確計算所有預(yù)付款的付款周期，偶爾在銷量跟不上產(chǎn)能的時候放大一些庫存也是可以的。總之只要將爆款的庫存風(fēng)險控制在可控范圍之內(nèi)，就沒有問題了。
3、關(guān)于外套，我們現(xiàn)在已經(jīng)進入緊張的籌備階段。因為我們要吸取去年的教訓(xùn)，到8月份做準備太遲了。我們對5個款的所有相關(guān)面輔料都進行全面的品質(zhì)檢測，和供應(yīng)商簽訂質(zhì)量認定書以及違約的責(zé)任。因為這一行的貓膩太多一不小心就會上當(dāng)受騙出現(xiàn)質(zhì)量問題。另外對某些部位如扣子、拉片、里布等能夠刻上品牌logo的地方都刻上我們的logo，以便讓顧客覺得我們的服裝有一定的檔次，還讓別人不能輕易模仿我們的爆款。因為模仿需要花時間和錢，普通小賣家面對這些基本都是望而卻步。而大賣家們也不會輕易模仿，因為他們有自己的爆款，即便是要模仿也要看他們店的風(fēng)格是否和我們接近，，然后還要請專屬的模特拍攝、不可能直接拿我們的圖來賣，還要讓工廠打樣、排單，如果碰到面料比較特殊還要讓面料供應(yīng)商打樣面料，確認顏色，這樣前前后后沒有一個月是出不了貨的。
4、單個爆款的生產(chǎn)和銷售：
（1）對于每一個款式最初購買的顧客，我們會在第一時間進行回訪，盡可能早知道某些款在設(shè)計上存在的缺陷或者質(zhì)量的問題，這一點非常重要。有時候一個小小的瑕疵會造成買家的一個不好評語就會直接影響當(dāng)天的銷量，同時也給了我們時間能盡早對接下來的訂單進行及時修改。
（2）我們會在8月初就對所有的爆款進行全面的市場預(yù)測，投放小比列的廣告，看后臺數(shù)據(jù)、收藏量、有效詢盤進一步鎖定最重要的超級爆款。這段時間真要買的人我們是不發(fā)貨的，以防別人提早模仿抄襲，到了我們認為時機成熟的時候再發(fā)貨，
（3）隨著天氣漸漸變冷，某些爆款進入旺銷時我們將啟動全面生產(chǎn)、備貨計劃。根據(jù)經(jīng)驗，如果一周內(nèi)我們單款每天的銷量在30件左右，那我們的庫存必須具備15天的周轉(zhuǎn)期，即450件左右。因為一般來說進入冬季天氣只會越來越冷，若不出意外銷量基本上是遞增的，隨時都要有應(yīng)付庫存減少的情況，然后這個時候工廠已經(jīng)在連續(xù)生產(chǎn)，我們會統(tǒng)計過去十天內(nèi)什么尺碼、什么顏色賣得好再結(jié)合庫存數(shù)量，我們將一個500件左右的新配比訂單給工廠，以便接下來的日子讓所賣款式始終保持顏色和尺碼的齊全。同時我們會讓面輔料商再準備好500件的面輔料庫存，以便下個訂單時可以以最快的速度上。
因為通常等所有面輔料到齊需要7天時間，這樣我們會有一部分的庫存，一部分的生產(chǎn)，和一部分的面輔料備貨。到了旺季快要結(jié)束前大約15天我們會結(jié)合當(dāng)時每天的銷售量和庫存面輔料提前通知廠家何時停止生產(chǎn)，好讓他們安排接其他客戶的訂單。另外一般來說淘寶上一個冬裝爆款在進入旺銷時如今天賣出100件，不太可能明后天的銷量只有二，三十件，即使出現(xiàn)銷量的萎縮也有幾天的緩沖期，如七八十件賣幾天，四十五件再賣幾天，根據(jù)我的經(jīng)念，只要店鋪不出現(xiàn)問題、天氣惡劣快遞停運或者嚴重的質(zhì)量問題，幾乎不會出現(xiàn)大的庫存現(xiàn)象。我們?nèi)ツ曩u了7500件的爆款就是這樣一個操作模式。
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